Das Verst\u00e4ndnis der Buyer Journey ist ein zentraler Bestandteil von B2B-Marketingstrategien. In einer sich st\u00e4ndig weiterentwickelnden digitalen Welt begn\u00fcgen sich Kunden nicht damit, eine Website zu besuchen und eine L\u00f6sung zu erkunden, sondern sie wollen eine sinnvolle Interaktion, einen Mehrwert und ein klares Erlebnis. Dies bedeutet, dass Unternehmen Schritt f\u00fcr Schritt untersuchen m\u00fcssen, wie professionelle Kunden \u00fcber ihre Produkte oder Dienstleistungen nachdenken, sie bewerten und schlie\u00dflich kaufen.<\/p>\n\n\n\n
Im B2B-Marketing ist der Weg von der Problemerkennung bis zur Kaufentscheidung vielschichtiger als im B2C-Bereich. Oft sind mehr Akteure beteiligt - von Finanzmanagern bis zu technischen Beratern. Nach Untersuchungen von Gartner k\u00f6nnen im B2B-Kontext 6 bis 10 Personen an einem einzigen Kaufentscheidungsprozess beteiligt sein, so dass die Abbildung der Buyer's Journey f\u00fcr einen erfolgreichen Plan entscheidend ist.<\/p>\n\n\n\n
Die Abbildung der B2B Buyer Journey erm\u00f6glicht es Ihnen, die Interaktionspunkte zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden zu identifizieren. Indem Sie erfassen, welche Kan\u00e4le Ihre Kunden nutzen, nach welchen Informationen sie suchen und welche Probleme sie l\u00f6sen wollen, k\u00f6nnen Sie Ihre Online-Marketingstrategie effektiver gestalten.<\/p>\n\n\n\n
Die Unmittelbarkeit der Kommunikation, die Qualit\u00e4t des Inhalts und die richtige Anleitung bestimmen, wie schnell der K\u00e4ufer zu den n\u00e4chsten Schritten \u00fcbergehen wird. Wenn Sie au\u00dferdem unn\u00f6tige Schritte vermeiden und L\u00f6sungen zum richtigen Zeitpunkt anbieten, erh\u00f6hen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Interessenten in einen treuen Kunden verwandeln. Durch die Erfassung und Analyse der Buyer's Journey k\u00f6nnen Sie erkennen, ob ein Punkt im Prozess den Verkauf verz\u00f6gert oder Kundenunternehmen entmutigt.<\/p>\n\n\n\n
Angenommen, ein SaaS-Unternehmen m\u00f6chte seine Marktpr\u00e4senz verbessern. Um die \u00abBed\u00fcrfnisse\u00bb potenzieller Kunden zu verstehen, erstellt es Buyer Personas und verfolgt Touchpoints: von LinkedIn-Posts bis zu Newslettern. Dabei stellt sie fest, dass sich die Kunden auf Beispiele f\u00fcr die Nutzung der Software sowie auf Erfolgsgeschichten anderer Unternehmen konzentrieren. Durch das Verfassen gezielterer Inhalte (Content Marketing f\u00fcr B2B) ist das Unternehmen in der Lage, Kunden effektiver in die sp\u00e4teren Phasen zu bringen.<\/p>\n\n\n\n
Auch wenn jedes Unternehmen seine eigenen Merkmale hat, lassen sich die wesentlichen Phasen der B2B-Kundenreise in der Regel in drei Teile unterteilen: Identifizierung, Bewertung und Entscheidung. Im Folgenden finden Sie eine grundlegende Schritt-f\u00fcr-Schritt-Anleitung und einige Best Practices.<\/p>\n\n\n\n
In der Identifizierungsphase haben die Kundenunternehmen begonnen zu erkennen, dass es ein Problem oder eine Chance gibt. Zum Beispiel k\u00f6nnte ein Marketingleiter einen R\u00fcckgang des organischen Traffics auf der Unternehmenswebsite feststellen und beschlie\u00dfen, nach L\u00f6sungen zu suchen. An diesem Punkt wird die richtige Strategie f\u00fcr das digitale Marketing im B2B-Bereich wertvoll. Durch die Bereitstellung von Leitf\u00e4den, Whitepapers, E-Books und Artikeln positionieren Sie sich und Ihr Unternehmen als vertrauensw\u00fcrdige Informationsquelle.<\/p>\n\n\n\n
Tipp: Investieren Sie in die Analyse der individuellen Herausforderungen Ihrer Kunden. So erhalten Sie ein klareres Bild f\u00fcr die Erstellung gezielterer Inhalte, was die Lead-Generierung erleichtert.<\/p>\n\n\n\n
In der Bewertungsphase haben die Unternehmen bereits gen\u00fcgend Informationen gesammelt und beginnen, die Optionen zu vergleichen. Hier k\u00f6nnen Werkzeuge wie Infografiken oder Videodemos die Vorteile Ihrer Produkte hervorheben. Gleichzeitig zeigt Ihnen das Buyer-Persona-Profil, welche Funktionen am meisten gesch\u00e4tzt werden.<\/p>\n\n\n\n
Wenn Sie eine Software-Demonstration, einen Testzeitraum oder ein kostenloses Webinar anbieten, k\u00f6nnen Sie die Motivation der Zielgruppe weiter steigern. Dar\u00fcber hinaus k\u00f6nnen Sie mit Hilfe der Abbildung feststellen, ob potenzielle Kunden in dieser Phase Fragen oder Zweifel haben. Sie k\u00f6nnten ihnen Vergleichstabellen (Mapping des Verkaufstrichters) oder sogar auf ihre spezifischen Bed\u00fcrfnisse zugeschnittene FAQs pr\u00e4sentieren.<\/p>\n\n\n\n
In dieser letzten Phase spielt die Vertriebsabteilung eine katalytische Rolle, da sie die Denkweise des Kunden genau verstehen muss. Wenn es sich beispielsweise um einen B2B-Verkaufstrichter handelt, sind spezielle Preisvorschl\u00e4ge und spezifische Supportvertr\u00e4ge ein starkes Argument.<\/p>\n\n\n\n
Zu diesem Zeitpunkt hat sich die Mehrheit der an der Kaufentscheidung beteiligten Personen auf ein oder zwei Top-Angebote festgelegt. Die \u00dcberzeugungsstrategie (B2B Lead Nurturing) zielt darauf ab, die letzten Bedenken auszur\u00e4umen und zu best\u00e4tigen, dass Ihr Angebot die Bed\u00fcrfnisse des Kunden \u00fcbertrifft.<\/p>\n\n\n\n
Die Wahrheit ist, dass die B2B-K\u00e4uferreise ein dynamischer Prozess ist. Der Markt entwickelt sich weiter, die Technologien verbessern sich und die Kundenerwartungen werden vielf\u00e4ltiger. Daher sind eine kontinuierliche Optimierung (Analyse der Customer Journey) und eine \u00dcberpr\u00fcfung der Prozesse unerl\u00e4sslich. Manchmal reicht eine kleine \u00c4nderung der Botschaft oder der Kommunikationsstrategie (Online-Marketing-Strategie) aus, um die Konversionsrate deutlich zu verbessern.<\/p>\n\n\n\n
Forrester-Studien zufolge k\u00f6nnen Unternehmen, die in die Festlegung und regelm\u00e4\u00dfige Verbesserung des Kaufprozesses investieren, ihre Konversionsraten um bis zu 30% steigern. Dar\u00fcber hinaus k\u00f6nnen Marketing- und Vertriebsabteilungen durch den Einsatz von Datenanalysetechnologien genau erkennen, wo der Prozess \u00abklemmt\u00bb, und sofort eingreifen.<\/p>\n\n\n\n
Plattformen wie HubSpot, Marketo oder andere CRM-L\u00f6sungen k\u00f6nnen dabei helfen, jeden Schritt des Verkaufs zu verfolgen und dabei die Interaktion mit den Inhalten (Content Marketing f\u00fcr B2B) zu ber\u00fccksichtigen, die Sie \u00fcberall im Web haben. Durch eine zentralisierte Datenbank gew\u00e4hrleisten Sie eine bessere Zusammenarbeit zwischen Ihren Teams. Da Kontakte und Kaufprognosen auf einer gemeinsamen Plattform zusammengef\u00fchrt werden, wird die M\u00f6glichkeit von Fehlern oder Doppelarbeit reduziert.<\/p>\n\n\n\n