Wettbewerbsanalyse: Der komplette Leitfaden für eine erfolgreiche Strategie

Η Wettbewerbsanalyse ist ein wesentlicher Bestandteil der Entwicklung eines jeden Unternehmens. In einer Zeit des intensiven Wettbewerbs muss jedes Unternehmen seine Konkurrenten fast so gut kennen wie sich selbst. Indem Sie die Aktivitäten Ihrer Konkurrenten (Produkte, Dienstleistungen, Preisgestaltung, Marketing usw.) systematisch untersuchen, gewinnen Sie wertvolle Erkenntnisse zur Verbesserung Ihrer eigenen Strategie. Wie Experten betonen, muss ein Unternehmen, das seine Gewinne steigern will, einen Wettbewerbsvorteil aufrechterhalten und gleichzeitig wissen fast alle so viel, wie sie über sich selbst weiß. Kurz gesagt, die Wettbewerbsanalyse hilft Ihnen, von den Erfolgen und Misserfolgen anderer zu lernen, Lücken auf dem Markt zu finden und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so zu positionieren, dass Sie sich von anderen abheben.

Warum die Wettbewerbsanalyse wichtig ist

Die Durchführung einer Wettbewerbsanalyse hat viele Vorteile für ein Unternehmen. Studien zufolge hilft Ihnen eine ordnungsgemäße Wettbewerbsanalyse dabei, Ihre zukünftige Strategie zu definieren, Ihre Marktposition zu verstehen und Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen. Insbesondere die RankTracker besagt, dass Sie Ihre Konkurrenten studieren können:

• Definition der Strategie: Legen Sie den Grundstein für Ihr zukünftiges Geschäft, indem Sie lernen, was in anderen Fällen funktioniert hat.
• Marktpositionierung: Definieren Sie Ihre Position in der Branche im Vergleich zu anderen Akteuren.
• Verbesserte Kampagnen: Ermitteln Sie, welche Bereiche der Kommunikation und des Marketings gestärkt werden müssen, indem Sie Kampagnen und Kanäle der Konkurrenz vergleichen.
• Untersuchung der Markttrends: Behalten Sie wichtige Branchentrends im Auge, z.B. die Suche nach Produkten oder Dienstleistungen, deren Nachfrage möglicherweise steigt.

Indem Sie Ihre Konkurrenten genau studieren, versuchen Sie nicht, deren Strategie exakt zu kopieren (was oft scheitert, weil jedes Unternehmen anders ist), sondern zu verstehen, wo sie sich auszeichnen und wo sie versagen. Auf diese Weise haben Sie die Möglichkeit, Ihr eigenes Angebot zu verbessern und Ihren Wettbewerbsvorteil zu stärken. Wie bereits von PapakiDie Wettbewerbsanalyse ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Geschäftsentwicklung", denn sie hilft Ihnen, Ihre Strategie an die Gegebenheiten der Branche anzupassen.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Wettbewerbsanalyse

Um die Wettbewerbsanalyse korrekt durchzuführen, befolgen Sie die folgenden Schritte methodisch.

1. Vorbereitung: Leitfaden und Vorlage

Bevor Sie beginnen, legen Sie einen Ordner oder eine Datei an, in der Sie alle Informationen sammeln werden. Sie können eine vorgefertigte Wettbewerbsanalyse Vorlage als Ausgangspunkt. SEMrush bietet zum Beispiel eine kostenlose Google Doc-Vorlage an, die diesen Prozess unterstützt. Eine solche Google Doc bietet Ihnen einen organisierten Rahmen für Ihren Bericht (Registerkarte für jeden Mitbewerber, Abschnitte für Marketing, Produkte, SWOT usw.). Alternativ können Sie auch eine eigene Tabelle erstellen, in der Sie die Felder (z.B. "Produkt/Dienstleistung", "Stärken", "Schwächen", "Preisgestaltung", "Kommunikationskanäle" usw.) trennen, um vergleichende Daten zu erfassen.

2. Identifizierung von Wettbewerbern

Der nächste Schritt besteht darin, zu ermitteln, wer die Konkurrenten Sie - sowohl direkt als auch indirekt. Beginnen Sie mit dem direkte Konkurrentend.h. Unternehmen, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen für dieselbe Zielgruppe anbieten wie Sie. Diese Konkurrenten sind in der Regel am aufschlussreichsten für einen Vergleich. Sie können sie finden:

• Indem Sie in Google nach Stichworten suchen, die Ihre Produkte/Dienstleistungen beschreiben, und sehen, welche Websites in den ersten Ergebnissen erscheinen.
• Schauen Sie sich relevante Verzeichnisse und Bewertungsseiten für Ihre Kategorie an.
• Fragen Sie Ihr Vertriebsteam, welche anderen Lösungen Kunden oder Interessenten bevorzugen.
• Recherchieren Sie ehemalige Kunden (abgewanderte Kunden), um herauszufinden, an wen sie sich nach Ihnen gewandt haben.
• Mit Tools wie dem Semrush Marktforscher oder die Bio-Forschung von SEMrush, um konkurrierende Websites anhand des organischen Traffics zu identifizieren.

Sobald Sie einen potenziellen Konkurrenten identifiziert haben, notieren Sie dessen Namen und Website und setzen den Prozess fort. Wir beginnen in der Regel mit 2-3 Hauptkonkurrenten, damit wir eine Vielzahl von Daten haben, ohne von einer Fülle von Informationen verwirrt zu werden. Später können Sie bei Bedarf auch indirekte Konkurrenten einbeziehen (andere Produkte/Lösungen, die denselben Bedarf decken).

3. Produkt-/Dienstleistungsanalyse

Nachdem Sie diese identifiziert haben, studieren Sie die Produkte oder Dienstleistungen Ihrer Konkurrenten eingehend. Dies wird Ihnen helfen, Marktlücken aufzudecken und Ihr eigenes Angebot besser zu positionieren. Beginnen Sie mit den Hauptseite jeden Mitbewerber und suchen Sie nach dem zentralen Wertversprechen: welches Problem Ihr Mitbewerber löst, wie er es kommuniziert und an wen es sich richtet. Lesen Sie dann die Produkt-/Dienstleistungsseiten im Detail und achten Sie darauf:

• Hauptmerkmale: Was sind die wichtigsten Merkmale und Innovationen ihrer Produkte/Dienstleistungen? Wie erfüllen sie die Bedürfnisse der Kunden?
• Preisstruktur: Wie sind die Preise? Gibt es Pakete, Abonnements oder Rabatte? Wenn Sie z.B. im Bereich Software-as-a-Service (SaaS) tätig sind, überlegen Sie, wie viel jede Abonnementstufe kostet. Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten, machen Sie Preisvergleiche mit ähnlichen Produkten. Halten Sie fest, ob das konkurrierende Produkt im Premium-, Mittelklasse- oder Budget-Segment angesiedelt ist.
• Dienstleistungen nach dem Kauf: Prüfen Sie, ob der Anbieter Support, Garantie, Installation oder Schulungen anbietet.

Notieren Sie alles, was Ihnen in Ihrem Modell auffällt: Merkmale, die in Ihrem eigenen Angebot fehlen, Merkmale, die Sie hinzufügen könnten, aber auch Schwächen - z.B. veraltete Merkmale, Produktbeschreibungen, die nicht überzeugen oder nicht verständlich sind. All dies wird das Rohmaterial für Ihre SWOT-Analyse und die Differenzierung am Ende bilden.

4. Entdecken Sie Marketing- und Inhaltskanäle

Untersuchen Sie, welche Medien und Kanäle Ihre Konkurrenten nutzen, um den Traffic zu steigern und Engagement zu erzeugen. Ein leistungsstarkes Tool hierfür ist Verkehrsanalytik von SEMrush: Wenn Sie eine Domain eingeben, können Sie sehen, aus welchen Quellen der Traffic stammt (direkt, Referral, Social, Paid, etc.). Auf diese Weise können Sie z.B. feststellen, ob ein großer Teil des Traffics von Referral-Links (möglicherweise Partnerschaften/Affiliates) stammt oder ob das Unternehmen stark auf die organische Suche setzt.

Analysieren Sie auch ihre Aktivitäten in den sozialen Medien und andere Formen von Inhalten. Gibt es einen Blog? Haben sie einen Newsletter, einen Podcast oder einen YouTube-Kanal? Wie aktiv sind sie und welche Art von Inhalten posten sie? An diesem Punkt können Sie spezielle Tools verwenden: zum Beispiel Facebook Anzeigenbibliothek können Sie die aktiven Anzeigen sehen, die Konkurrenten auf Facebook und Instagram schalten. Beobachten Sie die sozialen Medien Ihrer Konkurrenten und tragen Sie sich in deren Mailingliste ein, falls es eine solche gibt - auf diese Weise erhalten Sie direkte Updates zu deren Kampagnen und Aktionen. Ein detaillierter Blick auf die Kanäle (z.B. Google Ads, E-Mail, Social Ads, SEO) wird Ihnen zeigen, wo Ihre Konkurrenten am meisten investieren. Dies kann Ihnen auch dabei helfen, Kanäle zu entdecken, die Sie nicht in Betracht gezogen haben und die Chancen für Sie bieten könnten.

5. Prüfung der Verkaufsverfahren

Die Wettbewerbsanalyse beschränkt sich nicht nur auf das Marketing: Sie müssen sehen, wie Ihre Konkurrenten verkaufen in der Praxis. Laut SEMrush umfassen Verkaufsprozesse vier Phasen:
(α) Präsentation des Angebots: Wie werben Ihre Konkurrenten bei potenziellen Kunden für den Wert des Produkts? (z.B. Live-Präsentationen, Webinare, Demos).
(β) Nachbereitung: Wie kommunizieren sie nach dem ersten Kontakt? Verwenden sie automatische E-Mails, Telefonanrufe oder kostenlose Testversionen?
(γ) Verkäufe abschließen: Welche Anreize bieten sie, um den Markt zu schließen? Z.B. Rabatte, Geld-zurück-Garantie, Pakete.
(δ) Kundenbindung: Wie binden sie ihre Kunden? Bieten sie ein Treueprogramm, exklusive Inhalte oder zusätzliche Dienstleistungen an.

Um diese Phasen zu bewerten, versetzen Sie sich in die Lage der Kunden Ihres Konkurrenten: Abonnieren Sie dessen Newsletter, nehmen Sie an einem Webinar teil, fordern Sie eine Demo an oder melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an. Beobachten Sie die Häufigkeit und den Stil ihrer Mitteilungen, welche Tools (z.B. CRM, Auto-Responder) sie verwenden und welche Werbetricks sie anwenden. Diese praktische Recherche verrät Ihnen, was ihre Verkaufsstrategie effektiv macht und was nicht, und kann Ihnen Ideen liefern, wie Sie sich von anderen abheben können.

6. Feedback-Studie (Feedback)

Verschaffen Sie sich einen Einblick, wie Kunden Ihre Konkurrenten sehen. Sammeln Sie Feedback aus so vielen Quellen wie möglich:

• Websites überprüfen: Sehen Sie sich die Kundenrezensionen zu ihren Produkten/Dienstleistungen auf Websites wie Google Reviews, Trustpilot usw. an. Achten Sie auf wiederholte Hinweise auf positive und negative Eigenschaften. Wenn mehrere Kunden auf das gleiche Problem hinweisen, ist das eine große Schwäche, die Sie ausnutzen können.
• Soziale Medien: Beobachten Sie Beiträge, Kommentare und Diskussionen auf Plattformen wie X (Twitter), LinkedIn, Facebook oder sogar Reddit auf Kommentare zu Ihren Konkurrenten. Es gibt Tools (z.B. Mention, Brand24), die diese Überwachung automatisieren.
• Nachrichten und Blogs: Schauen Sie in den glaubwürdigen Medien nach, ob etwas über Ihre Konkurrenten berichtet wurde (Neueinführungen, Qualitätsprobleme usw.). Tools zur Markenüberwachung können Sie auf solche Berichte hinweisen.

Halten Sie all diese Erkenntnisse in Ihrem Berichtsformular fest. Eine gründliche Aufzeichnung der Kundenrezensionen und -kommentare wird Ihnen zeigen, welche Marktelemente die Nutzer wirklich wünschen und wo die Wettbewerber ihre Bedürfnisse nicht erfüllen.

7. Analyse der Stärken und Schwächen

Sobald Sie Daten für Marketing und Feedback gesammelt haben, sollten Sie ein größeres Bild zeichnen: welche Praktiken Ihre Konkurrenten gut machen und welche nicht. Suchen Sie nach Mustern in Ihren Daten: Vielleicht stellen Sie fest, dass alle ein ähnliches Problem haben (z.B. ein fehlerhaftes Benutzererlebnis in ihrem Produkt oder eine Unzulänglichkeit in einer modernen Funktion). Vielleicht haben sie im Gegensatz dazu alle einen beeindruckenden Support oder gute Grafiken auf ihren Websites - Elemente, die "Schwachstellen" sein könnten, die auch Sie übernehmen oder verbessern sollten.

Erfassen Sie in dieser Phase systematisch die Stärken der Wettbewerber (Funktionen, Marketingstrategien, Partnernetzwerk usw.) und der Schwachstellen (Fehlen wichtiger Merkmale, unzureichender Kundendienst, unzuverlässige Marke, usw.). Diese Informationen bilden das Substrat für Ihre endgültige Strategie, insbesondere für die Phase der SWOT-Analyse.

8. die SWOT-Analyse und die Positionierung (Positioning)

Jetzt ist es an der Zeit, Ihr eigenes Unternehmen im Zusammenhang mit den Ergebnissen zu bewerten. Erstellen Sie eine SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Bedrohungen) und nutzen Sie dabei, was Sie über den Markt und die Wettbewerber gelernt haben. Überlegen Sie, was Sie besser machen können: Vielleicht haben Sie einen Service, den alle vermissen, oder eine bessere Preisgestaltung. Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie haben, was Sie haben und was Sie nicht haben. Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP): Das ist der Unterschied, der Sie auszeichnet. Es könnte eine Funktion sein, die ein hartnäckiges Problem effektiver löst, ein personalisiertes Kundeneinführungserlebnis oder ein flexibleres Preismodell.

Denken Sie gleichzeitig an demografische oder sektorale Gruppen, die Ihre Konkurrenten ignorieren. Wenn Sie beispielsweise eine kleine (aber potenziell profitable) Kundengruppe entdeckt haben, die andere nicht ansprechen, sollten Sie sich auf diese konzentrieren. Durch die Beantwortung dieser Fragen können Sie die Position Ihres Unternehmens auf dem Markt bestimmen und Ihre nächsten Schritte auf der Grundlage genauer Daten planen.

Auf dem Foto oben studiert eine Gruppe von Führungskräften in einer modernen Büroumgebung Diagramme und Daten. Dieses Bild symbolisiert den Prozess der Wettbewerbsanalyse in Aktion: Austausch von Ideen anhand von Grafiken, Marketingtabellen und Statistiken. Marketing- oder Datenanalyseteams treffen sich, um durch das Studium ihrer Konkurrenten Möglichkeiten zur Verbesserung ihrer Strategie zu finden.

Praktisches Beispiel

Stellen Sie sich vor, Sie gründen ein Kaffee-Abonnement-Unternehmen. Wie würden Sie eine Wettbewerbsanalyse durchführen? Zunächst würden Sie die Begriffe "Kaffee-Abonnement" oder "Kaffeehaus" googeln und untersuchen, welche Websites zuerst auftauchen. Dann würden Sie eine Website eines Konkurrenten in Tools wie Semrush Market Explorer und Organic Research eingeben, um weitere Konkurrenten zu finden. Nehmen wir an, Sie haben 3 Hauptkonkurrenten identifiziert. Mit Traffic Analytics sehen Sie, wie viel Traffic sie täglich erhalten und von welchen Quellen. Einblicke in ihre Kanäle (z.B. organisch, Facebook-Anzeigen, Empfehlungen) helfen Ihnen, Erkenntnisse zu gewinnen. Dann sehen Sie sich ihre Produkte und Preise an: welche Kaffeekannen sie anbieten, zu welchem Preis, mit welchen Abonnements usw. Sie prüfen, wie sie ihre Produkte online präsentieren (Videos, Anleitungen, Blogs), studieren ihre Kundenrezensionen (z.B. "sie wollten mehr als 5 Trainerstufen" oder "über das Wochenende von der Website verschwunden"). Schließlich analysieren Sie die Stärken (z.B. Kaffeequalität, Vielfalt) und Schwächen (z.B. schlechte E-Shop-UI) der Wettbewerber. Aus all dem ziehen Sie Ihre Schlüsse: Vielleicht identifizieren Sie eine Zielgruppe (z.B. Coworking Offices), die andere nicht bedienen, oder Sie entwickeln ein Verkaufsargument wie eine starke Geschmacksgarantie. Auf diese Weise können Sie Ihre Strategie besser auf der Grundlage echter Daten planen, anstatt blindlings zu experimentieren.

Tools für die Wettbewerbsanalyse

Es gibt Dutzende von digitalen Tools, mit denen Sie Wettbewerbsanalysen schneller und zuverlässiger durchführen können. Zum Beispiel. SEMrush gilt als kompletter Satz von Marketing-Tools: Er erleichtert die Schlüsselwort-Recherchedie Wettbewerberbefragung, ihn Standort-Audit und die Backlinks-Analyse. Laut Grow Digital ist SEMrush ein flexibles Tool, das SERP-Daten in Echtzeit präsentiert und Ihnen zeigt, auf welche Suchbegriffe die Konkurrenz abzielt.

Weitere nützliche Tools sind:

• SimilarWeb: Es vergleicht den geschätzten Traffic und die Traffic-Kanäle für jede beliebige Website und gibt Ihnen Informationen über die wichtigsten Traffic-Quellen der Konkurrenz.
• Google Analytics / Search Console: Wenn Sie Zugang dazu haben (oder für Ihre eigenen Websites), zeigen sie an, wie Besucher Ihre Website finden und nutzen, und ermöglichen Ihnen so einen indirekten Vergleich mit den Trends der Konkurrenz.
• Facebook Anzeigenbibliothek: Es ermöglicht Ihnen, alle aktiven Anzeigen zu sehen, die Konkurrenten auf Facebook und Instagram schalten. So erfahren Sie, welche Produkte sie bewerben, mit welchem Design und welchen Angeboten.
• Google Trends: Es zeigt, wie sich die Nachfrage nach bestimmten Schlüsselwörtern oder Themen im Laufe der Zeit und nach Region verändert. Sie können die Popularität Ihres eigenen Produkts mit der Ihrer Konkurrenten vergleichen.
• Erwähnung / Brand24: Social Media Listening Tools, die Erwähnungen von Namen, Produkten oder anderen Begriffen im Internet erfassen. Sie helfen dabei, Kommentare und Bewertungen automatisch zu verfolgen.
• SWOT-Analyse: Obwohl es sich nicht um eine Software handelt, ist es ein einfaches "Werkzeug", um Ihre Informationen zu organisieren und Schlussfolgerungen zu ziehen.
• Das Modell der fünf Kräfte von Porter: Ein klassischer Strategierahmen, der Ihnen hilft, das breitere Wettbewerbsumfeld zu bewerten (Erpressung durch Lieferanten/Kunden, Bedrohung durch neue Marktteilnehmer/Substitute usw.) und Ihnen einen globalen Überblick über Chancen und Bedrohungen zu geben.

Wählen Sie in jedem Fall die Tools, die am besten zu Ihrem Budget und Ihren Bedürfnissen passen. In Kombination mit der Analysevorlage können Sie beliebige Informationen in verwertbare Daten umwandeln: z. B. Produktvergleichstabellen erstellen, SWOT-Berichte schreiben, Trenddiagramme erstellen usw. Wie die Experten des Unternehmens schreiben Digital wachsen, "es gibt viele Tools für die Wettbewerbsanalyse" und es lohnt sich, sie kennenzulernen, um einen Schritt voraus zu sein.

Schlussfolgerung

Die Wettbewerbsanalyse ist keine einmalige Aufgabe, sondern ein kontinuierlicher Prozess der Aktualisierung und Verbesserung. Indem Sie sich die Zeit nehmen, zu "spionieren" und methodisch aufzuzeichnen, was andere Unternehmen in Ihrem Bereich tun, lernen Sie wertvolle Lektionen, ohne das Rad noch einmal von vorne beginnen zu müssen. Sie verstehen die Bedürfnisse Ihrer Kunden bis ins Detail, finden Märkte, die übersehen werden, und passen Ihr Angebot entsprechend an.

Denken Sie schließlich daran, dass die Targeting (Zielsetzung) und die Anpassung der Marketingstrategie müssen auf der Grundlage dieser Daten getroffen werden. Wenn Sie sich einen Wettbewerbsvorteil (USP) erarbeitet haben, halten Sie daran fest - aber gehen Sie darüber hinaus, wenn Sie Chancen erkennen (z.B. neue Produkte, Nischenmärkte). Kurz gesagt, machen Sie die Wettbewerbsanalyse zu einem regelmäßigen Bestandteil Ihrer Planung. Nur so bleibt Ihr Unternehmen in einem sich ständig verändernden Geschäftsumfeld agil und wettbewerbsfähig.

Quellen: ranktracker.debusinessmentor.gr, https://www.semrush.com/blog/competitive-analysis/