La guía definitiva para la generación de contactos entrantes

Τι είναι η εισερχόμενη δημιουργία πελατών;

Η εισερχόμενη δημιουργία πελατών (inbound lead generation) είναι η διαδικασία προσέλκυσης υποψήφιων πελατών προς την επιχείρησή σας και σταδιακής θέρμανσής τους (nurturing), με τελικό στόχο να μετατραπούν σε πραγματικούς πελάτες. Σε αντίθεση με τις παραδοσιακές εξερχόμενες πρακτικές (όπου η επιχείρηση «κυνηγάει» πελάτες μέσω τηλεφωνικών κλήσεων, spam emails ή αγορασμένων λιστών), η εισερχόμενη προσέγγιση βασίζεται στο να προσελκύσετε τους ενδιαφερόμενους προσφέροντάς τους αξία. Αυτό μπορεί να γίνει μέσω χρήσιμου περιεχομένου, πληροφοριών και εμπειριών που ευθυγραμμίζονται με τις ανάγκες τους​. Με άλλα λόγια, οι πελάτες έρχονται σε εσάς επειδή βρίσκουν ενδιαφέρον σε αυτά που προσφέρετε, αντί να τους διακόπτετε εσείς με ανεπιθύμητα μηνύματα.

Τι είναι ένα “lead”; Στο πλαίσιο του μάρκετινγκ, lead ονομάζουμε οποιοδήποτε άτομο που έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αυτό το ενδιαφέρον μπορεί να εκδηλωθεί με πολλούς τρόπους: συμπληρώνοντας μια φόρμα στον ιστότοπό σας (φόρμα generación de contactos), ζητώντας μια προσφορά, εγγραφόμενος στο newsletter σας ή κατεβάζοντας ένα δωρεάν e-book. Κάθε τέτοια ενέργεια δείχνει ότι το άτομο προσελκύεται από την επιχείρησή σας και μπορεί να εξελιχθεί σε πελάτη.

Τι είναι η εισερχόμενη δημιουργία πελατών; Είναι η στρατηγική εισερχόμενης δημιουργίας πελατών που συνδυάζει τεχνικές inbound marketing με στόχο τη γενιά πελατών (lead generation). Συγκεκριμένα, περιλαμβάνει τη δημιουργία και προώθηση περιεχομένου, τη βελτιστοποίηση ιστοσελίδας για μετατροπές, τη χρήση social media, SEO, email marketing και άλλων εργαλείων, ώστε οι ενδιαφερόμενοι να βρίσκουν μόνοι τους την εταιρεία σας, να δίνουν τα στοιχεία τους και τελικά να μετατρέπονται σε πελάτες. Όπως σημειώνει και ο Neil Patel, χωρίς leads δεν υπάρχουν πωλήσεις – γι’ αυτό η δημιουργία leads είναι θεμελιώδης στόχος για κάθε επιχείρηση​. Η inbound προσέγγιση κάνει αυτή τη διαδικασία πιο φυσική και αποτελεσματική, χτίζοντας εμπιστοσύνη με το κοινό.

Γιατί είναι κρίσιμη η Inbound Lead Generation;

Το να προσελκύετε πελάτες οργανικά και να τους μετατρέπετε σε πελάτες έχει πολλαπλά οφέλη για την επιχείρησή σας:

• Πιο φυσική μετάβαση από ενδιαφερόμενο σε πελάτη: Όταν κάποιος έχει βρει μόνος του την εταιρεία σας και έδειξε ενδιαφέρον (π.χ. μέσω περιεχομένου ή αναζήτησης), η μετάβαση από «ξένος» σε πελάτης γίνεται πολύ πιο ομαλά. Δεν νιώθει ότι του «πούλησαν» κάτι με το ζόρι – αντιθέτως, ακολούθησε δική του πρωτοβουλία​. Αυτό οδηγεί σε πελάτες πιο δεκτικούς και πιστούς.
  
• Ταιριάζει με το inbound marketing: Η εισερχόμενη δημιουργία πελατών είναι μέρος της γενικότερης φιλοσοφίας του marketing inbound. Το inbound marketing, σύμφωνα με το HubSpot, είναι μια μεθοδολογία που προσελκύει πιστούς πελάτες ευθυγραμμίζοντας το περιεχόμενο με τις ανάγκες του κοινού-στόχου​. Η δημιουργία leads αποτελεί το δεύτερο στάδιο αυτής της μεθοδολογίας – συμβαίνει αφού πρώτα έχετε προσελκύσει επισκέπτες, και σκοπός είναι να μετατρέψετε αυτούς τους επισκέπτες σε leads για την ομάδα πωλήσεων​. Ενταγμένη λοιπόν στη φιλοσοφία του inbound, η γενιά πελατών χτίζει σχέσεις εμπιστοσύνης αντί να βασίζεται σε ψυχρές κλήσεις ή αγορές λιστών.
  
• Ποιότητα έναντι ποσότητας: Η εισερχόμενη στρατηγική συνήθως φέρνει πιο ποιοτικά leads. Οι επαφές που αποκτήθηκαν επειδή ενδιαφέρθηκαν πραγματικά για το περιεχόμενο ή την προσφορά σας είναι πιθανότερο να μετατραπούν σε πελάτες, σε σχέση με επαφές που αποκτήθηκαν τυχαία ή αγοράστηκαν. Η δημιουργία ποιοτικών leads σημαίνει ότι η ομάδα πωλήσεων σας θα επικεντρώνεται σε προοπτικές με μεγαλύτερη πιθανότητα μετατροπής, εξοικονομώντας χρόνο και χρήμα.
  
• Μακροπρόθεσμες σχέσεις & πιστότητα: Με την inbound προσέγγιση, όχι μόνο κερδίζετε πελάτες, αλλά δημιουργείτε σχέσεις. Ένα lead που έγινε πελάτης μέσω χρήσιμου περιεχομένου και καλής εμπειρίας είναι πιθανότερο να παραμείνει πιστό και να συστήσει την εταιρεία σας σε άλλους. Η όλη διαδρομή (customer journey) του πελάτη είναι πιο θετική, οδηγώντας και σε επαναλαμβανόμενες πωλήσεις.
  
• Βιωσιμότητα και κόστος: Αν και απαιτεί επένδυση σε χρόνο και προσπάθεια (π.χ. δημιουργία περιεχομένου, SEO, διαχείριση social media), η inbound γενιά leads μακροπρόθεσμα μπορεί να είναι οικονομικότερη. Σε αντίθεση με το να πληρώνετε συνεχώς για διαφημίσεις ή λίστες, χτίζετε ένα αυτο-τροφοδοτούμενο κανάλι όπου οι πελάτες συνεχίζουν να έρχονται όσο παράγετε αξία. Επιπλέον, αποφύγετε τους κινδύνους του να αγοράζετε leads: τα αγορασμένα leads δεν σας γνωρίζουν και πιθανώς θεωρούν τα μηνύματά σας ανεπιθύμητα (spam), που μπορεί να βλάψει τη φήμη σας και την απόδοση του email marketing σας.
  

Τελικά, η εισερχόμενη δημιουργία πελατών βοηθά την επιχείρησή σας να αναπτύσσεται με υγιή και σταθερό τρόπο. Μάλιστα, μελέτες της McKinsey δείχνουν ότι οι εταιρείες που αξιοποιούν αποτελεσματικά τα ψηφιακά εργαλεία για να προσελκύσουν και να διαχειριστούν leads επιτυγχάνουν ~5-10% αύξηση στα έσοδα, διατηρώντας ταυτόχρονα ή βελτιώνοντας τα περιθώρια κέρδους​. Αυτό υπογραμμίζει πόσο σημαντική είναι μια σύγχρονη, καλά εκτελεσμένη στρατηγική inbound marketing για τη συνολική ανάπτυξη.

Πώς λειτουργεί η διαδικασία Lead Generation – Βήμα-Βήμα

Η διαδικασία δημιουργίας leads περιλαμβάνει πέντε βασικά στάδια: Προσέλκυση (Attract), Συλλογή Στοιχείων (Capture), Θέρμανση/Διατήρηση Ενδιαφέροντος (Nurture), Ποιοτική Αξιολόγηση (Qualify) και Μετατροπή σε Πελάτη (Convert). Ας δούμε κάθε βήμα αναλυτικά, καθώς και πρακτικά παραδείγματα και συμβουλές για το καθένα:

Προσέλκυση δυνητικών πελατών (Attracting Potential Leads)

Το πρώτο βήμα είναι να προσελκύσετε το σωστό κοινό στην «πόρτα» σας. Εδώ είναι που το marketing inbound παίζει τον κύριο ρόλο. Χρησιμοποιείτε διάφορες τακτικές περιεχομένου και προβολής για να αυξήσετε την ορατότητά σας και να τραβήξετε την προσοχή ανθρώπων (ή επιχειρήσεων) που πιθανόν ενδιαφέρονται για αυτό που προσφέρετε. Μερικοί αποτελεσματικοί τρόποι προσέλκυσης είναι:

• Περιεχόμενο (Content Marketing): Δημιουργήστε πολύτιμο περιεχόμενο που λύνει προβλήματα ή καλύπτει ανάγκες του κοινού σας. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει άρθρα blog, οδηγοί (guides), infographics, βίντεο, podcasts, κλπ. Για παράδειγμα, αν έχετε μια εταιρεία λογισμικού, μπορείτε να γράψετε έναν οδηγό “Πώς να βελτιστοποιήσετε την ιστοσελίδα σας” ή ένα whitepaper για τις τελευταίες τάσεις στο SEO και δημιουργία πελατών. Όταν οι ενδιαφερόμενοι αναζητούν αυτές τις πληροφορίες, θα βρουν το δικό σας περιεχόμενο και, κατ’ επέκταση, θα γνωρίσουν την εταιρεία σας.
  
• Βελτιστοποίηση Μηχανών Αναζήτησης (SEO): En SEO και δημιουργία πελατών πάνε χέρι-χέρι. Βελτιστοποιήστε το site σας και το περιεχόμενό σας για τις λέξεις-κλειδιά που σχετίζονται με τα προϊόντα/υπηρεσίες σας. Με αυτόν τον τρόπο, εμφανίζεστε ψηλά στα αποτελέσματα όταν το κοινό ψάχνει λύσεις. Για παράδειγμα, αν το focus keyword σας είναι «εισερχόμενη δημιουργία πελατών», θέλετε όταν κάποιος ψάχνει αυτόν τον όρο, να βρει εσάς. Η χρήση των κατάλληλων keywords (όπως marketing inbound, γενιά πελατών, B2B lead generation κ.ά.) στη σελίδα σας βοηθά σε αυτό. Επιπλέον, σύμφωνα με τον Neil Patel, η σωστή στρατηγική SEO σας φέρνει μπροστά σε κοινό που ήδη ενδιαφέρεται για αυτό που προσφέρετε, αντί να διακόπτετε αδιάφορους χρήστες με διαφημίσεις​. Δώστε έμφαση τόσο στο on-page SEO (λέξεις-κλειδιά, meta tags, ποιοτικό περιεχόμενο) όσο και στο off-page (σύνδεσμοι από άλλα site, social signals).
  
• Social Media: Τα κοινωνικά δίκτυα είναι πολύτιμα για καμπάνιες inbound marketing. Μέσω πλατφορμών όπως Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube κ.ά., μπορείτε να κοινοποιείτε το περιεχόμενό σας, να αλληλεπιδράτε με το κοινό και να χτίζετε κοινότητα. Τα social media προσφέρουν και οργανικούς και πληρωμένους τρόπους προσέγγισης leads. Μπορείτε π.χ. να δημοσιεύσετε ένα χρήσιμο άρθρο (οδηγός για εισερχόμενη δημιουργία πελατών) στη σελίδα σας στο LinkedIn ή να κάνετε ένα σύντομο βίντεο στο TikTok που δίνει συμβουλές marketing με ένα call-to-action στο τέλος. Επιπλέον, μπορείτε να εκμεταλλευτείτε στοχευμένες διαφημίσεις (π.χ. Facebook Ads, LinkedIn Ads) για να φέρετε νέο κοινό. Τα social media έχουν το πλεονέκτημα ότι μπορείτε να στοχεύσετε συγκεκριμένες δημογραφικές ομάδες (ηλικία, τοποθεσία, ενδιαφέροντα) έτσι ώστε να προσελκύσετε μόνο σχετικά κοινά. Όπως αναφέρει ο Jason Hunt, συνιδρυτής του Merged Media, η πραγματική δύναμη των social ads είναι η δυνατότητα να τμηματοποιήσεις πολύ συγκεκριμένα το κοινό και να δοκιμάσεις διαφορετικά μηνύματα, ώστε να βρεις τι αποδίδει καλύτερα​.
  
• Διαφημίσεις PPC (Pay-Per-Click): Οι πληρωμένες διαφημίσεις στις μηχανές αναζήτησης (Google Ads) είναι επίσης ένα εργαλείο προσέλκυσης. Αν και το PPC θεωρείται outbound τακτική, μπορεί να ενταχθεί σε μια inbound λογική όταν χρησιμοποιείται για να φέρει σχετικούς επισκέπτες σε χρήσιμο περιεχόμενο ή προσφορά. Για παράδειγμα, μπορείτε να τρέξετε μια καμπάνια Google Search για τη λέξη-κλειδί “λογιστικό λογισμικό για μικρές επιχειρήσεις” και η διαφήμιση να οδηγεί σε έναν δωρεάν οδηγό (landing page) για διαχείριση οικονομικών, από όπου θα συλλέξετε leads. Έτσι, η διαφημίσεις και δημιουργία πελατών συνεργάζονται: η διαφήμιση φέρνει την επίσκεψη, το inbound περιεχόμενο μετατρέπει τον επισκέπτη σε lead. Προσοχή: οι διαφημίσεις πρέπει να ανταποκρίνονται σε αυτό που υπόσχονται – η συνέπεια μηνύματος μεταξύ διαφήμισης και σελίδας προορισμού είναι κρίσιμη για να μην απογοητευθεί ο χρήστης (περισσότερα γι’ αυτό πιο κάτω, στις CTA στρατηγικές).
  

Παράδειγμα (Attract): Ας πούμε ότι είστε ιδιοκτήτης μιας μικρής εταιρείας συμβούλων digital marketing. Δημοσιεύετε ένα εκτενές blog post με τίτλο «10 τρόποι που το inbound marketing αυξάνει τις πωλήσεις σε μικρές επιχειρήσεις». Το άρθρο αυτό λύνει απορίες και δίνει πρακτικές συμβουλές – δηλαδή περιεχόμενο για δημιουργία πελατών, καθώς εκπαιδεύει τον αναγνώστη και τον ωθεί προς τη λύση που εσείς παρέχετε. Κοινοποιείτε το άρθρο στο LinkedIn και στο Facebook. Ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης το βρίσκει μέσω Google (καθώς είχατε βελτιστοποιήσει SEO για φράσεις όπως «inbound marketing μικρές επιχειρήσεις») ή το βλέπει στο social feed του και το διαβάζει. Αυτός ο επισκέπτης μόλις ανακάλυψε την εταιρεία σας και δείχνει αρχικό ενδιαφέρον – είναι το πρώτο βήμα στον δρόμο να γίνει lead.

Συλλογή πληροφοριών επαφής (Capturing Lead Information)

Αφού προσελκύσετε τον ενδιαφερόμενο στον ιστότοπό σας ή σε ένα κομμάτι περιεχομένου, το επόμενο βήμα είναι να συλλέξετε τα στοιχεία επικοινωνίας του. Σε παλαιότερες εποχές, μπορεί απλώς να του ζητούσατε να σας δώσει την επαγγελματική του κάρτα ή το email του. Στο ψηφιακό περιβάλλον, αυτό γίνεται κυρίως μέσω φορμών σε páginas de destino ή εγγραφών. Εδώ έρχονται στο προσκήνιο οι φόρμες lead generation και οι προσφορές (lead magnets):

• Προσφορά Αξίας (Lead Magnet): Σπάνια ένας επισκέπτης θα σας δώσει το email του χωρίς κίνητρο. Πρέπει να του προσφέρετε κάτι πολύτιμο σε αντάλλαγμα. Αυτό το «δόλωμα» είναι γνωστό ως lead magnet και μπορεί να πάρει διάφορες μορφές: ένα δωρεάν e-book ή οδηγός, ένα εκπαιδευτικό webinar ή online σεμινάριο, πρόσβαση σε ένα εργαλείο ή δοκιμή λογισμικού, ένα κουπόνι έκπτωσης για την πρώτη αγορά, ένα template ή δείγμα, κ.ο.κ. Σχεδιάστε την προσφορά σας έτσι ώστε να συμπληρώνει το περιεχόμενο που μόλις κατανάλωσε ο επισκέπτης. Για παράδειγμα, αν το άρθρο σας ήταν για το inbound marketing, προσφέρετε ένα αναλυτικό e-book «Οδηγός εισερχόμενης δημιουργίας πελατών βήμα-βήμα» ως lead magnet. Αυτό διασφαλίζει ότι ο επισκέπτης θα θεωρήσει την προσφορά συναφή και ελκυστική.
  
• Σελίδα Προορισμού (Landing Page) & Φόρμα: Μόλις ο χρήστης κάνει κλικ στο CTA για την προσφορά, πρέπει να προσγειωθεί σε μια ειδική σελίδα – τη landing page. Αυτή η σελίδα έχει έναν και μοναδικό στόχο: να πείσει τον επισκέπτη να συμπληρώσει τη φόρμα και να λάβει την προσφορά. Call-to-action στρατηγικές: Το κουμπί ή μήνυμα που οδηγεί στη landing page (CTA) θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο («Κατεβάστε τον δωρεάν οδηγό») και να προετοιμάζει τον χρήστη ότι θα του ζητηθούν στοιχεία. Στη landing page, βεβαιωθείτε ότι:
  
  • Ο τίτλος και το κείμενο περιγράφουν με σαφήνεια τι θα κερδίσει ο χρήστης (π.χ. «Κατεβάστε το Δωρεάν E-book: 20 Τακτικές για Γενιά Πελατών μέσω Inbound Marketing»).
    
  • Η φόρμα είναι σύντομη και ζητά μόνο τα απαραίτητα πεδία. Συνήθως όνομα και email αρκούν για αρχή. Σε B2B lead generation περιπτώσεις μπορεί να ζητήσετε και εταιρεία/ρόλο, αλλά όσο περισσότερα ζητάτε τόσο πέφτουν οι υποβολές. Η βελτιστοποίηση ιστοσελίδας σε αυτό το στάδιο σημαίνει βελτιστοποίηση της φόρμας – μικρότερες φόρμες συχνά αποδίδουν καλύτερα.
    
  • Το κουμπί υποβολής (CTA) είναι εμφανές και προτρέπει σε ενέργεια («Λήψη E-book» αντί για απλό «Υποβολή»).
    
  • Δεν υπάρχουν περιττές αποσπάσεις (links που βγάζουν εκτός σελίδας κλπ.). Θέλουμε ο χρήστης είτε να συμπληρώσει τη φόρμα είτε τίποτα.
    
• Παράδοση Προσφοράς: Μόλις συμπληρωθεί η φόρμα, ο χρήστης θα πρέπει να λάβει την προσφορά άμεσα (π.χ. να ξεκινήσει το download ή να λάβει email με το υλικό). Αυτό τον ικανοποιεί άμεσα και χτίζει εμπιστοσύνη ότι τηρείτε τις υποσχέσεις σας. Έχετε πλέον κερδίσει ένα lead – απέκτησε το πολύτιμο περιεχόμενο και εσείς το email του για περαιτέρω επικοινωνία.
  

Tip: Η Salesforce προτείνει να σχεδιάζετε τη φόρμα και την προσφορά σας λαμβάνοντας υπόψη τους “πόνους” (pain points) του κοινού σας​. Δηλαδή, δώστε τους κάτι που επιλύει ένα πρόβλημά τους. Αν γνωρίζετε τι δυσκολεύει τους πελάτες σας, μια αντίστοιχη προσφορά θα τους δελεάσει ευκολότερα να εγγραφούν.

Παράδειγμα (Capture): Ο επισκέπτης του προηγούμενου παραδείγματος διαβάζει το άρθρο σας για inbound marketing. Στο τέλος του άρθρου υπάρχει μια πρόσκληση (CTA): «Θέλετε περισσότερα; Κατεβάστε τον ΔΩΡΕΑΝ Οδηγό Inbound Lead Generation 30 σελίδων!». Ενδιαφέρεται και κάνει κλικ. Μεταφέρεται σε μια landing page όπου βλέπει ένα σύντομο κείμενο για το τι περιλαμβάνει ο οδηγός και μια φόρμα που ζητά όνομα και email. Ο τίτλος γράφει: «E-book: Ο Απόλυτος Οδηγός για Εισερχόμενη Δημιουργία Πελατών». Ο επισκέπτης, που ήδη βρήκε χρήσιμο το blog post, πείθεται ότι αξίζει να κατεβάσει τον πλήρη οδηγό. Συμπληρώνει το όνομά του και το email του και πατά «Κατέβασμα». Στην οθόνη βλέπει μήνυμα επιβεβαίωσης «Ευχαριστούμε! Στείλαμε το e-book στο email σας.». Τώρα είναι lead στη βάση σας. Έχει γίνει γενιά πελατών – προσθέσατε έναν δυνητικό πελάτη στη λίστα επαφών σας.

Θέρμανση σχέσης & Nurturing (Διατήρηση ενδιαφέροντος)

Η δουλειά δεν σταματά μόλις αποκτήσετε το email του υποψήφιου πελάτη. Στην πραγματικότητα, τώρα αρχίζει ένα κρίσιμο στάδιο: το nurturing, δηλαδή η συστηματική επικοινωνία και παροχή αξίας προς το lead, ώστε να το οδηγήσετε σταδιακά πιο κοντά στην απόφαση αγοράς. Πολλά leads δεν είναι έτοιμα να αγοράσουν αμέσως – μπορεί να βρίσκονται ακόμα στο στάδιο της έρευνας ή να χρειάζονται περισσότερη ενημέρωση. Εδώ εφαρμόζεται η στρατηγική εισερχόμενης δημιουργίας πελατών με ενέργειες θέρμανσης, όπως:

• Email Marketing & Drip Campaigns: Αφού έχετε το email, μπορείτε να στείλετε μια ακολουθία από χρήσιμα emails. Για παράδειγμα, μετά την αποστολή του e-book, στέλνετε μερικές ημέρες αργότερα ένα email με επιπλέον συμβουλές (“5 συμβουλές για να εφαρμόσετε τακτικές inbound marketing τώρα”). Στη συνέχεια, ένα case study πελάτη σας που πέτυχε αποτελέσματα με inbound. Αυτά τα emails κρατούν το lead ενεργό και αφοσιωμένο με το brand σας. Σύμφωνα με ειδικούς του χώρου, όπως ο Noel Griffith της SupplyGem, ένα καλά σχεδιασμένο newsletter μπορεί να γίνει κορυφαία πηγή νέων leads και τελικά πελατών, διότι χτίζει σχέση εμπιστοσύνης μακροπρόθεσμα​. Σημαντικό: Μην βομβαρδίζετε με πωλησιακό τόνο. Προσφέρετε ελεύθερα πληροφορία και μόνο περιστασιακά εισάγετε προσφορές ή προτροπές.
  
• Εξατομίκευση Περιεχομένου: Αν έχετε τη δυνατότητα (μέσω CRM ή marketing automation πλατφόρμας όπως το Marketo), προσαρμόστε το περιεχόμενο ανάλογα με τα ενδιαφέροντα του lead. Για παράδειγμα, αν κατέβασε οδηγό για inbound marketing, ίσως ενδιαφέρεται και για SEO ή social media – στείλτε του σχετικά άρθρα. Η χρήση ενός CRM και δημιουργία πελατών μαζί δίνει πολλά πλεονεκτήματα: σε μια πλατφόρμα βλέπετε τι ενέργειες έχει κάνει το lead (π.χ. ανοίγει τα emails; επισκέπτεται το site; κατεβάζει άλλα υλικά;) και μπορείτε να προσαρμόσετε ανάλογα την προσέγγισή σας.
  
• Επαναληπτικό Marketing (Retargeting): Εκτός από email, μπορείτε να ξαναστοχεύσετε (retarget) τα leads με διαφημίσεις. Για παράδειγμα, ένας χρήστης κατέβασε το e-book σας αλλά δεν έχει απαντήσει σε κανένα email. Μπορείτε να του δείξετε μια διαφήμιση στο Facebook ή στο Google Display που να προωθεί ένα webinar σας ή μια προσφορά demo. Το retargeting λειτουργεί ως υπενθύμιση και ενισχύει το ενδιαφέρον, αρκεί να γίνεται διακριτικά και με στοχευμένο περιεχόμενο (να αφορά κάτι που θα τον ωφελήσει στο στάδιο που βρίσκεται).
  
• Κοινότητα & Social Engagement: Ένας άλλος τρόπος nurturing είναι να εμπλέξετε τα leads σε κοινότητες ή κανάλια όπου αλληλεπιδράτε. Για παράδειγμα, να τα προσκαλέσετε να ακολουθήσουν τη σελίδα σας στο LinkedIn για να λαμβάνουν τακτικά σύντομες ενημερώσεις ή να συμμετάσχουν σε μια κοινότητα πελατών (forum, group). Η δημιουργία μιας κοινότητας γύρω από το προϊόν/τομέα σας λειτουργεί θετικά: βλέπουν κι άλλους χρήστες να συζητούν και να ενδιαφέρονται, κάτι που ενισχύει την εμπιστοσύνη. Όπως αναφέρει η HubSpot, μια ενεργή κοινότητα ή φόρουμ με engaged χρήστες μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ ενός lead που θα επιλέξει να προχωρήσει σε αγορά και ενός που θα χαθεί​. Οι καλές εμπειρίες και η peer-to-peer βοήθεια μέσα στην κοινότητα προσθέτουν κοινωνική απόδειξη (social proof) για το προϊόν σας.
  
• Συνεχής Παροχή Αξίας: Το κλειδί στο nurturing είναι η συνέχεια. Μην αφήσετε το lead «ξεχασμένο». Έχετε ένα πλάνο επικοινωνίας για εβδομάδες ή και μήνες, με ποικιλία περιεχομένου: εκπαιδευτικά άρθρα, βίντεο επίδειξης, webinars ερωταπαντήσεων, success stories, ακόμα και προσωποποιημένες προτάσεις. Για παράδειγμα, «Γεια σου Γιάννη, παρατήρησα ότι ενδιαφέρεσαι για inbound marketing. Θα σε ενδιέφερε να παρακολουθήσεις ένα δωρεάν webinar όπου δείχνουμε βήμα-βήμα πώς να φέρεις 100 leads τον μήνα;».
  

Παράδειγμα (Nurture): Το lead μας (ο ιδιοκτήτης της μικρής επιχείρησης) έχει πλέον το e-book. Την επόμενη εβδομάδα λαμβάνει ένα email: «Ελπίζουμε να απολαμβάνεις τον οδηγό μας! Εν τω μεταξύ, δες ένα infographic με τη σύνοψη των βημάτων inbound lead generation». Αργότερα, λαμβάνει πρόσκληση για ένα webinar: «Μάθετε πώς μια εταιρεία σαν τη δική σας αύξησε τις πωλήσεις της 30% με inbound marketing – live webinar, δήλωσε συμμετοχή». Στο μεταξύ, καθώς περιηγείται στο Facebook, βλέπει μια διαφήμιση της εταιρείας σας που προσφέρει ένα δωρεάν audit ιστοσελίδας (μια νέα προσφορά για leads που βρίσκονται πιο κάτω στο funnel). Όλες αυτές οι ενέργειες τον διατηρούν ζεστό. Νιώθει ότι η εταιρεία σας τον μορφώνει, τον βοηθά και δείχνει κατανόηση στα προβλήματά του (π.χ. το πώς να βρει νέους πελάτες). Σιγά-σιγά, χτίζεται εμπιστοσύνη.

Ποιοτική αξιολόγηση & Lead Scoring (Qualifying Leads)

Δεν είναι όλα τα leads ίδια. Μερικοί θα γίνουν πελάτες σύντομα, άλλοι χρειάζονται περισσότερο χρόνο, και κάποιοι ίσως δεν ταιριάζουν καθόλου στο προφίλ πελάτη που μπορείτε να εξυπηρετήσετε. Εδώ έρχεται η φάση της αξιολόγησης ποιότητας των leads, γνωστή και ως lead qualification.

Ο στόχος είναι να ξεχωρίσετε τα πολλά υποσχόμενα leads από τα μη σοβαρά ή αταίριαστα, ώστε να δώσετε προτεραιότητα στα πρώτα. Υπάρχουν διάφορες μέθοδοι για αυτό:

• Lead Scoring (Βαθμολόγηση Leads): Πρόκειται για μια τεχνική όπου δίνετε βαθμούς σε κάθε lead με βάση τις ενέργειες και τα χαρακτηριστικά του. Για παράδειγμα:
  
  • +10 πόντοι αν άνοιξε ένα συγκεκριμένο email.
    
  • +20 πόντοι αν παρακολούθησε το webinar.
    
  • +30 πόντοι αν συμπλήρωσε και δεύτερη φόρμα στον ιστότοπο (π.χ. ζήτησε demo).
    
  • +5 πόντοι αν η εταιρεία του έχει πάνω από 50 υπαλλήλους (αν κάνετε B2B και αυτό είναι καλό σημάδι).
    
  • -10 πόντοι αν δεν έχει αλληλεπιδράσει καθόλου τον τελευταίο μήνα.
    
• Καθορίζετε ένα σύστημα πόντων που αντικατοπτρίζει πόσο «ζεστό» είναι το lead. Η Salesforce συμβουλεύει να ορίσετε τέτοια συστήματα πόντων για συγκεκριμένες δράσεις υψηλής αξίας – π.χ. συμμετοχή σε webinar ή λήψη whitepaper – ώστε η ομάδα πωλήσεων να επικεντρώνεται σε όσους έχουν τον υψηλότερο βαθμό ενδιαφέροντος​. Αν, για παράδειγμα, δείτε ότι ένας lead έχει συγκεντρώσει 80 πόντους (έχει ανοίξει πολλά emails, έχει επισκεφθεί τις σελίδες τιμολόγησης του site σας κ.ο.κ.), πιθανότατα είναι έτοιμος για πωλήσεις και αξίζει ένα τηλεφώνημα ή μια προσωπική προσέγγιση από πωλητή. Αντίθετα, ένας lead με 5 πόντους (άνοιξε μόνο το πρώτο email και τίποτα άλλο) ίσως πρέπει να μείνει σε nurturing μέχρι να ανεβάσει engagement.
  
• Κατηγοριοποίηση MQL vs SQL: Συχνά γίνεται διάκριση των leads σε Marketing Qualified Leads (MQL) y Sales Qualified Leads (SQL):
  
  • MQL είναι ένα lead που το τμήμα marketing κρίνει ως αρκετά ζεστό βάσει αλληλεπίδρασης, αλλά δεν έχει ακόμα αξιολογηθεί απευθείας από πωλητή. Συνήθως τα MQLs είναι αυτοί που έχουν υψηλό lead score ή έχουν εκφράσει ενδιαφέρον (π.χ. συμπλήρωσαν “θέλω μια προσφορά”).
    
  • SQL είναι ένα lead που έχει επιβεβαιωθεί και από την ομάδα πωλήσεων ότι είναι σοβαρή ευκαιρία: π.χ. έγινε μια πρώτη κλήση ή αξιολόγηση και φαίνεται ότι έχουν προϋπολογισμό, ανάγκη και πρόθεση αγοράς σύντομα.
    
• Η ευθυγράμμιση marketing και πωλήσεων είναι κρίσιμη εδώ. Όπως τονίζει και το HubSpot, πρέπει εξαρχής τα δύο τμήματα να συμφωνήσουν στους ορισμούς: τι θεωρείται MQL, πότε περνάει ένα lead στο στάδιο SQL, και πώς γίνεται η παράδοση από το ένα στάδιο στο άλλο​. Η χρήση ενός κεντρικού CRM βοηθά στο να κλείσει το χάσμα: το marketing εισάγει τα leads και καταγράφει όλες τις ενέργειες, και το sales βλέπει το ιστορικό και αναλαμβάνει όταν έρθει η ώρα, όλα μέσα στο ίδιο σύστημα.
  
• Συλλογή πληροφοριών για προφίλ: Πέρα από τις συμπεριφορικές ενέργειες (behavioral), δίνετε βαρύτητα και σε δημογραφικές ή firmographic πληροφορίες: Για B2C, μπορεί να σας ενδιαφέρει η ηλικία, το φύλο, η περιοχή του lead (αν έχετε τοπική επιχείρηση). Για B2B, σημαντικά είναι το μέγεθος της εταιρείας, ο κλάδος, ο ρόλος του ατόμου. Αν π.χ. πουλάτε λογισμικό σε επιχειρήσεις, ένας lead που έχει τίτλο «IT Manager» σε εταιρεία 100+ ατόμων είναι πολύ πιο πολύτιμος από έναν «Φοιτητή» που έτυχε να κατεβάσει το e-book. Επομένως, και μόνο αυτές οι πληροφορίες μπορούν να αποκλείσουν ή να προκρίνουν leads. Μπορείτε στη φόρμα σας να είχατε ένα πεδίο «Εταιρεία/Ρόλος» – αν όχι, ίσως χρειαστεί να ερευνήσετε το lead στο LinkedIn ή να κάνετε έξυπνο εμπλουτισμό δεδομένων μέσω εργαλείων (ορισμένα CRM μπορούν να αντλήσουν στοιχεία εταιρείας βάσει email domain).
  

Παράδειγμα (Qualify): Ας πούμε ότι από 100 leads που κατέβασαν το e-book σας, οι 20 έχουν πολύ έντονη δραστηριότητα τον επόμενο μήνα: άνοιξαν όλα τα emails, μπήκαν και διάβασαν και άλλα άρθρα στο site σας, και οι 5 από αυτούς ζήτησαν μέσω φόρμας «Δωρεάν Εκτίμηση» των αναγκών τους. Με βάση το σύστημα βαθμολογίας σας, αυτοί οι 20 έχουν score πάνω από 50, ενώ οι υπόλοιποι 80 κάτω από 20. Αυτοί οι 20 είναι οι Marketing Qualified Leads σας. Τους περνάτε στην ομάδα πωλήσεων ως προτεραιότητα. Η ομάδα πωλήσεων επικοινωνεί μαζί τους (είτε με προσωπικό email είτε με ένα τηλεφώνημα γνωριμίας). Από αυτούς, διαπιστώνει ότι οι 10 ταιριάζουν απόλυτα στο προφίλ πελάτη που θέλετε (έχουν budget, ανάγκη, είναι decision makers στις εταιρείες τους). Αυτοί οι 10 γίνονται Sales Qualified Leads – δηλαδή πραγματικές ευκαιρίες πώλησης. Οι πωλητές θα συνεχίσουν τη συζήτηση μαζί τους (demo, προσφορά κ.λπ.). Οι υπόλοιποι 10 είτε ήταν λιγότερο κατάλληλοι είτε ζήτησαν να μιλήσουν ξανά σε 3 μήνες (όχι άμεσο ενδιαφέρον). Αυτοί μπορούν να επιστρέψουν πίσω στο marketing για περαιτέρω nurturing.

Μετατροπή των Leads σε πελάτες (Converting Leads to Customers)

Το τελικό στάδιο είναι το κλείσιμο της πώλησης – η στιγμή που το lead αποφασίζει να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας και γίνεται επίσημα πελάτης. Εδώ πλέον έχουμε περάσει το lead από το marketing funnel στο sales funnel. Για να γίνει αυτή η μετατροπή με επιτυχία:

• Στοχευμένες Προσφορές & Παρουσιάσεις: Προσαρμόστε την τελική σας προσφορά στα συγκεκριμένα pain points που έχει εκφράσει το lead. Επειδή έχετε κάνει καλό nurturing, πιθανόν γνωρίζετε πλέον αρκετά: π.χ. μέσω μιας φόρμας αξιολόγησης, το lead σας είπε ότι ο μεγαλύτερος πόνος του είναι ότι δεν έχει χρόνο να βρει πελάτες. Στο τελικό σας sales call ή email, υπογραμμίστε πώς η λύση σας λύνει ακριβώς αυτό το πρόβλημα (π.χ. «η υπηρεσία μας θα σας φέρνει 10 έτοιμους προς συζήτηση πελάτες τον μήνα, εξοικονομώντας σας 20 ώρες χρόνου εβδομαδιαίως»). Δείξτε κατανόηση στα όσα έχετε μάθει για τον πελάτη.
  
• Διαχείριση Ενστάσεων: Είναι πιθανό το lead, ακόμα και τώρα, να έχει κάποιες ανησυχίες ή ερωτήματα (τιμή, διάρκεια συμβολαίου, χαρακτηριστικά προϊόντος κλπ.). Φροντίστε να έχετε υλικό να απαντήσετε σε αυτά: success stories, περιπτώσεις επιτυχίας (case studies) από άλλους πελάτες σας, εγγυήσεις ικανοποίησης, δωρεάν δοκιμή (trial) ή ειδική έκπτωση για να δώσει την ευκαιρία. Αυτά μπορούν να γείρουν την πλάστιγγα υπέρ σας. Διαφήμιση κοινωνικής απόδειξης: En μαρτυρίες πελατών (testimonials) και οι αξιολογήσεις είναι πολύτιμες εδώ – παρέχουν επιβεβαίωση ότι άλλοι εμπιστεύτηκαν εσάς και έμειναν ευχαριστημένοι.
  
• CTA τελικού σταδίου: Ακόμα και τώρα, χρειάζεται ένα ξεκάθαρο CTA: π.χ. «Ξεκινήστε τη Δωρεάν Δοκιμή 14 ημερών» ή «Κλείστε Ραντεβού για Επίδειξη». Αυτό το CTA θα πρέπει να οδηγεί σε μια αφιερωμένη landing page ή διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς. Προσοχή: Μην στείλετε έναν ζεστό lead απλά στην κεντρική σας σελίδα! Είναι κακή πρακτική γενικά να οδηγούμε τα CTAs σε homepage, γιατί εκεί ο χρήστης μπορεί να χαθεί σε άσχετες πληροφορίες​. Πάντα κατευθύνετε τον lead σε μια σελίδα ή βήμα που είναι συγκεκριμένο για την προσφορά που συζητάτε. Αν ο CTA λέει «Ζητήστε Προσφορά», βεβαιωθείτε ότι το κλικ πάει σε μια σελίδα όπου μπορεί άμεσα να ζητήσει προσφορά, όχι στην αρχική όπου πρέπει να ψάξει πού είναι η φόρμα.
  
• Ευθυγράμμιση Μηνυμάτων: Ένα σημαντικό σημείο που επηρεάζει τις μετατροπές είναι η συνοχή. Από την αρχή της διαδρομής, ό,τι έχετε επικοινωνήσει στο lead (brand, ύφος, αξία) πρέπει να αντανακλάται και στην τελική εμπειρία αγοράς. Αν π.χ. όλο το inbound ταξίδι μιλούσε για «δωρεάν συμβουλές και φιλική καθοδήγηση» αλλά όταν ο πωλητής μιλάει στον πελάτη γίνεται υπερβολικά πιεστικός και επιθετικός στις πωλήσεις, υπάρχει δυσαρμονία. Κρατήστε το ίδιο ύφος και υποσχέσεις. Όπως σημειώνει το HubSpot, οι καμπάνιες με την υψηλότερη μετατροπή είναι εκείνες που προσφέρουν μια ομαλή μετάβαση από το διαφημιστικό μήνυμα και το περιεχόμενο μέχρι το προϊόν που παραδίδεται – διατηρώντας συνεπή ποιότητα και εστιάζοντας στην υπόσχεση που έδωσαν εξαρχής​. Εάν έχετε τάξει “δωρεάν ebook με 10 συμβουλές”, δώστε 10 καλές συμβουλές. Εάν πουλάτε «πλατφόρμα εύκολη στη χρήση», φροντίστε και η demo και το onboarding να είναι εύκολα. Η συνέπεια χτίζει εμπιστοσύνη μέχρι την τελευταία στιγμή.
  

Παράδειγμα (Convert): Ο υποψήφιος πελάτης μας έχει παρακολουθήσει το webinar σας και είναι εντυπωσιασμένος. Ζήτησε μια δωρεάν συμβουλευτική συνάντηση. Στη συνάντηση (είτε μέσω Zoom είτε από κοντά) του κάνετε ερωτήσεις για την επιχείρησή του, ακούτε τις ανάγκες του και του παρουσιάζετε πώς η υπηρεσία σας θα τον βοηθήσει να πετύχει τους στόχους του. Φέρνετε ως παράδειγμα έναν παρόμοιο πελάτη σας που πέτυχε (+ δείχνετε ένα μικρό case study ή testimonial). Εκείνος ρωτά για το κόστος – του δίνετε μια ειδική προσφορά για ετήσιο πακέτο με έκπτωση 10% ως κίνητρο. Βλέπει αξία, έχει ήδη πειστεί από τις προηγούμενες αλληλεπιδράσεις ότι είστε γνώστες και έμπιστοι, οπότε λέει το «ναι». Υπογράφετε το συμβόλαιο ή κάνει online εγγραφή στην υπηρεσία. Συγχαρητήρια, μετατρέψατε ένα lead σε πελάτη! 🎉

Σε αυτό το σημείο, ο ρόλος της εισερχόμενης δημιουργίας πελατών ολοκληρώνεται και παίρνει σειρά η φροντίδα του νέου πελάτη (customer onboarding, εξυπηρέτηση, και συνέχιση του κύκλου inbound με το στάδιο του “delight” – ενθουσιασμένος πελάτης που θα γίνει πρεσβευτής σας).

Κύκλος Inbound Marketing & Lead Generation Funnel

Η παραπάνω διαδικασία μπορεί να απεικονιστεί και ως χοάνη (funnel). Συχνά μιλάμε για τα στάδια TOFU, MOFU, BOFU (Top of Funnel, Middle of Funnel, Bottom of Funnel) στην inbound στρατηγική:

• Top of the Funnel (TOFU) – Επίπεδο Ενημέρωσης: Εδώ ανήκουν οι ενέργειες προσέλκυσης (Attract). Το κοινό μόλις αντιλαμβάνεται ότι έχει μια ανάγκη ή πρόβλημα και ψάχνει γενικές πληροφορίες. Το περιεχόμενο TOFU πρέπει να εκπαιδεύει και να δημιουργεί επίγνωση. Παραδείγματα: άρθρα τύπου “τι είναι/πώς να…”, βίντεο που εξηγούν μια έννοια, infographics με στατιστικά. Στο παράδειγμά μας, το αρχικό blog post για τους τρόπους που το inbound marketing αυξάνει τις πωλήσεις είναι TOFU περιεχόμενο – απευθύνεται σε κάποιον που αρχίζει να μαθαίνει για το inbound. Δεν γίνεται ακόμα προώθηση προϊόντος, απλώς τραβάμε το ενδιαφέρον. (Σημείωση: Στο TOFU στάδιο, το κοινό μπορεί να μην ξέρει καν την επιχείρησή σας. Στόχος σας είναι να εμφανιστείτε μπροστά του και να του δώσετε αξία).
  
• Middle of the Funnel (MOFU) – Επίπεδο Σκέψης/Εξερεύνησης: Εδώ τα leads έχουν κατανοήσει το πρόβλημά τους και εξετάζουν λύσεις. Έχουν περάσει στο στάδιο που συγκρίνουν επιλογές, αναζητούν πιο εξειδικευμένες πληροφορίες και αρχίζουν να αξιολογούν πιθανές λύσεις ή προμηθευτές. Το περιεχόμενο MOFU εμβαθύνει περισσότερο: λεπτομερείς οδηγοί, case studies, webinars, συγκρίσεις προϊόντων, κ.λπ. Το δωρεάν e-book που προσφέρατε είναι MOFU περιεχόμενο – κάποιος που το κατεβάζει δείχνει πιο έντονο ενδιαφέρον να μάθει με λεπτομέρεια πώς γίνεται η inbound lead generation (άρα είναι στο στάδιο διερεύνησης λύσης). Σε αυτό το στάδιο, χτίζετε fiabilidad: δείχνετε ότι κατανοείτε σε βάθος το αντικείμενο και ότι πιθανώς έχετε τη λύση που χρειάζεται ο lead.
  
• Bottom of the Funnel (BOFU) – Επίπεδο Απόφασης: Στο κάτω μέρος της χοάνης, το lead είναι σχεδόν έτοιμο να πάρει απόφαση. Έχει περιορίσει τις επιλογές του σε 1-2 παρόχους/λύσεις (ελπίζουμε εσείς να είστε μία από αυτές) και θέλει τελικούς λόγους για να επιλέξει. Το περιεχόμενο/ενέργειες εδώ είναι πολύ στοχευμένα στο προϊόν/υπηρεσία σας: δωρεάν demo ή δοκιμή, συμβουλευτική συνεδρία, κουπόνι έκπτωσης, σύγκριση τιμών, testimonials από πελάτες, μελέτες αποτελεσμάτων. Οτιδήποτε θα δώσει την τελική ώθηση. Στο παράδειγμά μας, το webinar με success stories και η δωρεάν συμβουλευτική ήταν BOFU προσφορές. Σε αυτό το σημείο, η προσωπική επαφή με πωλητή παίζει μεγάλο ρόλο – γιατί ο πωλητής μπορεί να εξατομικεύσει την πρόταση ακριβώς στο πρόβλημα του πελάτη και να διαχειριστεί τυχόν ενστάσεις.
  

Το ταξίδι ενός inbound lead μέσα από TOFU → MOFU → BOFU πρέπει να είναι μελετημένο. Σιγουρευτείτε ότι έχετε προσφορές και CTAs για όλα τα στάδια. Αν έχετε μόνο περιεχόμενο κορυφής (TOFU) αλλά τίποτα για πιο κάτω, ίσως προσελκύετε πολλούς επισκέπτες αλλά δεν τους μετατρέπετε (δεν τους δίνετε επόμενο βήμα). Αν έχετε μόνο BOFU (π.χ. «Ζήτησε demo» χωρίς να έχετε εκπαιδεύσει πρώτα τον κόσμο), ίσως δεν θα αιχμαλωτίσετε αρκετούς, γιατί δεν είναι όλοι έτοιμοι να δουν demo κατευθείαν.

Συμπερασματικά, πρέπει να σχεδιάσετε έναν ολοκληρωμένο inbound funnel: Προσελκύστε ευρύ κοινό στο πάνω μέρος, μετατρέψτε τους πιο ενδιαφερόμενους σε leads στο μέσο, και βοηθήστε τους καλύτερους από αυτούς να γίνουν πελάτες στο κάτω μέρος, με αντίστοιχες τακτικές σε κάθε βήμα.

(Σημείωση: Πολλές φορές, η απεικόνιση του ταξιδιού αυτού δεν είναι μια απλή χοάνη αλλά ένας κύκλος «Flywheel» που συνεχίζει και μετά την πώληση, με τους ευχαριστημένους πελάτες να φέρνουν νέους. Για το σκοπό του οδηγού μας, εστιάζουμε στο κομμάτι μέχρι την απόκτηση του πελάτη.)

Στρατηγικές Lead Generation για επιτυχία (Με συμβουλές & βέλτιστες πρακτικές)

Αφού εξετάσαμε τη θεωρία και τα στάδια, ας συνοψίσουμε μερικές συμβουλές και βέλτιστες πρακτικές για να βελτιστοποιήσετε τις καμπάνιες εισερχόμενης δημιουργίας πελατών. Αυτές οι “tips” θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε κάθε κομμάτι της διαδικασίας – από το τι περιεχόμενο να φτιάξετε μέχρι ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε και πώς να μετράτε την επιτυχία.

Αναλύστε δεδομένα & βασιστείτε στα στοιχεία

Η inbound στρατηγική σας πρέπει να είναι data-driven. Αντί να κάνετε εικασίες, χρησιμοποιήστε τα δεδομένα που ήδη έχετε:

• Δείτε ποια άρθρα ή σελίδες στο site σας έχουν τη μεγαλύτερη επισκεψιμότητα και engagement. Αυτά είναι καλά σημεία για να προσθέσετε CTAs ή να τα εμπλουτίσετε με φόρμες. Αν, για παράδειγμα, μια σελίδα blog έχει χιλιάδες προβολές τον μήνα και σχετίζεται θεματικά με το προϊόν σας, βεβαιωθείτε ότι υπάρχει πάνω της μια πρόσκληση προς δράση σχετική και ελκυστική.
  
• Αναλύστε τη συμπεριφορά των χρηστών: Με εργαλεία analytics δείτε τη διαδρομή των επισκεπτών. Πού εγκαταλείπουν; Αν πολλοί φτάνουν μέχρι τη φόρμα εγγραφής αλλά δεν την υποβάλλουν, ίσως η φόρμα σας ζητά πάρα πολλά στοιχεία ή η προσφορά δεν είναι αρκετά ελκυστική.
  
• Κάντε A/B tests: Δοκιμάστε διαφορετικές εκδόσεις CTA, landing pages, email θεμάτων. Για παράδειγμα, testάρετε δύο εκδόσεις του τίτλου σε μια landing page (μια με έμφαση στην προσφορά, μια με έμφαση στο πρόβλημα) και δείτε ποια φέρνει υψηλότερο conversion rate. Η Salesforce τονίζει την αξία του A/B testing – ότι βοηθάει να βελτιστοποιήσετε στοιχεία όπως επικεφαλίδες, οπτικά ή κουμπιά με βάση πραγματικά δεδομένα, όχι διαισθήσεις​.
  
• Παρακολουθήστε τους βασικούς δείκτες: % μετατροπής επισκεπτών σε leads, % μετατροπής leads σε πελάτες, κόστος ανά lead, κ.λπ. Θέστε benchmarks και προσπαθήστε να τα βελτιώνετε συνεχώς.
  

Με λίγα λόγια, «ακολουθήστε τα δεδομένα σας». Όπως λέει χαρακτηριστικά ο AJ Beltis (HubSpot), κοιτάξτε ποια κομμάτια περιεχομένου αποδίδουν ήδη καλά και σκεφτείτε πώς μπορείτε να τα αξιοποιήσετε για lead gen – π.χ. προσθέτοντας το κατάλληλο CTA εκεί που έχει νόημα​. Αν δείτε ότι ένα συγκεκριμένο θέμα προσελκύει κοινό, προσφέρετε ένα σχετικό downloadable. Μην δουλεύετε στα τυφλά: τα analytics είναι φίλος σας στην προσπάθεια βελτίωσης.

Χρησιμοποιήστε τα σωστά εργαλεία Lead Generation

Για να οργανώσετε και να αυτοματοποιήσετε πολλά από τα παραπάνω, θα χρειαστείτε κατάλληλα εργαλεία lead generation και πλατφόρμες. Οι πιο επιτυχημένες ομάδες marketing έχουν ένα φορμαρισμένο σύστημα για να αποθηκεύουν και να διαχειρίζονται τα leads τους​. Ενδεικτικά εργαλεία και λύσεις:

• CRM (Customer Relationship Management): Ένα CRM σύστημα (π.χ. Salesforce, HubSpot CRM) είναι βασικό. Εκεί θα συγκεντρώνονται όλα τα leads, μαζί με τα στοιχεία τους και το ιστορικό αλληλεπιδράσεων. Το CRM βοηθά να μην χάνεται κανένα lead και να βλέπετε ανα πάσα στιγμή σε ποιο στάδιο βρίσκεται. Επίσης διευκολύνει τη συνεργασία marketing-sales καθώς και τα δύο τμήματα έχουν πρόσβαση στα ίδια δεδομένα. Ένα καλό CRM με marketing αυτοματοποίηση μπορεί να βαθμολογεί leads, να στέλνει ειδοποιήσεις στους πωλητές όταν ένα lead γίνει “ζεστό” και να διαχειρίζεται καμπάνιες email.
  
• Φόρμες & Landing Page Builders: Χρησιμοποιήστε εργαλεία για εύκολη δημιουργία φορμών και σελίδων προορισμού. Π.χ. αν έχετε WordPress, υπάρχουν plugins όπως Contact Form 7 ή Gravity Forms. Πλατφόρμες marketing όπως το HubSpot προσφέρουν ενσωματωμένο landing page builder και συλλογή φορμών που αποθηκεύουν αυτόματα τα leads στη βάση​. Το σημαντικό είναι οι φόρμες σας να ενσωματώνονται στο CRM – αυτοματοποιήστε το να πηγαίνουν οι υποβολές κατευθείαν στη λίστα leads, για να μην χρειάζεται χειροκίνητο import.
  
• CTA & Pop-up Tools: Εργαλεία δημιουργίας καλέσματος-σε-δράση (CTA). Το HubSpot διαθέτει CTA templates για όμορφα κουμπιά και banners​. Επίσης, έχει λειτουργία lead flows (pop-up, slide-in παράθυρα) που μπορείτε να ρυθμίσετε ώστε να εμφανίζονται την κατάλληλη στιγμή (π.χ. όταν ο χρήστης πάει να βγει από τη σελίδα να πετάγεται ένα pop-up «Μην φύγεις με άδεια χέρια – κατέβασε τον οδηγό μας!»)​. Άλλα εργαλεία: OptinMonster, Sumo, ThriveLeads, κ.ά. Χρησιμοποιήστε τα με φειδώ και στρατηγική – ένα καλά σχεδιασμένο slide-in μπορεί να αυξήσει δραματικά τις εγγραφές χωρίς να ενοχλεί υπερβολικά τον χρήστη.
  
• Visitor Tracking & Heatmaps: Για να βελτιώνετε συνεχώς την ιστοσελίδα σας, εργαλεία σαν το Hotjar δίνουν heatmaps και recordings να δείτε πού κάνουν scroll και κλικ οι χρήστες. Π.χ. ένα heatmap μπορεί να σας δείξει ότι σχεδόν κανείς δεν σκρολάρει κάτω από τη μέση σε μια σελίδα​. Αν εκεί είχατε βάλει το CTA, τότε οι περισσότεροι δεν το βλέπουν καν​. Έτσι, θα σκεφτείτε να το μετακινήσετε πιο ψηλά. Το Hotjar μπορεί να αποκαλύψει τέτοιες ευκαιρίες βελτίωσης UX που επηρεάζουν τη δημιουργία leads.
  
• Live Chat & Chatbots: Η άμεση επικοινωνία στον ιστότοπό σας μέσω live chat μπορεί να συλλάβει leads που διαφορετικά θα φεύγανε. Πολλοί χρήστες έχουν ερωτήσεις – αν μπορούν να τις κάνουν επί τόπου και να λάβουν απάντηση, μένουν περισσότερο και ίσως δώσουν στοιχεία. Ένα live chat widget ή και chatbot (με αυτοματοποιημένες απαντήσεις) μπορεί να ζητήσει email αν δεν είστε online ή να καθοδηγήσει τον χρήστη σε ένα relevant resource. Π.χ. «Γεια σας! Χρειάζεστε βοήθεια; Αν θέλετε, αφήστε email να σας στείλουμε έναν οδηγό.» – και voila, άλλο ένα lead. Τα εργαλεία αυτά (π.χ. HubSpot Live Chat, Intercom, Zendesk Chat) είναι εξαιρετικά για πρώτη επαφή και πολλές φορές συλλέγουν στοιχεία από επισκέπτες που δεν θα συμπλήρωναν φόρμα αλλά θα έστελναν ένα σύντομο μήνυμα.
  
• Automation & Drip Campaign Tools: Για το nurturing, αξιοποιήστε εργαλεία email marketing (Mailchimp, Sendinblue, ή το marketing hub του HubSpot/Marketo) που επιτρέπουν αυτοματοποιημένες καμπάνιες. Ρυθμίστε workflows: όταν ένα lead κατεβάσει το e-book, να μπαίνει αυτόματα σε μια λίστα και να λαμβάνει την αλληλουχία 5 προγραμματισμένων emails τις επόμενες 4 εβδομάδες. Ο αυτοματισμός διασφαλίζει ότι καθένα lead λαμβάνει την κατάλληλη προσοχή, χωρίς να το κάνετε όλα χειροκίνητα.
  

Συνολικά, τα σωστά εργαλεία θα σας επιτρέψουν να κλιμακώσετε (scale) τις προσπάθειές σας. Θα περνάτε λιγότερο χρόνο σε χειρωνακτικές εργασίες (π.χ. εξαγωγή/import λιστών, αποστολή μεμονωμένων emails) και περισσότερο χρόνο στη στρατηγική και βελτίωση.

Δημιουργήστε προσφορές για κάθε στάδιο του αγοραστικού κύκλου

Όπως αναφέρθηκε, πρέπει να έχετε κάτι να δώσετε σε κάποιον ανεξάρτητα από το πού βρίσκεται στο ταξίδι του. Μερικοί επισκέπτες είναι στο ξεκίνημα και θέλουν εκπαίδευση, άλλοι είναι έτοιμοι να δουν ένα demo. Αν δεν καλύπτετε όλα τα στάδια, θα χάνετε leads.

• Για αρχάριους (top of funnel): δώστε εκπαιδευτικό υλικό – άρθρα, e-books, checklists, quizzes, κ.λπ. Π.χ. «Οδηγός: Τι είναι το inbound marketing». Εδώ το CTA σας μπορεί να είναι «Μάθε περισσότερα, κατέβασε τον οδηγό».
  
• Για μεσαίο στάδιο (middle funnel): πιο in-depth πράγματα – case studies, webinars, συγκρίσεις. Π.χ. «Webinar: Πώς να εφαρμόσετε inbound lead generation σε 5 βήματα» ή «Case Study: Πώς η Εταιρεία Χ αύξησε τα leads της 150%». CTA: «Δες το παράδειγμα / Παρακολούθησε το webinar».
  
• Για ώριμους decision-makers (bottom funnel): προσφορές που οδηγούν άμεσα σε πώληση – δωρεάν δοκιμή, δωρεάν συμβουλευτική, demo, κουπόνι. Π.χ. «Ζητήστε μια ΔΩΡΕΑΝ 30’ συνεδρία με ειδικό μας» ή «Δοκιμάστε την πλατφόρμα μας δωρεάν για 14 ημέρες». CTA: «Ξεκινήστε Δωρεάν Δοκιμή» ή «Κλείστε Συνεδρία».
  

Φροντίστε να τοποθετείτε αυτές τις προσφορές στρατηγικά. Π.χ. στο τέλος κάθε δημοφιλούς blog post βάλτε CTA για το αντίστοιχο e-book (TOFU→MOFU). Μέσα στο e-book σας, συμπεριλάβετε link/CTA για δωρεάν demo (MOFU→BOFU). Όλο το site σας θα πρέπει να λειτουργεί σαν χαντάκι (trap) για leads: όπου κι αν κινείται κάποιος, να υπάρχει ένα κατάλληλο μονοπάτι για να γίνει lead.

Αν δεν παρέχετε τέτοιες ευκαιρίες, οι επισκέπτες θα φεύγουν χωρίς να ξαναγυρίσουν. Όπως επισημαίνει και το HubSpot, αν δεν προσφέρετε τίποτα σε όσους δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν άμεσα, πολλοί απλώς δεν θα επιστρέψουν ποτέ​. Και τότε έχετε χάσει πιθανούς πελάτες.

Επομένως: Σχεδιάστε τουλάχιστον μία προσφορά (content offer) για κάθε σημαντικό στάδιο του αγοραστικού ταξιδιού και προωθήστε την κατάλληλα.

(Bonus: Με μια πλατφόρμα marketing automation, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε “smart CTAs”, που αλλάζουν δυναμικά ανάλογα με τον επισκέπτη​. Π.χ. αν κάποιος είναι ήδη lead και επέστρεψε, αντί να του δείχνετε CTA να κατεβάσει το ίδιο e-book, να του δείξετε CTA να ζητήσει demo. Αυτή η προσωποποίηση μπορεί να αυξήσει δραματικά το conversion, καθώς δείχνει στο lead μόνο το επόμενο λογικό βήμα. Έχει βρεθεί ότι τα προσωποποιημένα CTAs έχουν 202% καλύτερη απόδοση από τα γενικά​!)

Διατηρήστε συνεπή μηνύματα & κρατήστε υποσχέσεις

Η εμπειρία χρήστη πρέπει να είναι ομαλή και συνεκτική από την πρώτη επαφή μέχρι την πώληση. Αυτό σημαίνει:

• Ευθυγράμμιση Περιεχομένου-Προσφοράς: Αν μια διαφήμιση, δημοσίευση ή email υπόσχεται κάτι, η landing page και η πραγματική προσφορά πρέπει να παρέχουν αυτό ακριβώς. Για παράδειγμα, αν τρέχετε μια καμπάνια με τίτλο «Μάθετε SEO σε 7 ημέρες – Δωρεάν μάθημα», όταν κάποιος κάνει κλικ, θα πρέπει να βρίσκει όντως πληροφορίες για το δωρεάν μάθημα SEO 7 ημερών, όχι κάτι άσχετο ή μια γενική σελίδα. Η συνέπεια αυτή ενισχύει την εμπιστοσύνη ότι δεν κοροϊδεύετε και ότι ο χρήστης θα πάρει αυτό που περίμενε. (Επίσης αυξάνει και την βαθμολογία ποιότητας στις διαφημίσεις Google/Facebook, μειώνοντας το κόστος τους – win-win!).
  
• Εικαστική & Φωνητική Συνοχή: Χρησιμοποιήστε το ίδιο branding, ύφος και τόνο σε όλα τα σημεία επαφής. Αν το brand σας είναι φιλικό και προσιτό, τα κείμενά σας, τα βίντεο, ακόμα και ο τρόπος που μιλάει η ομάδα πωλήσεων, πρέπει να αντικατοπτρίζουν αυτό το ύφος. Μια ομοιόμορφη εμπειρία κάνει το lead να νιώθει οικεία – ξέρει τι να περιμένει. Σκεφτείτε το inbound funnel ως συνεχή διάλογο με τον υποψήφιο πελάτη: ο διάλογος πρέπει να ακούγεται σαν να έρχεται από την ίδια “φωνή” σε κάθε βήμα.
  
• Deliver on your promise: Πάνω απ’ όλα, παραδώστε αυτό που τάξατε. Αν είπατε «δωρεάν συμβουλές», δώστε δωρεάν συμβουλές, μη μετατραπεί η πρώτη κλήση σε ωμή πώληση. Αν διαφημίσατε “50% έκπτωση για νέους συνδρομητές”, τιμήστε το χωρίς ψιλά γράμματα. Αυτή η αξιοπιστία είναι κρίσιμη για να προχωρήσουν οι leads παρακάτω στο funnel. Εάν κάπου νιώσουν ότι εξαπατήθηκαν ή απογοητεύτηκαν, πιθανότατα θα αποχωρήσουν.
  

Η συνεπής εμπειρία είναι στοιχείο κλειδί για υψηλά conversion rates. Εταιρείες που δίνουν προσοχή σε αυτές τις λεπτομέρειες βλέπουν πολύ καλύτερα αποτελέσματα. Θυμηθείτε: Ένα lead που σας εμπιστεύεται είναι ένα lead που ευκολότερα θα αγοράσει από εσάς.

Συνδέστε τα CTA με αφιερωμένες Landing Pages (Μην τα στέλνετε στην τύχη)

Όπως αναφέραμε, ένα συχνό λάθος είναι τα κουμπιά CTA ή οι διαφημίσεις να οδηγούν απλώς στην αρχική σελίδα ή σε άσχετες σελίδες του site. Αυτό μπερδεύει τον επισκέπτη και μειώνει κατακόρυφα τις πιθανότητες να προβεί στην επιθυμητή ενέργεια.

Βέλτιστη πρακτική: Για κάθε κύρια προσφορά, φτιάξτε μια ξεχωριστή landing page. Αυτή η σελίδα πρέπει να εστιάζει σε μία ενέργεια – π.χ. συμπλήρωση φόρμας για το e-book, εγγραφή στο webinar, αίτηση για demo. Έτσι ο χρήστης δεν αποσπάται.

Επίσης:

• Στην landing page αφαιρέστε την κύρια πλοήγηση (menu). Όταν κάποιος έρθει εκεί, η μόνη διέξοδος να είναι είτε να συμπληρώσει τη φόρμα είτε να κλείσει τη σελίδα. (Μπορεί να ακούγεται “σκληρό”, αλλά έχει αποδειχτεί ότι αυτό αυξάνει τις μετατροπές – γιατί μειώνει το “leakage”, το να φύγει δηλαδή κάποιος προς άλλες σελίδες).
  
• Βάλτε social proof αν ταιριάζει (π.χ. «500+ επιχειρήσεις έχουν ήδη κατεβάσει αυτόν τον οδηγό»).
  
• Κρατήστε τη φόρμα σύντομη και πάνω από το “δίπλωμα” (above the fold), ώστε ο χρήστης να μην χρειαστεί καν να σκρολάρει για να τη δει.
  

Αντίστοιχα, στις διαφημίσεις σας, φροντίστε η σελίδα προορισμού να ταυτίζεται με το CTA. Για παράδειγμα, αν τρέχετε μια Facebook διαφήμιση με εικόνα και κείμενο για το webinar σας, μην την οδηγείτε στην homepage με την ελπίδα ότι ο χρήστης θα βρει από μόνος του το webinar section. Οδηγήστε την στο signup form του webinar απευθείας. Αυτό θα κρατήσει ψηλά το conversion και θα κάνετε αποσβέσεις στην διαφημιστική σας δαπάνη.

Εμπλέξτε την ομάδα πωλήσεών σας – Συνεργασία Marketing & Sales

Η δημιουργία leads δεν είναι δουλειά μόνο του marketing. Για να έχετε ουσιαστικό αποτέλεσμα (πελάτες και έσοδα), χρειάζεται αγαστή συνεργασία με το τμήμα πωλήσεων:

• Ορισμοί & Κριτήρια Μαζί: Καθίστε με τους πωλητές και συμφωνήστε τι συνιστά «καλό lead». Ζητήστε το feedback τους: «Ποια χαρακτηριστικά ενός lead σας κάνουν πιο πιθανό να κλείσετε τη συμφωνία;» Αυτό θα επηρεάσει τον τρόπο που σκοράρετε τα leads ή τις πληροφορίες που ζητάτε στις φόρμες. Για παράδειγμα, η ομάδα sales μπορεί να πει «χρειαζόμαστε να μιλάμε με τον διευθυντή ή ιδιοκτήτη, όχι με απλό υπάλληλο». Άρα, το marketing θα στοχεύει (μέσω περιεχομένου ή διαφημίσεων) περισσότερο σε decision makers και ίσως στη φόρμα θα προσθέσει πεδίο «Θέση στην εταιρεία» για να φιλτράρει.
  
• Lead Handover Process: Καθορίστε τη διαδικασία παράδοσης ενός lead από το marketing στο sales. Π.χ. όταν ένα lead φτάσει score 60, αυτομάτως το CRM το αναθέτει σε έναν πωλητή και του στέλνει ειδοποίηση. `Η όταν ένας lead συμπληρώσει φόρμα «Επικοινωνήστε μαζί μου», το marketing άμεσα ενημερώνει τον υπεύθυνο πωλήσεων να καλέσει. Η ταχύτητα είναι κρίσιμη – όσο πιο γρήγορα ακολουθείτε έναν ζεστό lead, τόσο πιθανότερο να τον κλείσετε πριν κρυώσει ή πάει σε ανταγωνιστή.
  
• Κοινή παρακολούθηση KPIs: Καθιερώστε meetings marketing-sales όπου εξετάζετε metrics όπως αριθμό leads, ποιότητα leads, ποσοστό MQL που γίνονται SQL, χρόνο κλεισίματος κ.λπ. Αυτό κρατά όλους υπεύθυνους και δίνει ευκαιρία για βελτίωση. Π.χ. αν το sales πει «ναι πήραμε 100 leads αλλά ήταν κακής ποιότητας οι περισσότεροι», το marketing πρέπει να διερευνήσει γιατί (μήπως κάποια καμπάνια έφερνε άσχετο κοινό;) και να προσαρμόσει. Αν το marketing πει «σου στείλαμε 50 εξαιρετικά leads και δεν έκλεισε κανένα», το sales πρέπει να αναλογιστεί τι δεν πήγε καλά στο δικό του κομμάτι.
  
• Χρήση CRM για διαφάνεια: Όπως ήδη αναφέραμε, ένα κοινό CRM είναι το εργαλείο-γέφυρα. Οι πωλητές πρέπει να ενημερώνουν στο CRM την πρόοδο (π.χ. ποιο status έχει το lead – “Contacted”, “Qualified”, “Proposal Sent”, κ.ο.κ.). Το marketing έτσι βλέπει αν τα efforts του καρποφορούν ή αν κάπου κολλάνε τα leads. Αυτή η διαφάνεια βοηθάει να κλείσει ο βρόχος (closed-loop reporting). Για παράδειγμα, το marketing μπορεί να ανακαλύψει ότι τα leads από το κανάλι A κλείνουν σε πελάτες 3 φορές περισσότερο από τα leads του καναλιού B, άρα να επενδύσει περισσότερο στο A.
  

Εν τέλει, σκεφτείτε marketing και sales ως δύο ομάδες του ίδιου ενιαίου “Revenue Team”. Όσο καλύτερα συνεργάζονται, τόσο πιο αποτελεσματική θα είναι η γενιά πελατών και η μετατροπή τους σε έσοδα. Ένα κλασικό ρητό στο χώρο: “Marketing generates leads, Sales generates customers”. Ένα δεν μπορεί να πετύχει χωρίς το άλλο. Μάλιστα, η χρήση ενός κοινού CRM όπως προτείνει η HubSpot βοηθά στο να υπάρχει μια ενιαία πλατφόρμα δράσης, ώστε οι marketers να εισάγουν leads και οι sales να τους μετατρέπουν – χωρίς χρονοτριβές και κενά​.

Χρησιμοποιήστε στρατηγικά τα Social Media (Οργανικά & πληρωμένα)

Τα social media, αν και συνήθως θεωρούνται για branding ή πρώιμη φάση, μπορούν να παίξουν ρόλο σε όλα τα στάδια της δημιουργίας πελατών:

• Άμεση Προώθηση Προσφορών: Αναρτήστε τακτικά στα social κανάλια σας links προς τις páginas de destino των προσφορών σας. Πείτε καθαρά στο post τι θα κερδίσει κάποιος. Π.χ. «🎥 Νέο Webinar: Πώς να μετατρέψετε τους επισκέπτες σε πελάτες σε 30 μέρες! Κάνε κλικ για δωρεάν εγγραφή.». Οι ακόλουθοί σας θα το δουν, κάποιοι θα εγγραφούν. Μην φοβάστε να πείτε ότι ο σύνδεσμος πάει σε landing page – στην πραγματικότητα, καλύτερα να ενημερώσετε (“Link σε σελίδα εγγραφής”) ώστε να ξέρουν τι θα συναντήσουν.
  
• Social Lead Generation Features: Πολλά δίκτυα έχουν ειδικές λειτουργίες. Π.χ. το Facebook έχει Lead Ads όπου ο χρήστης μπορεί να συμπληρώσει τη φόρμα μέσα στη διαφήμιση χωρίς να φύγει από το Facebook. Το ίδιο και το LinkedIn (Lead Gen Forms) και το X/Twitter (Lead Gen Cards)​. Αυτές οι φόρμες αυτόματης συμπλήρωσης (autofill με τα στοιχεία προφίλ) μειώνουν πολύ το friction. Αν κάνετε διαφήμιση σε αυτά τα δίκτυα, εξετάστε τη χρήση τους – μπορούν να αυξήσουν τον όγκο leads. Φροντίστε να τις συνδέσετε με το CRM σας (πολλές πλατφόρμες, όπως το HubSpot, επιτρέπουν σύνδεση ώστε κάθε submission από Facebook/LinkedIn Lead Ad να μπαίνει απευθείας στη λίστα σας​).
  
• Διαγωνισμοί & Viral καμπάνιες: Μια έξυπνη τακτική είναι η δημιουργία διαγωνισμών στα social media όπου η συμμετοχή απαιτεί email ή εγγραφή. Π.χ. “Κάνε tag έναν φίλο και μπες στην κλήρωση για 3 μήνες δωρεάν υπηρεσίας”. Αυτοί οι διαγωνισμοί παράγουν leads (συλλέγετε τα στοιχεία όσων συμμετέχουν) και δημιουργούν buzz. Προσέξτε να προσελκύετε το σωστό κοινό (να ενδιαφέρεται όντως για το προϊόν σας, όχι απλώς “κυνηγούς διαγωνισμών”). Ένας στοχευμένος διαγωνισμός μπορεί να φέρει πολλούς νέους υποψήφιους πελάτες και παράλληλα να μάθετε περισσότερα για το κοινό σας​.
  
• Social Listening & Engagement: Παρακολουθήστε τι λέγεται για τον κλάδο σας στα social. Συμμετέχετε σε συζητήσεις σε groups ή forums (π.χ. απαντήστε σε ερωτήσεις στο Quora ή σε Facebook Groups με χρήσιμες πληροφορίες). Στην υπογραφή ή το προφίλ σας συμπεριλάβετε το CTA/προσφορά σας. Αυτή η οργανική προσέγγιση σας τοποθετεί ως αξιόπιστο σύμβουλο και φέρνει inbound inquiries από άτομα που είδαν τις απαντήσεις σας.
  
• Influencers & Συνεργασίες: Η συνεργασία με micro-influencers (άτομα με 5.000-50.000 ακόλουθους σε niche κοινό) μπορεί να σας φέρει ποιοτικά leads. Για παράδειγμα, αν πουλάτε B2B software, βρείτε έναν δημοφιλή YouTuber ή LinkedIn influencer στον χώρο των επιχειρήσεων και κάντε μια κοινή webinar ή ζητήστε του να προωθήσει το e-book σας με affiliate link. Οι micro-influencers, σύμφωνα με έρευνα, συχνά φέρνουν καλύτερα αποτελέσματα από τους πολύ μεγάλους influencers, επειδή έχουν πιο δεμένο κοινό και η προώθησή τους μοιάζει πιο αυθεντική​.
  

Να θυμάστε ότι τα social media πρέπει να εντάσσονται ως μέρος της ευρύτερης στρατηγικής – δεν είναι αυτά ο στόχος, είναι το μέσο για να φέρετε κόσμο στο οικοσύστημά σας (site/email list). Αλλά με τη σωστή χρήση μπορούν να είναι χαμηλού κόστους πηγή leads και επίσης να ενισχύσουν το brand σας.

Αξιοποιήστε συνεργασίες & συν-μάρκετινγκ (Co-marketing)

Μια ακόμα προχωρημένη στρατηγική για να αυξήσετε τα inbound leads είναι να συνεργαστείτε με άλλες επιχειρήσεις ή δημιουργούς περιεχομένου που απευθύνονται σε παρόμοιο κοινό με εσάς (αλλά δεν είναι ανταγωνιστές). Μέσω τέτοιων συνεργασιών μπορείτε να ανταλλάξετε κοινά και να κερδίσετε έκθεση σε νέους υποψήφιους πελάτες.

Τι μορφή μπορεί να πάρει το co-marketing;

• Συνδιοργάνωση Εκδηλώσεων/Webinars: Βρείτε μια εταιρεία που προσφέρει συμπληρωματικό προϊόν. Π.χ. αν εσείς κάνετε digital marketing consulting, συνεργαστείτε με μια εταιρεία λογισμικού analytics. Διοργανώστε από κοινού ένα webinar “πώς να βελτιώσεις το ROI στο marketing” όπου και οι δύο θα συνεισφέρετε. Και οι δύο θα προωθήσετε το webinar στο κοινό σας και θα μοιραστείτε τα leads που θα εγγραφούν. Έτσι διπλασιάζεται η εμβέλεια της πρόσκλησης. (Φροντίστε να υπάρχει σαφής συνεννόηση για το πώς θα μοιραστείτε τα στοιχεία, ώστε οι συμμετέχοντες να δώσουν συγκατάθεση αν θα επικοινωνήσουν και οι δύο εταιρείες μαζί τους.)
  
• Συνδημιουργία Περιεχομένου (Ebooks, Έρευνες): Γράψτε ένα co-branded e-book ή report με έναν συνεργάτη. Π.χ. η εταιρεία σας μαζί με έναν μεγάλο πάροχο υπηρεσιών πληροφορικής φτιάχνετε μια έρευνα “Κατάσταση του Inbound Marketing 2025” με στατιστικά. Βάλτε και τα δύο λογότυπα και μοιραστείτε το. Και πάλι, θα προωθηθεί διπλά και θα συλλέξετε leads αμφότεροι.
  
• Ανταλλαγή Προβολής σε Λίστες/Κανάλια: Μπορείτε να κάνετε κάτι πιο απλό: ένας συνεργάτης να σας φιλοξενήσει guest post στο blog του ή να στείλει ένα dedicated email για την προσφορά σας στη λίστα του, και εσείς το ίδιο για αυτόν. Π.χ. η Marketo μπορεί να συνεργαστεί με τη Salesforce να προωθήσουν ένα whitepaper – η μία θα στείλει στα δικά της contacts, κερδίζοντας η άλλη μερικά leads και αντίστροφα. Προσοχή: Επιλέξτε συνεργάτες με κοινό συμπληρωματικό και όχι ανταγωνιστικό. Η κοινόχρηστη προσφορά πρέπει να δίνει αξία και στους πελάτες και των δύο.
  

Η HubSpot αναφέρει ότι τέτοιες co-marketing ενέργειες έχουν τη δυνατότητα να παράγουν σημαντικά περισσότερους leads απ’ ότι αν δρούσε μια εταιρεία μόνη​. Σκεφτείτε το: ένας πόρος φτιαγμένος από δύο αξιόπιστες πηγές είναι διπλά ελκυστικός στο κοινό (λόγω διπλής αξιοπιστίας) και πιάνει δύο δίκτυα διανομής.

Παράδειγμα: μια εταιρεία software κι ένας γνωστός influencer του YouTube βγάζουν μαζί ένα δωρεάν online μάθημα (video series). Το προωθούν και οι δύο. Τα leads που εγγράφονται πάνε και στους δύο. Η εταιρεία κερδίζει πρόσβαση στο κοινό του influencer (που αλλιώς ίσως δεν έφτανε) και ο influencer ενισχύει τη θέση του ως expert παρέχοντας ένα πόρο επαγγελματικού επιπέδου. Όλοι κερδίζουν: και οι δύο συνεργάτες και οι συμμετέχοντες που πήραν ένα καλύτερο περιεχόμενο.

Μείνετε ευέλικτοι & επαναλαμβάνετε συνεχώς (Continuous Iteration)

Το τοπίο του ψηφιακού marketing αλλάζει διαρκώς – και οι συνήθειες/προσδοκίες των δυνητικών πελατών επίσης. Μια τακτική που δουλεύει σήμερα μπορεί σε ένα χρόνο να χρειάζεται προσαρμογή. Για αυτό:

• Παρακολουθείτε τάσεις: Μείνετε ενημερωμένοι για νέες πλατφόρμες, νέες προτιμήσεις περιεχομένου (π.χ. το short-form βίντεο είναι τάση που φέρνει αποτελέσματα​). Ίσως διαπιστώσετε ότι το κοινό σας πλέον ανταποκρίνεται περισσότερο σε σύντομα videos αντί για μεγάλα άρθρα – προσαρμόστε την στρατηγική περιεχομένου σας αντίστοιχα.
  
• Δοκιμάζετε νέα πράγματα: Μην φοβάστε να πειραματιστείτε. Δοκιμάστε ένα νέο κανάλι (π.χ. αν ποτέ δεν κάνατε TikTok video, ίσως αξίζει να δείτε αν το κοινό σας βρίσκεται εκεί). Εντάξετε νέες τεχνολογίες – για παράδειγμα, κάποιες εταιρείες αρχίζουν και χρησιμοποιούν chatbot με AI στο site για να αλληλεπιδρούν με leads. Ή υιοθετούν εργαλεία gamification (π.χ. quiz “σε τι επίπεδο είναι το marketing σου;” που στο τέλος ζητά email για να στείλει αποτελέσματα).
  
• Αναθεωρήστε τακτικά τα αποτελέσματα: Κάθε τρίμηνο ή εξάμηνο, κάντε μια επισκόπηση: Πόσοι leads μπήκαν; Από πού ήρθαν; Πόσοι έκλεισαν; Πού υπάρχουν bottlenecks; Συλλέξτε feedback και από τους ίδιους τους πελάτες – ρωτήστε «πώς μας βρήκατε; τι σας άρεσε/δεν σας άρεσε στη διαδικασία;». Αυτά τα insights μπορεί να αποκαλύψουν ανάγκη για αλλαγές. Για παράδειγμα, αν αρκετοί νέοι πελάτες σας πουλήθηκαν λένε «διάβασα κριτικές στο G2crowd και μετά αποφάσισα», ίσως επενδύσετε περισσότερο σε review sites ή social proof.
  
• Αν κάτι δεν δουλεύει, αλλάξτε το: Ακούγεται αυτονόητο, αλλά πολλές φορές από συνήθεια συνεχίζουμε μια καμπάνια που αποδίδει μέτρια. Να είστε σκληροί με τα δεδομένα – δείτε τι πρέπει να σταματήσετε, να βελτιώσετε ή να ενισχύσετε. Αν π.χ. βλέπετε ότι το 2024 το email marketing άρχισε να πέφτει σε open rates, δοκιμάστε άλλες ώρες/ημέρες ή αλλάξτε προσέγγιση (segment μικρότερα κοινά, πιο προσωποποιημένα email). Αν τα webinars δεν φέρνουν πια συμμετοχές, ίσως το κοινό κουράστηκε από τα πολλά online events – δοκιμάστε ένα πιο σύντομο format ή ένα workshop αντί για απλή παρουσίαση.
  

Όπως εύστοχα λέγεται, η στρατηγική lead generation πρέπει να είναι δυναμική σαν το κοινό σας​. Οι άνθρωποι αλλάζουν συμπεριφορές, νέα εργαλεία εμφανίζονται, ανταγωνιστές δοκιμάζουν κάτι καινοτόμο – παραμείνετε ευέλικτοι.

Συνεχίστε να μετράτε και να βελτιώνετε. Το inbound marketing δεν είναι μια ενέργεια “set and forget”. Είναι συνεχής βελτιστοποίηση, κάτι που κάνει το ταξίδι επίτευξης των στόχων σας πιο συναρπαστικό. Κάθε μικρή βελτίωση στο conversion rate ή στο cost per lead, σε βάθος χρόνου, έχει τεράστια επίδραση στα αποτελέσματα της επιχείρησης.

B2B Lead Generation – Ειδικές σκέψεις για επιχειρήσεις προς επιχειρήσεις

Αν η εταιρεία σας δραστηριοποιείται στο B2B (Business-to-Business), η εισερχόμενη δημιουργία πελατών έχει μερικές ιδιαιτερότητες σε σχέση με B2C:

• Περισσότεροι εμπλεκόμενοι & μεγαλύτερος κύκλος πώλησης: Σε B2B πωλήσεις συχνά εμπλέκονται πολλοί decision makers (π.χ. ένας διευθυντής τμήματος, ένα στέλεχος αγορών, ίσως και ο CEO). Επίσης, από το πρώτο ενδιαφέρον μέχρι το κλείσιμο μπορεί να πάρει μήνες. Αυτό σημαίνει ότι το nurturing πρέπει να είναι πιο εμπεριστατωμένο και μακροπρόθεσμο. Θα χρειαστεί να παράσχετε περιεχόμενο που απευθύνεται σε διαφορετικούς ρόλους (π.χ. έναν CIO τον ενδιαφέρουν οι τεχνικές λεπτομέρειες, έναν CFO το κόστος/ROI). Επίσης, η υπομονή είναι κλειδί – το lead μπορεί να είναι εξαιρετικό αλλά να μην μετατραπεί παρά μετά από 6 μήνες διάδρασης. Σχεδιάστε τις καμπάνιες σας για μεγάλο ορίζοντα και διατηρείστε επαφή (χωρίς να γίνεστε πιεστικοί).
  
• Εκπαίδευση & Thought Leadership: Οι B2B πελάτες εκτιμούν τους προμηθευτές που είναι αυθεντίες στο πεδίο τους. Η δημιουργία ποιοτικού περιεχομένου έχει ακόμα μεγαλύτερη βαρύτητα. Whitepapers, τεχνικά webinars, case studies με μετρήσιμα αποτελέσματα, ακόμα και δημοσιεύσεις σε αναγνωρισμένες πηγές (π.χ. ένα άρθρο στο περιοδικό του κλάδου) βοηθούν να εδραιωθείτε ως thought leader. Αυτό προσελκύει leads υψηλού επιπέδου, γιατί βλέπουν ότι “αυτοί ξέρουν τι κάνουν”. Σύμφωνα με μια προσέγγιση της Salesforce, μια ολοκληρωμένη B2B content στρατηγική που περιλαμβάνει whitepapers, ebooks, case studies χτίζει αξιοπιστία και τοποθετεί την εταιρεία σας ως σοβαρό παίκτη στον χώρο​.
  
• Multi-Channel Προσέγγιση & Account-Based Marketing (ABM): Στο B2B, συχνά αξίζει να επενδύσετε σε ένα πιο στοχευμένο outreach για μεγάλα accounts. Το inbound μπορεί να συνδυαστεί με Account-Based Marketing, όπου επιλέγετε π.χ. 50 εταιρείες-στόχους και προσαρμόζετε τις ενέργειές σας ειδικά για αυτές (προσωποποιημένα email, απευθυνόμενα ads, ταχυδρομικές αποστολές κ.λπ.). Για παράδειγμα, αν μια μεγάλη εταιρεία μπει στο site σας (υπάρχουν εργαλεία που αναγνωρίζουν από το IP ποια εταιρεία επισκέφθηκε), μπορείτε να την προσθέσετε σε μια λίστα ABM και να κάνετε περαιτέρω inbound efforts ειδικά γι’ αυτήν. Π.χ. στέλνοντας ένα εξειδικευμένο whitepaper με μελέτη περίπτωσης στον κλάδο της ή ζητώντας σύνδεση στο LinkedIn με ένα στέλεχος της εταιρείας και προσφέροντας βοήθεια. Το ABM δεν αναιρεί το inbound – απλώς το κάνει πιο χειρουργικό για τις υψηλής αξίας ευκαιρίες​.
  
• Στενή Σχέση Marketing-Sales: Στο B2B ίσως ακόμα πιο πολύ απ’ ότι στο B2C, marketing και sales πρέπει να λειτουργούν σαν καλοκουρδισμένη μηχανή. Πολλές B2B εταιρείες έχουν SDRs (Sales Development Representatives) ή Business Development teams που παίρνουν τα MQLs και τα καλλιεργούν περαιτέρω με προσωπική προσέγγιση πριν τα παραδώσουν στους account executives. Βεβαιωθείτε ότι το marketing δίνει στους SDRs όλα τα context (π.χ. “το lead κατέβασε αυτά τα 3 περιεχόμενα, φαίνεται να ενδιαφέρεται για λύση X”) για να ανοίξουν μια ουσιαστική συζήτηση. Επίσης, το marketing μπορεί να παρέχει στον sales “battlecards” – π.χ. ένα έγγραφο με πώς συγκρίνεται το προϊόν σας με τον ανταγωνισμό, ώστε όταν ο πελάτης ρωτήσει ο πωλητής να έχει έτοιμες απαντήσεις.
  
• Μεγαλύτερη έμφαση σε ROI & metrics: Οι B2B αγοραστές δικαιολογούν τις αποφάσεις τους με νούμερα. Έτσι, τόσο στο περιεχόμενό σας όσο και στις συζητήσεις, δώστε έμφαση στον υπολογισμό της αξίας. Προσφέρετε ενδεχομένως ένα ROI calculator στην ιστοσελίδα σας (π.χ. “δείτε πόσα leads θα κερδίζατε με την λύση μας”). Παρουσιάστε συγκεκριμένα αποτελέσματα: “Η εταιρεία Χ αύξησε τα qualified leads κατά 40% και μείωσε το κόστος ανά lead κατά 25% μέσα σε 6 μήνες χρήσης της πλατφόρμας μας”. Αυτού του είδους τα στοιχεία μιλούν στις B2B αποφάσεις.
  

Εν ολίγοις, στο B2B lead generation επενδύουμε περισσότερο σε βαθύτερο περιεχόμενο, μακροχρόνιο nurturing και ευθυγράμμιση πολλών καναλιών. Ο στόχος είναι να καθοδηγήσουμε μια ολόκληρη επιχείρηση (με πολλούς ανθρώπους) προς την απόφαση ότι η λύση μας είναι η καλύτερη. Αυτό απαιτεί συνδυασμό στρατηγικής inbound marketing, αλλά και “sales intelligence” – γνώση της αγοράς και των συγκεκριμένων accounts.

(Συμβουλή: Διαβάστε αναλυτικότερα για B2B τεχνικές σε σχετικό οδηγό​, ώστε να δείτε ειδικές πρακτικές ανά κανάλι.)

Βελτιστοποιήστε το Website σας για μετατροπές (Conversion Rate Optimization)

Το site σας είναι ο κόμβος όπου καταλήγουν οι περισσότερες inbound ενέργειες. Μικρές βελτιώσεις εκεί μπορούν να αυξήσουν αισθητά τους επισκέπτες που γίνονται leads:

• Ταχύτητα & Mobile-Friendly: Ένας αργός ιστότοπος σκοτώνει μετατροπές. Βεβαιωθείτε ότι οι σελίδες σας φορτώνουν γρήγορα (<3 δευτερόλεπτα ιδανικά) και ότι φαίνονται/λειτουργούν τέλεια σε κινητές συσκευές. Πολλοί χρήστες θα δουν το περιεχόμενό σας από κινητό – αν η φόρμα δεν λειτουργεί καλά στο κινητό, θα χάσετε το lead.
  
• Εμφανείς & Πολλαπλές CTAs: Τοποθετήστε call-to-action στοιχεία σε εμφανή σημεία. Π.χ. ένα sticky header button «Ζητήστε Προσφορά», sidebar banners για τα e-books σας, inline κείμενο-CTA εντός άρθρων («Μάθετε περισσότερα στον πλήρη οδηγό μας»). Μην διστάζετε να ζητήσετε από τους επισκέπτες να κάνουν μια ενέργεια – αν το περιεχόμενο είναι χρήσιμο, πολλοί θα ανταποκριθούν. Βέβαια, κρατήστε ισορροπία: μην κάνετε κάθε παράγραφο του blog ένα CTA. Αλλά τουλάχιστον στο πάνω μέρος και στο τέλος κάθε σημαντικής σελίδας να υπάρχει κάτι.
  
• Pop-ups/Slide-ins με timing: Όπως συζητήσαμε στα εργαλεία, ένα καλοσχεδιασμένο pop-up μπορεί να υπενθυμίσει στον αναγνώστη να εγγραφεί. Ρυθμίστε τα pop-ups σας έξυπνα: π.χ. ένα exit intent pop-up (όταν πάει να κλείσει τη σελίδα) που προσφέρει έκπτωση αν αφήσει email, ή ένα scroll-triggered slide-in (όταν φτάσει στη μέση του άρθρου) που λέει «Βλέπω ότι σε ενδιαφέρει το θέμα – θα ήθελες ένα check-list για αυτό;». Αυξάνουν τις πιθανότητες σύλληψης leads χωρίς πολύ αρνητική εμπειρία.
  
• Απλότητα και Εστίαση στις Σελίδες Προσφορών: Εκτός από τις landing pages, ακόμα και άλλες σελίδες (π.χ. η σελίδα “Υπηρεσίες” ή “Τιμοκατάλογος”) μπορεί να είναι entry point για leads. Βάλτε φόρμες CTA απευθείας σε τέτοιες σελίδες. Π.χ. στη σελίδα των υπηρεσιών σας να υπάρχει μια σύντομη φόρμα “Ζητήστε να σας καλέσουμε”. Έτσι όποιος πείστηκε από την περιγραφή δεν χρειάζεται να πάει αλλού – κατευθείαν αφήνει στοιχεία.
  
• Δοκιμές & Iteration (CRO): Κάντε συνεχή βελτιστοποίηση με βάση τα analytics. Αν μια landing page έχει conversion 15%, στοχεύστε το 20% με A/B test (π.χ. διαφορετική εικόνα hero ή διαφορετικό κείμενο στο κουμπί). Αν το 50% όσων βάζουν προϊόν στο καλάθι (σε περίπτωση e-commerce lead) δεν ολοκληρώνουν την αγορά, δοκιμάστε να κάνετε πιο φιλική τη διαδικασία checkout ή προσθέστε live chat στο checkout να ρωτήσετε αν χρειάζονται βοήθεια. Η βελτιστοποίηση ιστοσελίδας είναι διαρκές project.
  

Σκεφτείτε το site σαν ένα καλά στημένο κατάστημα: καθαρό, κατανοητό, με προσωπικό (bots/chat) έτοιμο να βοηθήσει και με τα προϊόντα/υπηρεσίες τοποθετημένα έτσι ώστε ο “πελάτης” να μπορεί εύκολα να περάσει στο ταμείο.

Με τέτοιες βελτιώσεις, θα δείτε όχι μόνο περισσότερα leads, αλλά και μια καλύτερη εμπειρία χρήστη γενικότερα – κάτι που ωφελεί τη φήμη σας και το SEO επίσης (αφού οι ευχαριστημένοι χρήστες μένουν περισσότερο).

---

Φτάνοντας στο τέλος αυτού του οδηγού, ας συνοψίσουμε μερικά σημαντικά στατιστικά και τάσεις (για να πείσουμε και τους δύσπιστους 😉):

• Σύμφωνα με έρευνα της HubSpot, μόνο το 35% των marketers στις ΗΠΑ δηλώνουν ότι έχουν ξεκάθαρη κατανόηση του target audience τους​. Αυτό υποδηλώνει ότι πολλές εταιρείες ακόμα παλεύουν με τα θεμέλια – αν είστε σε αυτή την κατηγορία, ξεκινήστε από εκεί (προσωποποιήστε buyer personas, κ.λπ.). Επίσης, ~41% περιγράφουν τη στρατηγική marketing τους ως αποτελεσματική, άρα πάντα υπάρχει χώρος βελτίωσης.
  
• Περίπου 71% των brands προσπαθούν να προσεγγίσουν Millennials (28-43 ετών) στις lead gen στρατηγικές τους, αλλά το 35% λέει ότι αυτή η ομάδα είναι η πιο δύσκολη να προσεγγιστεί με περιεχόμενο marketing​. Αυτό σημαίνει ότι οι καταναλωτές γίνονται πιο απαιτητικοί – ειδικά οι νεότερες γενιές θέλουν αυθεντικότητα και γρήγορη αξία. Οπότε προσαρμόστε ανάλογα το ύφος και τα κανάλια (π.χ. short videos για millennials ίσως).
  
• En μεγαλύτερες προκλήσεις για τους marketers το 2024 ήταν: παραγωγή traffic, παραγωγή leads και μετατροπή πωλήσεων​. Δηλαδή ακριβώς ό,τι συζητάμε εδώ! Δεν είστε μόνοι αν σας δυσκολεύει η γενιά πελατών – είναι συλλογικός “πόνος” του κλάδου, αλλά με systematic approach λύνεται.
  
• Σε ό,τι αφορά τα κανάλια: ~69% των marketers χρησιμοποιούν το Facebook στη στρατηγική τους, 60% το Instagram, 58% YouTube​. Και μάλιστα, το Facebook θεωρείται το social με το μεγαλύτερο ROI σε leads (περίπου 54% των marketers το λένε) ενώ το Instagram ακολουθεί (~43%)​. Αυτό δικαιολογεί γιατί τόση έμφαση στις πλατφόρμες αυτές για lead gen – ανάλογα το κοινό σας, επιλέξτε όπου αυτοί περνούν χρόνο.
  
• En SEO/website παραμένει βασιλιάς: περίπου 23% των marketers είπαν ότι η ιστοσελίδα/SEO τους έφερε το περισσότερο ROI το 2024 (το υψηλότερο ποσοστό μεταξύ των καναλιών)​. Το περιεχόμενο marketing και το email επίσης κατατάσσονται πολύ ψηλά. Αυτό επιβεβαιώνει ότι οι inbound τακτικές έχουν ουσιαστικά αποτελέσματα όταν εκτελούνται σωστά.
  
• Τάση: το περιεχόμενο μικρής διάρκειας (short-form video π.χ. TikTok/Reels) κερδίζει ολοένα και περισσότερο έδαφος για engagement και leads. Και επίσης, η επαναχρησιμοποίηση περιεχομένου (content repurposing) είναι πια κοινή πρακτική – ~46% των marketers λένε ότι επαναχρησιμοποιούν το ίδιο περιεχόμενο σε πολλαπλά κανάλια​. Για εσάς, αυτό σημαίνει: φτιάξτε έναν κορμό καλού περιεχομένου (π.χ. έναν μεγάλο οδηγό, μια έρευνα) και μετά σπάστε τον σε blog posts, infographics, videos, posts στα social – έτσι πολλαπλασιάζετε την παρουσία σας χωρίς ισόποσο κόπο.
  

Κλείνοντας, κρατήστε αυτό: Η εισερχόμενη δημιουργία πελατών χρειάζεται όραμα, υπομονή και συντονισμένη προσπάθεια, αλλά τα αποτελέσματα αξίζουν. Δημιουργείτε ένα βιώσιμο σύστημα που προσελκύει, μετατρέπει και διατηρεί πελάτες σχεδόν με “αυτοματο πιλότο” όταν ωριμάσει. Ακολουθήστε τις αρχές αυτού του οδηγού, πειραματιστείτε, μάθετε από τα δεδομένα και πάνω απ’ όλα, επικεντρωθείτε στο να δίνετε πραγματική αξία στους υποψήφιους πελάτες σας.Αν το κάνετε αυτό, οι αριθμοί θα ακολουθήσουν – περισσότερα leads, καλύτερα leads, και τελικά, περισσότερη ανάπτυξη για την επιχείρησή σας.

Fuente de inspiración: Lead Generation: A Beginner’s Guide to Generating Business Leads the Inbound Way