Der ultimative Leitfaden zur Inbound-Lead-Generierung

Was ist Inbound-Kundengenerierung?

Η Erstellung von Kundenanfragen (Inbound-Lead-Generierung) ist der Prozess der Gewinnung potenzieller Kunden für Ihr Unternehmen und die schrittweise Heizung (Nurturing), mit dem letztendlichen Ziel, sie in echte Kunden zu verwandeln. Im Gegensatz zu traditionellen Outbound-Praktiken (bei denen das Unternehmen Kunden durch Telefonanrufe, Spam-E-Mails oder gekaufte Listen "jagt"), basiert der Inbound-Ansatz auf locken die interessierten Parteien Ihnen einen Mehrwert bieten. Dies kann durch nützliche Inhalte, Informationen und Erfahrungen geschehen, die auf ihre Bedürfnisse abgestimmt sind. Mit anderen Worten, Kunden kommen zu Ihnen weil sie sich für das interessieren, was Sie anbieten, anstatt dass Sie sie mit Spam unterbrechen.

Was ist eine "Spur"? Im Kontext des Marketings ist ein Lead eine Person, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet hat. Dieses Interesse kann auf viele Arten zum Ausdruck gebracht werden: durch Ausfüllen eines Formulars auf Ihrer Website (Formular Lead-Generierung), ein Angebot anzufordern, Ihren Newsletter zu abonnieren oder ein kostenloses E-Book herunterzuladen. Jede dieser Handlungen zeigt, dass die Person zeigt, dass die Person Angezogen von Ihrem Geschäft und kann sich zu einem Kunden entwickeln.

Was ist Inbound-Kundengenerierung? Es ist die Strategie zur Generierung von Neukunden die Inbound-Marketing-Techniken mit dem Ziel kombiniert, die Generation von Kunden (Lead-Generierung), d.h. die Erstellung und Bewerbung von Inhalten, die Optimierung der Website für Conversions, die Nutzung sozialer Medien, SEO, E-Mail-Marketing und anderer Tools, damit Interessenten die Website finden können. auf eigene Faust Ihr Unternehmen, geben ihre Daten an und werden schließlich zu Kunden. Wie Neil Patel feststellt, gibt es ohne Leads keine Verkäufe - deshalb ist die Generierung von Leads ein grundlegendes Ziel für jedes Unternehmen. Der Inbound-Ansatz macht diesen Prozess natürlicher und effektiver und schafft Vertrauen bei der Zielgruppe.

Warum ist Inbound Lead Generation so wichtig?

Kunden anlocken Bio und sie in Kunden zu verwandeln, hat viele Vorteile für Ihr Unternehmen:

• Ein natürlicherer Übergang vom Stakeholder zum Kunden: Wenn jemand von sich aus auf Ihr Unternehmen gestoßen ist und Interesse gezeigt hat (z.B. durch Inhalte oder eine Suche), ist der Übergang vom "Fremden" zum Kunden viel reibungsloser. Er hat nicht das Gefühl, dass ihm etwas "aufgedrängt" wurde - stattdessen ist er seiner eigenen Initiative gefolgt. Dies führt zu aufgeschlosseneren und loyaleren Kunden.
  
• Es passt zum Inbound Marketing: Inbound-Kundengenerierung ist Teil der Gesamtphilosophie von eingehendes Marketing. Laut HubSpot ist Inbound Marketing eine Methode, die loyale Kunden anzieht, indem sie Inhalte auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abstimmt. Die Lead-Generierung ist die zweite Stufe dieser Methodik - sie erfolgt, nachdem Sie Besucher angezogen haben, und das Ziel ist es, diese Besucher in Leads für Ihr Vertriebsteam umzuwandeln. Eingebettet in die Inbound-Philosophie ist die Kundengenerierung also baut Beziehungen des Vertrauens auf anstatt sich auf Kaltakquise oder Listenkäufe zu verlassen.
  
• Qualität versus Quantität: Die Inbound-Strategie bringt in der Regel mehr hochwertige Leads. Kontakte, die gewonnen wurden, weil sie wirklich an Ihrem Inhalt oder Angebot interessiert waren, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit in Kunden umgewandelt als Kontakte, die zufällig gewonnen oder gekauft wurden. Η Schaffung hochwertiger Leads bedeutet, dass sich Ihr Vertriebsteam auf Interessenten mit einer höheren Konversionswahrscheinlichkeit konzentriert, wodurch Sie Zeit und Geld sparen.
  
• Langfristige Beziehungen und Loyalität: Mit dem Inbound-Ansatz gewinnen Sie nicht nur Kunden, sondern Sie bauen Beziehungen auf. Ein Lead, der durch nützliche Inhalte und ein gutes Erlebnis zum Kunden wurde, bleibt Ihrem Unternehmen mit größerer Wahrscheinlichkeit treu und empfiehlt es weiter. Die gesamte Customer Journey ist positiver, was auch zu Wiederholungskäufen führt.
  
• Nachhaltigkeit und Kosten: Obwohl es eine Investition in Zeit und Mühe erfordert (z.B. Erstellung von Inhalten, SEO, Verwaltung sozialer Medien), kann die Generierung von Leads durch Inbound-Kunden auf lange Sicht kosteneffektiver sein. Anstatt ständig für Anzeigen oder Listen zu bezahlen, bauen Sie eine Kanal mit eigener Energieversorgung wo Kunden immer wieder kommen, solange Sie einen Mehrwert bieten. Vermeiden Sie außerdem die Risiken des Kaufs von Leads: Gekaufte Leads kennen Sie nicht und halten Ihre E-Mails wahrscheinlich für Spam, was Ihrem Ruf und Ihrer E-Mail-Marketingleistung schaden kann.
  

Letztlich hilft die Inbound-Kundengenerierung Ihrem Unternehmen zu wachsen durch gesunde und stabile Weise. Tatsächlich zeigen Studien von McKinsey, dass Unternehmen, die digitale Tools zur Gewinnung und Verwaltung von Leads effektiv einsetzen, ihren Umsatz um ~5-10% steigern und dabei ihre Gewinnspannen beibehalten oder verbessern. Dies unterstreicht, wie wichtig eine moderne, gut ausgeführte Inbound-Marketing-Strategie für das Gesamtwachstum ist.

Wie der Lead Generation Prozess funktioniert - Schritt für Schritt

Der Prozess der Lead-Generierung umfasst fünf Hauptstufen: Anziehen (Anziehen), Erhebung von Daten (Bildunterschrift), Heizung/Wartung Zinsen (Nurture), Qualitative Bewertung (Qualifizieren) und Konvertierung zum Kunden (Konvertieren). Sehen wir uns jeden Schritt im Detail an, sowie praktische Beispiele und Tipps für jeden Schritt:

Potenzielle Leads anziehen (Potenzielle Leads anziehen)

Der erste Schritt ist das richtige Publikum anziehen an Ihrer "Tür". Dies ist der Ort, an dem die eingehendes Marketing spielt die Hauptrolle. Sie verwenden verschiedene Inhalt und Werbetaktiken um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen und die Aufmerksamkeit von Menschen (oder Unternehmen) zu erregen, die an Ihrem Angebot interessiert sein könnten. Einige wirksame Möglichkeiten der Anwerbung sind:

• Inhalt (Content Marketing): Erstellen Sie wertvolle Inhalte, die Probleme lösen oder die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe erfüllen. Dazu können Blogartikel, Leitfäden, Infografiken, Videos, Podcasts usw. gehören. Wenn Sie beispielsweise ein Softwareunternehmen besitzen, können Sie einen Leitfaden zur Optimierung Ihrer Website oder ein Whitepaper zu den neuesten Trends in Sachen SEO und Kundengewinnung verfassen. Wenn potenzielle Kunden nach diesen Informationen suchen, werden sie Ihre Inhalte finden und dadurch Ihr Unternehmen kennenlernen.
  
• Suchmaschinen-Optimierung (SEO): Die SEO und Kundengewinnung sie gehen Hand in Hand. Optimieren Sie Ihre Website und Ihre Inhalte für Schlüsselwörter, die mit Ihren Produkten/Dienstleistungen zusammenhängen. Auf diese Weise tauchen Sie in den Ergebnissen weit oben auf, wenn Ihr Publikum nach Lösungen sucht. Wenn Ihr Schwerpunkt-Keyword zum Beispiel lautet "Inbound-Kundengenerierung"Sie möchten, dass jemand, der nach diesem Begriff sucht, Sie findet. Die Verwendung von geeigneten Schlüsselwörtern (wie eingehendes Marketing, Generation von Kunden, B2B-Lead-Generierung usw.) auf der Seite hilft Ihnen dabei. Außerdem, so Neil Patel, bringt die richtige SEO-Strategie Sie vor ein Publikum, das bereits interessiert für das, was Sie anbieten, anstatt gleichgültige Nutzer mit Werbung zu unterbrechen. Legen Sie Wert auf On-Page-SEO (Schlüsselwörter, Meta-Tags, hochwertige Inhalte) und Off-Page-SEO (Links von anderen Websites, soziale Signale).
  
• Soziale Medien: Soziale Netzwerke sind wertvoll für Inbound-Marketing-Kampagnen. Über Plattformen wie Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube usw. können Sie Ihre Inhalte teilen, mit Ihrem Publikum interagieren und eine Gemeinschaft aufbauen. Soziale Medien bieten sowohl organische als auch bezahlte Möglichkeiten, Leads zu erreichen. Sie können zum Beispiel einen nützlichen Artikel (einen Leitfaden zur Inbound-Kundengenerierung) auf Ihrer LinkedIn-Seite veröffentlichen oder ein kurzes Video auf TikTok drehen, das Marketingtipps mit einem Aufruf zum Handeln am Ende. Darüber hinaus können Sie die Vorteile von gezielte Werbung (z.B. Facebook Ads, LinkedIn Ads), um neue Zielgruppen zu erschließen. Soziale Medien haben den Vorteil, dass Sie bestimmte demografische Gruppen ansprechen (Alter, Standort, Interessen), so dass Sie nur relevante Zielgruppen ansprechen. Wie Jason Hunt, Mitbegründer von Merged Media, sagt, liegt die wahre Stärke von Social Ads in der Möglichkeit, Zielgruppen sehr spezifisch zu segmentieren und verschiedene Botschaften zu testen, um herauszufinden, was am besten ankommt.
  
• PPC (Pay-Per-Click) Werbung: Bezahlte Suchmaschinenwerbung (Google Ads) ist ebenfalls ein Instrument der Personalbeschaffung. Obwohl PPC als Outbound-Taktik betrachtet wird, kann es in eine Kampagne integriert werden. Eingangslogik wenn sie verwendet werden, um relevante Besucher zu nützlichen Inhalten oder Angeboten zu führen. Sie können z.B. eine Google-Suchkampagne für das Stichwort "Buchhaltungssoftware für kleine Unternehmen" durchführen und die Anzeige führt zu einem kostenlosen Leitfaden (Landing Page) für Finanzmanagement, von dem Sie Leads sammeln werden. Also, die Werbung und Kundengewinnung arbeiten zusammen: Werbung bringt den Besuch, Inbound-Inhalte verwandeln den Besucher in einen Lead. Vorsicht: Anzeigen müssen sein halten, was sie versprechen - Die Konsistenz der Botschaften zwischen der Anzeige und der Landing Page ist entscheidend, um den Nutzer nicht zu enttäuschen (mehr dazu in den CTA-Strategien unten).
  

Beispiel (Attract): Nehmen wir an, Sie besitzen eine kleine Beratungsfirma für digitales Marketing. Sie veröffentlichen einen ausführlichen Blogbeitrag mit dem Titel "10 Wege, wie Inbound Marketing den Umsatz in kleinen Unternehmen steigert". Dieser Artikel klärt Fragen und gibt praktische Ratschläge - z.B. Inhalte für Kunden erstellendenn er informiert den Leser und bringt ihn dazu, die von Ihnen angebotene Lösung anzunehmen. Teilen Sie den Artikel auf LinkedIn und Facebook. Ein Geschäftsinhaber findet ihn über Google (da Sie die SEO für Phrasen wie "Inbound Marketing für kleine Unternehmen") oder sieht es in seinem sozialen Feed und liest es. Dieser Besucher hat Ihr Unternehmen gerade entdeckt und zeigt erstes Interesse - ist der erste Schritt auf dem Weg zu einer Hauptrolle.

Sammeln von Kontaktinformationen (Erfassen von Lead-Informationen)

Sobald Sie den Interessenten auf Ihre Website oder einen Inhalt gelockt haben, besteht der nächste Schritt darin, die sammeln Sie die Kontaktdaten des. Früher konnten Sie Ihre Kunden einfach bitten, Ihnen ihre Visitenkarte oder E-Mail-Adresse zu geben. In der digitalen Umgebung geschieht dies hauptsächlich über Formulare in Zielseiten oder Registrierungen. Dies ist der Ort, an dem die Formulare zur Lead-Generierung und die Angebote (Leadmagnete):

• Nutzenversprechen (Lead Magnet): Selten wird ein Besucher Ihnen seine E-Mail ohne einen Anreiz geben. Sie müssen ihm etwas Wertvolles bieten im Gegenzug. Dieser "Köder" wird als Leadmagnet bezeichnet und kann verschiedene Formen annehmen: ein kostenloses E-Book oder Handbuch, ein Trainings-Webinar oder Online-Seminar, Zugang zu einem Tool oder einer Software-Testversion, ein Rabattcoupon für den ersten Kauf, eine Vorlage oder ein Muster usw. Gestalten Sie Ihr Angebot so, dass vervollständigt den Inhalt die der Besucher gerade konsumiert hat. Wenn Ihr Artikel zum Beispiel über Inbound Marketing handelt, bieten Sie ein detailliertes E-Book an "Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Kundengewinnung" als Lead-Magnet. Dadurch wird sichergestellt, dass der Besucher das Angebot relevant und attraktiv findet.
  
• Landing Page & Formular: Sobald der Benutzer auf die CTA für das Angebot klickt, muss er auf einer speziellen Seite landen - der landing page. Diese Seite hat ein einziges Ziel: den Besucher davon zu überzeugen, das Formular auszufüllen und das Angebot zu erhalten. Call-to-Action-StrategienDie Schaltfläche oder Nachricht, die zur Landing Page (CTA) führt, sollte eindeutig sein ("Laden Sie den kostenlosen Leitfaden herunter") und den Nutzer darauf vorbereiten, dass er nach Informationen gefragt wird. Stellen Sie auf der Landing Page sicher, dass:
  
  • Der Titel und der Text beschreiben eindeutig was gewonnen werden wird den Nutzer (z.B. "Laden Sie das kostenlose E-Book herunter: 20 Taktiken zur Kundengewinnung durch Inbound Marketing").
    
  • Das Formular lautet Brief und fragt nur die notwendigen Felder ab. In der Regel reichen Name und E-Mail aus, um loszulegen. Bei der B2B-Lead-Generierung können Sie auch nach einem Unternehmen/einer Funktion fragen, aber je mehr Sie verlangen, desto mehr Anmeldungen fallen weg. Η Website-Optimierung bedeutet in diesem Stadium, dass Sie das Formular optimieren müssen - kleinere Formulare funktionieren oft besser.
    
  • Die Schaltfläche "Absenden" (CTA) ist sichtbar und fordert zu einer Aktion auf ("E-Book herunterladen" statt nur "Absenden").
    
  • Es gibt keine unnötigen Ablenkungen (Links, die Sie von der Seite wegführen, usw.). Wir möchten, dass der Benutzer entweder das Formular ausfüllt oder gar nichts.
    
• Angebot Lieferung: Sobald das Formular ausgefüllt ist, sollte der Benutzer das Angebot sofort erhalten (z.B. den Download starten oder eine E-Mail mit dem Material erhalten). Das stellt ihn sofort zufrieden und baut Vertrauen auf dass Sie Ihre Versprechen einhalten. Sie haben jetzt einen Lead gewonnen - er hat den wertvollen Inhalt erhalten und Sie haben seine E-Mail für die weitere Kommunikation.
  

Tipp: Salesforce schlägt vor, dass Sie Ihr Formular und Ihr Angebot unter Berücksichtigung folgender Punkte gestalten die "Schmerzpunkte" (Schmerzpunkte) Ihrer Zielgruppe. Das heißt, geben Sie ihnen etwas, das eines ihrer Probleme löst. Wenn Sie wissen, womit Ihre Kunden zu kämpfen haben, wird ein entsprechendes Angebot sie leichter dazu verleiten, sich zu registrieren.

Beispiel (Capture): Der Besucher im vorherigen Beispiel liest Ihren Artikel über Inbound Marketing. Am Ende des Artikels befindet sich ein Aufruf zum Handeln (CTA): "Wollen Sie mehr? Laden Sie den KOSTENLOSEN 30-seitigen Leitfaden zur Inbound-Lead-Generierung herunter!". Er ist interessiert und klickt. Er wird auf eine Landing Page weitergeleitet, auf der er einen kurzen Text über den Inhalt des Leitfadens und ein Formular sieht, in dem sein Name und seine E-Mail-Adresse abgefragt werden. Der Titel lautet: "E-Book: Der ultimative Leitfaden für die Inbound-Kundengewinnung". Der Besucher, der den Blogbeitrag bereits nützlich fand, ist überzeugt, dass es sich lohnt, den vollständigen Leitfaden herunterzuladen. Er gibt seinen Namen und seine E-Mail-Adresse ein und klickt auf "Herunterladen". Auf dem Bildschirm sieht er eine Bestätigungsnachricht "Vielen Dank! Wir haben das E-Book an Ihre E-Mail geschickt.". Jetzt wird zu Ihrer Basis geführt. Es ist zu einem Generation von Kunden - Sie haben einen potenziellen Kunden zu Ihrer Kontaktliste hinzugefügt.

Erwärmung und Pflege von Beziehungen (Aufrechterhaltung des Interesses)

Die Arbeit hört nicht auf, sobald Sie die E-Mail des Interessenten haben. Vielmehr beginnt jetzt eine entscheidende Phase: die Pflege, d.h. die Systematische Kommunikation und Wertlieferung an den Lead, so dass Sie ihn schrittweise an die Kaufentscheidung heranführen können. Viele Interessenten sind nicht sofort zum Kauf bereit - sie befinden sich vielleicht noch in der Recherchephase oder benötigen weitere Informationen. Dies ist der Punkt, an dem die Strategie zur Generierung von Neukunden mit Heizungsaktionen, wie z.B.:

• E-Mail-Marketing & Drip-Kampagnen: Sobald Sie die E-Mail haben, können Sie eine Folge von nützliche E-Mails. Zum Beispiel senden Sie nach dem Versand des E-Books einige Tage später eine E-Mail mit zusätzlichen Tipps ("5 Tipps, um Inbound-Marketing-Taktiken jetzt umzusetzen"). Dann eine Fallstudie eines Ihrer Kunden, der mit Inbound Erfolge erzielt hat. Diese E-Mails halten den Lead aktiv und engagiert mit Ihrer Marke. Nach Ansicht von Experten auf diesem Gebiet, wie Noel Griffith von SupplyGem, kann ein gut gestalteter Newsletter Top-Quelle für neue Leads und schließlich Kunden, denn das schafft langfristig Vertrauen. Wichtig: Bombardieren Sie nicht mit einem Verkaufsgespräch. Bieten Sie Informationen frei an und fügen Sie nur gelegentlich Angebote oder Aufforderungen ein.
  
• Personalisierung von Inhalten: Wenn Sie die Möglichkeit haben (über ein CRM oder eine Marketingautomatisierungsplattform wie Marketo), passen Sie die Inhalte an die Interessen des Interessenten an. Wenn er zum Beispiel einen Leitfaden über Inbound Marketing heruntergeladen hat, interessiert er sich vielleicht auch für SEO oder soziale Medien - schicken Sie ihm entsprechende Artikel. Die Verwendung eines CRM und Kundengewinnung bietet viele Vorteile: Auf einer Plattform können Sie sehen, welche Aktionen der Lead durchgeführt hat (z. B. E-Mails öffnen, die Website besuchen, andere Materialien herunterladen), und Sie können Ihre Vorgehensweise entsprechend anpassen.
  
• Wiederholtes Marketing (Retargeting): Zusätzlich zur E-Mail können Sie neu zielen (retarget) Leads mit Anzeigen. Ein Beispiel: Ein Nutzer hat Ihr E-Book heruntergeladen, aber auf keine E-Mails geantwortet. Sie können ihm eine Facebook- oder Google Display-Anzeige zeigen, die eines Ihrer Webinare oder ein Demo-Angebot bewirbt. Retargeting wirkt wie eine Erinnerung und steigert das Interesse, solange es unaufdringlich und mit zielgerichteter Inhalt (um etwas zu tun, das ihm in seinem jetzigen Stadium nützen wird).
  
• Gemeinschaftliches & soziales Engagement: Eine weitere Möglichkeit der Kundenpflege besteht darin, Leads in Communities oder Kanälen einzubinden, in denen Sie interagieren. Laden Sie sie zum Beispiel ein, Ihrer LinkedIn-Seite zu folgen, um regelmäßig kurze Updates zu erhalten, oder sich einer Kundengemeinschaft (Forum, Gruppe). Die Erstellung einer Gemeinschaft rund um Ihr Produkt/Ihre Branche wirkt sich positiv aus: Sie sehen, dass andere Nutzer diskutieren und interessiert sind, was Vertrauen schafft. Wie HubSpot feststellt, kann eine aktive Community oder ein Forum mit engagierten Nutzern den Unterschied zwischen einem Lead, der sich für einen Kauf entscheidet, und einem, der verloren geht, ausmachen. Gute Erfahrungen und gegenseitige Hilfe innerhalb der Community tragen dazu bei sozialer Beweis (sozialer Beweis) für Ihr Produkt.
  
• Kontinuierliche Bereitstellung von Werten: Der Schlüssel zur Pflege ist die Dann. Lassen Sie den Interessenten nicht "vergessen". Erstellen Sie einen Kommunikationsplan für Wochen oder sogar Monate mit verschiedenen Inhalten: informative Artikel, Demonstrationsvideos, Webinare mit Fragen und Antworten, Erfolgsgeschichten, sogar Persönliche Vorschläge. Zum Beispiel: "Hallo John, mir ist aufgefallen, dass Sie sich für Inbound Marketing interessieren. Hätten Sie Interesse an einem kostenlosen Webinar, in dem wir Ihnen Schritt für Schritt zeigen, wie Sie 100 Leads pro Monat gewinnen können?"
  

Beispiel (Nurture): Unser Hauptdarsteller (der Inhaber des Kleinunternehmens) hat jetzt das E-Book. Nächste Woche erhält er eine E-Mail: "Wir hoffen, dass Ihnen unser Leitfaden gefällt! In der Zwischenzeit können Sie sich eine Infografik ansehen, die die Schritte der Inbound-Lead-Generierung zusammenfasst.. Später erhält er eine Einladung zu einem Webinar: "Erfahren Sie, wie ein Unternehmen wie das Ihre seine 30%-Verkäufe mit Inbound-Marketing gesteigert hat - Live-Webinar, registrieren Sie sich". Während er auf Facebook surft, sieht er eine Anzeige Ihres Unternehmens, das ein Kostenloses Website-Audit (ein neues Angebot für Leads weiter unten im Trichter). All diese Aktionen halten ihn heiß. Er hat das Gefühl, dass Ihr Unternehmen ihn unterrichtet, ihm hilft und seine Probleme versteht (z.B. wie man neue Kunden findet). Langsam, Vertrauen aufgebaut wird.

Qualitative Bewertung & Lead Scoring (Qualifizierung von Leads)

Nicht alle Leads sind gleich. Einige werden bald zu Kunden, andere brauchen länger, und einige passen vielleicht gar nicht in das Kundenprofil, das Sie bedienen können. Das ist der Punkt, an dem die Phase der Qualitätsbewertung von Leads, auch bekannt als Lead-Qualifizierung.

Das Ziel ist es Unterscheiden Sie die vielversprechenden Hinweise von den nicht ernstzunehmenden oder nicht übereinstimmen, also geben Sie dem Ersteren den Vorrang. Hierfür gibt es mehrere Methoden:

• Lead Scoring: Dies ist eine Technik, bei der Sie die Grad für jede Spur auf der Grundlage ihrer Handlungen und Eigenschaften. Zum Beispiel:
  
  • +10 Punkte, wenn Sie eine bestimmte E-Mail geöffnet haben.
    
  • +20 Punkte, wenn Sie das Webinar besucht haben.
    
  • +30 Punkte, wenn Sie ein zweites Formular auf der Website ausgefüllt haben (z.B. eine Demo angefordert haben).
    
  • +5 Punkte, wenn sein Unternehmen mehr als 50 Mitarbeiter hat (wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, ist das ein gutes Zeichen).
    
  • -10 Punkte, wenn er im letzten Monat überhaupt nicht interagiert hat.
    
• Sie definieren ein Punktesystem, das widerspiegelt, wie viel "heiß". ist der Lead. Salesforce rät Ihnen, solche Punktesysteme für bestimmte hochwertige Aktionen einzurichten - z. B. die Teilnahme an einem Webinar oder das Herunterladen eines Whitepapers -, damit sich Ihr Vertriebsteam auf diejenigen konzentrieren kann, die das größte Interesse haben. Wenn Sie beispielsweise sehen, dass ein Lead 80 Punkte gesammelt hat (er hat mehrere E-Mails geöffnet, die Preisseiten Ihrer Website besucht usw.), ist er wahrscheinlich bereit für den Verkauf und einen Telefonanruf oder eine persönliche Ansprache durch einen Vertriebsmitarbeiter wert. Umgekehrt muss ein Lead mit 5 Punkten (der nur die erste E-Mail geöffnet hat und sonst nichts) möglicherweise in der Pflege belassen werden, bis er ein Engagement entwickelt.
  
• Kategorisierung MQL vs. SQL: Leads werden oft unterschieden in Marketing Qualifizierte Leads (MQL) und Verkaufsqualifizierte Leads (SQL):
  
  • MQL ist ein Lead, den die Marketingabteilung aufgrund von Interaktionen als warm genug einstuft, der aber noch nicht direkt von einem Vertriebsmitarbeiter bewertet wurde. Typischerweise sind MQLs diejenigen, die einen hohen Lead-Score haben oder ihr Interesse bekundet haben (z.B. haben sie ein "Ich möchte ein Angebot" ausgefüllt).
    
  • SQL ist ein Lead, der vom Verkaufsteam bestätigt wurde, dass er seriös Gelegenheit: z.B. ein erster Anruf oder eine erste Einschätzung wurde getätigt und es scheint, dass sie ein Budget, einen Bedarf und eine baldige Kaufabsicht haben.
    
• Η Ausrichtung von Marketing und Vertrieb ist hier entscheidend. Wie HubSpot betont, müssen sich die beiden Abteilungen von Anfang an auf Definitionen einigen: was als MQL gilt, wann ein Lead in die SQL-Phase übergeht und wie die Übergabe von einer Phase zur anderen gehandhabt wird. Ein zentrales CRM hilft dabei, die Lücke zu schließen: Das Marketing gibt Leads ein und zeichnet alle Aktionen auf, und der Vertrieb sieht die Historie und übernimmt, wenn es soweit ist, alles innerhalb desselben Systems.
  
• Sammeln von Informationen für Profile: Zusätzlich zu den verhaltensbezogenen Handlungen (Behavioural) achten Sie auch auf demografisch oder firmografisch Informationen: Im B2C-Bereich interessieren Sie sich vielleicht für das Alter, das Geschlecht und den Standort des Interessenten (wenn Sie ein lokales Unternehmen haben). Für B2B sind die Größe des Unternehmens, die Branche und die Rolle der Person wichtig. Wenn Sie zum Beispiel Software an Unternehmen verkaufen, ist ein Lead mit dem Titel "IT-Manager" in einem Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern viel wertvoller als ein "Student", der zufällig das E-Book heruntergeladen hat. Daher kann allein diese Information ausschließen oder qualifizieren Hinweise. Möglicherweise hatten Sie ein Feld "Unternehmen/Rolle" in Ihrem Formular - wenn nicht, müssen Sie den Lead auf LinkedIn recherchieren oder die intelligente Datenanreicherung über Tools (einige CRMs können Unternehmensdaten basierend auf der E-Mail-Domäne abrufen).
  

Beispiel (Qualifizieren): Nehmen wir an, dass von 100 Leads, die Ihr E-Book heruntergeladen haben, 20 von ihnen im nächsten Monat sehr aktiv waren: Sie haben alle E-Mails geöffnet, sie haben andere Artikel auf Ihrer Website eingegeben und gelesen und 5 von ihnen haben über ein Formular eine "Kostenlose Bewertung" ihrer Bedürfnisse angefordert. Nach Ihrem Bewertungssystem haben diese 20 eine Punktzahl von über 50, während die anderen 80 eine Punktzahl von unter 20 haben. Diese 20 sind Marketing Qualifizierte Leads Ihre. Sie leiten sie als Priorität an das Verkaufsteam weiter. Das Vertriebsteam kontaktiert sie (entweder mit einer persönlichen E-Mail oder einem einleitenden Telefonat). Es stellt fest, dass 10 von ihnen perfekt auf Ihr Kundenprofil passen (sie haben ein Budget, einen Bedarf, sind Entscheidungsträger in ihren Unternehmen). Diese 10 werden Verkaufsqualifizierte Leads - d.h. echte Verkaufschancen. Die Verkäufer werden das Gespräch mit ihnen fortsetzen (Demo, Angebot, usw.). Die restlichen 10 waren entweder weniger qualifiziert oder baten um ein weiteres Gespräch in 3 Monaten (kein unmittelbares Interesse). Diese können zur weiteren Pflege an das Marketing zurückgegeben werden.

Leads in Kunden umwandeln (Leads in Kunden umwandeln)

Die letzte Etappe ist die Abschluss des Verkaufs - der Moment, in dem der Lead sich entscheidet, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen und offiziell zum Kunden wird. Hier haben wir den Lead nun vom Marketingtrichter in den Verkaufstrichter verschoben. Um diese Umwandlung erfolgreich durchzuführen:

• Gezielte Angebote & Präsentationen: Schneiden Sie Ihr endgültiges Angebot auf Ihre speziellen Bedürfnisse zu Schmerzpunkte die der Lead geäußert hat. Da Sie die Kundenpflege gut gemacht haben, wissen Sie jetzt wahrscheinlich schon genug: z.B. hat Ihnen der Lead über ein Bewertungsformular mitgeteilt, dass sein größtes Problem darin besteht, dass er keine Zeit hat, Kunden zu finden. Heben Sie in Ihrem letzten Verkaufsgespräch oder in Ihrer letzten E-Mail hervor, wie Ihre Lösung genau dieses Problem löst (z. B. "unser Service bringt Ihnen 10 gesprächsbereite Kunden pro Monat und spart Ihnen 20 Stunden Zeit pro Woche"). Verständnis zeigen über das, was Sie über den Kunden erfahren haben.
  
• Verwaltung von Einsprüchen: Es ist wahrscheinlich, dass der Interessent auch jetzt noch Bedenken oder Fragen hat (Preis, Vertragsdauer, Produktmerkmale usw.). Stellen Sie sicher, dass Sie Material haben, um diese zu beantworten: Erfolgsgeschichten, Erfolgsfälle (Fallstudien) von Ihren anderen Kunden, Zufriedenheitsgarantien, kostenlose Testversuche oder besondere Rabatte, um die Gelegenheit zu geben. Dies kann den Ausschlag zu Ihren Gunsten geben. Social Proof Werbung: Die Erfahrungsberichte von Kunden (Testimonials) und Bewertungen sind hier wertvoll - sie sind eine Bestätigung dafür, dass andere Ihnen vertraut haben und zufrieden waren.
  
• CTA im Endstadium: Auch jetzt ist eine klare CTA erforderlich: z.B. "Starten Sie Ihre 14-tägige kostenlose Testversion" oder "Buchen Sie einen Termin für eine Demonstration". Dieser CTA sollte zu einer spezielle Landing Page oder den Kaufabschlussprozess. Warnung: Schicken Sie nicht nur einen warmen Lead auf Ihre Homepage! Es ist generell eine schlechte Praxis, CTAs auf Homepages zu leiten, da sich der Benutzer dort in irrelevanten Informationen verlieren kann. Leiten Sie den Lead immer auf eine Seite oder einen Schritt, der speziell für das Angebot die Sie besprechen. Wenn auf dem CTA "Angebot anfordern" steht, stellen Sie sicher, dass der Klick auf eine Seite führt, auf der der Kunde direkt ein Angebot anfordern kann, und nicht auf die Startseite, auf der er erst nachsehen muss, wo das Formular ist.
  
• Ausrichtung der Nachricht: Ein wichtiger Punkt, der die Konversionen beeinflusst, ist die Konsistenz. Von Beginn der Reise an sollte sich das, was Sie dem Interessenten vermittelt haben (Marke, Stil, Wert), auch im endgültigen Kauferlebnis widerspiegeln. Wenn beispielsweise in der gesamten Inbound-Reise von "kostenloser Beratung und freundlicher Betreuung" die Rede ist, aber der Verkäufer im Gespräch mit dem Kunden übermäßig aufdringlich und aggressiv wird, liegt ein Missverhältnis vor. Behalten Sie den gleichen Ton und die gleichen Versprechen bei. Wie HubSpot feststellt, sind die Kampagnen mit der höchsten Konversion diejenigen, die einen fließenden Übergang von der Werbebotschaft und dem Inhalt zum gelieferten Produkt bieten - bei gleichbleibender Qualität und Konzentration auf das Versprechen, das sie von Anfang an gegeben haben. Wenn Sie "kostenloses ebook mit 10 Tipps" bestellt haben, geben Sie 10 gute Tipps. Wenn Sie eine "einfach zu bedienende Plattform" verkaufen, stellen Sie sicher, dass sowohl die Demo als auch die Einarbeitung einfach sind. Konsistenz schafft Vertrauen - bis zur letzten Minute.
  

Beispiel (Konvertieren): Unser potenzieller Kunde hat Ihr Webinar besucht und ist beeindruckt. Er bittet um ein kostenloses Beratungsgespräch. In dem Gespräch (entweder über Zoom oder persönlich) stellen Sie ihm Fragen zu seinem Geschäft, hören sich seine Bedürfnisse an und zeigen ihm, wie Ihr Service ihm helfen wird, seine Ziele zu erreichen. Sie erwähnen ein Beispiel eines ähnlichen Kunden von Ihnen, der erfolgreich war (+ zeigen Sie eine kurze Fallstudie oder einen Erfahrungsbericht). Er fragt nach den Kosten - Sie machen ihm ein Sonderangebot für ein vergünstigtes 10%-Jahrespaket als Anreiz. Er sieht den Wert, er ist bereits durch frühere Interaktionen davon überzeugt, dass Sie sachkundig und vertrauenswürdig sind, also sagt er zu. "Ja.". Unterschreiben Sie den Vertrag oder registrieren Sie sich online für den Service. Herzlichen Glückwunsch, Sie haben einen Lead in einen Kunden umgewandelt! 🎉

An diesem Punkt ist die Aufgabe der Inbound-Kundengenerierung abgeschlossen und es ist an der Zeit, sich um den neuen Kunden zu kümmern (Customer Onboarding, Service und Fortsetzung des Inbound-Zyklus mit der Phase der "Begeisterung" - ein begeisterter Kunde, der Ihr Botschafter werden wird).

Inbound Marketing Zyklus & Lead Generation Trichter

Der obige Prozess kann auch wie folgt dargestellt werden Trichter (Trichter). Wir sprechen oft über die Phasen TOFU, MOFU, BOFU (Top of Funnel, Middle of Funnel, Bottom of Funnel) in der Inbound-Strategie:

• Top of the Funnel (TOFU) - Aktualisierungsstufe: Hier gehören die Attract-Aktionen hin. Die Öffentlichkeit, sobald sie merkt, dass sie ein Bedürfnis oder Problem hat und nach allgemeinen Informationen sucht. TOFU-Inhalte müssen aufklären und schaffen Bewusstsein. Beispiele: Artikel wie "Was ist/wie man...", Videos, die ein Konzept erklären, Infografiken mit Statistiken. In unserem Beispiel ist der erste Blogbeitrag über die Möglichkeiten, wie Inbound Marketing den Umsatz steigert, ein TOFU-Inhalt - er richtet sich an jemanden, der anfängt, sich über Inbound Marketing zu informieren. Wir werben noch nicht für ein Produkt, sondern wecken nur das Interesse. (Hinweis: In der TOFU-Phase kennt das Publikum Ihr Unternehmen möglicherweise noch gar nicht. Ihr Ziel ist es, sich vor sie zu stellen und ihnen einen Mehrwert zu bieten).
  
• Mitte des Trichters (MOFU) - Ebene des Denkens/Erkundens: Hier haben die Führungskräfte ihr Problem verstanden und Lösungen berücksichtigen. Sie haben die Phase des Vergleichs von Optionen und der Suche nach mehr Fachinformationen und beginnen Sie, mögliche Lösungen oder Anbieter zu bewerten. MOFU-Inhalte gehen tiefer: detaillierte Anleitungen, Fallstudien, Webinare, Produktvergleiche usw. Das kostenlose E-Book, das Sie angeboten haben, ist ein MOFU-Inhalt - jemand, der es herunterlädt, zeigt mehr Interesse daran, im Detail zu erfahren, wie Inbound-Lead-Generierung funktioniert (er befindet sich also in der Phase der Lösungsfindung). In dieser Phase bauen Sie Zuverlässigkeit: Sie zeigen, dass Sie das Thema in der Tiefe verstehen und dass Sie wahrscheinlich die Lösung haben, die der Interessent braucht.
  
• Bottom of the Funnel (BOFU) - Entscheidungsebene: Am Ende des Trichters ist der Kunde fast bereit, eine Entscheidung zu treffen. Er hat seine Auswahl auf 1-2 Anbieter/Lösungen eingegrenzt (wir hoffen, Sie sind einer davon) und möchte letzte Gründe zu wählen. Die Inhalte/Aktivitäten hier sind sehr gezielt auf Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ausgerichtet: kostenlose Demo- oder Testversion, Beratungsgespräch, Rabattcoupon, Preisvergleich, Erfahrungsberichte von Kunden, Ergebnisstudien. Alles, was den letzten Anstoß gibt. In unserem Beispiel waren das Webinar mit Erfolgsgeschichten und die kostenlose Beratung BOFU-Angebote. Zu diesem Zeitpunkt, der persönliche Kontakt mit dem Verkäufer spielt eine große Rolle - denn der Verkäufer kann das Angebot genau auf das Problem des Kunden zuschneiden und mit eventuellen Einwänden umgehen.
  

Die Reise eines Inbound-Leads durch TOFU → MOFU → BOFU muss gut durchdacht sein. Stellen Sie sicher, dass Sie Angebote und CTAs für alle Phasen. Wenn Sie nur Top-Inhalte haben (TOFU), aber nichts weiter unten, ziehen Sie vielleicht viele Besucher an, aber Sie konvertieren sie nicht (Sie geben ihnen keinen nächsten Schritt). Wenn Sie nur BOFU haben (z.B. "Fordern Sie eine Demo an", ohne die Leute vorher aufzuklären), werden Sie vielleicht nicht genügend Besucher anziehen, denn nicht jeder ist sofort bereit, eine Demo zu sehen.

Abschließend müssen Sie ein Integrierter Inbound-Trichter: Ziehen Sie oben ein breites Publikum an, wandeln Sie in der Mitte die am meisten interessierten Personen in Leads um und helfen Sie unten den besten von ihnen, Kunden zu werden, mit entsprechenden Taktiken bei jedem Schritt.

(Hinweis: Oft ist die Darstellung dieser Reise kein einfacher Trichter, sondern ein "Flywheel"-Zyklus, der nach dem Verkauf weiterläuft, wobei zufriedene Kunden neue Kunden anziehen. Für die Zwecke unseres Leitfadens konzentrieren wir uns auf den Weg zur Kundenakquise).

Erfolgreiche Strategien zur Lead-Generierung (mit Tipps & Best Practices)

Nachdem wir uns die Theorie und die Etappen angesehen haben, lassen Sie uns einige Punkte zusammenfassen Ratschläge und bewährte Praktiken um Ihre Kampagnen zur Gewinnung von Neukunden zu optimieren. Diese "Tipps" wird Ihnen dabei helfen, jeden Teil des Prozesses zu verbessern - von der Auswahl der Inhalte bis hin zu den verwendeten Tools und der Erfolgsmessung.

Daten analysieren & sich auf Beweise verlassen

Ihre Inbound-Strategie sollte sein Datengesteuert. Anstatt zu spekulieren, nutzen Sie die Daten, die Sie bereits haben:

• Schauen Sie sich an, welche Artikel oder Seiten auf Ihrer Website den höchsten Traffic und das größte Engagement haben. Dies sind gute Orte, um CTAs hinzuzufügen oder sie mit Formularen anzureichern. Wenn eine Blogseite beispielsweise Tausende von Aufrufen pro Monat hat und thematisch mit Ihrem Produkt zusammenhängt, sollten Sie sicherstellen, dass dort eine relevante und ansprechende Aufforderung zum Handeln enthalten ist.
  
• Analysieren Sie das Benutzerverhalten: Verwenden Sie Analysetools, um den Weg der Besucher zu verfolgen. Wohin gehen sie? Wenn viele Leute zum Anmeldeformular gelangen, es aber nicht abschicken, fragt Ihr Formular vielleicht zu viele Informationen ab oder das Angebot ist nicht attraktiv genug.
  
• Führen Sie A/B-Tests durch: Testen Sie verschiedene Versionen von CTAs, Landing Pages, E-Mail-Themen. Testen Sie zum Beispiel zwei Versionen der Überschrift auf einer Landing Page (eine mit dem Schwerpunkt auf dem Angebot, eine mit dem Schwerpunkt auf dem Problem) und sehen Sie, welche Version eine höhere Konversionsrate bringt. Salesforce unterstreicht den Wert von A/B-Tests - sie helfen bei der Optimierung von Elementen wie Überschriften, Grafiken oder Schaltflächen auf der Grundlage echter Daten und nicht von Vermutungen.
  
• Verfolgen Sie Schlüsselindikatoren: % Umwandlung von Besuchern in Leads, % Umwandlung von Leads in Kunden, Kosten pro Lead, usw. Setzen Sie Benchmarks und versuchen Sie, diese kontinuierlich zu verbessern.
  

Kurz und bündig, "Folgen Sie Ihren Daten". Wie AJ Beltis (HubSpot) sagt, sollten Sie sich ansehen, welche Inhalte bereits gut funktionieren, und überlegen, wie Sie diese für die Leadgenerierung nutzen können - z. B. indem Sie den richtigen CTA hinzufügen, wo es Sinn macht. Wenn Sie sehen, dass ein bestimmtes Thema ein Publikum anzieht, bieten Sie ein entsprechendes Download-Angebot an. Arbeiten Sie nicht blindlings: Analytik ist Ihr Freund bei den Verbesserungsbemühungen.

Verwenden Sie die richtigen Tools zur Lead-Generierung

Um viele der oben genannten Aufgaben zu organisieren und zu automatisieren, benötigen Sie die richtige Tools zur Lead-Generierung und Plattformen. Die erfolgreichsten Marketingteams haben eine geformtes System um ihre Leads zu speichern und zu verwalten. Richtige Tools und Lösungen:

• CRM (Customer Relationship Management): Ein CRM-System (z.B. Salesforce, HubSpot CRM) ist unerlässlich. Hier werden alle Leads zusammen mit ihren Details und ihrem Interaktionsverlauf gesammelt. CRM hilft dabei Verlieren Sie keine Spur und jederzeit sehen, in welchem Stadium es sich befindet. Es erleichtert auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, da beide Abteilungen Zugriff auf dieselben Daten haben. Ein gutes CRM mit Marketingautomatisierung kann Leads bewerten, Benachrichtigungen an Vertriebsmitarbeiter senden, wenn ein Lead "heiß" wird, und E-Mail-Kampagnen verwalten.
  
• Formulare & Landing Page Builders: Verwenden Sie Tools zur einfachen Erstellung von Formularen und Landing Pages. Wenn Sie z.B. WordPress verwenden, gibt es Plugins wie Contact Form 7 oder Gravity Forms. Marketingplattformen wie HubSpot bieten einen integrierten Landing Page Builder und Schimmelpilzsammlung die die Leads automatisch in der Datenbank speichern. Das Wichtigste ist, dass Ihre Formulare sind in das CRM integriert - automatisieren, so dass die Eingaben direkt in die Leads-Liste gehen, so dass kein manueller Import erforderlich ist.
  
• CTA & Pop-up Tools: Tools zur Erstellung von Call-to-Action (CTA): HubSpot hat CTA-Vorlagen für schöne Schaltflächen und Banner. Es hat auch eine Funktion Blei fließt (Pop-ups, Slide-in-Fenster), die Sie so konfigurieren können, dass sie zum richtigen Zeitpunkt erscheinen (z.B. wenn der Benutzer die Seite verlassen will, erscheint ein Pop-up "Gehen Sie nicht mit leeren Händen - laden Sie unseren Leitfaden herunter!) Andere Tools. Setzen Sie sie sparsam und strategisch ein - ein gut gestaltetes Slide-In kann die Zahl der Anmeldungen drastisch erhöhen, ohne den Benutzer übermäßig zu belästigen.
  
• Besuchertracking & Heatmaps: Um Ihre Website kontinuierlich zu verbessern, können Sie Tools wie das Hotjar erstellen Sie Heatmaps und Aufzeichnungen, um zu sehen, wo Nutzer scrollen und klicken. Eine Heatmap kann Ihnen z.B. zeigen, dass fast niemand in der Mitte einer Seite scrollt. Wenn Sie den CTA dort platzieren, sehen ihn die meisten Leute gar nicht. Sie könnten also in Erwägung ziehen, ihn weiter oben zu platzieren. Hotjar kann dies aufdecken UX-Verbesserungsmöglichkeiten die die Lead-Generierung beeinflussen.
  
• Live Chat & Chatbots: Die direkte Kommunikation auf Ihrer Website über einen Live-Chat kann Leads einfangen die sonst gehen würden. Viele Benutzer haben Fragen - wenn sie diese vor Ort stellen können und eine Antwort erhalten, bleiben sie länger und geben vielleicht Hinweise. Ein Live-Chat-Widget oder sogar ein Chatbot (mit automatisierten Antworten) kann nach einer E-Mail fragen, wenn Sie nicht online sind, oder den Benutzer an eine relevante Ressource verweisen. Zum Beispiel: "Hallo! Brauchen Sie Hilfe? Wenn Sie möchten, hinterlassen Sie eine E-Mail und wir schicken Ihnen eine Anleitung. - und voila, ein neuer Interessent. Diese Tools (z.B. HubSpot Live Chat, Intercom, Zendesk Chat) sind ideal für erster Kontakt und sammeln oft Daten von Besuchern, die kein Formular ausfüllen, sondern eine kurze Nachricht senden.
  
• Automatisierung & Drip-Kampagnen-Tools: Verwenden Sie für die Pflege E-Mail-Marketing-Tools (Mailchimp, Sendinblue oder den HubSpot/Marketo Marketing Hub), die Folgendes ermöglichen automatisierte Kampagnen. Richten Sie Workflows ein: Wenn ein Lead das E-Book herunterlädt, wird er automatisch auf eine Liste gesetzt und erhält in den nächsten 4 Wochen eine Folge von 5 geplanten E-Mails. Die Automatisierung stellt sicher, dass jede Blei braucht die richtige Aufmerksamkeit, ohne dass Sie alles manuell machen müssen.
  

Insgesamt können Sie mit den richtigen Tools Maßstab (Maßstab) Ihre Bemühungen. Sie verbringen weniger Zeit mit manuellen Aufgaben (z.B. Exportieren/Importieren von Listen, Versenden einzelner E-Mails) und mehr Zeit mit Strategie und Verbesserung.

Erstellen Sie Angebote für jede Phase des Kaufzyklus

Wie bereits erwähnt, müssen Sie etwas haben, das Sie jemandem geben können. unabhängig davon, wo sie sich befindet auf seiner Reise. Manche Besucher fangen gerade erst an und möchten eine Schulung, andere sind bereit, eine Demo zu sehen. Wenn Sie nicht alle Phasen abdecken, werden Sie Leads verlieren.

• Für Anfänger (Top of Funnel): Stellen Sie Lehrmaterial zur Verfügung - Artikel, E-Books, Checklisten, Quizfragen usw. z.B. "Leitfaden: Was ist Inbound Marketing". Hier kann Ihr CTA lauten "Erfahren Sie mehr, laden Sie den Leitfaden herunter".
  
• Für mittlere Stufe (mittlerer Trichter): tiefer gehende Informationen - Fallstudien, Webinare, Vergleiche. Z.B.. "Webinar: Wie Sie in 5 Schritten Inbound-Lead-Generierung umsetzen" ή "Fallstudie: Wie Unternehmen X seine 150%-Leads erhöht hat"CTA: "Sehen Sie sich das Beispiel an / Sehen Sie sich das Webinar an".
  
• Für reife Entscheidungsträger (unterer Trichter): Angebote, die direkt zu einem Verkauf führen - kostenlose Testversion, kostenlose Beratung, Demo, Coupon. Z.B.. "Fordern Sie eine KOSTENLOSE 30' Sitzung mit unserem Spezialisten an" ή "Testen Sie unsere Plattform 14 Tage lang kostenlos"CTA: "Kostenlose Testversion starten" oder "Eine Sitzung buchen".
  

Achten Sie darauf, dass Sie diese Angebote strategisch platzieren. Fügen Sie z.B. am Ende jedes beliebten Blogbeitrags einen CTA für das entsprechende E-Book ein (TOFU→MOFU). Fügen Sie innerhalb Ihres E-Books einen Link/CTA für eine kostenlose Demo ein (MOFU→BOFU). Ihre gesamte Website sollte funktionieren als Graben (Falle) für Leads: Wo immer sich jemand bewegt, sollte es einen geeigneten Weg geben, um ein Lead zu werden.

Wenn Sie solche Möglichkeiten nicht bieten, werden die Besucher die Seite verlassen, ohne wiederzukommen. Wie HubSpot hervorhebt, werden viele Besucher, die nicht sofort zum Kauf bereit sind, einfach aufgeben, wenn Sie ihnen nichts anbieten. sie werden nicht zurückkehren überhaupt. Und dann haben Sie potenzielle Kunden verloren.

Deshalb: Entwerfen Sie mindestens ein Inhaltsangebot für jede wichtige Phase der Buyer's Journey und bewerben Sie es entsprechend.

(Bonus: Mit einer Marketingautomatisierungsplattform können Sie "Intelligente CTAs", die sich je nach Besucher dynamisch ändern. Wenn z.B. jemand bereits ein Lead ist und zurückkommt, zeigen Sie ihm statt der CTA zum Herunterladen desselben E-Books die CTA zum Anfordern einer Demo. Diese Personalisierung kann die Konversion drastisch erhöhen, da dem Interessenten nur der nächste logische Schritt angezeigt wird. Es wurde festgestellt, dass personalisierte CTAs Folgendes bewirken 202% bessere Leistung vom General!)

Konsistente Botschaften & Versprechen einhalten

Η Benutzererfahrung muss vom ersten Kontakt bis zum Verkauf reibungslos und konsistent sein. Dies bedeutet:

• Inhalt-Angebot-Ausrichtung: Wenn eine Anzeige, eine Veröffentlichung oder eine E-Mail etwas verspricht, müssen die Landing Page und das eigentliche Angebot genau das liefern. Wenn Sie z.B. eine Kampagne mit dem Titel "Lernen Sie SEO in 7 Tagen - Kostenloser Kurs" durchführen, sollte jemand, der darauf klickt, tatsächlich Informationen über den kostenlosen 7-Tage-SEO-Kurs finden und nicht etwas Unwichtiges oder eine generische Seite. Diese Konsistenz stärkt das Vertrauen, dass Sie spötteln nicht und dass der Benutzer das bekommt, was er erwartet. (Es erhöht auch die Qualitätsbewertung auf Google/Facebook-Anzeigen, was ihre Kosten reduziert - eine Win-Win-Situation!).
  
• Visuelle und stimmliche Kohärenz: Verwenden Sie an allen Berührungspunkten das gleiche Branding, den gleichen Stil und den gleichen Ton. Wenn Ihre Marke freundlich und sympathisch ist, sollten Ihre Texte, Videos und sogar die Art und Weise, wie Ihr Vertriebsteam spricht, diesen Stil widerspiegeln. Eine einheitliche Erfahrung gibt dem Kunden das Gefühl, dass er vertraut ist - er weiß, was ihn erwartet. Betrachten Sie den Inbound-Trichter als kontinuierlicher Dialog mit dem potenziellen Kunden: Der Dialog sollte bei jedem Schritt so klingen, als käme er von derselben "Stimme".
  
• Halten Sie Ihr Versprechen: Vor allem, liefern, was Sie gefüttert haben. Wenn Sie "kostenlose Beratung" gesagt haben, geben Sie kostenlose Beratung, machen Sie aus dem ersten Anruf kein schlechtes Geschäft. Wenn Sie mit "50%-Rabatt für neue Abonnenten" geworben haben, geben Sie den Preis ohne Kleingedrucktes an. Diese Glaubwürdigkeit ist entscheidend, um Leads weiter in den Trichter zu bringen. Wenn sie sich irgendwo betrogen oder enttäuscht fühlen, werden sie wahrscheinlich gehen.
  

Konsistente Erfahrungen sind ein Schlüsselelement für hohe Konversionsraten. Unternehmen, die auf diese Details achten, erzielen viel bessere Ergebnisse. Denken Sie daran: Ein Kunde, der Ihnen vertraut, wird eher bei Ihnen kaufen.

Verknüpfen Sie CTAs mit speziellen Landing Pages (Schicken Sie sie nicht auf Zufall)

Wie wir bereits erwähnt haben, ist ein häufiger Fehler, dass CTA-Schaltflächen oder Anzeigen einfach zur Startseite oder zu irrelevanten Seiten der Website führen. Dies verwirrt den Besucher und verringert die Chancen, die gewünschte Aktion durchzuführen, drastisch.

Bewährte Praxis: Machen Sie für jedes Hauptangebot eine separate Landing Page. Diese Seite sollte sich auf Folgendes konzentrieren eine Aktion - z. B. ein E-Book-Formular ausfüllen, sich für das Webinar anmelden, eine Demo anfordern. Auf diese Weise wird der Benutzer nicht abgelenkt.

Auch:

• Auf der Landing Page Entfernen Sie die Hauptnavigation (Wenn man dort ankommt, besteht der einzige Ausweg darin, entweder das Formular auszufüllen oder die Seite zu schließen. (Es mag "hart" klingen, aber es hat sich gezeigt, dass dies die Konversionsrate erhöht, weil es den "Leakage"-Effekt reduziert, d.h. dass jemand auf andere Seiten wechselt).
  
• Setzen Sie sozialer Beweis wenn es passt (z.B. "500+ Unternehmen haben diesen Leitfaden bereits heruntergeladen").
  
• Halten Sie das Formular kurz und oberhalb der Falz, so dass der Benutzer nicht einmal stolpern muss, um es zu sehen.
  

Ähnlich ist es in Ihre AnzeigenStellen Sie sicher, dass die Landing Page mit der CTA übereinstimmt. Wenn Sie beispielsweise eine Facebook-Anzeige mit einem Bild und einem Text für Ihr Webinar schalten, leiten Sie ihn nicht auf die Homepage weiter, in der Hoffnung, dass der Nutzer den Webinar-Bereich von selbst findet. Leiten Sie ihn direkt auf das Anmeldeformular für das Webinar. So bleibt die Konversion hoch und Ihre Werbeausgaben amortisieren sich.

Beziehen Sie Ihr Verkaufsteam ein - Marketing & Sales Collaboration

Die Generierung von Leads ist nicht nur die Aufgabe des Marketings. Zu haben substanzielles Ergebnis (Kunden und Einnahmen)ist eine enge Zusammenarbeit mit der Vertriebsabteilung erforderlich:

• Definitionen & Kriterien Zusammen: Setzen Sie sich mit Ihren Verkäufern zusammen und vereinbaren Sie, was einen "guten Lead" ausmacht. Bitten Sie sie um ihr Feedback: "Welche Merkmale eines Leads machen es wahrscheinlicher, dass Sie das Geschäft abschließen?" Dies wird Einfluss darauf haben, wie Sie Leads bewerten oder nach welchen Informationen Sie in Formularen fragen. Das Vertriebsteam könnte zum Beispiel sagen: "Wir müssen mit dem Manager oder Eigentümer sprechen, nicht nur mit einem Mitarbeiter. Das Marketing wird sich also (durch Inhalte oder Anzeigen) eher an Entscheidungsträger wenden und vielleicht ein Feld "Position im Unternehmen" in das Formular einfügen, um zu filtern.
  
• Prozess der Führungsübergabe: Definieren Sie den Prozess der Übergabe eines Leads vom Marketing an den Vertrieb. Wenn ein Lead z.B. einen Score von 60 erreicht, weist das CRM ihn automatisch einem Vertriebsmitarbeiter zu und sendet ihm eine Benachrichtigung. Oder wenn ein Lead ein "Kontakt"-Formular ausfüllt, wird das Marketing direkt informiert den Vertriebsleiter, dass er anrufen soll. Schnelligkeit ist entscheidend - je schneller Sie einem warmen Lead nachgehen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie ihn abschließen, bevor er abkühlt oder zu einem Konkurrenten geht.
  
• Gemeinsame Überwachung der KPIs: Führen Sie Besprechungen zwischen Marketing und Vertrieb durch, bei denen Sie Kennzahlen wie die Anzahl der Leads, die Qualität der Leads, den Prozentsatz der MQLs, die zu SQL werden, die Zeit bis zum Abschluss usw. betrachten. Auf diese Weise wird jeder zur Rechenschaft gezogen und es gibt Gelegenheit zur Verbesserung. Wenn der Vertrieb z.B. sagt: "Ja, wir haben 100 Leads erhalten, aber die meisten waren von schlechter Qualität", muss das Marketing untersuchen, warum das so ist (hat eine Kampagne irrelevante Zielgruppen angelockt?) und Anpassungen vornehmen. Wenn das Marketing sagt: "Wir haben Ihnen 50 hervorragende Leads geschickt und keinen einzigen abgeschlossen", muss der Vertrieb überlegen, was bei ihm falsch gelaufen ist.
  
• Einsatz von CRM für Transparenz: Wie bereits erwähnt, ist ein gängiges CRM das Brückentool. Die Vertriebsmitarbeiter müssen das CRM mit dem Fortschritt aktualisieren (z.B. welchen Status der Lead hat - "kontaktiert", "qualifiziert", "Angebot gesendet" usw.). Auf diese Weise kann das Marketing sehen, ob seine Bemühungen Früchte tragen oder ob die Leads irgendwo stecken bleiben. Diese Transparenz hilft dabei Schließen Sie die Schleife (Closed-Loop-Berichterstattung). So kann das Marketing zum Beispiel herausfinden, dass Leads aus Kanal A dreimal häufiger zu Kunden werden als Leads aus Kanal B. Also investieren sie mehr in Kanal A.
  

Betrachten Sie Marketing und Vertrieb letztlich als zwei Gruppen von dieselbe Single "Revenue Team". Je besser sie zusammenarbeiten, desto effektiver ist das Generation von Kunden und deren Umwandlung in Umsatz. Ein klassisches Sprichwort in der Branche: "Marketing generiert Leads, Vertrieb generiert Kunden". Das eine kann ohne das andere nicht erfolgreich sein. Die Verwendung eines gemeinsamen CRM, wie es HubSpot vorschlägt, hilft dabei, eine einzige Aktionsplattform zu haben, so dass Marketingspezialisten Leads eingeben und der Vertrieb sie umwandeln kann - ohne Zeitverlust und Lücken.

Nutzen Sie soziale Medien strategisch (organisch & bezahlt)

Soziale Medien werden zwar in der Regel für das Branding oder die Frühphase betrachtet, können aber in allen Phasen der Kundengewinnung eine Rolle spielen:

• Direkte Werbung für Angebote: Posten Sie regelmäßig Links zu Ihren sozialen Kanälen auf der Zielseiten Ihrer Angebote. Sagen Sie in dem Beitrag deutlich, was man gewinnen kann. Z.B.. "🎥 Neues Webinar: Wie Sie Besucher in 30 Tagen zu Kunden machen! Klicken Sie für die kostenlose Anmeldung.". Ihre Follower werden ihn sehen, einige werden ihn abonnieren. Scheuen Sie sich nicht, zu sagen, dass der Link zu einer Landing Page führt - in der Tat, besser zu aktualisieren ("Link zur Registrierungsseite"), damit sie wissen, was sie erwartet.
  
• Funktionen zur sozialen Lead-Generierung: Viele Netzwerke haben spezielle Funktionen. Facebook hat zum Beispiel Leitanzeigen wo der Benutzer das Formular ausfüllen kann in der Werbung ohne Facebook zu verlassen. Dasselbe gilt für LinkedIn (Lead Gen-Formulare) und X/Twitter (Lead Gen-Karten). Diese Formulare Autovervollständigen (Wenn Sie in diesen Netzwerken Werbung schalten, sollten Sie sie nutzen - sie können das Lead-Volumen erhöhen. Stellen Sie sicher, dass Sie sie mit Ihrem CRM verknüpfen (viele Plattformen, wie HubSpot, erlauben die Verknüpfung, so dass jede Eingabe von einer Facebook/LinkedIn-Lead-Anzeige direkt in Ihre Liste geht).
  
• Wettbewerbe und virale Kampagnen: Eine clevere Taktik ist es, Wettbewerbe in sozialen Medien zu veranstalten, deren Teilnahme eine E-Mail oder eine Registrierung erfordert. Z.B. "Markieren Sie einen Freund und nehmen Sie an der Verlosung von 3 Monaten Gratis-Service teil". Diese Wettbewerbe generieren Leads (sammeln die Daten der Teilnehmer) und sorgen für Aufsehen. Achten Sie darauf, dass Sie die richtige Zielgruppe (Ein gezieltes Gewinnspiel kann viele neue potenzielle Kunden anlocken, während Sie gleichzeitig mehr über Ihr Publikum erfahren.
  
• Social Listening & Engagement: Verfolgen Sie, was in sozialen Netzwerken über Ihre Branche gesprochen wird. Beteiligen Sie sich an Diskussionen in Gruppen oder Foren (beantworten Sie z.B. Fragen auf Quora oder Facebook-Gruppen mit nützlichen Informationen). Fügen Sie in Ihrer Signatur oder Ihrem Profil Ihr CTA/Angebot ein. Dieser organische Ansatz positioniert Sie als vertrauenswürdiger Berater und bringt eingehende Anfragen von Leuten, die Ihre Antworten gesehen haben.
  
• Beeinflusser & Partnerschaften: Η Zusammenarbeit mit Mikro-Influencern (Personen mit 5.000-50.000 Followern in einer Nische) können Ihnen hochwertige Leads bringen. Wenn Sie z.B. B2B-Software verkaufen, finden Sie einen beliebten YouTuber oder LinkedIn-Influencer im Business-Bereich und machen ein gemeinsames Webinar oder bitten ihn, Ihr E-Book mit einem Affiliate-Link zu bewerben. Untersuchungen zufolge erzielen Mikro-Influencer oft bessere Ergebnisse als sehr große Influencer, denn sie haben ein näheres Publikum und ihre Werbung wirkt authentischer.
  

Denken Sie daran, dass soziale Medien Teil einer umfassenderen Strategie sein sollten - sie sind nicht das Ziel, sie sind das Mittel, um Menschen in Ihr Ökosystem (Website/E-Mail-Liste) zu bringen. Aber mit dem richtigen Einsatz können sie sein kostengünstige Quelle für Leads und stärken auch Ihre Marke.

Partnerschaften und Co-Marketing nutzen (Co-Marketing)

Eine weitere fortschrittliche Strategie zur Steigerung von Inbound-Leads ist die mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten oder Autoren von Inhalten, die auf ein ähnliches Publikum wie Sie abzielen (aber keine Konkurrenten sind). Durch solche Partnerschaften können Sie tauschen gemeinsam und gewinnen Sie neue potenzielle Kunden.

Welche Form des Co-Marketings ist möglich?

• Co-Organisation von Veranstaltungen/Webinaren: Finden Sie ein Unternehmen, das ein komplementäres Produkt anbietet. Wenn Sie z.B. Beratung für digitales Marketing anbieten, schließen Sie sich mit einem Unternehmen für Analysesoftware zusammen. Veranstalten Sie gemeinsam ein Webinar zum Thema "Wie man den ROI im Marketing verbessert", zu dem Sie beide beitragen. Sie werden beide das Webinar bei Ihrem Publikum bewerben und Teilen Sie die Hinweise die registriert werden. Dadurch verdoppelt sich die Reichweite der Einladung. (Stellen Sie sicher, dass klar ist, wie die Informationen weitergegeben werden, damit die Teilnehmer ihr Einverständnis geben, wenn beide Unternehmen sie kontaktieren).
  
• Gemeinsame Erstellung von Inhalten (Ebooks, Umfragen): Schreiben Sie eine E-Book oder Bericht mit Co-Branding mit einem Partner. Zum Beispiel stellt Ihr Unternehmen zusammen mit einem großen IT-Dienstleister eine Umfrage zum "Stand des Inbound Marketing 2025" mit Statistiken zusammen. Setzen Sie beide Logos darauf und teilen Sie sie. Auch hier wird die Umfrage zweimal beworben und Sie sammeln Leads von beiden.
  
• Tauschen Sie Werbung in Listen/Kanälen aus: Sie können etwas Einfacheres tun: Lassen Sie einen Partner einen Gastbeitrag in seinem Blog veröffentlichen oder eine spezielle E-Mail über Ihr Angebot an seine Liste senden, und Sie tun dasselbe für ihn. Marketo kann z.B. mit Salesforce zusammenarbeiten, um ein Whitepaper zu bewerben - der eine schickt es an seine eigenen Kontakte und verschafft dem anderen ein paar Leads und umgekehrt. Achtung! Wählen Sie Partner mit einem Publikum komplementär und nicht konkurrierend. Das gemeinsame Angebot muss für die Kunden beider Unternehmen einen Mehrwert bieten.
  

HubSpot erklärt, dass solche Co-Marketing-Aktivitäten das Potenzial haben, Folgendes zu bewirken deutlich mehr Leads als wenn ein Unternehmen allein tätig wäre. Denken Sie darüber nach: Eine Ressource, die aus zwei zuverlässigen Quellen stammt, ist für die Öffentlichkeit doppelt attraktiv (aufgrund der doppelten Zuverlässigkeit) und fängt zwei Vertriebsnetze ein.

Beispiel: Ein Softwareunternehmen und ein bekannter YouTube-Influencer stellen einen kostenlosen Online-Kurs (Videoserie) zusammen, den sie beide bewerben. Die Leads, die sich anmelden, gehen an beide von ihnen. Das Unternehmen erhält Zugang zum Publikum des Influencers (was sonst vielleicht nicht ausreichen würde) und der Influencer stärkt seine Position als Experte, indem er eine professionelle Ressource zur Verfügung stellt. Jeder gewinnt: sowohl Partner als auch Teilnehmer, die einen besseren Inhalt erhalten haben.

Bleiben Sie flexibel und iterieren Sie kontinuierlich (Continuous Iteration)

Die digitale Marketinglandschaft verändert sich ständig - und damit auch die Gewohnheiten/Erwartungen der potenziellen Kunden. Eine Taktik, die heute funktioniert, muss vielleicht in einem Jahr angepasst werden. Für dieses:

• Überwachen Sie Trends: Halten Sie sich über neue Plattformen und neue Inhaltsvorlieben auf dem Laufenden (z.B. sind Kurzvideos ein Trend, der zu Ergebnissen führt). Vielleicht stellen Sie fest, dass Ihr Publikum jetzt eher auf kurze Videos als auf lange Artikel anspricht - passen Sie Ihre Inhaltsstrategie entsprechend an.
  
• Sie probieren neue Dinge aus: Scheuen Sie sich nicht zu experimentieren. Probieren Sie einen neuen Kanal aus (wenn Sie z.B. noch nie ein TikTok-Video gemacht haben, sollten Sie herausfinden, ob Ihr Publikum dort ist). Setzen Sie neue Technologien ein - einige Unternehmen beginnen z.B. damit, KI-Chatbots auf der Website einzusetzen, um mit Interessenten zu interagieren. Oder setzen Sie Gamification-Tools ein (z.B. ein Quiz zum Thema "Auf welchem Niveau befindet sich Ihr Marketing? bei dem Sie am Ende um eine E-Mail zum Versenden der Ergebnisse gebeten werden).
  
• Überprüfen Sie die Ergebnisse regelmäßig: Machen Sie jedes Quartal oder Semester eine Überprüfung: Wie viele Leads wurden eingegeben? Woher kamen sie? Wie viele wurden abgeschlossen? Wo gibt es Engpässe? Sammeln Sie Feedback von den Kunden selbst - fragen Sie: "Wie haben Sie uns gefunden; was hat Ihnen am Prozess gefallen/gefehlt?" Diese Erkenntnisse können den Bedarf an Veränderungen aufzeigen. Wenn beispielsweise mehrere neue Kunden, die Sie verkauft haben, sagen: "Ich habe die Bewertungen auf G2crowd gelesen und mich dann entschieden", könnten Sie mehr in Bewertungsportale oder Social Proof investieren.
  
• Wenn etwas nicht funktioniert, ändern Sie es: Es klingt offensichtlich, aber oft setzen wir aus Gewohnheit eine Kampagne fort, die nur mäßig erfolgreich ist. Seien Sie streng mit den Daten - sehen Sie, was Sie tun müssen stoppen, verbessern oder steigern. Wenn Sie z.B. feststellen, dass die Öffnungsraten beim E-Mail-Marketing ab 2024 sinken, sollten Sie andere Zeiten/Tage ausprobieren oder Ihren Ansatz ändern (kleinere Zielgruppen segmentieren, personalisiertere E-Mails). Wenn Webinare keine Besucher mehr anlocken, ist das Publikum vielleicht der vielen Online-Veranstaltungen überdrüssig - versuchen Sie es mit einem kürzeren Format oder einem Workshop anstelle einer reinen Präsentation.
  

Wie es so treffend heißt, sollte die Strategie zur Lead-Generierung sein dynamisch wie Ihr Publikum. Menschen ändern ihr Verhalten, neue Hilfsmittel erscheinen, Konkurrenten versuchen etwas Innovatives - bleiben Sie Flexibel.

Weiter zu messen und verbessern. Inbound Marketing ist keine Aktion zum Einstellen und Vergessen. Es ist eine kontinuierliche Optimierung, die die Reise zur Erreichung Ihrer Ziele noch spannender macht. Jede kleine Verbesserung der Konversionsrate oder der Kosten pro Lead hat im Laufe der Zeit einen großen Einfluss auf die Geschäftsergebnisse.

B2B-Leadgenerierung - Besondere Überlegungen für Business to Business

Wenn Ihr Unternehmen aktiv ist in B2B (Business-to-Business)Die Generierung von Inbound-Kunden weist im Vergleich zu B2C einige Besonderheiten auf:

• Mehr Beteiligte und ein längerer Verkaufszyklus: Am B2B-Verkauf sind oft viele Entscheidungsträger beteiligt (z.B. ein Abteilungsleiter, ein Einkaufsleiter, vielleicht sogar der CEO). Außerdem kann es vom ersten Interesse bis zum Abschluss Monate dauern. Das bedeutet, dass der Pflege sollte mehr sein gründlich und langfristig. Sie müssen Inhalte bereitstellen, die verschiedene Rollen ansprechen (z.B. ist ein CIO an technischen Details interessiert, ein CFO an Kosten/ROI). Außerdem. Geduld ist der Schlüssel - der Lead kann großartig sein, aber erst nach 6 Monaten der Interaktion konvertiert werden. Planen Sie Ihre Kampagnen langfristig und bleiben Sie in Kontakt (ohne aufdringlich zu sein).
  
• Bildung & Thought Leadership: B2B-Kunden schätzen Lieferanten, die Behörde auf ihrem Gebiet. Die Schaffung Qualitätsinhalt hat sogar noch mehr Gewicht. Whitepapers, technische Webinare, Fallstudien mit messbaren Ergebnissen und sogar Veröffentlichungen in anerkannten Quellen (z. B. ein Artikel in einer Fachzeitschrift) helfen Ihnen, sich als Vordenker. Das zieht hochrangige Interessenten an, weil sie sehen, dass "sie wissen, was sie tun". Einem Ansatz von Salesforce zufolge umfasst eine integrierte B2B-Inhaltsstrategie Whitepapers, Ebooks, Fallstudien baut Glaubwürdigkeit auf und positioniert Ihr Unternehmen als einen ernstzunehmenden Akteur in der Branche.
  
• Multi-Channel-Ansatz & Account-Based Marketing (ABM): Im B2B-Bereich lohnt sich oft die Investition in eine gezielteres Auftreten Inbound kann mit Account-Based Marketing kombiniert werden, bei dem Sie z.B. 50 Zielunternehmen auswählen und Ihre Aktionen speziell auf diese zuschneiden (personalisierte E-Mails, gezielte Anzeigen, Mailings usw.). Wenn zum Beispiel ein großes Unternehmen Ihre Website besucht (es gibt Tools, die anhand der IP-Adresse feststellen, welches Unternehmen besucht wurde), können Sie es zu einer ABM-Liste hinzufügen und weitere Inbound-Bemühungen speziell für sie. Indem Sie z.B. ein Experten-Whitepaper mit einer Fallstudie in ihrer Branche versenden oder um eine LinkedIn-Verbindung zu einer Führungskraft des Unternehmens bitten und ihre Hilfe anbieten. ABM hebt Inbound nicht auf - es macht es nur besser chirurgisch für hochwertige Gelegenheiten.
  
• Schließen Sie die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb: Im B2B-Bereich, vielleicht noch mehr als im B2C-Bereich, müssen Marketing und Vertrieb wie eine gut eingestellte Maschine laufen. Viele B2B-Unternehmen haben SDRs (Sales Development Representatives) oder Business Development-Teams, die die MQLs nehmen und sie mit einer persönlichen Ansprache weiter pflegen, bevor sie sie an die Kundenbetreuer weitergeben. Stellen Sie sicher, dass das Marketing den SDRs den gesamten Kontext liefert (z.B. "der Lead hat diese 3 Inhalte heruntergeladen und scheint an Lösung X interessiert zu sein"), um ein sinnvolles Gespräch zu eröffnen. Außerdem kann das Marketing den Vertrieb mit "Battlecards" - z.B. ein Dokument, das zeigt, wie Ihr Produkt im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet, so dass der Verkäufer auf die Fragen des Kunden eine Antwort parat hat.
  
• Stärkere Betonung von ROI und Metriken: B2B-Käufer rechtfertigen ihre Entscheidungen mit Zahlen. Betonen Sie also sowohl in Ihren Inhalten als auch in Gesprächen die Wertberechnung. Bieten Sie eventuell ein ROI-Rechner auf Ihrer Website (z.B. "Sehen Sie, wie viele Leads Sie mit unserer Lösung verdienen können"). Präsentieren Sie spezifische ErgebnisseUnternehmen X steigerte die Zahl der qualifizierten Leads um 40% und senkte die Kosten pro Lead um 25% in den 6 Monaten, in denen es unsere Plattform nutzt. Diese Art von Daten spricht für B2B-Entscheidungen.
  

Kurz gesagt, bei der B2B-Leadgenerierung investieren wir mehr in Vertiefung der Inhalte, langfristige Pflege und Ausrichtung auf mehrere Kanäle. Das Ziel ist es, ein ganzes Unternehmen (mit vielen Mitarbeitern) zu der Entscheidung zu führen, dass unsere Lösung die beste ist. Dies erfordert eine Kombination aus Inbound-Marketing-Strategie, aber auch "Vertriebsintelligenz" - Wissen über den Markt und bestimmte Kunden.

(Tipp: Lesen Sie mehr über B2B-Techniken in einem verwandten Leitfaden, um spezifische Praktiken pro Kanal zu sehen).

Optimieren Sie Ihre Website für Konversionen (Conversion Rate Optimization)

Ihre Website ist der Knotenpunkt, an dem die meisten eingehenden Aktionen landen. Kleine Verbesserungen an dieser Stelle können die Zahl der Besucher, die zu Leads werden, erheblich steigern:

• Schnell und mobilfreundlich: Eine langsame Website tötet Konversionen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Seiten schnell laden (idealerweise <3 Sekunden) und dass sie auf mobilen Geräten perfekt aussehen/funktionieren. Viele Benutzer sehen sich Ihre Inhalte auf dem Handy an - wenn das Formular auf dem Handy nicht gut funktioniert, verlieren Sie den Interessenten.
  
• Offensichtliche & mehrere CTAs: Platzieren Sie Call-to-Action-Elemente an prominenter Stelle. Z.B. eine klebrige Schaltfläche in der Kopfzeile "Angebot anfordern", Banner in der Seitenleiste für Ihre E-Books, Inline-Text-CTA in Artikeln ("Erfahren Sie mehr in unserem vollständigen Leitfaden"). Zögern Sie nicht, Besucher zu einer Aktion aufzufordern - wenn der Inhalt nützlich ist, werden viele darauf reagieren. Halten Sie natürlich ein Gleichgewicht: Machen Sie nicht jeden Blogabsatz zu einem CTA. Aber zumindest oben und unten auf jeder wichtigen Seite sollte etwas stehen.
  
• Pop-ups/Slide-ins mit Timing: Wie wir in den Tools besprochen haben, kann ein gut gestaltetes Pop-up den Leser daran erinnern, sich zu registrieren. Richten Sie Ihre Pop-ups geschickt ein: z.B. ein Pop-up mit der Absicht, die Seite zu verlassen (wenn sie die Seite schließt), das einen Rabatt anbietet, wenn sie eine E-Mail hinterlässt, oder ein durch Scrollen ausgelöstes Slide-in (wenn sie in der Mitte des Artikels ankommt), das sagt: "Ich sehe, Sie interessieren sich für dieses Thema - möchten Sie eine Checkliste dazu?" So erhöhen Sie die Chancen, Leads zu gewinnen, ohne dass Sie zu viele negative Erfahrungen machen müssen.
  
• Einfachheit und Konzentration auf die Angebotsseiten: Neben den Landing Pages können auch andere Seiten (z.B. die Seite "Dienstleistungen" oder "Preisliste") ein Einstiegspunkt für Leads sein. Setzen Sie CTA-Formulare direkt auf solchen Seiten. Auf Ihrer Serviceseite sollte es beispielsweise ein kurzes Formular "Bitten Sie uns, Sie anzurufen" geben. Auf diese Weise muss jeder, den die Beschreibung überzeugt hat, nicht woanders hingehen - er hinterlässt direkt Angaben.
  
• Testen und Iteration (CRO): Nehmen Sie eine kontinuierliche Optimierung auf der Grundlage von Analysen vor. Wenn eine Landing Page eine Konversionsrate von 15% hat, sollten Sie 20% mit A/B-Tests anpeilen (z.B. ein anderes Hero-Bild oder ein anderer Text auf der Schaltfläche). Wenn 50% derjenigen, die ein Produkt in den Warenkorb legen (im Falle von E-Commerce-Leads), den Kauf nicht abschließen, versuchen Sie, den Checkout-Prozess freundlicher zu gestalten oder einen Live-Chat in den Checkout einzubauen, um zu fragen, ob sie Hilfe benötigen. Η Website-Optimierung ist ein laufendes Projekt.
  

Betrachten Sie die Website als eine gut eingerichteter Laden: sauber, verständlich, mit hilfsbereiten Mitarbeitern (Bots/Chat) und mit Produkten/Dienstleistungen, die so angeordnet sind, dass der "Kunde" problemlos zur Kasse gehen kann.

Durch solche Verbesserungen erhalten Sie nicht nur mehr Leads, sondern auch ein besseres Nutzererlebnis im Allgemeinen - was auch Ihrem Ruf und Ihrer SEO zugute kommt (da zufriedene Nutzer länger bleiben).

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Lassen Sie uns am Ende dieses Leitfadens ein paar Dinge zusammenfassen Wichtige Statistiken und Trends (um die Skeptiker zu überzeugen 😉 ):

• Laut einer Studie von HubSpot ist nur der 35% der Vermarkter in den USA geben an, dass sie ein klares Verständnis von ihrer Zielgruppe haben. Das deutet darauf hin, dass viele Unternehmen noch mit den Grundlagen zu kämpfen haben - wenn Sie zu dieser Kategorie gehören, sollten Sie dort ansetzen (Personalisierung von Buyer Personas usw.). Außerdem bezeichnen ~41% ihre Marketingstrategie als effektiv, es gibt also immer Raum für Verbesserungen.
  
• Über 71% von Marken versuchen, Millennials (28-43 Jahre alt) in ihren Lead-Gen-Strategien zu erreichen, aber 35% sagt, dass diese Gruppe am schwersten mit Content Marketing zu erreichen ist. Das bedeutet, dass die Verbraucher immer anspruchsvoller werden - vor allem die jüngeren Generationen wollen Authentifizierung und schnellen Wert. Passen Sie also den Stil und die Kanäle entsprechend an (z.B. kurze Videos für Millennials).
  
• Die größere Herausforderungen für Vermarkter im Jahr 2024 waren: Traffic-Generierung, Lead-Generierung und Konvertierung. Mit anderen Worten, genau das, worüber wir hier sprechen! Sie sind nicht allein, wenn Sie mit der Kundengenerierung zu kämpfen haben - es ist ein kollektiver "Schmerz" der Branche, aber mit einem systematischen Ansatz lässt er sich lösen.
  
• Was die Kanäle anbelangt: ~69% der Vermarkter nutzen Facebook in ihrer Strategie, 60% Instagram, 58% YouTube. Und sogar Facebook gilt als die soziale Plattform mit dem höchsten ROI bei Leads (etwa 54% der Vermarkter sagen das), während Instagram folgt (~43%). Das erklärt, warum sich so viele auf diese Plattformen für die Lead-Generierung konzentrieren - wählen Sie je nach Ihrer Zielgruppe aus, wo diese Zeit verbringt.
  
• Die SEO/Website bleibt König: Rund 23% der Vermarkter gaben an, dass Website/SEO ihnen im Jahr 2024 den größten ROI bringen wird (der höchste Prozentsatz unter den Kanälen). Auch Content Marketing und E-Mail rangieren ganz oben. Dies bestätigt, dass Inbound-Taktiken aussagekräftige Ergebnisse liefern, wenn sie richtig ausgeführt werden.
  
• Spannung: die Kurzer Inhalt (Kurzvideos, z.B. TikTok/Reels) gewinnen mehr und mehr an Bedeutung für Engagement und Leads. Und außerdem. Wiederverwendung von Inhalten (Wiederverwendung von Inhalten) ist heute gängige Praxis - ~46% der Vermarkter geben an, dass sie dieselben Inhalte über mehrere Kanäle wiederverwenden. Für Sie bedeutet das: Erstellen Sie einen guten Inhalt (z.B. einen großartigen Leitfaden, eine Umfrage) und unterteilen Sie ihn dann in Blogbeiträge, Infografiken, Videos, soziale Beiträge - also Sie multiplizieren Ihre Präsenz ohne gleiche Anstrengung.
  

Zum Schluss: Behalten Sie dies: Η Erstellung von Kundenanfragen Es erfordert Visionen, Geduld und gemeinsame Anstrengungen, aber die Ergebnisse sind es wert. Sie schaffen ein nachhaltiges System, das Kunden anzieht, konvertiert und bindet fast auf Autopilot, wenn sie reif ist. Befolgen Sie die Grundsätze in diesem Leitfaden, experimentieren Sie, lernen Sie aus den Daten und konzentrieren Sie sich vor allem darauf, etwas zu geben Realwert Wenn Sie dies tun, werden die Zahlen folgen - mehr Leads, bessere Leads und schließlich, mehr Wachstum für Ihr Unternehmen.

Quelle der Inspiration: Lead Generation: Ein Leitfaden für Anfänger zur Generierung von Geschäftskontakten auf die Inbound-Art