La guía definitiva para la generación de contactos entrantes

¿Qué es la generación de clientes entrantes?

Η creación de clientes entrantes (generación de clientes potenciales entrantes) es el proceso de atraer clientes potenciales a su negocio y gradualmente calefacción (nurturing), con el objetivo último de convertirlos en clientes reales. A diferencia de las prácticas salientes tradicionales (en las que la empresa "persigue" a los clientes mediante llamadas telefónicas, correos electrónicos basura o listas compradas), el enfoque entrante se basa en atraer a las partes interesadas ofreciéndoles valor. Esto puede hacerse a través de contenidos útiles, información y experiencias que se ajusten a sus necesidades. Dicho de otro modo, los clientes acuden a usted porque encuentran interés en lo que usted ofrece, en lugar de que usted les interrumpa con spam.

¿Qué es una "pista"? En el contexto del marketing, un cliente potencial es cualquier persona que haya expresado interés por su producto o servicio. Este interés puede expresarse de muchas maneras: rellenando un formulario en su sitio web (formulario generación de contactos), solicitar un presupuesto, suscribirse a su boletín o descargar un libro electrónico gratuito. Cada acción de este tipo demuestra que la persona Atraído de su negocio y puede convertirse en un cliente.

¿Qué es la generación de clientes entrantes? Es el estrategia de generación de clientes entrantes que combina técnicas de inbound marketing con el objetivo de generación de clientes (generación de clientes potenciales). En concreto, incluye la creación y promoción de contenidos, la optimización del sitio web para las conversiones, el uso de medios sociales, SEO, marketing por correo electrónico y otras herramientas, para que los interesados puedan encontrar por su cuenta su empresa, dan sus datos y acaban convirtiéndose en clientes. Como señala Neil Patel, sin clientes potenciales no hay ventas, por lo que generar clientes potenciales es un objetivo fundamental para cualquier empresa. El enfoque inbound hace que este proceso sea más natural y eficaz, generando confianza con la audiencia.

¿Por qué es fundamental la generación de contactos entrantes?

Atraer clientes orgánico y convertirlos en clientes tiene múltiples beneficios para su negocio:

• Una transición más natural de parte interesada a cliente: Una vez que alguien ha encontrado su empresa por su cuenta y ha mostrado interés (por ejemplo, a través de contenidos o búsquedas), la transición de "extraño" a cliente es mucho más suave. No sienten que se les ha "vendido" algo a la fuerza, sino que han seguido su propia iniciativa. Esto conduce a clientes más receptivos y leales.
  
• Encaja con el marketing entrante: La generación de clientes entrantes forma parte de la filosofía general de marketing inbound. El marketing entrante, según HubSpot, es una metodología que atrae a clientes fieles alineando el contenido con las necesidades del público objetivo. La generación de clientes potenciales es la segunda etapa de esta metodología: se produce después de haber atraído a los visitantes, y el objetivo es convertir a esos visitantes en clientes potenciales para su equipo de ventas. Así pues, dentro de la filosofía inbound, la generación de clientes construye relaciones de confianza en lugar de depender de las llamadas en frío o de la compra de listas.
  
• Calidad frente a cantidad: La estrategia inbound suele aportar más clientes potenciales de calidad. Los contactos que fueron adquiridos porque estaban genuinamente interesados en su contenido u oferta tienen más probabilidades de convertirse en clientes que los contactos que fueron adquiridos por casualidad o comprados. Η crear clientes potenciales de calidad significa que su equipo de ventas se centrará en los clientes potenciales con mayores posibilidades de conversión, lo que le ahorrará tiempo y dinero.
  
• Relaciones a largo plazo y lealtad: Con el enfoque inbound, no sólo gana clientes, sino que usted construye relaciones. Un cliente potencial que se ha convertido en cliente gracias a un contenido útil y a una buena experiencia tiene más probabilidades de permanecer fiel y recomendar su empresa a otras personas. Todo el recorrido del cliente es más positivo, lo que conduce también a ventas repetidas.
  
• Sostenibilidad y costes: Aunque requiere una inversión de tiempo y esfuerzo (por ejemplo, creación de contenidos, SEO, gestión de redes sociales), la generación de contactos entrantes puede resultar más rentable a largo plazo. A diferencia de pagar constantemente por anuncios o listas, usted está construyendo un canal autoalimentado donde los clientes siguen viniendo mientras usted produzca valor. Además, evite los riesgos de comprar clientes potenciales: los clientes potenciales comprados no le conocen y probablemente consideren que sus correos electrónicos son spam, lo que puede dañar su reputación y el rendimiento de su marketing por correo electrónico.
  

En última instancia, la generación de clientes entrantes ayuda a su negocio a crecer mediante manera sana y estable. De hecho, los estudios de McKinsey muestran que las empresas que aprovechan eficazmente las herramientas digitales para atraer y gestionar clientes potenciales consiguen un aumento de los ingresos de ~5-10% al tiempo que mantienen o mejoran los márgenes. Esto subraya lo importante que es una estrategia de marketing entrante moderna y bien ejecutada para el crecimiento global.

Cómo funciona el proceso de generación de clientes potenciales - Paso a paso

El proceso de generación de clientes potenciales incluye cinco etapas principales: Atraer a (Atraer), Recogida de datos (Pie de foto), Calefacción/Mantenimiento Interés (Nutrir), Evaluación cualitativa (Calificar) y Conversión en cliente (Veamos cada paso en detalle, así como ejemplos prácticos y consejos para cada uno:

Atracción de clientes potenciales (Atracción de clientes potenciales)

El primer paso es atraer al público adecuado en su "puerta". Aquí es donde el marketing inbound desempeña el papel principal. Utiliza varios tácticas de contenido y promoción para aumentar su visibilidad y llamar la atención de personas (o empresas) que puedan estar interesadas en lo que usted ofrece. Algunas formas eficaces de atraer son:

• Contenidos (marketing de contenidos): Cree contenidos valiosos que resuelvan problemas o satisfagan las necesidades de su público. Esto puede incluir artículos de blog, guías, infografías, vídeos, podcasts, etc. Por ejemplo, si tiene una empresa de software, puede escribir una guía sobre "Cómo optimizar su sitio web" o un libro blanco sobre las últimas tendencias en SEO y generación de clientes. Cuando los clientes potenciales busquen esta información, encontrarán su contenido y, por extensión, conocerán su empresa.
  
• Optimización de motores de búsqueda (SEO): En SEO y generación de clientes van de la mano. Optimice su sitio y su contenido para las palabras clave relacionadas con sus productos/servicios. De este modo, aparecerá en los primeros puestos de los resultados cuando el público busque soluciones. Por ejemplo, si su palabra clave principal es "generación de clientes entrantes"desea que cuando alguien busque este término, le encuentre. El uso de palabras clave adecuadas (como marketing inbound, generación de clientes, Generación de contactos B2B etc.) en la página le ayuda a conseguirlo. Además, según Neil Patel, la estrategia SEO correcta le pone frente a un público que ya está interesado por lo que ofrece, en lugar de interrumpir a los usuarios indiferentes con anuncios. Haga hincapié tanto en el SEO on-page (palabras clave, metaetiquetas, contenido de calidad) como en el off-page (enlaces desde otros sitios, señales sociales).
  
• Medios de comunicación social: Las redes sociales son valiosas para campañas de marketing entrante. A través de plataformas como Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube, etc., puede compartir sus contenidos, interactuar con su público y crear una comunidad. Los medios sociales ofrecen formas tanto orgánicas como de pago de llegar a los clientes potenciales. Por ejemplo, puede publicar un artículo útil (una guía para la generación de clientes entrantes) en su página de LinkedIn o hacer un vídeo corto en TikTok que dé consejos de marketing con un llamada a la acción al final. Además, puede aprovechar anuncios dirigidos (por ejemplo, Facebook Ads, LinkedIn Ads) para atraer a nuevos públicos. Los medios sociales tienen la ventaja de que puede dirigirse a grupos demográficos específicos (edad, ubicación, intereses) para que atraiga sólo a las audiencias relevantes. Como dice Jason Hunt, cofundador de Merged Media, el verdadero poder de los anuncios sociales es la capacidad de segmentar audiencias de forma muy específica y probar diferentes mensajes para encontrar lo que funciona mejor.
  
• Publicidad PPC (Pago por clic): Los anuncios de pago en buscadores (Google Ads) también son una herramienta de captación. Aunque el PPC se considera una táctica de salida, puede integrarse en una lógica de entrada cuando se utiliza para llevar a los visitantes relevantes a contenidos u ofertas útiles. Por ejemplo, puede realizar una campaña de búsqueda en Google para la palabra clave "software de contabilidad para pequeñas empresas" y el anuncio le llevará a una guía gratuita (página de aterrizaje) para la gestión financiera, de la que recogerá clientes potenciales. Así, el anuncios y generación de clientes trabajan juntos: la publicidad atrae la visita, el contenido entrante convierte al visitante en un cliente potencial. Atención: los anuncios deben ser cumplen lo que prometen - La coherencia del mensaje entre el anuncio y la página de aterrizaje es fundamental para evitar decepcionar al usuario (más sobre esto en las estrategias de CTA más adelante).
  

Ejemplo (Atraer): Supongamos que es usted propietario de una pequeña consultoría de marketing digital. Usted publica una extensa entrada en su blog titulada "10 formas en que el marketing entrante aumenta las ventas en las pequeñas empresas". Este artículo resuelve dudas y da consejos prácticos, es decir. contenidos para la creación de clientesya que educa al lector y le empuja hacia la solución que usted ofrece. Comparta el artículo en LinkedIn y Facebook. Un empresario lo encuentra a través de Google (ya que usted había optimizado el SEO para frases como "inbound marketing pequeña empresa") o lo ve en su feed social y lo lee. Este visitante acaba de descubrir su empresa y muestra un interés inicial -. es el primer paso en el camino de convertirse en un plomo.

Recopilación de información de contacto (Captación de información sobre clientes potenciales)

Una vez que haya atraído al interesado a su sitio web o a un contenido, el siguiente paso es recoger los datos de contacto de. Antiguamente, podía limitarse a pedirles que le dieran su tarjeta de visita o su dirección de correo electrónico. En el entorno digital, esto se hace principalmente a través de formularios en páginas de destino o registros. Aquí es donde el formularios de generación de clientes potenciales y las ofertas (lead magnets):

• Propuesta de valor (Lead Magnet): Rara vez un visitante le dará su correo electrónico sin un incentivo. Tiene que ofrecerles algo valioso en a cambio. Este "cebo" se conoce como lead magnet y puede adoptar diversas formas: un libro electrónico o guía gratuitos, un seminario web de formación o un seminario en línea, el acceso a una herramienta o software de prueba, un cupón de descuento para la primera compra, una plantilla o muestra, etc.Diseñe su oferta de forma que completa el contenido que el visitante acaba de consumir. Por ejemplo, si su artículo trataba sobre inbound marketing, ofrezca un libro electrónico detallado "Guía de generación de clientes entrantes paso a paso" como imán de clientes potenciales. Esto garantiza que el visitante encontrará la oferta relevante y atractiva.
  
• Página de aterrizaje y formulario: Una vez que el usuario hace clic en la CTA de la oferta, tiene que aterrizar en una página especial - la landing page. Esta página tiene un único objetivo: convencer al visitante para que rellene el formulario y reciba la oferta. Estrategias de llamada a la acciónEl botón o mensaje que lleva a la página de aterrizaje (CTA) debe ser claro ("Descargue la guía gratuita") y preparar al usuario para que se le pida información. En la página de aterrizaje, asegúrese de que:
  
  • El título y el texto describen claramente qué se ganará al usuario (por ejemplo, "Descargue el libro electrónico gratuito: 20 tácticas para la generación de clientes a través del marketing entrante").
    
  • El formulario es Breve y solicita sólo los campos necesarios. Normalmente el nombre y el correo electrónico son suficientes para empezar. En los casos de generación de prospectos B2B puedes pedir una empresa/cargo, pero cuanto más pidas, más caerán los envíos. Η optimización del sitio web en esta fase significa optimizar el formulario: los formularios más pequeños suelen funcionar mejor.
    
  • El botón de envío (CTA) es visible y solicita una acción ("Descargar E-book" en lugar de sólo "Enviar").
    
  • No hay distracciones innecesarias (enlaces que le lleven fuera de la página, etc.). Queremos que el usuario rellene el formulario o nada.
    
• Entrega de la oferta: Una vez cumplimentado el formulario, el usuario debe recibir la oferta inmediatamente (por ejemplo, iniciar la descarga o recibir un correo electrónico con el material). Esto le satisface inmediatamente y fomenta la confianza que cumpla sus promesas. Ahora se ha ganado un cliente potencial: él ha recibido el contenido valioso y usted su correo electrónico para seguir comunicándose.
  

Consejo: Salesforce le sugiere que diseñe su formulario y oferta teniendo en cuenta los "puntos de dolor" (pain points) de su público. Es decir, ofrézcales algo que resuelva uno de sus problemas. Si sabe a qué se enfrentan sus clientes, la oferta correspondiente les seducirá más fácilmente para que se inscriban.

Ejemplo (Captura): El visitante del ejemplo anterior está leyendo su artículo sobre inbound marketing. Al final del artículo hay una llamada a la acción (CTA): "¿Quiere más? Descárguese la Guía GRATUITA de 30 páginas para la Generación de Leads Inbound!". Le interesa y hace clic. Es llevado a una página de aterrizaje donde ve un breve texto sobre lo que incluye la guía y un formulario que le pide su nombre y correo electrónico. El título dice: "Libro electrónico: la guía definitiva para la generación de clientes entrantes". El visitante, que ya ha encontrado útil la entrada del blog, está convencido de que merece la pena descargar la guía completa. Rellena su nombre y su correo electrónico y hace clic en "Descargar". En la pantalla ve un mensaje de confirmación "¡Gracias! Le hemos enviado el libro electrónico a su correo electrónico".. Ahora es llevar a su base. Se ha convertido en generación de clientes - ha añadido un cliente potencial a su lista de contactos.

Calentamiento y fomento de las relaciones (mantenimiento del interés)

El trabajo no termina una vez que tiene el correo electrónico del posible cliente. De hecho, ahora comienza una etapa crucial: la nutriendoes decir, el comunicación sistemática y entrega de valor al cliente potencial, de modo que pueda acercarle gradualmente a la decisión de compra. Muchos clientes potenciales no están listos para comprar de inmediato: puede que aún se encuentren en la fase de investigación o que necesiten más información. Aquí es donde la estrategia de generación de clientes entrantes con acciones de calentamiento, como:

• Marketing por correo electrónico y campañas de goteo: Una vez que tenga el correo electrónico, puede enviar una secuencia de correos útiles. Por ejemplo, después de enviar el libro electrónico, envíe un correo electrónico unos días más tarde con consejos adicionales ("5 consejos para poner en práctica ahora las tácticas del marketing entrante") y, a continuación, un estudio de caso de un cliente suyo que haya obtenido resultados con el marketing entrante. Estos correos electrónicos mantienen al cliente potencial activo y comprometido con su marca. Según expertos en la materia, como Noel Griffith de SupplyGem, un boletín informativo bien diseñado puede ser principal fuente de nuevos clientes potenciales y, en última instancia, a los clientes, porque genera confianza a largo plazo. Importante: No bombardee con argumentos de venta. Ofrezca información libremente y sólo de vez en cuando inserte ofertas o incitaciones.
  
• Personalización de contenidos: Si tiene la posibilidad (a través de un CRM o una plataforma de automatización del marketing como Marketo), personalice el contenido en función de los intereses del cliente potencial. Por ejemplo, si se ha descargado una guía sobre inbound marketing, puede que también le interese el SEO o las redes sociales: envíele artículos relevantes. El uso de un CRM y creación de clientes Juntos ofrecen muchas ventajas: en una sola plataforma puede ver qué acciones ha realizado el cliente potencial (por ejemplo, abre correos electrónicos; visita el sitio; descarga otros materiales;) y puede ajustar su enfoque en consecuencia.
  
• Marketing de repetición (Retargeting): Además del correo electrónico, puede retarget (retarget) clientes potenciales con anuncios. Por ejemplo, un usuario ha descargado su libro electrónico pero no ha respondido a ningún correo electrónico. Puede mostrarles un anuncio de Facebook o Google Display promocionando uno de sus seminarios web o una oferta de demostración. El retargeting actúa como recordatorio y aumenta el interés, siempre que se haga de forma sutil y con contenidos específicos (que sea sobre algo que le beneficie en la etapa en la que se encuentra).
  
• Compromiso comunitario y social: Otra forma de nutrir es involucrar a los clientes potenciales en comunidades o canales en los que usted interactúa. Por ejemplo, invítelos a seguir su página de LinkedIn para recibir breves actualizaciones periódicas o a unirse a una comunidad de clientes (foro, grupo). La creación de un comunidad en torno a su producto/sector funciona positivamente: ven a otros usuarios debatiendo e interesados, lo que genera confianza. Como afirma HubSpot, una comunidad o foro activo con usuarios comprometidos puede marcar la diferencia entre que un cliente potencial decida seguir adelante con una compra y que se pierda. Las buenas experiencias y la ayuda entre iguales dentro de la comunidad añaden prueba social (prueba social) para su producto.
  
• Suministro continuo de valor: La clave de la nutrición es la Entonces. No deje al cliente potencial "olvidado". Tenga un plan de comunicación durante semanas o incluso meses, con contenidos variados: artículos educativos, vídeos de demostración, seminarios web de preguntas y respuestas, historias de éxito, incluso sugerencias personalizadas. Por ejemplo: "Hola John, me he dado cuenta de que está interesado en el marketing entrante. ¿Estaría interesado en asistir a un seminario web gratuito en el que mostramos paso a paso cómo atraer 100 clientes potenciales al mes?"
  

Ejemplo (Nurture): Nuestro protagonista (el propietario de la pequeña empresa) ya tiene el libro electrónico. La semana que viene recibirá un correo electrónico: "¡Esperamos que disfrute de nuestra guía! Mientras tanto, consulte una infografía que resume los pasos de la generación de contactos inbound". Más tarde, recibe una invitación a un seminario web: "Conozca cómo una empresa como la suya aumentó sus ventas 30% con el marketing entrante - seminario web en directo, regístrese para asistir". Mientras tanto, mientras navega por Facebook, ve un anuncio de su empresa que ofrece una auditoría gratuita del sitio web (una nueva oferta para clientes potenciales más adelante en el embudo). Todas estas acciones le mantienen caliente. Siente que su empresa le educa, le ayuda y comprende sus problemas (por ejemplo, cómo encontrar nuevos clientes). Poco a poco, se construye la confianza.

Evaluación cualitativa y puntuación de clientes potenciales (cualificación de clientes potenciales)

No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos se convertirán pronto en clientes, otros tardarán más y puede que algunos no encajen en absoluto en el perfil de cliente al que puede servir. Aquí es donde la fase de evaluación de la calidad de clientes potenciales, también conocida como cualificación de clientes potenciales.

El objetivo es distinguir las pistas prometedoras de las no serias o desajustados, así que dé prioridad a los primeros. Existen varios métodos para ello:

• Puntuación de clientes potenciales: Se trata de una técnica en la que se da grados a cada plomo en función de sus acciones y características. Por ejemplo:
  
  • +10 puntos si ha abierto un correo electrónico concreto.
    
  • +20 puntos si asistió al seminario web.
    
  • +30 puntos si rellenó un segundo formulario en el sitio web (por ejemplo, si solicitó una demostración).
    
  • +5 puntos si su empresa tiene más de 50 empleados (si se dedica al B2B es buena señal).
    
  • -10 puntos si no ha interactuado en absoluto en el último mes.
    
• Usted define un sistema de puntos que refleja cuánto "caliente". es el cliente potencial. Salesforce aconseja que establezca estos sistemas de puntos para acciones específicas de alto valor -por ejemplo, la asistencia a un seminario Web o la descarga de un documento técnico- para que su equipo de ventas pueda centrarse en aquéllas con mayor grado de interés. Si, por ejemplo, ve que un cliente potencial ha acumulado 80 puntos (ha abierto varios correos electrónicos, visitado las páginas de precios de su sitio, etc.), es probable que listo para la venta y merece una llamada telefónica o un acercamiento personal de un vendedor. Por el contrario, un lead con 5 puntos (sólo ha abierto el primer correo electrónico y nada más) puede que deba dejarse en fase de nutrición hasta que adquiera compromiso.
  
• Categorización MQL vs SQL: Las pistas suelen distinguirse en Leads de marketing cualificados (MQL) y Contactos cualificados para ventas (SQL):
  
  • MQL es un lead que el departamento de marketing juzga lo suficientemente cálido basándose en la interacción, pero que aún no ha sido evaluado directamente por un vendedor. Normalmente, los MQL son aquellos que tienen una puntuación de cliente potencial alta o que han expresado interés (por ejemplo, han rellenado un "Quiero un presupuesto").
    
  • SQL es un lead que ha sido confirmado por el equipo de ventas que es serio Oportunidad: por ejemplo, se ha realizado una llamada o evaluación inicial y parece que tienen presupuesto, necesidad e intención de compra en breve.
    
• Η alineación de marketing y ventas es fundamental aquí. Como señala HubSpot, los dos departamentos tienen que ponerse de acuerdo en las definiciones desde el principio: qué se considera MQL, cuándo un lead pasa a la etapa SQL y cómo se gestiona el traspaso de una etapa a la otra. El uso de un CRM central ayuda a cerrar la brecha: marketing introduce los clientes potenciales y registra todas las acciones, y ventas ve el historial y se hace cargo cuando llega el momento, todo dentro del mismo sistema.
  
• Recopilación de información para los perfiles: Además de las acciones de comportamiento (conductuales), también se presta atención a demográfico o firmográfico Información: Para B2C, puede interesarle la edad, el sexo, la ubicación del cliente potencial (si tiene un negocio local). Para B2B, el tamaño de la empresa, la industria, el papel de la persona son importantes. Por ejemplo, si vende software a empresas, un lead que tenga el título de "Responsable de TI" en una empresa de más de 100 personas es mucho más valioso que un "Estudiante" que casualmente se ha descargado el libro electrónico. Por lo tanto, esta información por sí sola puede excluir o calificar clientes potenciales. Es posible que haya incluido un campo "Empresa/Role" en su formulario - si no es así, es posible que tenga que investigar el lead en LinkedIn o hacer enriquecimiento inteligente de datos a través de herramientas (algunos CRM pueden recuperar datos de la empresa basándose en el dominio del correo electrónico).
  

Ejemplo (Calificar): Supongamos que de 100 clientes potenciales que descargaron su libro electrónico, 20 de ellos han sido muy activos durante el mes siguiente: abrieron todos los correos electrónicos, entraron y leyeron otros artículos de su sitio y 5 de ellos solicitaron una "Evaluación gratuita" de sus necesidades a través de un formulario. Según su sistema de puntuación, estos 20 tienen puntuaciones superiores a 50, mientras que los otros 80 tienen puntuaciones inferiores a 20. Estos 20 son Clientes potenciales cualificados Las suyas. Usted los transmite al equipo de ventas como prioridad. El equipo de ventas se pone en contacto con ellos (ya sea con un correo electrónico personal o una llamada telefónica de presentación). A partir de ellos, determina que 10 de ellos se ajustan perfectamente a su perfil de cliente (tienen presupuesto, necesidad, son responsables de la toma de decisiones en sus empresas). Estos 10 se convierten en Clientes potenciales cualificados - es decir, verdaderas oportunidades de venta. Los vendedores continuarán la conversación con ellos (demostración, oferta, etc.). Los 10 restantes estaban menos cualificados o pidieron volver a hablar en 3 meses (sin interés inmediato). Estos pueden volver a marketing para seguir nutriéndolos.

Convertir prospectos en clientes (Convertir prospectos en clientes)

La etapa final es la cierre de la venta - el momento en que el lead decide comprar su producto o servicio y se convierte oficialmente en cliente. Ahora hemos trasladado al lead del embudo de marketing al embudo de ventas. Para realizar esta conversión con éxito:

• Ofertas dirigidas y presentaciones: Adapte su oferta final a sus necesidades específicas puntos débiles que el lead ha expresado. Como ha hecho un buen nurturing, probablemente ya sepa lo suficiente: por ejemplo, a través de un formulario de evaluación, el lead le dijo que su mayor dolor es que no tiene tiempo para encontrar clientes. En su última llamada de ventas o correo electrónico, destaque cómo su solución resuelve exactamente ese problema (por ejemplo, "nuestro servicio le aportará 10 clientes listos para discutir al mes, ahorrándole 20 horas de tiempo a la semana"). Mostrar comprensión sobre lo que ha aprendido acerca del cliente.
  
• Gestión de objeciones: Es probable que el cliente potencial, incluso ahora, tenga algunas inquietudes o preguntas (precio, duración del contrato, características del producto, etc.) Asegúrese de que dispone de material para responderlas: historias de éxito, casos de éxito (estudios de casos) de sus otros clientes, garantías de satisfacción, pruebas gratuitas o descuentos especiales para dar la oportunidad. Estos pueden inclinar la balanza a su favor. Publicidad de prueba social: En testimonios de clientes (testimonios) y las reseñas son valiosas en este caso: proporcionan la confirmación de que otras personas confiaron en usted y quedaron satisfechas.
  
• ATC en fase terminal: Incluso ahora, es necesaria una CTA clara: por ejemplo, "Inicie su prueba gratuita de 14 días" o "Concierte una cita para una demostración". Esta CTA debe llevar a una página de destino dedicada o el proceso de finalización de la compra. Advertencia: No se limite a enviar un lead caliente a su página de inicio. Por lo general, es una mala práctica dirigir los CTA a páginas de inicio, porque ahí el usuario puede perderse en información irrelevante. Dirija siempre al lead a una página o paso que sea específicos de la oferta que está comentando. Si la CTA dice "Solicite un presupuesto", asegúrese de que el clic va a una página donde pueden solicitar directamente un presupuesto, no a la página de inicio donde tienen que buscar dónde está el formulario.
  
• Alineación de mensajes: Un punto importante que afecta a las conversiones es el coherencia. Desde el principio del viaje, lo que ha comunicado al cliente potencial (marca, estilo, valor) debe reflejarse en la experiencia de compra final. Por ejemplo, si todo el recorrido de entrada hablaba de "asesoramiento gratuito y orientación amistosa" pero cuando el vendedor habla con el cliente se vuelve excesivamente insistente y agresivo en las ventas, hay un desajuste. Mantenga el mismo tono y las mismas promesas. Como señala HubSpot, las campañas con mayor conversión son las que ofrecen una transición fluida desde el mensaje y el contenido del anuncio hasta el producto entregado, manteniendo una calidad constante y centrándose en la promesa que hicieron en un principio. Si ha pedido "ebook gratuito con 10 consejos", ofrezca 10 buenos consejos. Si vende "plataforma fácil de usar", asegúrese de que tanto la demostración como la incorporación son fáciles. La coherencia genera confianza hasta el último minuto.
  

Ejemplo (Convertir): Nuestro posible cliente ha asistido a su seminario web y está impresionado. Ha solicitado una consulta gratuita. En la reunión (ya sea vía Zoom o en persona) usted le hace preguntas sobre su negocio, escucha sus necesidades y le muestra cómo su servicio le ayudará a alcanzar sus objetivos. Usted saca a colación un ejemplo de un cliente suyo similar que haya tenido éxito (+ muestre un breve estudio de caso o testimonio). Él pregunta por el coste - usted le hace una oferta especial para un paquete anual 10% con descuento como incentivo. Él ve el valor, ya está convencido por interacciones anteriores de que usted está bien informado y es digno de confianza, así que dice que el "Sí".. Firme el contrato o regístrese en línea para recibir el servicio. Enhorabuena, ¡ha convertido un cliente potencial en cliente! 🎉

En este punto, la función de generación de clientes entrantes se ha completado y es hora de ocuparse del nuevo cliente (incorporación del cliente, servicio y continuación del ciclo entrante con la fase de "deleite": cliente entusiasmado que se convertirá en su embajador).

Ciclo de marketing entrante y embudo de generación de clientes potenciales

El proceso anterior también puede ilustrarse como embudo (embudo). A menudo hablamos de las etapas TOFU, MOFU, BOFU (Top of Funnel, Middle of Funnel, Bottom of Funnel) en la estrategia inbound:

• Parte superior del embudo (TOFU) - Nivel de actualización: Aquí es donde pertenecen las acciones de Atracción. El público en cuanto se da cuenta de que tiene una necesidad o un problema y busca información general. El contenido TOFU debe educar y crear sensibilización. Ejemplos: artículos del tipo "qué es/cómo se hace...", vídeos explicativos de un concepto, infografías con estadísticas. En nuestro ejemplo, la entrada inicial del blog sobre las formas en que el inbound marketing aumenta las ventas es contenido TOFU: está dirigido a alguien que empieza a aprender sobre el inbound. Aún no estamos promocionando un producto, sólo captando el interés. (Nota: En la fase TOFU, es posible que la audiencia ni siquiera conozca su negocio. Su objetivo es ponerse delante de ellos y aportarles valor).
  
• Mitad del embudo (MOFU) - Nivel de pensamiento/exploración: Aquí los líderes han comprendido su problema y considerar soluciones. Han superado la fase de comparar opciones, buscar más información especializada y empezar a evaluar posibles soluciones o proveedores. El contenido MOFU va más allá: guías detalladas, estudios de casos, seminarios web, comparaciones de productos, etc. El libro electrónico gratuito que ha ofrecido es contenido MOFU: alguien que lo descarga muestra más interés por conocer en detalle cómo se realiza la generación de contactos entrantes (por lo que se encuentra en la fase de exploración de soluciones). En esta etapa, usted está construyendo fiabilidad: usted demuestra que conoce a fondo el tema y que probablemente tiene la solución que necesita el líder.
  
• Parte inferior del embudo (BOFU) - Nivel de decisión: En la parte inferior del embudo, el cliente potencial está casi listo para tomar una decisión. Ha reducido sus opciones a 1-2 proveedores/soluciones (esperamos que usted sea uno de ellos) y quiere razones finales para elegir. Los contenidos/actividades aquí están muy orientados a su producto/servicio: demostración o prueba gratuita, sesión de consultoría, cupón de descuento, comparación de precios, testimonios de clientes, estudios de resultados. Cualquier cosa que proporcione el empujón final. En nuestro ejemplo, el seminario web con casos de éxito y la consulta gratuita eran ofertas BOFU. Llegados a este punto, el contacto personal con el vendedor desempeña un papel importante, porque el vendedor puede adaptar la propuesta exactamente al problema del cliente y gestionar cualquier objeción.
  

El recorrido de un lead entrante a través de TOFU → MOFU → BOFU debe estar bien pensado. Asegúrese de que dispone de ofertas y CTA para todas las etapas. Si sólo tiene contenido superior (TOFU) pero nada más abajo, puede que atraiga a muchos visitantes pero no los convierta (no les da un siguiente paso). Si sólo tiene BOFU (por ejemplo, "Solicite una demostración" sin educar primero a la gente), puede que no capte a suficientes personas porque no todo el mundo está preparado para ver una demostración de inmediato.

En conclusión, necesita diseñar un embudo de entrada integradoAtraer a un público amplio en la parte superior, convertir a los más interesados en clientes potenciales en la parte intermedia y ayudar a los mejores de ellos a convertirse en clientes en la parte inferior, con las tácticas correspondientes en cada paso.

(Nota: Muchas veces, la ilustración de este recorrido no es un simple embudo, sino un ciclo "Flywheel" que continúa después de la venta, con clientes satisfechos que traen otros nuevos. A efectos de nuestra guía, nos centramos en el recorrido hasta la captación de clientes).

Estrategias de generación de clientes potenciales para el éxito (con consejos y mejores prácticas)

Una vez vistas la teoría y las etapas, resumamos algunas consejos y mejores prácticas para optimizar sus campañas de generación de clientes entrantes. Estos "consejos" le ayudará a mejorar cada parte del proceso: desde qué contenidos elaborar hasta qué herramientas utilizar y cómo medir el éxito.

Analizar datos y basarse en pruebas

Su estrategia inbound debe ser basado en datos. En lugar de especular, utilice los datos que ya tiene:

• Vea qué artículos o páginas de su sitio tienen el mayor tráfico y compromiso. Son buenos lugares para añadir CTA o enriquecerlos con formularios. Si, por ejemplo, una página del blog tiene miles de visitas al mes y está relacionada temáticamente con su producto, asegúrese de que haya en ella una llamada a la acción relevante y atractiva.
  
• Analice el comportamiento de los usuarios: Utilice herramientas de análisis para ver la trayectoria de los visitantes. ¿De dónde parten? Si muchas personas llegan al formulario de inscripción pero no lo envían, quizá su formulario pida demasiada información o la oferta no sea lo suficientemente atractiva.
  
• Haga pruebas A/B: pruebe diferentes versiones de CTA, páginas de aterrizaje, temas de correo electrónico. Por ejemplo, pruebe dos versiones del titular de una página de aterrizaje (una centrada en la oferta y otra en el problema) y compruebe cuál aporta una mayor tasa de conversión. Salesforce destaca el valor de las pruebas A/B: que ayudan a optimizar elementos como titulares, elementos visuales o botones basándose en datos reales, no en corazonadas.
  
• Realice un seguimiento de los indicadores clave: % de conversión de visitante a cliente potencial, % de conversión de cliente potencial a cliente, coste por cliente potencial, etc. Establezca puntos de referencia e intente mejorarlos continuamente.
  

En pocas palabras, "siga sus datos". Como dice AJ Beltis (HubSpot), fíjese en las piezas de contenido que ya funcionan bien y piense en cómo puede aprovecharlas para la captación de clientes potenciales, por ejemplo, añadiendo la CTA adecuada donde tenga sentido. Si ve que un tema concreto atrae al público, ofrezca un descargable relevante. No trabaje a ciegas: la analítica es su amiga en el esfuerzo de mejora.

Utilice las herramientas de generación de prospectos adecuadas

Para organizar y automatizar muchos de los aspectos anteriores, necesitará el herramientas generación de contactos y plataformas. Los equipos de marketing con más éxito tienen un sistema moldeado para almacenar y gestionar sus clientes potenciales. Herramientas y soluciones indicativas:

• CRM (gestión de las relaciones con los clientes): Un sistema CRM (por ejemplo, Salesforce, HubSpot CRM) es esencial. Aquí es donde se recopilarán todos los clientes potenciales, junto con sus detalles e historial de interacciones. El CRM ayuda a no pierda ninguna pista y ver en cualquier momento en qué fase se encuentra. También facilita la cooperación entre marketing y ventas, ya que ambos departamentos tienen acceso a los mismos datos. Un buen CRM con automatización del marketing puede puntuar los clientes potenciales, enviar notificaciones a los vendedores cuando un cliente potencial se convierte en "caliente" y gestionar las campañas por correo electrónico.
  
• Formularios y constructores de páginas de aterrizaje: Utilice herramientas para crear fácilmente formularios y páginas de destino. Por ejemplo, si tiene WordPress, existen plugins como Contact Form 7 o Gravity Forms. Las plataformas de marketing como HubSpot ofrecen un constructor de páginas de destino integrado y recogida de moldes que almacenan automáticamente los clientes potenciales en la base de datos. Lo importante es que sus formularios se integran en el CRM - automatizarlo para que los envíos vayan directamente a la lista de clientes potenciales, de modo que no sea necesaria la importación manual.
  
• Herramientas CTA y Pop-up: Herramientas de creación de llamadas a la acción (CTA). HubSpot dispone de Plantillas CTA para botones y banners bonitos. También tiene una función flujos de plomo (ventanas emergentes, ventanas deslizantes) que puede configurar para que aparezcan en el momento adecuado (por ejemplo, cuando el usuario vaya a salir de la página, aparecerá una ventana emergente "No se vaya con las manos vacías: ¡descargue nuestra guía!) Otras herramientas. Utilícelas con moderación y de forma estratégica: un slide-in bien diseñado puede aumentar drásticamente las inscripciones sin molestar en exceso al usuario.
  
• Seguimiento de visitantes y mapas de calor: Para mejorar continuamente su sitio web, herramientas como el Hotjar proporcione mapas de calor y grabaciones para ver por dónde se desplazan y hacen clic los usuarios. Por ejemplo, un mapa de calor puede mostrarle que casi nadie se desplaza por la parte central de una página. Si es ahí donde coloca la CTA, entonces la mayoría de la gente ni siquiera la ve. Así que podría considerar moverlo más arriba. Hotjar puede revelar Oportunidades de mejora de la UX que influyen en la generación de clientes potenciales.
  
• Chat en vivo y chatbots: La comunicación directa en su sitio web a través del chat en directo puede ser captar clientes potenciales que de otro modo se marcharían. Muchos usuarios tienen preguntas: si pueden hacerlas en el momento y obtener una respuesta, se quedan más tiempo y pueden dar pistas. Un widget de chat en directo o incluso un chatbot (con respuestas automatizadas) puede pedirle un correo electrónico si no está en línea o dirigir al usuario a un recurso relevante. Por ejemplo: "¡Hola! ¿Necesita ayuda? Si lo desea, deje un correo electrónico y le enviaremos una guía". - y voilá, otro cliente potencial. Estas herramientas (por ejemplo, HubSpot Live Chat, Intercom, Zendesk Chat) son estupendas para primer contacto y a menudo recogen datos de visitantes que no rellenan un formulario, sino que envían un mensaje corto.
  
• Herramientas de automatización y campañas de goteo: Para la nutrición, utilice herramientas de marketing por correo electrónico (Mailchimp, Sendinblue o el centro de marketing HubSpot/Marketo) que permitan campañas automatizadas. Establezca flujos de trabajo: cuando un cliente potencial descargue el libro electrónico, se incluirá automáticamente en una lista y recibirá la secuencia de 5 correos electrónicos programados durante las 4 semanas siguientes. La automatización garantiza que cada plomo requiere una atención adecuada sin hacerlo todo manualmente.
  

En general, las herramientas adecuadas le permitirán escala (scale) sus esfuerzos. Dedicará menos tiempo a las tareas manuales (por ejemplo, exportar/importar listas, enviar correos electrónicos individuales) y más tiempo a la estrategia y la mejora.

Cree ofertas para cada etapa del ciclo de compra

Como se ha mencionado, necesita tener algo que dar a alguien independientemente de su ubicación en su viaje. Algunos visitantes están empezando y quieren formación, otros están listos para ver una demostración. Si no cubre todas las etapas, perderá clientes potenciales.

• Para principiantes (parte superior del embudo): proporcione material educativo: artículos, libros electrónicos, listas de comprobación, cuestionarios, etc. Por ejemplo "Guía: qué es el inbound marketing". Aquí su CTA puede ser "Más información, descargue la guía".
  
• Para etapa intermedia (embudo intermedio): material más profundo: estudios de casos, seminarios web, comparaciones. Ej. "Webinar: cómo implantar la generación de contactos entrantes en 5 pasos" ή "Estudio de caso: cómo la empresa X aumentó sus clientes potenciales 150%". CTA: "Vea el ejemplo / Vea el seminario web".
  
• Para responsables maduros (embudo inferior): ofertas que conducen directamente a una venta - prueba gratuita, consulta gratuita, demostración, cupón. Ej. "Solicite una sesión GRATUITA de 30' con nuestro especialista" ή "Pruebe gratis nuestra plataforma durante 14 días". CTA: "Iniciar prueba gratuita" o "Reservar una sesión".
  

Asegúrese de colocar estas ofertas estratégicamente. Por ejemplo, al final de cada entrada popular del blog, ponga un CTA para el libro electrónico correspondiente (TOFU→MOFU). Dentro de su libro electrónico, incluya un enlace/CTA para una demostración gratuita (MOFU→BOFU). Todo su sitio debe funcionar como zanja (trampa) para los clientes potenciales: dondequiera que alguien se mueva, debe haber un camino adecuado para convertirse en cliente potencial.

Si no ofrece esas oportunidades, los visitantes se marcharán sin volver. Como señala HubSpot, si no ofrece nada a quienes no están listos para comprar inmediatamente, muchos simplemente no volverán nunca. Y entonces habrá perdido clientes potenciales.

Por lo tanto: Diseñe al menos una oferta de contenidos para cada etapa importante del recorrido del comprador y promociónela adecuadamente.

(Bonificación: Con una plataforma de automatización de marketing, puede utilizar "CTA inteligentes"que cambian dinámicamente en función del visitante. Por ejemplo, si alguien ya es un lead y ha vuelto, en lugar de mostrarle la CTA para descargar el mismo libro electrónico, muéstrele la CTA para solicitar una demostración. Esta personalización puede aumentar drásticamente la conversión, ya que sólo muestra al lead el siguiente paso lógico. Se ha descubierto que los CTA personalizados tienen 202% mejor rendimiento del general)

Mantenga mensajes coherentes y cumpla sus promesas

Η experiencia del usuario debe ser fluida y coherente desde el primer contacto hasta la venta. Esto significa:

• Alineación contenido-oferta: Si un anuncio, una publicación o un correo electrónico prometen algo, la página de destino y la oferta real deben ofrecer precisamente eso. Por ejemplo, si realiza una campaña titulada "Aprenda SEO en 7 días - Curso gratuito", cuando alguien haga clic, deberá encontrar realmente información sobre el curso gratuito de SEO de 7 días, no algo irrelevante o una página genérica. Esta coherencia refuerza la confianza en que vosotros no burlaseis y que el usuario obtendrá lo que esperaba. (También aumenta la índice de calidad en los anuncios de Google/Facebook, reduciendo su coste - ¡ganamos todos!).
  
• Coherencia visual y vocal: Utilice la misma marca, estilo y tono en todos los puntos de contacto. Si su marca es amable y accesible, sus textos, vídeos e incluso la forma de hablar de su equipo de ventas deben reflejar ese estilo. Una experiencia uniforme hace que el cliente potencial se sienta familiarizado: sabe qué esperar. Piense en el embudo de entrada como diálogo continuo con el cliente potencial: el diálogo debe sonar como si procediera de la misma "voz" en cada paso.
  
• Cumpla su promesa: Sobre todo, entregue lo que ha alimentado. Si dijo "asesoramiento gratuito", dé asesoramiento gratuito, no convierta la primera llamada en un trato injusto. Si anunció "descuento 50% para nuevos suscriptores", póngale un precio sin letra pequeña. Esta credibilidad es fundamental para hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo. Si en algún punto se sienten engañados o decepcionados, es probable que se marchen.
  

Una experiencia coherente es un elemento clave para altos índices de conversión. Las empresas que prestan atención a estos detalles obtienen resultados mucho mejores. Recuerde: Un cliente potencial que confía en usted es un cliente potencial que le comprará más fácilmente.

Vincule los CTA a páginas de destino dedicadas (No los envíe al azar)

Como hemos mencionado, un error común es tener botones CTA o anuncios que simplemente llevan a la página de inicio o a páginas irrelevantes del sitio. Esto confunde al visitante y reduce drásticamente las posibilidades de emprender la acción deseada.

La mejor práctica: Para cada oferta principal, haga una página de aterrizaje independiente. Esta página debe centrarse en un acción - por ejemplo, rellenar un formulario de libro electrónico, inscribirse en el seminario web, solicitar una demostración. De esta forma no se distrae al usuario.

También:

• En la página de aterrizaje eliminar la navegación principal (Cuando uno llega allí, la única salida es rellenar el formulario o cerrar la página. (Puede sonar "duro", pero se ha demostrado que esto aumenta las conversiones, porque reduce las "fugas", es decir, que alguien se vaya a otras páginas).
  
• Ponga prueba social si coincide (por ejemplo, "Más de 500 empresas ya han descargado esta guía").
  
• Mantenga el formulario corto y por encima del pliegue, para que el usuario ni siquiera tenga que tropezar para verlo.
  

Del mismo modo, en sus anunciosasegúrese de que la página de destino es la misma que la CTA. Por ejemplo, si publica un anuncio en Facebook con una imagen y un texto para su seminario web, no lo dirija a la página de inicio con la esperanza de que el usuario encuentre la sección del seminario web por sí mismo. Condúzcalo directamente al formulario de inscripción al seminario web. Así mantendrá alta la conversión y conseguirá amortizar su gasto publicitario.

Implique a su equipo de ventas - Colaboración entre marketing y ventas

Generar clientes potenciales no es sólo tarea del marketing. Para tener resultado sustancial (clientes e ingresos), necesita una estrecha colaboración con el departamento de ventas:

• Definiciones y criterios juntos: Siéntese con los vendedores y pónganse de acuerdo sobre lo que constituye una "buena pista". Pídales su opinión: "¿Qué características de un cliente potencial hacen que tenga más probabilidades de cerrar el trato?". Esto influirá en la forma de puntuar a los clientes potenciales o en la información que solicite en los formularios. Por ejemplo, el equipo de ventas podría decir "necesitamos hablar con el gerente o el propietario, no sólo con un empleado". Entonces, marketing se dirigirá (a través de contenidos o anuncios) más a los responsables de la toma de decisiones y quizá añada un campo "cargo en la empresa" al formulario para filtrar.
  
• Proceso de traspaso de liderazgo: Defina el proceso de traspaso de un lead de marketing a ventas. Por ejemplo, cuando un lead alcanza una puntuación de 60, automáticamente el CRM lo asigna a un vendedor y le envía una notificación. `O cuando un lead rellena un formulario "Contacto", marketing directamente informa al jefe de ventas para que llame. La rapidez es fundamental: cuanto más rápido realice el seguimiento de una pista caliente, más probabilidades tendrá de cerrarla antes de que se enfríe o se vaya a un competidor.
  
• Seguimiento conjunto de los KPI: Establezca reuniones entre marketing y ventas en las que se analicen métricas como el número de clientes potenciales, la calidad de los clientes potenciales, el porcentaje de MQL que se convierten en SQL, el tiempo de cierre, etc. Esto responsabiliza a todos y ofrece oportunidades de mejora. Por ejemplo, si ventas dice "sí, conseguimos 100 clientes potenciales, pero la mayoría eran de baja calidad", marketing tiene que investigar por qué (¿una campaña atrajo a públicos irrelevantes?) y hacer ajustes. Si marketing dice "les enviamos 50 clientes potenciales excelentes y no cerramos ninguno", ventas tiene que plantearse qué falló por su parte.
  
• Uso de CRM para la transparencia: Como ya se ha mencionado, un CRM común es la herramienta puente. Los vendedores tienen que actualizar el CRM con los progresos (por ejemplo, qué estado tiene el cliente potencial: "Contactado", "Cualificado", "Propuesta enviada", etc.). De este modo, el departamento de marketing puede ver si sus esfuerzos están dando fruto o si los clientes potenciales se están estancando en algún punto. Esta transparencia ayuda a cerrar el bucle (informes de bucle cerrado). Por ejemplo, marketing puede descubrir que los clientes potenciales del canal A se convierten en clientes 3 veces más que los del canal B, por lo que invierten más en el canal A.
  

En última instancia, piense en el marketing y las ventas como dos grupos de mismo single "Equipo de ingresos". Cuanto mejor trabajen juntos, más eficaz será la generación de clientes y su conversión en ingresos. Un dicho clásico en el sector: "Marketing genera clientes potenciales, Ventas genera clientes". Uno no puede tener éxito sin el otro. De hecho, utilizar un CRM común como sugiere HubSpot ayuda a proporcionar una única plataforma de acción para que los profesionales del marketing puedan introducir clientes potenciales y las ventas puedan convertirlos, sin pérdidas de tiempo ni lagunas.

Utilice estratégicamente los medios sociales (orgánicos y de pago)

Los medios sociales, aunque normalmente se consideran para la creación de marca o para la fase inicial, pueden desempeñar un papel en todas las fases de la generación de clientes:

• Promoción directa de ofertas: Publique regularmente enlaces a sus canales sociales en el páginas de destino de sus ofertas. Diga claramente en el post lo que alguien va a ganar. Por ejemplo "🎥 Nuevo Webinar: ¡cómo convertir visitantes en clientes en 30 días! Haga clic para inscribirse gratis".. Sus seguidores lo verán, algunos se suscribirán. No tenga miedo de decir que el enlace va a una página de aterrizaje - de hecho, mejor actualizar ("Enlace a la página de registro") para que sepan lo que se van a encontrar.
  
• Funciones de generación de prospectos sociales: Muchas redes tienen funciones especiales. Por ejemplo, Facebook tiene anuncios líderes donde el usuario puede rellenar el formulario en publicidad sin salir de Facebook. Lo mismo ocurre con LinkedIn (Lead Gen Forms) y X/Twitter (Lead Gen Cards). Estos formularios autocompletar (autorrelleno con datos de perfil) reducen enormemente la fricción. Si se anuncia en estas redes, considere la posibilidad de utilizarlas: pueden aumentar el volumen de clientes potenciales. Asegúrese de vincularlas a su CRM (muchas plataformas, como HubSpot, permiten la vinculación, de modo que cada envío de un Lead Ad de Facebook/LinkedIn va directamente a su lista).
  
• Concursos y campañas virales: Una táctica inteligente es crear concursos en las redes sociales en los que la participación requiera un correo electrónico o un registro. Por ejemplo: "Etiqueta a un amigo y entra en el sorteo de 3 meses de servicio gratuito". Estos concursos generan clientes potenciales (recopilan los datos de quienes participan) y crean expectación. Tenga cuidado de atraer a los público adecuado (realmente interesados en su producto, no sólo "cazadores de concursos"). Un concurso dirigido puede atraer a muchos nuevos clientes potenciales a la vez que aprende más sobre su público.
  
• Escucha social y compromiso: Siga lo que se dice sobre su sector en las redes sociales. Participe en debates de grupos o foros (por ejemplo, responda a preguntas en Quora o en grupos de Facebook con información útil). En su firma o perfil incluya su CTA/oferta. Este enfoque orgánico le posiciona como asesor de confianza y atrae consultas de personas que han visto sus respuestas.
  
• Influenciadores y asociaciones: Η cooperación con microinfluenciadores (personas con 5.000-50.000 seguidores en un nicho de audiencia) pueden aportarle clientes potenciales de calidad. Por ejemplo, si vende software B2B, encuentre un YouTuber popular o un influencer de LinkedIn en el espacio empresarial y realice un seminario web conjunto o pídale que promocione su libro electrónico con un enlace de afiliado. Los microinfluenciadores, según las investigaciones, suelen aportar mejores resultados que los influenciadores muy grandes porque tienen un público más cercano y su promoción parece más auténtica.
  

Recuerde que los medios sociales deben formar parte de una estrategia más amplia - no son el objetivo, son el medio para atraer a la gente a su ecosistema (sitio/lista de correo electrónico). Pero con el uso adecuado pueden ser fuente de clientes potenciales de bajo coste y también mejorar su marca.

Aproveche las asociaciones y el marketing conjunto (Co-marketing)

Otra estrategia avanzada para aumentar los clientes potenciales entrantes es colaborar con otras empresas o creadores de contenidos que se dirijan a un público similar al suyo (pero que no sean competidores). A través de estas asociaciones puede intercambio común y ganar exposición a nuevos clientes potenciales.

¿Qué forma puede adoptar el marketing conjunto?

• Co-organización de Eventos/Webinarios: Encuentre una empresa que ofrezca un producto complementario. Por ejemplo, si se dedica a la consultoría de marketing digital, asóciese con una empresa de software de análisis. Organice conjuntamente un seminario web sobre "cómo mejorar el retorno de la inversión en marketing" en el que ambos contribuyan. Ambos promocionarán el seminario web entre su audiencia y comparta las pistas que se registrarán. Esto duplica el alcance de la invitación. (Asegúrese de que se entiende claramente cómo se compartirá la información para que los participantes den su consentimiento si ambas empresas se ponen en contacto con ellos).
  
• Co-creación de contenidos (Ebooks, Encuestas): Escriba un libro electrónico o informe de marca compartida con un socio. Por ejemplo, su empresa, junto con un gran proveedor de servicios informáticos, está elaborando una encuesta con estadísticas sobre el "Estado del marketing entrante 2025". Ponga los logotipos de ambos y compártala. De nuevo, se promocionará dos veces y recogerá clientes potenciales de ambos.
  
• Promoción del intercambio en listas/canales: Puede hacer algo más sencillo: haga que un socio publique como invitado en su blog o envíe un correo electrónico dedicado a su oferta a su lista, y usted haga lo mismo por ellos. Por ejemplo, Marketo puede trabajar con Salesforce para promocionar un libro blanco: uno lo enviará a sus propios contactos, ganando el otro algunos clientes potenciales y viceversa. Atención: Elija socios con audiencia complementarios y no competitivos. La oferta conjunta debe aportar valor a los clientes de ambos.
  

HubSpot afirma que estas actividades de marketing conjunto tienen el potencial de generar un número significativamente mayor de clientes potenciales que si una empresa operara sola. Piénselo: un recurso elaborado a partir de dos fuentes fiables es doblemente atractivo para el público (debido a la doble fiabilidad) y atrapa a dos redes de distribución.

Ejemplo: una empresa de software y un conocido influencer de YouTube crean un curso gratuito en línea (serie de vídeos) y ambos lo promocionan. Los clientes potenciales que se inscriben van a parar a ambos. La empresa obtiene acceso a la audiencia del influencer (que de otro modo podría no ser suficiente) y el influencer refuerza su posición como experto al proporcionar un recurso de nivel profesional. Todos ganan: tanto los socios como los participantes que obtuvieron un mejor contenido.

Manténgase flexible e itere continuamente (Iteración continua)

El panorama del marketing digital cambia constantemente, al igual que los hábitos y expectativas de los clientes potenciales. Una táctica que funciona hoy puede que dentro de un año deba ajustarse. Por ello:

• Supervise las tendencias: Manténgase al día sobre las nuevas plataformas, las nuevas preferencias de contenido (por ejemplo, el vídeo de formato corto es una tendencia que obtiene resultados). Puede que descubra que su público responde ahora más a los vídeos cortos que a los artículos largos: ajuste su estrategia de contenidos en consecuencia.
  
• Pruebe cosas nuevas: No tenga miedo de experimentar. Pruebe un nuevo canal (por ejemplo, si nunca ha hecho un vídeo en TikTok, quizá merezca la pena ver si su audiencia está allí). Incorpore nuevas tecnologías: por ejemplo, algunas empresas están empezando a utilizar chatbots de inteligencia artificial en el sitio web para interactuar con los clientes potenciales. O adopte herramientas de gamificación (por ejemplo, cuestionarios del tipo "¿en qué nivel se encuentra su marketing? que al final pide un correo electrónico para enviar los resultados).
  
• Revise los resultados con regularidad: Cada trimestre o semestre, haga una revisión: ¿Cuántos clientes potenciales entraron? ¿De dónde procedían? ¿Cuántos se cerraron? ¿Dónde hay cuellos de botella? Recoja opiniones de los propios clientes: pregúnteles "cómo nos ha encontrado; qué le ha gustado/disgustado del proceso". Estas percepciones pueden revelar la necesidad de un cambio. Por ejemplo, si varios de los nuevos clientes que ha vendido dicen "leí las reseñas en G2crowd y luego me decidí", podría invertir más en sitios de reseñas o en pruebas sociales.
  
• Si algo no funciona, cámbielo: Suena obvio, pero a menudo por costumbre continuamos una campaña que tiene un rendimiento modesto. Sea duro con los datos: vea lo que necesita para detener, mejorar o potenciar. Por ejemplo, si ve que en 2024 el marketing por correo electrónico empezó a bajar en tasas de apertura, pruebe otras horas/días o cambie su enfoque (segmente audiencias más pequeñas, correos electrónicos más personalizados). Si los seminarios web ya no atraen asistentes, quizá el público esté cansado de demasiados eventos en línea: pruebe con un formato más breve o un taller en lugar de una simple presentación.
  

Como bien se dice, la estrategia de generación de clientes potenciales debe ser dinámico como su público. La gente cambia de comportamiento, aparecen nuevas herramientas, los competidores prueban algo innovador... quédese Flexible.

Continuar medir y mejorar. El marketing entrante no es una acción de "fijar y olvidar". Es una optimización continua, lo que hace más emocionante el camino hacia la consecución de sus objetivos. Cada pequeña mejora en la tasa de conversión o en el coste por cliente potencial, a lo largo del tiempo, tiene un enorme impacto en los resultados empresariales.

Generación de prospectos B2B - Consideraciones especiales para el negocio entre empresas

Si su empresa opera en B2B (empresa a empresa), la generación de clientes entrantes presenta algunas peculiaridades en comparación con el B2C:

• Más partes interesadas y un ciclo de ventas más amplio: Las ventas B2B suelen implicar a muchos responsables de la toma de decisiones (por ejemplo, un director de departamento, un ejecutivo de compras, tal vez incluso el director general). Además, desde el interés inicial hasta el cierre pueden pasar meses. Esto significa que el nutriendo debería ser más exhaustiva y a largo plazo. Tendrá que proporcionar contenidos que se dirijan a diferentes roles (por ejemplo, a un CIO le interesan los detalles técnicos, a un CFO los costes/ROI). También. paciencia es clave: el cliente potencial puede ser estupendo pero no convertirse hasta pasados 6 meses de interacción. Planifique sus campañas a largo plazo y manténgase en contacto (sin ser insistente).
  
• Educación y liderazgo intelectual: Los clientes B2B valoran a los proveedores que Autoridad en su campo. La creación contenido de calidad tiene aún más peso. Los libros blancos, los seminarios web técnicos, los estudios de casos con resultados medibles e incluso las publicaciones en fuentes reconocidas (por ejemplo, un artículo en una revista del sector) ayudan a establecerle como un líder de opinión. Esto atrae a clientes potenciales de alto nivel, porque ven que "saben lo que hacen". Según un planteamiento de Salesforce, una estrategia de contenidos B2B integrada que incluya libros blancos, libros electrónicos, estudios de caso crea credibilidad y posiciona a su empresa como un actor serio en la industria.
  
• Enfoque multicanal y marketing basado en cuentas (ABM): En B2B, a menudo merece la pena invertir en un alcance más específico para grandes cuentas. El inbound puede combinarse con el marketing basado en cuentas, en el que usted selecciona, por ejemplo, 50 empresas objetivo y adapta sus acciones específicamente para ellas (correos electrónicos personalizados, anuncios dirigidos, mailings, etc.). Por ejemplo, si una gran empresa entra en su página web (existen herramientas que identifican por IP qué empresa ha sido visitada), puede añadirla a una lista de ABM y más esfuerzos de captación específicamente para ella. Por ejemplo, enviando un libro blanco experto con un estudio de caso en su sector o solicitando una conexión en LinkedIn con un ejecutivo de la empresa y ofreciéndose a ayudarle. El ABM no anula el inbound - sólo lo hace más quirúrgico para oportunidades de alto valor.
  
• Cerrar la relación entre marketing y ventas: En B2B, quizá incluso más que en B2C, el marketing y las ventas deben funcionar como una máquina bien afinada. Muchas empresas B2B tienen SDRs (Representantes de Desarrollo de Ventas) Asegúrese de que el departamento de marketing proporciona a los SDR todo el contexto (por ejemplo, "el cliente potencial ha descargado estos 3 contenidos y parece interesado en la solución X") para entablar una conversación significativa. Además, el marketing puede proporcionar a las ventas "tarjetas de batalla" - Por ejemplo, un documento con la comparación de su producto con la competencia, para que cuando el cliente pregunte el vendedor tenga las respuestas preparadas.
  
• Mayor énfasis en la rentabilidad y las métricas: Los compradores B2B justifican sus decisiones con números. Así que, tanto en sus contenidos como en las conversaciones, haga hincapié en el cálculo del valor. Posiblemente ofrezca una Calculadora de ROI en su sitio web (por ejemplo, "vea cuántos clientes potenciales podría ganar con nuestra solución"). Presente resultados específicos: "La empresa X aumentó los clientes potenciales cualificados en 40% y redujo el coste por cliente potencial en 25% en 6 meses de uso de nuestra plataforma". Este tipo de datos habla de las decisiones B2B.
  

En resumen, en la generación de contactos B2B invertimos más en contenidos más profundos, nutrición a largo plazo y alineación multicanal. El objetivo es guiar a toda una empresa (con muchas personas) hacia la decisión de que nuestra solución es la mejor. Esto requiere una combinación de estrategia de marketing entrante, pero también "inteligencia de ventas", es decir, conocimiento del mercado y de cuentas específicas.

(Consejo: Lea más sobre las técnicas B2B en una guía relacionada para ver las prácticas específicas por canal).

Optimice su sitio web para las conversiones (Optimización de la tasa de conversión)

Su sitio web es el centro al que van a parar la mayoría de las acciones entrantes. Pequeñas mejoras allí pueden aumentar significativamente los visitantes que se convierten en clientes potenciales:

• Rapidez y facilidad de uso para móviles: Un sitio lento mata las conversiones. Asegúrese de que sus páginas se cargan rápidamente (<3 segundos idealmente) y de que se ven/funcionan perfectamente en dispositivos móviles. Muchos usuarios verán su contenido en el móvil - si el formulario no funciona bien en el móvil, perderá el lead.
  
• CTA aparente y múltiple: Coloque elementos de llamada a la acción en lugares destacados. Por ejemplo, un botón de cabecera adhesivo "Solicite un presupuesto", banners en la barra lateral para sus libros electrónicos, texto-CTA en línea dentro de los artículos ("Obtenga más información en nuestra guía completa"). No dude en pedir a los visitantes que realicen una acción - Si el contenido es útil, muchos responderán. Por supuesto, mantenga un equilibrio: no convierta cada párrafo del blog en una CTA. Pero al menos en la parte superior e inferior de cada página importante tenga algo.
  
• Pop-ups/Slide-ins con temporización: Como ya comentamos en las herramientas, una ventana emergente bien diseñada puede recordar al lector que se inscriba. Configure sus ventanas emergentes de forma inteligente: por ejemplo, una ventana emergente de intención de salida (cuando el lector vaya a cerrar la página) que le ofrezca un descuento si deja un correo electrónico, o una ventana deslizante activada por desplazamiento (cuando llegue a la mitad del artículo) que diga: "Veo que le interesa este tema: ¿le gustaría recibir una lista de comprobación al respecto?". Aumentan las posibilidades de captar clientes potenciales sin demasiada experiencia negativa.
  
• Simplicidad y concentración en las páginas de la oferta: Aparte de las páginas de aterrizaje, incluso otras páginas (por ejemplo, la de "Servicios" o "Lista de precios") pueden ser un punto de entrada de clientes potenciales. Ponga Formularios CTA directamente en dichas páginas. Por ejemplo, en su página de servicios debería haber un breve formulario "Pídanos que le llamemos". De ese modo, quien se sienta persuadido por la descripción no tendrá que ir a otra parte, sino que dejará directamente sus datos.
  
• Pruebas e iteración (CRO): Realice una optimización continua basada en la analítica. Si una página de aterrizaje tiene una conversión de 15%, diríjase a 20% con pruebas A/B (por ejemplo, una imagen hero diferente o un texto diferente en el botón). Si el 50% de los que ponen el producto en el carrito (en el caso de los leads de comercio electrónico) no completan la compra, intente hacer el proceso de compra más amigable o añada un chat en vivo al checkout para preguntar si necesitan ayuda. Η optimización del sitio web es un proyecto en curso.
  

Piense en el sitio como un tienda bien montada: limpio, comprensible, con personal (bots/chat) dispuesto a ayudar y con los productos/servicios dispuestos de forma que el "cliente" pueda pasar por caja fácilmente.

Con estas mejoras, no sólo verá más clientes potenciales, sino una mejor experiencia de usuario en general, lo que beneficia también a su reputación y a su SEO (ya que los usuarios contentos permanecen más tiempo).

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Llegando al final de esta guía, resumamos algunos estadísticas y tendencias significativas (para convencer a los escépticos 😉 ):

• Según una investigación de HubSpot, sólo el 35% de comercializadores en EE.UU. afirman tener un conocimiento claro de su público objetivo. Esto sugiere que muchas empresas todavía están luchando con los fundamentos - si usted está en esta categoría, empiece por ahí (personalizar los buyer personas, etc.). Además, ~41% describen su estrategia de marketing como eficaz, por lo que siempre hay margen de mejora.
  
• Acerca de 71% de marcas están intentando llegar a los millennials (28-43 años) en sus estrategias de generación de leads, pero 35% afirma que este grupo es el más difícil de alcanzar con el marketing de contenidos. Esto significa que los consumidores son cada vez más exigentes, especialmente las generaciones más jóvenes quieren Autenticación y valor rápido. Así que adapte el estilo y los canales en consecuencia (por ejemplo, vídeos cortos para los millennials quizás).
  
• En mayores retos para los profesionales del marketing en 2024 fueron: generación de tráfico, generación de clientes potenciales y conversión de ventas. En otras palabras, ¡exactamente de lo que estamos hablando aquí! No está solo si tiene problemas con la generación de clientes: es un "dolor" colectivo del sector, pero con un enfoque sistemático tiene solución.
  
• En cuanto a los canales ~69% de los profesionales del marketing utilizan Facebook en su estrategia, 60% Instagram, 58% YouTube. E incluso Facebook se considera la red social con mayor retorno de la inversión en clientes potenciales (unos 54% de los profesionales del marketing lo afirman), mientras que Instagram le sigue (~43%). Esto explica por qué tanto enfoque en estas plataformas para la generación de leads - dependiendo de su audiencia, elija dónde pasan el tiempo.
  
• En SEO/página web sigue siendo el rey: alrededor del 23% de los profesionales del marketing afirmaron que el sitio web/SEO les aportó el mayor ROI en 2024 (el porcentaje más alto entre los canales). El marketing de contenidos y el correo electrónico también ocuparon puestos muy altos. Esto confirma que las tácticas inbound tienen resultados significativos cuando se ejecutan correctamente.
  
• Tensión: la contenido breve (vídeo de formato corto, por ejemplo, TikTok/Reels) está ganando cada vez más terreno en cuanto a engagement y leads. Y también reutilización de contenidos (content repurposing) es ahora una práctica común - ~46% de los profesionales del marketing dicen que reutilizan el mismo contenido a través de múltiples canales. Para usted, esto significa: construir un cuerpo de buen contenido (por ejemplo, una gran guía, una encuesta) y luego dividirlo en entradas de blog, infografías, vídeos, posts sociales - por lo que multiplicas tu presencia sin el mismo esfuerzo.
  

Para terminar, quédese con esto: Η creación de clientes entrantes Requiere visión, paciencia y un esfuerzo concertado, pero los resultados merecen la pena. Usted está creando un sistema sostenible que atrae, convierte y retiene a los clientes casi en piloto automático cuando madura. Siga los principios de esta guía, experimente, aprenda de los datos y, sobre todo, céntrese en dar valor real Si lo hace, los números le seguirán: más clientes potenciales, mejores clientes potenciales y, finalmente, más crecimiento para su negocio.

Fuente de inspiración: Generación de prospectos: Guía para principiantes para generar prospectos de negocio de forma entrante