Analyse de la concurrence : Le guide complet pour une stratégie réussie

Η analyse de la concurrence fait partie intégrante du développement de toute entreprise. À une époque où la concurrence est intense, chaque entreprise doit connaître ses concurrents presque aussi bien qu'elle se connaît elle-même. En étudiant systématiquement les actions de vos concurrents (produits, services, prix, marketing, etc.), vous obtenez des informations précieuses pour améliorer votre propre stratégie. Comme le soulignent les experts, une entreprise qui souhaite accroître ses bénéfices doit conserver un avantage concurrentiel tout en connaissant presque tous autant qu'elle en sait sur elle-même. En résumé, l'analyse concurrentielle vous aide à tirer les leçons des succès et des échecs des autres, à repérer les lacunes du marché et à positionner votre produit ou service de manière à ce qu'il se démarque.

Pourquoi l'analyse de la concurrence est-elle importante ?

La réalisation d'une analyse concurrentielle présente de nombreux avantages pour une entreprise. Selon des études, une analyse concurrentielle appropriée vous aide à définir votre stratégie future, à comprendre votre position sur le marché et à identifier les possibilités d'amélioration. En particulier, l'analyse RankTracker affirme qu'en étudiant les concurrents, vous pouvez :

• Définition de la stratégie : Posez les bases de votre future entreprise en apprenant ce qui a fonctionné dans d'autres cas.
• Positionnement sur le marché : Définissez votre position dans le secteur par rapport aux autres acteurs.
• Améliorer les campagnes : Identifiez les domaines de la communication et du marketing qui doivent être renforcés en comparant les campagnes et les canaux des concurrents.
• Examen des tendances du marché : Suivez les principales tendances du secteur, par exemple en recherchant des produits ou des services dont la demande pourrait augmenter.

En outre, en étudiant attentivement les concurrents, vous n'essayez pas de copier leur stratégie à l'identique (ce qui échoue souvent, car chaque entreprise est différente), mais de comprendre leurs points forts et leurs points faibles. Vous avez ainsi la possibilité d'améliorer votre propre offre et de renforcer votre avantage concurrentiel. Comme le souligne PapakiL'analyse concurrentielle fait partie intégrante du développement d'une entreprise, car elle vous aide à adapter votre stratégie aux réalités du secteur.

Guide d'analyse de la concurrence étape par étape

Pour effectuer correctement l'analyse de la concurrence, suivez méthodiquement les étapes ci-dessous.

1. Préparation : Guide et modèle

Avant de commencer, organisez un dossier ou un fichier dans lequel vous rassemblerez toutes les informations. Vous pouvez utiliser un modèle d'analyse concurrentielle comme point de départ. Par exemple, SEMrush propose un modèle Google Doc gratuit qui guide ce processus. Ce modèle Google Doc vous offre un cadre organisé pour votre rapport (onglet pour chaque concurrent, sections pour le marketing, les produits, les FFPM, etc.) Vous pouvez également créer votre propre feuille de calcul, en séparant les champs (par exemple "Produit/Service", "Forces", "Faiblesses", "Prix", "Canaux de communication", etc.

2. Identification des concurrents

L'étape suivante consiste à identifier les concurrents vous - à la fois directement et indirectement. Commencez par le concurrents directsc'est-à-dire les entreprises qui offrent des produits ou des services similaires au même public que vous. Ces concurrents sont généralement les plus instructifs pour la comparaison. Vous pouvez les trouver :

• En recherchant des mots-clés dans Google qui décrivent vos produits/services et en observant les sites qui apparaissent dans les premiers résultats.
• Consulter les annuaires et les sites d'évaluation pertinents pour votre catégorie.
• Demander à votre équipe de vente quelles sont les autres solutions que les clients ou les parties prenantes préfèrent.
• Effectuer des recherches sur d'anciens clients (clients désabonnés) pour savoir vers qui ils se sont tournés après vous.
• En utilisant des outils tels que le Explorateur de marché Semrush ou le recherche biologique de SEMrush pour identifier les sites web compétitifs sur la base du trafic organique.

Une fois que vous avez identifié un concurrent potentiel, notez son nom et son site web et poursuivez le processus. Nous commençons généralement par 2 ou 3 concurrents clés afin de disposer d'une variété de données sans être dérouté par une pléthore d'informations. Plus tard, si nécessaire, vous pouvez inclure des concurrents indirects (différents produits/solutions qui répondent au même besoin).

3. Analyse du produit/service

Après les avoir identifiés, étudiez en profondeur les produits ou services de vos concurrents. Cela vous permettra de découvrir les lacunes du marché et vous aidera à mieux positionner votre propre proposition. Partez de la page d'accueil Lisez chaque concurrent en recherchant la proposition de valeur fondamentale : quel problème votre concurrent résout-il, comment le communique-t-il et à qui s'adresse-t-il ? Lisez ensuite en détail les pages consacrées à leurs produits/services et soyez attentifs :

• Caractéristiques principales : Quelles sont les principales caractéristiques et innovations de leurs produits/services ? Comment répondent-ils aux besoins des clients ?
• Structure des prix : Quels sont les prix ? Existe-t-il des forfaits, des abonnements ou des remises ? Par exemple, si vous êtes dans le domaine des logiciels en tant que service (SaaS), évaluez le coût de chaque niveau d'abonnement. Si vous vendez des produits ou des services, comparez les prix de produits similaires. Notez si le produit concurrent est positionné dans le segment haut de gamme, moyen de gamme ou budget.
• Services après-vente : Vérifiez s'ils proposent des services d'assistance, de garantie, d'installation ou de formation.

Notez tout ce que vous remarquez dans votre modèle : les caractéristiques qui manquent à votre propre offre, celles que vous pourriez ajouter, mais aussi les faiblesses - par exemple, les caractéristiques obsolètes, les descriptions de produits qui ne sont pas convaincantes ou compréhensibles. Tous ces éléments constitueront la matière première de votre analyse SWOT et de votre différenciation à la fin.

4. Découvrir les canaux de marketing et de contenu

Étudiez les médias et les canaux utilisés par vos concurrents pour générer du trafic et de l'engagement. analyse du trafic de SEMrush : en tapant un domaine, vous pouvez voir de quelles sources provient son trafic (direct, référent, social, payant, etc.). De cette façon, vous comprendrez, par exemple, si une grande partie de leur trafic provient de liens de référence (éventuellement de partenariats/affiliés), ou s'ils s'appuient beaucoup sur la recherche organique.

Analysez également leur activité sur les médias sociaux et d'autres formes de contenu. Y a-t-il un blog ? Ont-ils une lettre d'information, un podcast ou une chaîne YouTube ? Dans quelle mesure sont-ils actifs et quel type de contenu publient-ils ? À ce stade, vous pouvez utiliser des outils spécifiques : par exemple Bibliothèque de publicités Facebook vous permet de voir les publicités actives que les concurrents diffusent sur Facebook et Instagram. Surveillez leurs médias sociaux et abonnez-vous à leur liste de diffusion s'il en existe une - vous recevrez ainsi des mises à jour directes sur leurs campagnes et leurs promotions. Une vue détaillée des canaux (par exemple, Google Ads, email, publicités sociales, SEO) vous montrera où vos concurrents investissent le plus. Cela peut également vous aider à découvrir des canaux que vous n'aviez pas envisagés et qui pourraient vous offrir des opportunités.

5. Examen des procédures de vente

L'analyse concurrentielle ne s'arrête pas au marketing : vous devez voir comment vos concurrents vendre en pratique. Selon SEMrush, les processus de vente comportent quatre étapes :
(α) Présentation de l'offre : Comment vos concurrents font-ils la promotion de la valeur du produit auprès des clients potentiels ? (par exemple, présentations en direct, webinaires, démonstrations).
(β) Suivi : Comment communiquent-ils après le premier contact ? Utilise-t-elle des courriels automatisés, des appels téléphoniques ou des essais gratuits ?
(γ) Clôture des ventes : Quelles mesures incitatives offrent-ils pour fermer le marché ? Par exemple, des remises, des garanties de remboursement, des offres groupées.
(δ) Fidélisation de la clientèle : Comment conservent-ils leurs clients ? Proposent-ils un programme de fidélisation, des contenus exclusifs ou des services supplémentaires ?

Pour évaluer ces étapes, mettez-vous à la place du client de votre concurrent : abonnez-vous à sa lettre d'information, participez à un séminaire en ligne, demandez une démonstration ou inscrivez-vous à un essai gratuit. Observez la fréquence et le style de leurs messages, les outils qu'ils utilisent (CRM, répondeur automatique, etc.) et les astuces promotionnelles qu'ils emploient. Cette recherche pratique révèle ce qui rend leur stratégie de vente efficace ou non, et peut vous donner des idées pour vous différencier.

6. Étude de retour d'information (Feedback)

Découvrez comment les clients perçoivent vos concurrents. Recueillez des informations en provenance du plus grand nombre de sources possible :

• Consultez les sites web : Consultez les avis des clients sur leurs produits/services sur des sites tels que Google Reviews, Trustpilot, etc. Recherchez des références répétées à des caractéristiques positives et négatives. Lorsque plusieurs clients signalent le même problème, il s'agit d'une faiblesse majeure que vous pouvez exploiter.
• Les médias sociaux : Surveillez les posts, les commentaires et les discussions sur des plateformes telles que X (Twitter), LinkedIn, Facebook ou même Reddit pour y trouver des commentaires sur vos concurrents. Il existe des outils (par exemple Mention, Brand24) qui permettent d'automatiser cette surveillance.
• Nouvelles et blogs : Consultez les médias crédibles pour voir si des informations ont été publiées sur vos concurrents (nouveaux lancements, problèmes de qualité, etc.). Les outils de surveillance de la marque peuvent vous alerter à ce sujet.

Consignez tous ces résultats sur votre formulaire de rapport. Un registre complet des avis et commentaires des clients vous montrera quels éléments du marché les utilisateurs souhaitent réellement et où les concurrents ne répondent pas à leurs besoins.

7. Analyse des forces et des faiblesses

Une fois que vous avez recueilli des données à des fins de marketing et de retour d'information, dressez un tableau d'ensemble : quelles sont les pratiques de vos concurrents qui donnent de bons résultats et celles qui n'en donnent pas. Recherchez des modèles dans vos données : vous constaterez peut-être que tout le monde a un problème similaire (par exemple, une expérience utilisateur déficiente dans leur produit ou une lacune dans une fonctionnalité moderne). En revanche, il se peut qu'ils disposent tous d'une assistance impressionnante ou d'un bon graphisme sur leur site - des éléments qui peuvent être des points "sensibles" que vous devriez également adopter ou améliorer.

À ce stade, enregistrez systématiquement les points forts des concurrents (caractéristiques, stratégies marketing, réseau de partenaires, etc. points faibles (absence de caractéristiques importantes, services après-vente inadéquats, marque peu fiable, etc.) Ces informations constitueront le substrat de votre stratégie finale, en particulier pour l'étape de l'analyse SWOT.

8. analyse SWOT et positionnement (Positionnement)

Il est maintenant temps d'évaluer votre propre entreprise dans le contexte des résultats. Créez un Analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces), en utilisant ce que vous avez appris sur le marché et les concurrents. Examinez ce que vous pouvez faire de mieux : peut-être avez-vous un service qui manque à tout le monde, ou une meilleure tarification. Concentrez-vous sur ce que vous avez, ce que vous avez et ce que vous n'avez pas. votre argument de vente unique (USP)La différence : c'est ce qui vous distinguera des autres. Il peut s'agir d'une fonctionnalité qui résout plus efficacement un problème persistant, d'une expérience personnalisée d'accueil du client ou d'un modèle de tarification plus souple.

Parallèlement, réfléchissez aux groupes démographiques ou sectoriels que les concurrents ignorent. Si, par exemple, vous avez découvert un petit groupe de clients (mais potentiellement rentable) que les autres ne ciblent pas, concentrez-vous sur ce groupe. En répondant à ces questions, vous déterminez la position de votre entreprise sur le marché et planifiez vos prochaines actions sur la base de données précises.

Sur la photo ci-dessus, un groupe de dirigeants d'entreprise étudie des graphiques et des données dans un bureau moderne. Cette image symbolise le processus d'analyse concurrentielle en action : échange d'idées autour de graphiques, de tableaux marketing et de statistiques. Les équipes de marketing ou d'analyse des données se réunissent pour trouver des possibilités d'améliorer leur stratégie en étudiant leurs concurrents.

Exemple pratique

Imaginons que vous lanciez une société d'abonnement au café. Comment procéderiez-vous à une analyse de la concurrence ? Tout d'abord, vous recherchez sur Google les termes "abonnement au café" ou "maison du café", et vous étudiez les sites qui apparaissent en premier. Ensuite, vous saisissez le site d'un concurrent dans des outils tels que Semrush Market Explorer et Organic Research pour trouver d'autres concurrents. Supposons que vous identifiez trois concurrents principaux. À l'aide de Traffic Analytics, vous voyez combien de trafic ils reçoivent quotidiennement et à partir de quelles sources. Un aperçu de leurs canaux (par exemple, organique, publicités Facebook, références) vous aide à obtenir des informations. Ensuite, vous examinez leurs produits et leurs prix : quelles cafetières proposent-ils, à quel prix, avec quels abonnements, etc. Vous vérifiez comment ils présentent leurs produits en ligne (vidéos, tutoriels, blogs), étudiez les commentaires de leurs clients (par exemple, "ils voulaient plus de 5 étages d'autocars" ou "ils ont disparu du site pendant le week-end"). Enfin, vous analysez les forces (par exemple, la qualité du café, la variété) et les faiblesses (par exemple, une mauvaise interface utilisateur de l'e-shop) des concurrents. Vous en tirez des conclusions : peut-être identifiez-vous un groupe démographique (par exemple, les bureaux de coworking) que les autres ne desservent pas, ou développez-vous un argument de vente tel qu'une garantie de goût fort. De cette manière, vous pouvez mieux planifier votre stratégie sur la base de données réelles, plutôt que d'expérimenter à l'aveuglette.

Outils d'analyse de la concurrence

Il existe des dizaines d'outils numériques qui vous permettent d'effectuer des analyses concurrentielles plus rapidement et de manière plus fiable. En voici un exemple. SEMrush est considéré comme un ensemble complet d'outils de marketing : il facilite la recherche de mots-clés, le enquête auprès des concurrents, lui audit du site et le analyse des backlinks. Selon Grow Digital, SEMrush est un outil flexible qui présente les données SERP en temps réel, ce qui vous permet de voir quels sont les mots-clés ciblés par les concurrents.

D'autres outils utiles sont également disponibles :

• Web similaire : Il compare le trafic estimé et les canaux de trafic pour n'importe quel site web, vous donnant des informations sur les principales sources de trafic des concurrents.
• Google Analytics / Search Console : Si vous y avez accès (ou pour vos propres sites web), ils indiquent comment les visiteurs trouvent et utilisent votre site web, ce qui vous permet de comparer indirectement les tendances avec celles de vos concurrents.
• Bibliothèque publicitaire de Facebook : Il vous permet de voir toutes les publicités actives que les concurrents diffusent sur Facebook et Instagram. Vous apprenez ainsi quels produits ils promeuvent, avec quel design et quelles offres.
• Google Trends : Il montre comment la demande pour des mots-clés ou des sujets spécifiques évolue dans le temps et par région. Vous pouvez comparer la popularité de votre produit à celle de vos concurrents.
• Mention / Brand24 : Outils d'écoute des médias sociaux qui capturent les mentions de noms, de produits ou d'autres termes sur l'internet. Ils permettent de suivre automatiquement les commentaires et les critiques.
• Analyse SWOT : Bien qu'il ne s'agisse pas d'un logiciel, il s'agit d'un simple "outil" permettant d'organiser vos informations et de tirer des conclusions.
• Modèle des cinq forces de Porter : Un cadre stratégique classique qui vous aide à évaluer l'environnement concurrentiel au sens large (chantage des fournisseurs/clients, menace de nouveaux entrants/substituts, etc.), vous donnant ainsi une vision globale des opportunités et des menaces.

Dans tous les cas, choisissez les outils qui conviennent le mieux à votre budget et à vos besoins. En combinaison avec le modèle d'analyse, transformez n'importe quelle information en données exploitables : par exemple, créez des tableaux de comparaison de produits, rédigez des rapports SWOT, créez des diagrammes de tendances, etc. Comme l'écrivent les experts de l'entreprise Croissance numériqueIl existe de nombreux outils d'analyse de la concurrence et il est utile de les connaître pour prendre de l'avance.

Conclusion

L'analyse de la concurrence n'est pas une tâche ponctuelle, mais un processus continu de mise à jour et d'amélioration. En prenant le temps d'"espionner" et d'enregistrer méthodiquement ce que font les autres entreprises de votre secteur, vous tirez de précieux enseignements sans avoir à recommencer la roue. Vous comprenez en profondeur les besoins de vos clients, vous trouvez des marchés négligés et vous adaptez votre offre en conséquence.

Enfin, rappelez-vous que le ciblage (ciblage) et le l'adaptation de la stratégie de marketing doit se faire sur la base de ces données. Si vous avez créé un avantage concurrentiel (USP), tenez-vous y - mais sortez-en lorsque vous identifiez des opportunités (par exemple, de nouveaux produits, des marchés de niche). En bref, faites de l'analyse concurrentielle une partie intégrante de votre planification. Ce n'est qu'à cette condition que votre entreprise restera agile et compétitive dans un environnement commercial en constante évolution.

Sources : ranktracker.combusinessmentor.gr, https://www.semrush.com/blog/competitive-analysis/