Le guide ultime de la génération de leads par approche directe (Inbound Lead Generation)

Qu'est-ce que la génération de clients ?

Η création de clients entrants (inbound lead generation) est le processus qui consiste à attirer des clients potentiels vers votre entreprise et à les faire venir progressivement à votre entreprise. chauffage (nurturing), dans le but ultime de les transformer en véritables clients. Contrairement aux pratiques traditionnelles d'appels sortants (où l'entreprise "chasse" les clients par des appels téléphoniques, des courriers électroniques non sollicités ou des listes achetées), l'approche d'appels entrants repose sur les éléments suivants attirer les parties intéressées leur offrir de la valeur. Cela peut se faire par le biais d'un contenu, d'informations et d'expériences utiles qui correspondent à leurs besoins. En d'autres termes, les clients viennent à vous parce qu'ils s'intéressent à ce que vous proposez, au lieu que vous les interrompiez avec du spam.

Qu'est-ce qu'une "piste" ? Dans le contexte du marketing, un lead est une personne qui a manifesté de l'intérêt pour votre produit ou service. Cet intérêt peut être exprimé de différentes manières : en remplissant un formulaire sur votre site web (formulaire génération de prospects), demander un devis, s'abonner à votre lettre d'information ou télécharger un livre électronique gratuit. Chacune de ces actions montre que la personne montre que la personne Attiré de votre entreprise et peut devenir un client.

Qu'est-ce que la génération de clients ? Il s'agit de la stratégie de génération de clients entrants qui combine des techniques de marketing entrant dans le but de génération de clients (Plus précisément, cela comprend la création et la promotion de contenu, l'optimisation du site web pour les conversions, l'utilisation des médias sociaux, le référencement, le marketing par courriel et d'autres outils afin que les parties intéressées puissent trouver des informations sur le site web de l'entreprise. de leur propre chef votre entreprise, donnent leurs coordonnées et finissent par se transformer en clients. Comme le fait remarquer Neil Patel, sans leads, il n'y a pas de ventes - c'est pourquoi la génération de leads est un objectif fondamental pour toute entreprise. L'approche inbound rend ce processus plus naturel et plus efficace, en établissant une relation de confiance avec le public.

Pourquoi la génération de leads est-elle essentielle ?

Attirer les clients organique et les convertir en clients présente de nombreux avantages pour votre entreprise :

• Transition plus naturelle de la partie prenante au client : Lorsque quelqu'un a trouvé votre entreprise de son propre chef et a manifesté de l'intérêt (par le biais d'un contenu ou d'une recherche, par exemple), la transition d'"étranger" à client est beaucoup plus aisée. Elle n'a pas l'impression qu'on lui a "vendu" quelque chose de force, mais qu'elle a suivi sa propre initiative. Il en résulte des clients plus réceptifs et plus fidèles.
  
• Elle s'inscrit dans le cadre de l'inbound marketing : La génération de clients entrants fait partie de la philosophie globale de marketing entrant. Selon HubSpot, le marketing entrant est une méthodologie qui permet d'attirer des clients fidèles en alignant le contenu sur les besoins du public cible. La génération de leads est la deuxième étape de cette méthodologie - elle intervient une fois que vous avez attiré des visiteurs, et l'objectif est de convertir ces visiteurs en leads pour votre équipe de vente. Ainsi, dans le cadre de la philosophie "inbound", la génération de clients établit des relations de confiance au lieu de recourir à des appels à froid ou à l'achat de listes.
  
• Qualité contre quantité : La stratégie "inbound" apporte généralement plus de prospects de qualité. Les contacts acquis parce qu'ils étaient réellement intéressés par votre contenu ou votre offre sont plus susceptibles de se convertir en clients que les contacts acquis par hasard ou achetés. Η créer des prospects de qualité signifie que votre équipe de vente se concentrera sur les prospects qui ont le plus de chances d'être convertis, ce qui vous permet d'économiser du temps et de l'argent.
  
• Relations à long terme et loyauté : Avec l'approche "inbound", vous gagnez non seulement des clients, mais aussi vous construisez des relations. Une personne qui est devenue un client grâce à un contenu utile et à une bonne expérience est plus susceptible de rester fidèle et de recommander votre entreprise à d'autres personnes. L'ensemble du parcours client est plus positif, ce qui se traduit également par des ventes répétées.
  
• Durabilité et coûts : Bien qu'elle nécessite un investissement en temps et en efforts (par exemple, création de contenu, référencement, gestion des médias sociaux), la génération de leads entrants peut s'avérer plus rentable à long terme. Au lieu de payer constamment pour des publicités ou des listes, vous construisez une base de données de prospects. canal auto-alimenté où les clients continuent à venir tant que vous produisez de la valeur. En outre, évitez les risques liés à l'achat de prospects : les prospects achetés ne vous connaissent pas et considèrent probablement vos courriels comme du spam, ce qui peut nuire à votre réputation et aux performances de votre marketing par courriel.
  

En fin de compte, la génération de clients entrants aide votre entreprise à se développer grâce aux éléments suivants de manière saine et stable. En fait, les études de McKinsey montrent que les entreprises qui exploitent efficacement les outils numériques pour attirer et gérer les clients potentiels augmentent leur chiffre d'affaires de ~5-10% tout en maintenant ou en améliorant leurs marges. Cela souligne l'importance d'une stratégie de marketing entrant moderne et bien exécutée pour la croissance globale.

Comment fonctionne le processus de génération de leads - étape par étape

Le processus de génération de prospects comprend cinq étapes principales: Attirer (Attirer), Collecte des données (Légende), Chauffage/entretien Intérêts (Nourrir), Évaluation qualitative (Qualifier) et Conversion en client (Examinons chaque étape en détail, ainsi que des exemples pratiques et des conseils pour chacune d'entre elles :

Attirer des prospects (Attirer des prospects)

La première étape consiste à attirer le bon public à votre "porte". C'est là que le marketing entrant joue le rôle principal. Vous utilisez différents tactiques de contenu et de promotion pour accroître votre visibilité et attirer l'attention des personnes (ou des entreprises) susceptibles d'être intéressées par ce que vous avez à offrir. Voici quelques moyens efficaces d'attirer l'attention :

• Contenu (marketing de contenu) : Créez du contenu de valeur qui résout des problèmes ou répond aux besoins de votre public. Il peut s'agir d'articles de blog, de guides, d'infographies, de vidéos, de podcasts, etc. Par exemple, si vous êtes propriétaire d'un éditeur de logiciels, vous pouvez rédiger un guide intitulé "Comment optimiser votre site web" ou un livre blanc sur les dernières tendances en matière de référencement et de génération de clients. Lorsque les prospects rechercheront ces informations, ils trouveront votre contenu et, par extension, apprendront à connaître votre entreprise.
  
• Optimisation des moteurs de recherche (SEO) : Les Référencement et génération de clients ils vont de pair. Optimisez votre site et votre contenu pour les mots-clés liés à vos produits/services. Vous apparaissez ainsi en bonne place dans les résultats lorsque le public recherche des solutions. Par exemple, si votre mot-clé principal est "génération de clients"que vous souhaitez qu'un internaute vous trouve lorsqu'il effectue une recherche sur ce terme. L'utilisation de mots-clés appropriés (tels que marketing entrant, génération de clients, Génération de leads B2B etc.) sur la page vous aide à y parvenir. En outre, selon Neil Patel, une bonne stratégie de référencement vous permet de vous adresser à un public qui déjà intéressé pour ce que vous offrez, au lieu d'interrompre les utilisateurs indifférents avec des publicités. Mettez l'accent à la fois sur le référencement sur la page (mots-clés, balises méta, contenu de qualité) et sur le référencement hors page (liens provenant d'autres sites, signaux sociaux).
  
• Médias sociaux : Les réseaux sociaux sont utiles pour campagnes d'inbound marketing. Grâce à des plateformes telles que Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube, etc., vous pouvez partager votre contenu, interagir avec votre public et créer une communauté. Les médias sociaux offrent à la fois des moyens organiques et payants d'atteindre des clients potentiels. Par exemple, vous pouvez publier un article utile (un guide sur la génération de clients entrants) sur votre page LinkedIn ou réaliser une courte vidéo sur TikTok qui donne des conseils de marketing avec un... appel à l'action à la fin. En outre, vous pouvez bénéficier de publicités ciblées (par exemple, Facebook Ads, LinkedIn Ads) pour attirer de nouveaux publics. Les médias sociaux présentent l'avantage de vous permettre cibler des groupes démographiques spécifiques (âge, localisation, centres d'intérêt) afin de n'attirer que des audiences pertinentes. Comme le dit Jason Hunt, cofondateur de Merged Media, la véritable puissance des publicités sociales réside dans la possibilité de segmenter les audiences de manière très précise et de tester différents messages pour trouver celui qui est le plus performant.
  
• Publicité PPC (Pay-Per-Click) : Les annonces payantes sur les moteurs de recherche (Google Ads) sont également un outil de recrutement. Bien que le PPC soit considéré comme une tactique sortante, il peut être intégré dans une stratégie de recrutement. logique de réception lorsqu'elle est utilisée pour amener des visiteurs pertinents vers un contenu ou des offres utiles. Par exemple, vous pouvez lancer une campagne de recherche Google pour le mot-clé "logiciel de comptabilité pour les petites entreprises" et l'annonce mènera à un guide gratuit (page d'atterrissage) pour la gestion financière, à partir duquel vous recueillerez des pistes. Ainsi, l'annonce la publicité et la génération de clients fonctionnent ensemble : la publicité amène la visite, le contenu entrant convertit le visiteur en client potentiel. Attention : les publicités doivent être tiennent leurs promesses - La cohérence du message entre l'annonce et la page de destination est essentielle pour éviter de décevoir l'utilisateur (vous trouverez plus d'informations à ce sujet dans les stratégies CTA ci-dessous).
  

Exemple (Attraction) : Imaginons que vous soyez propriétaire d'une petite société de conseil en marketing numérique. Vous publiez un article de blog détaillé intitulé "10 façons dont le marketing entrant augmente les ventes des petites entreprises". Cet article répond à des questions et donne des conseils pratiques. contenu pour la création de clientsIl s'agit d'un élément essentiel de la communication, car il éduque le lecteur et le pousse vers la solution que vous lui proposez. Partagez l'article sur LinkedIn et Facebook. Un chef d'entreprise le trouve sur Google (car vous avez optimisé le référencement pour des expressions telles que "inbound marketing petites entreprises") ou le voit sur son fil social et le lit. Ce visiteur vient de découvrir votre entreprise et manifeste un premier intérêt - est la première étape en passe de devenir un chef de file.

Collecte d'informations de contact (Capturer des informations sur les prospects)

Une fois que vous avez attiré la personne intéressée vers votre site web ou un élément de contenu, l'étape suivante consiste à recueillir les coordonnées du. Autrefois, vous pouviez simplement leur demander de vous donner leur carte de visite ou leur adresse électronique. Dans l'environnement numérique, cela se fait principalement par l'intermédiaire de formulaires dans pages d'atterrissage ou des enregistrements. C'est là que le formulaires de génération de prospects et les offres (lead magnets) :

• Proposition de valeur (Lead Magnet) : Il est rare qu'un visiteur vous donne son adresse électronique sans incitation. Vous devez lui offrir quelque chose de précieux en en retour. Cet "appât" est appelé "aimant à prospects" et peut prendre différentes formes : un livre électronique ou un guide gratuit, un webinaire de formation ou un séminaire en ligne, l'accès à un outil ou à une version d'essai d'un logiciel, un coupon de réduction pour le premier achat, un modèle ou un échantillon, et ainsi de suite.Concevez votre offre de manière à ce que complète le contenu que le visiteur vient de consulter. Par exemple, si votre article traite de l'inbound marketing, proposez un e-book détaillé. "Guide de génération de clients étape par étape" comme un aimant à prospects. Cela permet de s'assurer que le visiteur trouvera l'offre pertinente et attrayante.
  
• Page d'atterrissage et formulaire : Une fois que l'utilisateur a cliqué sur le CTA de l'offre, il doit se rendre sur une page spéciale - la page de l'offre. landing page. Cette page a un seul objectif : convaincre le visiteur de remplir le formulaire et de recevoir l'offre. Stratégies d'appel à l'actionLe bouton ou le message menant à la page de renvoi (CTA) doit être clair ("Téléchargez le guide gratuit") et préparer l'utilisateur à être invité à fournir des informations. Sur la page d'atterrissage, veillez à ce que
  
  • Le titre et le texte décrivent clairement ce qui sera gagné l'utilisateur (par exemple, "Téléchargez le livre électronique gratuit : 20 tactiques pour générer des clients grâce à l'Inbound Marketing").
    
  • Le formulaire est le suivant Brève et ne demande que les champs nécessaires. En général, le nom et l'adresse électronique suffisent pour commencer. Dans les cas de génération de leads B2B, vous pouvez demander une société/un rôle, mais plus vous en demandez, plus le nombre de soumissions diminue. Η optimisation du site web à ce stade, il s'agit d'optimiser le formulaire - les formulaires plus petits sont souvent plus performants.
    
  • Le bouton de soumission (CTA) est visible et invite à une action ("Télécharger le livre électronique" au lieu de simplement "Soumettre").
    
  • Il n'y a pas de distractions inutiles (liens qui vous font sortir de la page, etc.). Nous voulons que l'utilisateur remplisse le formulaire ou qu'il ne le fasse pas.
    
• Offre de livraison : Une fois le formulaire rempli, l'utilisateur doit recevoir l'offre immédiatement (par exemple, démarrer le téléchargement ou recevoir un courrier électronique contenant le matériel). Cela le satisfait immédiatement et renforce la confiance en soi que vous tenez vos promesses. Vous avez maintenant gagné un lead - il a reçu le contenu de valeur et vous avez reçu son email pour une communication ultérieure.
  

Conseil : Salesforce vous suggère de concevoir votre formulaire et votre offre en tenant compte des éléments suivants les "points douloureux" (pain points) de votre public. En d'autres termes, offrez-leur quelque chose qui résout l'un de leurs problèmes. Si vous savez quels sont les problèmes de vos clients, une offre correspondante les incitera plus facilement à s'inscrire.

Exemple (capture) : Le visiteur de l'exemple précédent lit votre article sur le marketing entrant. À la fin de l'article, il y a un appel à l'action (CTA) : "Vous en voulez plus ? Téléchargez le guide GRATUIT de 30 pages sur la génération de leads Inbound !". Il est intéressé et clique. Il est dirigé vers une page d'atterrissage où il voit un court texte sur le contenu du guide et un formulaire qui lui demande son nom et son adresse électronique. Le titre est le suivant : "E-book : le guide ultime de la génération de clients par approche directe (Inbound Customer Generation). Le visiteur, qui a déjà trouvé l'article de blog utile, est convaincu qu'il vaut la peine de télécharger le guide complet. Il remplit son nom et son adresse électronique et clique sur "Télécharger". Un message de confirmation s'affiche à l'écran "Nous vous remercions ! Nous avons envoyé le livre électronique à votre adresse électronique.". Maintenant est conduit à votre base. Il est devenu génération de clients - vous avez ajouté un client potentiel à votre liste de contacts.

Réchauffement et entretien des relations (maintien de l'intérêt)

Le travail ne s'arrête pas une fois que vous avez reçu l'e-mail du prospect. En fait, une étape cruciale commence maintenant : la nourrissantc'est-à-dire le la communication systématique et l'apport de valeur Vous pouvez ainsi l'amener progressivement vers la décision d'achat. De nombreux prospects ne sont pas prêts à acheter tout de suite - ils peuvent être encore au stade de la recherche ou avoir besoin de plus d'informations. C'est à ce stade que l'outil stratégie de génération de clients entrants avec des actions de chauffage, telles que :

• Marketing par courriel et campagnes de diffusion : Une fois que vous avez l'email, vous pouvez envoyer une séquence de courriels utiles. Par exemple, après avoir envoyé le livre électronique, vous envoyez quelques jours plus tard un courrier électronique contenant des conseils supplémentaires ("5 conseils pour mettre en œuvre dès maintenant des tactiques de marketing entrant"), puis une étude de cas d'un de vos clients qui a obtenu des résultats grâce au marketing entrant. Ces courriels permettent de garder le lead actif et engagé avec votre marque. Selon des experts en la matière, tels que Noel Griffith de SupplyGem, une lettre d'information bien conçue peut être première source de nouveaux prospects et, en fin de compte, les clients, car cela permet d'instaurer une confiance à long terme. Important : Ne bombardez pas votre site d'arguments de vente. Offrez des informations librement et n'insérez qu'occasionnellement des offres ou des incitations.
  
• Personnalisation du contenu : Si vous en avez la possibilité (par le biais d'un CRM ou d'une plateforme d'automatisation du marketing comme Marketo), personnalisez le contenu en fonction des centres d'intérêt du client potentiel. Par exemple, s'il a téléchargé un guide sur le marketing entrant, il pourrait également être intéressé par le référencement ou les médias sociaux - envoyez-lui des articles pertinents. L'utilisation d'un CRM et création de clients La mise en commun des données présente de nombreux avantages : une seule plateforme vous permet de voir les actions effectuées par le prospect (par exemple, ouverture des courriels, visite du site, téléchargement d'autres documents) et vous pouvez adapter votre approche en conséquence.
  
• Marketing répétitif (Retargeting) : Outre le courrier électronique, vous pouvez recibler (recibler) les prospects avec des publicités. Par exemple, un utilisateur a téléchargé votre livre électronique mais n'a répondu à aucun courriel. Vous pouvez lui montrer une publicité Facebook ou Google Display promouvant l'un de vos webinaires ou une offre de démonstration. Le reciblage agit comme un rappel et stimule l'intérêt, à condition qu'il soit effectué subtilement et avec contenu ciblé (pour qu'il s'agisse d'un sujet qui lui soit utile au stade où il se trouve).
  
• Engagement communautaire et social : Une autre façon d'entretenir le contact avec les prospects consiste à les faire participer à des communautés ou à des canaux où vous interagissez. Par exemple, invitez-les à suivre votre page LinkedIn pour recevoir régulièrement de brèves mises à jour ou à rejoindre un groupe de discussion. communauté de clients (forum, groupe). La création d'un communauté La présence d'une communauté ou d'un forum autour de votre produit/secteur a un effet positif : ils voient que d'autres utilisateurs discutent et s'intéressent à votre produit, ce qui renforce la confiance. Comme l'indique HubSpot, une communauté ou un forum actif avec des utilisateurs engagés peut faire la différence entre un client potentiel qui décide de passer à l'achat et un autre qui se perd. Les bonnes expériences et l'aide entre pairs au sein de la communauté ajoutent de la valeur à votre site. preuve sociale (preuve sociale) pour votre produit.
  
• Fourniture continue de valeur : La clé du nurturing est la Dans ce cas. Ne laissez pas le prospect "oublié". Prévoyez un plan de communication sur plusieurs semaines, voire plusieurs mois, avec un contenu varié : articles éducatifs, vidéos de démonstration, webinaires de questions/réponses, histoires de réussite, etc. suggestions personnalisées. Par exemple, "Bonjour John, j'ai remarqué que vous vous intéressez au marketing entrant. Seriez-vous intéressé par un webinaire gratuit au cours duquel nous vous montrerons, étape par étape, comment générer 100 leads par mois ?"
  

L'exemple (l'éducation) : Notre chef de file (le propriétaire de la petite entreprise) possède désormais le livre électronique. La semaine suivante, il reçoit un courriel : "Nous espérons que notre guide vous plaira ! En attendant, consultez une infographie résumant les étapes de la génération de leads entrants". Plus tard, il reçoit une invitation à un séminaire en ligne : "Découvrez comment une entreprise comme la vôtre a augmenté ses ventes de 30% grâce au marketing entrant - webinaire en direct, inscrivez-vous pour y assister". Pendant ce temps, alors qu'il navigue sur Facebook, il voit une publicité de votre entreprise offrant une audit gratuit du site web (une nouvelle offre pour les prospects qui se trouvent plus loin dans l'entonnoir). chaud. Il a l'impression que votre entreprise l'éduque, l'aide et comprend ses problèmes (par exemple, comment trouver de nouveaux clients). Lentement, la confiance se construit.

Évaluation qualitative et notation des prospects (qualification des prospects)

Toutes les pistes ne sont pas identiques. Certaines deviendront rapidement des clients, d'autres prendront plus de temps, et d'autres encore ne correspondront pas du tout au profil du client que vous pouvez servir. C'est là que la phase de évaluation de la qualité des prospects, également appelée qualification des prospects.

L'objectif est de distinguer les pistes prometteuses de celles qui ne le sont pas ou non, il faut donc donner la priorité à la première. Il existe plusieurs méthodes pour ce faire :

• Évaluation des prospects : Il s'agit d'une technique qui consiste à donner degrés à chaque chef de file en fonction de ses actions et de ses caractéristiques. Par exemple :
  
  • +10 points si vous avez ouvert un e-mail spécifique.
    
  • +20 points si vous avez assisté au webinaire.
    
  • +30 points si vous avez rempli un deuxième formulaire sur le site web (par exemple, si vous avez demandé une démonstration).
    
  • +5 points si son entreprise compte plus de 50 employés (si vous faites du B2B, c'est un bon signe).
    
  • -10 points s'il n'a pas interagi du tout au cours du dernier mois.
    
• Vous définissez un système de points qui reflète la quantité de "chaud". est le prospect. Salesforce vous conseille de mettre en place des systèmes de points pour des actions spécifiques de grande valeur (par exemple, assister à un webinaire ou télécharger un livre blanc) afin que votre équipe de vente puisse se concentrer sur ceux qui présentent le plus d'intérêt. Si, par exemple, vous constatez qu'un prospect a accumulé 80 points (il a ouvert plusieurs e-mails, visité les pages de tarification de votre site, etc. prêt pour la vente et mérite un appel téléphonique ou une approche personnelle de la part d'un vendeur. À l'inverse, un lead avec 5 points (qui n'a ouvert que le premier e-mail et rien d'autre) peut avoir besoin d'être laissé dans le nurturing jusqu'à ce qu'il s'engage.
  
• Catégorisation MQL vs SQL : On distingue souvent les pistes suivantes Leads qualifiés pour le marketing (MQL) et Leads qualifiés pour la vente (SQL):
  
  • MQL est une piste que le service marketing juge suffisamment chaude sur la base de l'interaction, mais qui n'a pas encore été évaluée directement par un vendeur. En général, les MQL sont ceux qui ont un score élevé ou qui ont manifesté leur intérêt (par exemple, ils ont rempli un formulaire "Je veux un devis").
    
  • SQL est une piste dont l'équipe de vente a confirmé l'existence. grave Opportunité : par exemple, un premier appel ou une première évaluation a été effectué(e) et il semble que le budget, le besoin et l'intention d'achat soient imminents.
    
• Η l'alignement du marketing et des ventes est essentiel ici. Comme le souligne HubSpot, les deux départements doivent se mettre d'accord sur les définitions dès le départ : ce qui est considéré comme MQL, quand un lead passe à l'étape SQL, et comment le passage d'une étape à l'autre est géré. L'utilisation d'un CRM central permet de combler le fossé : le marketing saisit les pistes et enregistre toutes les actions, et les ventes voient l'historique et prennent le relais le moment venu, le tout dans le même système.
  
• Collecte d'informations pour les profils : En plus des actions comportementales (comportementales), vous êtes également attentif aux éléments suivants démographique ou firmographique Informations : Pour le B2C, vous pouvez être intéressé par l'âge, le sexe, la localisation du lead (si vous avez une entreprise locale). Pour le B2B, la taille de l'entreprise, le secteur d'activité et le rôle de la personne sont importants. Par exemple, si vous vendez des logiciels à des entreprises, un prospect ayant le titre de "responsable informatique" dans une entreprise de plus de 100 personnes a beaucoup plus de valeur qu'un "étudiant" qui a téléchargé le livre électronique. Par conséquent, cette seule information peut exclure ou qualifier les pistes. Vous aviez peut-être un champ "Entreprise/Rôle" dans votre formulaire - si ce n'est pas le cas, vous devrez peut-être rechercher le lead sur LinkedIn ou faire des enrichissement intelligent des données via des outils (certains systèmes de gestion de la relation client (CRM) peuvent récupérer les données de l'entreprise en fonction du domaine de l'e-mail).
  

Exemple (qualifier) : Supposons que sur les 100 prospects qui ont téléchargé votre livre électronique, 20 ont été très actifs au cours du mois suivant : ils ont ouvert tous les courriels, ils sont entrés et ont lu d'autres articles sur votre site, et 5 d'entre eux ont demandé une "évaluation gratuite" de leurs besoins par le biais d'un formulaire. D'après votre système de notation, ces 20 personnes ont un score supérieur à 50, tandis que les 80 autres ont un score inférieur à 20. Ces 20 personnes sont Leads qualifiés pour le marketing Votre. Vous les transmettez en priorité à l'équipe de vente. L'équipe de vente les contacte (soit par un courriel personnel, soit par un appel téléphonique de présentation). Elle détermine que 10 d'entre eux correspondent parfaitement au profil de votre client (ils ont un budget, des besoins, sont des décideurs dans leur entreprise). Ces 10 personnes deviennent Leads qualifiés pour la vente - c'est-à-dire de véritables opportunités de vente. Les vendeurs poursuivront la conversation avec eux (démonstration, offre, etc.). Les 10 autres étaient soit moins qualifiés, soit invités à reprendre la conversation dans 3 mois (pas d'intérêt immédiat). Ils peuvent être renvoyés au service marketing pour un suivi plus approfondi.

Convertir les prospects en clients (Convertir les prospects en clients)

L'étape finale est la clôture de la vente - le moment où le prospect décide d'acheter votre produit ou service et devient officiellement un client. Ici, nous avons fait passer le prospect de l'entonnoir de marketing à l'entonnoir de vente. Pour réussir cette conversion :

• Offres et présentations ciblées : Adaptez votre offre finale à vos besoins spécifiques points douloureux que le prospect a exprimée. Comme vous avez fait du bon nurturing, vous en savez probablement assez maintenant : par exemple, par le biais d'un formulaire d'évaluation, le prospect vous a dit que son principal problème est qu'il n'a pas le temps de trouver des clients. Dans votre dernier appel de vente ou votre dernier courriel, mettez en évidence la façon dont votre solution résout ce problème précis (par exemple, "notre service vous apportera 10 clients prêts à discuter par mois, ce qui vous fera gagner 20 heures de temps par semaine"). Faire preuve de compréhension sur ce que vous avez appris sur le client.
  
• Gestion des objections : Il est probable que le prospect, même maintenant, ait des préoccupations ou des questions (prix, durée du contrat, caractéristiques du produit, etc.). Assurez-vous d'avoir le matériel nécessaire pour y répondre : exemples de réussite, cas de réussite (études de cas) de vos autres clients, des garanties de satisfaction, un essai gratuit ou une réduction spéciale pour donner l'occasion. Ces éléments peuvent faire pencher la balance en votre faveur. Publicité avec preuve sociale : Les témoignages de clients (témoignages) et les avis sont précieux : ils confirment que d'autres personnes vous ont fait confiance et ont été satisfaites.
  
• CTA en phase finale : Même aujourd'hui, un CTA clair est nécessaire : par exemple, "Commencez votre essai gratuit de 14 jours" ou "Prenez rendez-vous pour une démonstration". Ce CTA doit conduire à un page d'atterrissage dédiée ou le processus d'achèvement de l'achat. Avertissement : Ne vous contentez pas d'envoyer un prospect chaud sur votre page d'accueil ! Il est généralement déconseillé de diriger les CTA vers les pages d'accueil, car l'utilisateur risque alors de se perdre dans des informations non pertinentes. Dirigez toujours l'utilisateur vers une page ou une étape qui est spécifiques à l'offre dont vous discutez. Si le CTA dit "Demander un devis", assurez-vous que le clic mène à une page où le client peut directement demander un devis, et non à la page d'accueil où il doit chercher où se trouve le formulaire.
  
• Alignement des messages : Un point important qui influe sur les conversions est la cohérence. Dès le début du parcours, ce que vous avez communiqué au prospect (marque, style, valeur) doit se refléter dans l'expérience d'achat finale. Par exemple, si l'ensemble du parcours entrant parle de "conseils gratuits et d'orientation amicale", mais que lorsque le vendeur s'adresse au client, il devient excessivement pressant et agressif dans la vente, il y a un décalage. Gardez le même ton et les mêmes promesses. Comme l'indique HubSpot, les campagnes qui obtiennent le meilleur taux de conversion sont celles qui offrent une transition fluide entre le message publicitaire et le contenu du produit livré - en maintenant une qualité constante et en se concentrant sur la promesse qu'elles ont faite au départ. Si vous avez commandé un "ebook gratuit avec 10 conseils", donnez 10 bons conseils. Si vous vendez une "plateforme facile à utiliser", assurez-vous que la démonstration et l'intégration sont faciles. La cohérence crée la confiance jusqu'à la dernière minute.
  

Exemple (Convertir) : Notre client potentiel a assisté à votre webinaire et a été impressionné. Il a demandé une consultation gratuite. Lors de l'entretien (via Zoom ou en personne), vous lui posez des questions sur son activité, vous écoutez ses besoins et vous lui montrez comment votre service peut l'aider à atteindre ses objectifs. Vous lui donnez un exemple d'un client similaire qui a réussi (+ montrez une courte étude de cas ou un témoignage). Il pose des questions sur le coût - vous lui proposez une offre spéciale pour un forfait annuel 10% à prix réduit en guise d'incitation. Il y voit une valeur ajoutée, il est déjà convaincu par les interactions précédentes que vous êtes bien informé et digne de confiance, alors il accepte. "Oui.. Signez le contrat ou inscrivez-vous en ligne au service. Félicitations, vous avez converti un prospect en client ! 🎉

À ce stade, le rôle de génération de clients entrants est terminé et il est temps de s'occuper du nouveau client (accueil, service et poursuite du cycle entrant avec l'étape de l'"enchantement" - un client enthousiaste qui deviendra votre ambassadeur).

Cycle de marketing entrant et entonnoir de génération de leads

Le processus ci-dessus peut également être illustré comme suit entonnoir (entonnoir). On parle souvent des étapes TOFU, MOFU, BOFU (Top of Funnel, Middle of Funnel, Bottom of Funnel) dans la stratégie de réception :

• Top of the Funnel (TOFU) - Niveau de mise à jour : C'est à ce niveau que se situent les actions d'Attractivité : le public dès qu'il se rend compte qu'il a un besoin ou un problème et qu'il recherche des informations générales. Le contenu du TOFU doit éduquer et créer sensibilisation. Exemples : articles du type "qu'est-ce que/comment...", vidéos expliquant un concept, infographies contenant des statistiques. Dans notre exemple, le premier article de blog sur les façons dont le marketing entrant augmente les ventes est un contenu TOFU - il s'adresse à quelqu'un qui commence à s'informer sur le marketing entrant. Nous ne faisons pas encore la promotion d'un produit, nous nous contentons de susciter l'intérêt. (Remarque : au stade de la TOFU, le public ne connaît peut-être même pas votre entreprise. Votre objectif est d'aller au-devant d'eux et de leur apporter de la valeur).
  
• Milieu de l'entonnoir (MOFU) - Niveau de réflexion/exploration : Ici, les responsables ont compris leur problème et envisager des solutions. Ils ont dépassé le stade de la comparaison des options, de la recherche d'informations supplémentaires. informations spécialisées et commencer à évaluer les solutions ou les fournisseurs possibles. Le contenu MOFU va plus loin : guides détaillés, études de cas, webinaires, comparaisons de produits, etc. L'e-book gratuit que vous avez offert est un contenu MOFU - une personne qui le télécharge montre plus d'intérêt pour apprendre en détail comment la génération de leads entrants est réalisée (elle est donc au stade de l'exploration de la solution). À ce stade, vous construisez fiabilitéVous pouvez également utiliser le formulaire de demande d'information : vous montrez que vous comprenez le sujet en profondeur et que vous avez probablement la solution dont le client potentiel a besoin.
  
• Bas de l'entonnoir (BOFU) - Niveau de décision : Au bas de l'entonnoir, le prospect est presque prêt à prendre une décision. Il a réduit ses choix à 1 ou 2 fournisseurs/solutions (nous espérons que vous êtes l'un d'entre eux) et souhaite raisons finales à choisir. Le contenu/les activités sont très ciblés sur votre produit/service : démonstration ou essai gratuit, séance de conseil, coupon de réduction, comparaison de prix, témoignages de clients, études de résultats. Tout ce qu'il faut pour donner l'impulsion finale. Dans notre exemple, le webinaire avec des exemples de réussite et la consultation gratuite étaient des offres BOFU. À ce stade, le contact personnel avec le vendeur joue un rôle important, car le vendeur peut adapter la proposition exactement au problème du client et gérer les objections éventuelles.
  

Le parcours d'un prospect entrant dans le TOFU → MOFU → BOFU doit être bien pensé. Assurez-vous d'avoir des offres et des CTA pour toutes les étapes. Si vous n'avez que le contenu principal (TOFU) et rien d'autre, vous pouvez attirer beaucoup de visiteurs mais vous ne les convertissez pas (vous ne leur proposez pas d'étape suivante). Si vous n'avez que du BOFU (par exemple, "Demandez une démo" sans éduquer les gens au préalable), vous risquez de ne pas attirer suffisamment de visiteurs, car tout le monde n'est pas prêt à recevoir une démo immédiatement.

En conclusion, vous devez concevoir un entonnoir intégréLa stratégie de l'entreprise : attirer un large public en haut, convertir les personnes les plus intéressées en clients potentiels au milieu, et aider les meilleurs d'entre eux à devenir des clients en bas, avec des tactiques correspondantes à chaque étape.

(Remarque : souvent, l'illustration de ce parcours n'est pas un simple entonnoir, mais un cycle "à la volée" qui se poursuit après la vente, les clients satisfaits en amenant de nouveaux. Pour les besoins de notre guide, nous nous concentrons sur le parcours d'acquisition de clients).

Stratégies de génération de leads pour réussir (avec conseils et meilleures pratiques)

Après avoir examiné la théorie et les étapes, résumons-en quelques-unes. conseils et bonnes pratiques pour optimiser vos campagnes de génération de clients. Ces "conseils" vous aidera à améliorer chaque partie du processus - du contenu à créer aux outils à utiliser, en passant par la manière de mesurer le succès.

Analyser les données et s'appuyer sur des preuves

Votre stratégie d'entrée doit être axé sur les données. Au lieu de spéculer, utilisez les données dont vous disposez déjà :

• Voyez quels sont les articles ou les pages de votre site qui ont le plus de trafic et d'engagement. Ce sont de bons endroits pour ajouter des CTA ou les enrichir de formulaires. Si, par exemple, une page de blog est consultée des milliers de fois par mois et qu'elle est thématiquement liée à votre produit, veillez à ce qu'elle contienne un appel à l'action pertinent et attrayant.
  
• Analysez le comportement des utilisateurs : Utilisez des outils d'analyse pour connaître le parcours des visiteurs. Où partent-ils ? Si de nombreuses personnes accèdent au formulaire d'inscription mais ne le soumettent pas, c'est peut-être que votre formulaire demande trop d'informations ou que l'offre n'est pas assez attrayante.
  
• Faites des tests A/B : testez différentes versions des CTA, des pages d'atterrissage, des thèmes d'e-mail. Par exemple, testez deux versions du titre d'une page de renvoi (l'une axée sur l'offre, l'autre sur le problème) et voyez laquelle apporte un taux de conversion plus élevé. Salesforce insiste sur la valeur des tests A/B, qui permettent d'optimiser des éléments tels que les titres, les visuels ou les boutons en se basant sur des données réelles, et non sur des intuitions.
  
• Suivez les indicateurs clés : conversion de % de visiteurs en prospects, conversion de % de prospects en clients, coût par prospect, etc. Fixez des repères et essayez de les améliorer en permanence.
  

En bref, "suivez vos données". Comme le dit AJ Beltis (HubSpot), examinez les éléments de contenu qui fonctionnent déjà bien et réfléchissez à la manière dont vous pouvez les exploiter pour la génération de leads - par exemple en ajoutant le bon CTA là où c'est judicieux. Si vous constatez qu'un sujet particulier attire un public, proposez un produit téléchargeable pertinent. Ne travaillez pas à l'aveuglette: l'analyse est votre amie dans l'effort d'amélioration.

Utilisez les bons outils de génération de leads

Pour organiser et automatiser un grand nombre de ces tâches, vous aurez besoin de l'outil adéquat. outils de génération de leads et des plateformes. Les équipes de marketing les plus performantes ont un système moulé pour stocker et gérer leurs prospects. Outils et solutions indicatifs :

• CRM (Customer Relationship Management) : Un système de gestion de la relation client (par exemple Salesforce, HubSpot CRM) est essentiel. C'est là que tous les prospects seront collectés, avec leurs coordonnées et l'historique de leurs interactions. Le CRM permet de ne perdez aucune piste et de voir à tout moment où il en est. Il facilite également la coopération entre le marketing et les ventes, car les deux départements ont accès aux mêmes données. Un bon CRM avec automatisation du marketing peut évaluer les pistes, envoyer des notifications aux vendeurs lorsqu'une piste devient "chaude" et gérer les campagnes d'e-mailing.
  
• Constructeurs de formulaires et de pages d'atterrissage : Utilisez des outils pour créer facilement des formulaires et des pages d'atterrissage. Par exemple, si vous utilisez WordPress, il existe des plugins tels que Contact Form 7 ou Gravity Forms. Les plateformes de marketing comme HubSpot offrent un générateur de pages d'atterrissage intégré et des outils de création de pages d'atterrissage. collection de moules qui stockent automatiquement les prospects dans la base de données. L'important est que vos formulaires sont intégrés dans le système de gestion de la relation client (CRM) - l'automatiser de manière à ce que les soumissions soient directement envoyées à la liste des prospects, sans qu'il soit nécessaire de procéder à une importation manuelle.
  
• Outils CTA et Pop-up : Outils de création d'appels à l'action (CTA) : HubSpot propose des outils de création d'appels à l'action (CTA). Modèles de CTA pour de superbes boutons et bannières. Il dispose également d'une fonction flux de plomb (pop-ups, fenêtres coulissantes) que vous pouvez configurer pour qu'ils apparaissent au bon moment (par exemple, lorsque l'utilisateur quitte la page, un pop-up "Ne partez pas les mains vides - téléchargez notre guide" apparaît). Autres outils. Utilisez-les avec parcimonie et de manière stratégique - une fenêtre coulissante bien conçue peut augmenter considérablement le nombre d'inscriptions sans trop gêner l'utilisateur.
  
• Suivi des visiteurs et cartes thermiques : Pour améliorer continuellement votre site web, des outils tels que le Hotjar Utilisez des cartes thermiques et des enregistrements pour savoir où les utilisateurs font défiler les pages et cliquent. Par exemple, une carte thermique peut vous montrer que presque personne ne fait défiler le milieu d'une page. Si c'est là que vous placez le CTA, la plupart des gens ne le verront même pas. Vous pouvez donc envisager de le placer plus haut. Hotjar peut révéler ce genre de choses Possibilités d'amélioration de l'interface utilisateur qui influencent la génération de prospects.
  
• Chat en direct et Chatbots : La communication directe sur votre site web par le biais d'un chat en direct peut être capturer des prospects qui, autrement, partiraient. De nombreux utilisateurs ont des questions - s'ils peuvent les poser sur place et obtenir une réponse, ils restent plus longtemps et peuvent donner des indices. Un widget de chat en direct ou même un chatbot (avec des réponses automatisées) peut demander un courriel si vous n'êtes pas en ligne ou diriger l'utilisateur vers une ressource pertinente. Par exemple : "Bonjour ! Besoin d'aide ? Si vous le souhaitez, laissez-nous un e-mail et nous vous enverrons un guide." - et voilà, une autre piste. Ces outils (par exemple HubSpot Live Chat, Intercom, Zendesk Chat) sont parfaits pour premier contact et collectent souvent des données auprès de visiteurs qui ne remplissent pas de formulaire mais envoient un court message.
  
• Outils d'automatisation et de campagnes de diffusion : Pour la maturation, utilisez des outils de marketing par courriel (Mailchimp, Sendinblue ou HubSpot/Marketo marketing hub) qui permettent de campagnes automatisées. Mettez en place des flux de travail : lorsqu'un client potentiel télécharge le livre électronique, il est automatiquement inscrit sur une liste et reçoit la séquence de 5 courriels programmés au cours des 4 semaines suivantes. L'automatisation garantit que chacun Le plomb nécessite une attention particulière sans pour autant tout faire manuellement.
  

Dans l'ensemble, les bons outils vous permettront de échelle (échelle) vos efforts. Vous consacrerez moins de temps aux tâches manuelles (par exemple, l'exportation/importation de listes, l'envoi d'e-mails individuels) et plus de temps à la stratégie et à l'amélioration.

Créez des offres pour chaque étape du cycle d'achat

Comme indiqué, vous devez avoir quelque chose à offrir à quelqu'un. quel que soit son lieu d'implantation sur son parcours. Certains visiteurs débutent et veulent une formation, d'autres sont prêts à voir une démonstration. Si vous ne couvrez pas toutes les étapes, vous perdrez des clients potentiels.

• Pour débutants (haut de l'entonnoir) : fournir du matériel pédagogique - articles, livres électroniques, listes de contrôle, quiz, etc. Par exemple "Guide : qu'est-ce que l'inbound marketing ?. Ici, votre CTA peut être "En savoir plus, téléchargez le guide".
  
• Pour stade intermédiaire (entonnoir intermédiaire) : des informations plus approfondies - études de cas, webinaires, comparaisons. Par exemple. "Webinar : comment mettre en œuvre la génération de leads entrants en 5 étapes" ή "Étude de cas : comment l'entreprise X a augmenté le nombre de ses prospects 150%".CTA : "Voir l'exemple / Suivre le webinaire".
  
• Pour les décideurs matures (entonnoir inférieur) : offres qui mènent directement à une vente - essai gratuit, consultation gratuite, démonstration, coupon. Par exemple. "Demandez une séance GRATUITE de 30 minutes avec notre spécialiste" ή "Essayez notre plateforme gratuitement pendant 14 jours"CTA : "Démarrer l'essai gratuit" ou "Réserver une session".
  

Veillez à placer ces offres à des endroits stratégiques. Par exemple, à la fin de chaque article de blog populaire, placez un CTA pour le livre électronique correspondant (TOFU→MOFU). Dans votre livre électronique, incluez un lien/CTA pour une démo gratuite (MOFU→BOFU). L'ensemble de votre site devrait fonctionner comme suit fossé (piège) pour les prospects : chaque fois qu'une personne se déplace, il devrait y avoir un chemin approprié pour devenir un prospect.

Si vous n'offrez pas de telles opportunités, les visiteurs partiront sans revenir. Comme le souligne HubSpot, si vous n'offrez rien à ceux qui ne sont pas prêts à acheter immédiatement, beaucoup se contenteront de ils ne reviendront pas jamais. Vous perdez alors des clients potentiels.

C'est pourquoi : Concevez au moins une offre de contenu pour chaque étape importante du parcours de l'acheteur et faites-en la promotion de manière appropriée.

(Bonus : avec une plateforme d'automatisation du marketing, vous pouvez utiliser "Des CTA intelligentsqui changent dynamiquement en fonction du visiteur. Par exemple, si une personne est déjà un client potentiel et qu'elle est revenue, au lieu de lui montrer un CTA pour télécharger le même livre électronique, montrez-lui un CTA pour demander une démonstration. Cette personnalisation peut augmenter considérablement le taux de conversion, car elle ne montre au visiteur que l'étape logique suivante. Il a été constaté que les CTA personnalisés avaient les effets suivants 202% meilleure performance du général !)

Gardez des messages cohérents et tenez vos promesses

Η expérience utilisateur doit être fluide et cohérente du premier contact à la vente. Cela signifie que :

• Alignement du contenu de l'offre : Si une publicité, une publication ou un courriel promet quelque chose, la page de renvoi et l'offre proprement dite doivent répondre exactement à cette promesse. Par exemple, si vous menez une campagne intitulée "Apprenez le référencement en 7 jours - Cours gratuit", lorsque quelqu'un clique, il doit effectivement trouver des informations sur le cours gratuit de référencement en 7 jours, et non quelque chose de non pertinent ou une page générique. Cette cohérence renforce la confiance que les vous ne vous moquez pas et que l'utilisateur obtiendra ce à quoi il s'attendait. note de qualité sur les publicités Google/Facebook, réduisant ainsi leur coût (gagnant-gagnant !).
  
• Cohérence visuelle et vocale : Utilisez la même marque, le même style et le même ton pour tous les points de contact. Si votre marque est conviviale et accessible, votre texte, vos vidéos et même la façon dont votre équipe de vente s'exprime doivent refléter ce style. Une expérience uniforme donne au prospect un sentiment de familiarité - il sait à quoi s'attendre. Considérez l'entonnoir de réception comme dialogue continu avec le client potentiel : le dialogue doit donner l'impression d'émaner de la même "voix" à chaque étape.
  
• Tenez vos promesses : Avant tout, délivrer ce que vous avez nourri. Si vous avez dit "conseils gratuits", donnez des conseils gratuits, ne transformez pas le premier appel en un marché de dupes. Si vous avez annoncé une "réduction 50% pour les nouveaux abonnés", fixez un prix sans petits caractères. Cette crédibilité est essentielle pour faire avancer les prospects dans l'entonnoir. S'ils se sentent trompés ou déçus, ils partiront probablement.
  

Une expérience cohérente est un élément clé pour des taux de conversion élevés. Les entreprises qui prêtent attention à ces détails obtiennent de bien meilleurs résultats. Rappelez-vous : Un prospect qui vous fait confiance est un prospect qui achètera plus facilement chez vous.

Liez les CTA à des pages d'atterrissage dédiées (ne les envoyez pas au hasard).

Comme nous l'avons mentionné, une erreur fréquente est d'avoir des boutons CTA ou des publicités qui mènent simplement à la page d'accueil ou à des pages non pertinentes du site. Cette déroute le visiteur et réduit considérablement les chances d'entreprendre l'action souhaitée.

Meilleure pratique : Pour chaque offre principale, faites une page d'atterrissage distincte. Cette page doit mettre l'accent sur un action - par exemple, remplir un formulaire de livre électronique, s'inscrire à un séminaire en ligne, demander une démonstration. De cette manière, l'utilisateur n'est pas distrait.

En outre :

• Sur la page d'accueil supprimer la navigation principale (Lorsqu'on y arrive, le seul moyen de sortir est de remplir le formulaire ou de fermer la page. (Cela peut sembler "sévère", mais il a été démontré que cette méthode augmente les conversions, car elle réduit les "fuites", c'est-à-dire le fait que quelqu'un quitte la page pour se rendre sur d'autres pages).
  
• Mettez preuve sociale s'il correspond (par exemple, "500+ entreprises ont déjà téléchargé ce guide").
  
• Le formulaire doit être court et placé au-dessus du pli, de sorte que l'utilisateur n'ait pas à trébucher pour le voir.
  

De même, en vos publicitésPour ce faire, assurez-vous que la page d'atterrissage est la même que celle de l'appel à manifestation d'intérêt. Par exemple, si vous diffusez une publicité Facebook avec une image et un texte pour votre webinaire, ne dirigez pas l'utilisateur vers la page d'accueil en espérant qu'il trouvera la section webinaire par lui-même. Dirigez-le directement vers le formulaire d'inscription au webinaire. Cela permettra de maintenir un taux de conversion élevé et d'amortir vos dépenses publicitaires.

Impliquez votre équipe de vente - Collaboration entre le marketing et les ventes

La génération de leads n'est pas seulement l'affaire du marketing. Pour avoir résultat substantiel (clients et recettes)Il nécessite une étroite collaboration avec le service des ventes :

• Définitions et critères ensemble : Asseyez-vous avec les vendeurs et mettez-vous d'accord sur ce qui constitue une "bonne piste". Demandez-leur leur avis : "Quelles sont les caractéristiques d'une piste qui vous donnent plus de chances de conclure l'affaire ? Cela influencera la manière dont vous évaluez les pistes ou les informations que vous demandez dans les formulaires. Par exemple, l'équipe de vente pourrait dire "nous devons parler au directeur ou au propriétaire, pas seulement à un employé". Le marketing ciblera donc davantage les décideurs (par le biais de contenu ou de publicités) et ajoutera peut-être un champ "position dans l'entreprise" au formulaire pour filtrer.
  
• Processus de transfert de responsabilité : Définissez le processus de transfert d'un lead du marketing aux ventes : par exemple, lorsqu'un lead atteint un score de 60, le CRM l'attribue automatiquement à un vendeur et lui envoie une notification. Ou lorsqu'un client potentiel remplit un formulaire "Contactez-moi", le marketing directement informe le directeur des ventes qu'il doit l'appeler. La rapidité est essentielle : plus vous suivez rapidement une piste chaude, plus vous avez de chances de la conclure avant qu'elle ne se refroidisse ou qu'elle n'aille chez un concurrent.
  
• Suivi conjoint des indicateurs de performance clés : Organisez des réunions marketing-ventes au cours desquelles vous examinez des indicateurs tels que le nombre de pistes, la qualité des pistes, le pourcentage de MQLs réalisées en SQL, le temps nécessaire à la conclusion, etc. Cela permet de responsabiliser tout le monde et de donner l'occasion de s'améliorer. Par exemple, si les ventes disent "oui, nous avons reçu 100 leads, mais la plupart étaient de mauvaise qualité", le marketing doit en rechercher la raison (une campagne a-t-elle attiré des audiences non pertinentes ?) et procéder à des ajustements. Si le service marketing dit "nous vous avons envoyé 50 excellents prospects mais nous n'en avons conclu aucun", le service des ventes doit se demander ce qui n'a pas fonctionné de son côté.
  
• Utilisation de la gestion de la relation client (CRM) pour la transparence : Comme nous l'avons déjà mentionné, un système de gestion de la relation client (CRM) commun est l'outil de liaison. Les commerciaux doivent mettre à jour le CRM en fonction des progrès réalisés (par exemple, le statut du lead - "contacté", "qualifié", "proposition envoyée", etc.) De cette manière, le marketing peut voir si ses efforts portent leurs fruits ou si les prospects restent bloqués quelque part. Cette transparence permet de fermer la boucle (rapports en boucle fermée). Par exemple, le marketing peut découvrir que les clients potentiels du canal A se rapprochent trois fois plus des clients que les clients potentiels du canal B, ce qui l'amène à investir davantage dans le canal A.
  

En fin de compte, considérez le marketing et les ventes comme deux groupes de personnes. même single "Revenue Team". Plus ils travailleront ensemble, plus le projet sera efficace. génération de clients et leur conversion en revenus. Un dicton classique dans le secteur : "Le marketing génère des prospects, les ventes génèrent des clients. L'un ne va pas sans l'autre. En fait, l'utilisation d'un CRM commun, comme le suggère HubSpot, permet de disposer d'une plateforme d'action unique afin que les spécialistes du marketing puissent saisir des pistes et que les commerciaux puissent les convertir - sans perte de temps ni écart.

Utilisez les médias sociaux de manière stratégique (organiques et payants)

Les médias sociaux, bien qu'ils soient généralement considérés comme un outil de promotion de la marque ou une étape préliminaire, peuvent jouer un rôle à tous les stades de la génération de clients :

• Promotion directe des offres : Publiez régulièrement des liens vers vos canaux sociaux sur la page d'accueil du site web de l'association. pages d'atterrissage de vos offres. Indiquez clairement dans le message ce qu'une personne gagnera. Par exemple "🎥 Nouveau webinaire : comment transformer les visiteurs en clients en 30 jours ! Cliquez pour vous inscrire gratuitement.". Vos abonnés le verront, certains s'abonneront. N'ayez pas peur de dire que le lien renvoie à une page d'atterrissage - en fait, mieux vaut mettre à jour ("Lien vers la page d'enregistrement") afin qu'ils sachent à quoi s'attendre.
  
• Génération de leads sociaux Fonctionnalités : De nombreux réseaux ont des fonctions spéciales. Par exemple, Facebook a annonces de prospects où l'utilisateur peut remplir le formulaire dans la publicité sans quitter Facebook. Il en va de même pour LinkedIn (Lead Gen Forms) et X/Twitter (Lead Gen Cards). Ces formulaires autocomplétion (Si vous faites de la publicité sur ces réseaux, envisagez de les utiliser - ils peuvent augmenter le volume de prospects. Veillez à les relier à votre CRM (de nombreuses plateformes, telles que HubSpot, permettent d'établir des liens de sorte que chaque soumission provenant d'une publicité Facebook/LinkedIn soit directement intégrée à votre liste).
  
• Concours et campagnes virales : Une tactique intelligente consiste à créer des concours sur les médias sociaux où la participation nécessite un courriel ou une inscription. Par exemple, "Taguez un ami et participez au tirage au sort pour 3 mois de service gratuit". Ces concours génèrent des leads (recueillez les coordonnées des participants) et créent un buzz. Veillez à attirer les bon public (Un concours ciblé peut vous apporter de nombreux nouveaux clients potentiels tout en vous permettant de mieux connaître votre public.
  
• Écoute sociale et engagement : Suivez ce qui se dit sur votre secteur d'activité sur les réseaux sociaux. Participez aux discussions dans les groupes ou les forums (par exemple, répondez aux questions sur Quora ou sur les groupes Facebook en fournissant des informations utiles). Dans votre signature ou votre profil, incluez votre CTA/offre. Cette approche organique vous positionne comme conseiller de confiance et suscite des demandes de renseignements de la part de personnes qui ont vu vos réponses.
  
• Influenceurs et partenariats : Η la coopération avec les micro-influenceurs (personnes ayant entre 5 000 et 50 000 followers dans un public de niche) peuvent vous apporter des prospects de qualité. Par exemple, si vous vendez des logiciels B2B, trouvez un YouTuber ou un influenceur LinkedIn populaire dans le domaine des affaires et organisez un webinaire commun ou demandez-lui de promouvoir votre livre électronique à l'aide d'un lien d'affiliation. Selon les études, les micro-influenceurs donnent souvent de meilleurs résultats que les très grands influenceurs parce qu'ils ont un public plus proche et leur promotion semble plus authentique.
  

N'oubliez pas que les médias sociaux doivent faire partie d'une stratégie plus large - ils ne sont pas l'objectif, ils sont le moyen d'attirer des personnes vers votre écosystème (site/liste d'adresses électroniques), mais en les utilisant correctement, ils peuvent être source de prospects à faible coût et de valoriser votre marque.

Tirer parti des partenariats et du co-marketing (Co-marketing)

Une autre stratégie avancée pour augmenter le nombre de leads entrants consiste à collaborer avec d'autres entreprises ou des créateurs de contenu qui s'adressent à un public similaire au vôtre (mais qui ne sont pas concurrents). Grâce à ces partenariats, vous pouvez échanger des actions ordinaires et de se faire connaître auprès de nouveaux clients potentiels.

Quelle forme peut prendre le co-marketing ?

• Co-organisation d'événements/webinaires : Trouvez une entreprise qui propose un produit complémentaire. Par exemple, si vous êtes consultant en marketing numérique, associez-vous à un éditeur de logiciels d'analyse. Organisez conjointement un webinaire sur le thème "Comment améliorer le retour sur investissement en marketing", auquel vous contribuerez tous les deux. Vous ferez tous deux la promotion du webinaire auprès de votre public et partagez les pistes qui seront enregistrés. Cela permet de doubler la portée de l'invitation. (Veillez à ce que la manière dont les informations seront partagées soit clairement expliquée afin que les participants donnent leur accord si les deux entreprises les contactent).
  
• Co-création de contenu (Ebooks, Enquêtes) : Rédiger un livre électronique ou rapport co-brandé avec un partenaire. Par exemple, votre entreprise et un grand fournisseur de services informatiques préparent une enquête sur l'état de l'Inbound Marketing 2025 avec des statistiques. Mettez les deux logos sur cette étude et partagez-la. Là encore, la promotion sera double et vous obtiendrez des prospects des deux côtés.
  
• Promotion des échanges dans les listes/canaux : Vous pouvez faire quelque chose de plus simple : demander à un partenaire de publier un article sur son blog ou d'envoyer un courrier électronique dédié à votre offre à sa liste, et vous faites de même pour lui. Par exemple, Marketo peut collaborer avec Salesforce pour promouvoir un livre blanc - l'un des partenaires l'enverra à ses propres contacts, ce qui permettra à l'autre de gagner des prospects, et vice versa. Attention : Choisissez des partenaires ayant un public complémentaires et non concurrentielles. L'offre commune doit apporter une valeur ajoutée aux clients des deux entreprises.
  

HubSpot indique que de telles activités de co-marketing ont le potentiel de générer beaucoup plus de prospects que si une entreprise opérait seule. Pensez-y : une ressource provenant de deux sources fiables est doublement attrayante pour le public (en raison de la double fiabilité) et capte deux réseaux de distribution.

Exemple : un éditeur de logiciels et un célèbre influenceur de YouTube mettent au point un cours en ligne gratuit (série de vidéos). Ils en font tous deux la promotion. Les clients potentiels qui s'inscrivent leur reviennent à tous les deux. L'entreprise a accès à l'audience de l'influenceur (qui ne serait peut-être pas suffisante autrement) et l'influenceur renforce sa position d'expert en fournissant une ressource de niveau professionnel. Tout le monde gagneLes participants et les partenaires ont bénéficié d'un contenu de meilleure qualité.

Rester flexible et itérer en permanence (itération continue)

Le paysage du marketing numérique est en constante évolution, tout comme les habitudes et les attentes des clients potentiels. Une tactique qui fonctionne aujourd'hui devra peut-être être adaptée dans un an. C'est le cas ici :

• Suivez les tendances : Tenez-vous au courant des nouvelles plateformes et des nouvelles préférences en matière de contenu (par exemple, la vidéo courte est une tendance qui donne des résultats). Vous constaterez peut-être que votre public réagit davantage aux vidéos courtes qu'aux articles longs - adaptez votre stratégie de contenu en conséquence.
  
• Vous essayez de nouvelles choses : N'ayez pas peur d'expérimenter. Essayez un nouveau canal (par exemple, si vous n'avez jamais fait de vidéo TikTok, il peut être intéressant de voir si votre public s'y trouve). Incorporez de nouvelles technologies - par exemple, certaines entreprises commencent à utiliser des chatbots d'IA sur le site pour interagir avec les clients potentiels. Ou adoptez des outils de gamification (par exemple, des quiz "Quel est le niveau de votre marketing ? qui demande à la fin un courriel pour envoyer les résultats).
  
• Examinez régulièrement les résultats : Chaque trimestre ou semestre, faites un bilan : Combien de pistes ont été saisies ? D'où viennent-ils ? Combien de pistes ont été fermées ? Où y a-t-il des goulets d'étranglement ? Recueillez les commentaires des clients eux-mêmes : demandez-leur comment ils nous ont trouvés et ce qu'ils ont aimé ou détesté dans le processus. Ces informations peuvent révéler un besoin de changement. Par exemple, si plusieurs nouveaux clients que vous avez vendus disent "J'ai lu des avis sur G2crowd et j'ai pris ma décision", vous pourriez investir davantage dans les sites d'avis ou dans la preuve sociale.
  
• Si quelque chose ne fonctionne pas, changez-le : Cela semble évident, mais nous poursuivons souvent, par habitude, une campagne dont les résultats sont modestes. Soyez rigoureux avec les données - voyez ce que vous devez faire. arrêter, améliorer ou renforcer. Par exemple, si vous constatez qu'en 2024, le taux d'ouverture des courriels marketing a commencé à baisser, essayez d'autres heures/jours ou modifiez votre approche (segmentez des publics plus restreints, envoyez des courriels plus personnalisés). Si les webinaires n'attirent plus de participants, c'est peut-être que le public est fatigué de trop d'événements en ligne - essayez un format plus court ou un atelier au lieu d'une simple présentation.
  

Comme on le dit si bien, la stratégie de génération de leads doit être dynamique comme votre public. Les gens changent de comportement, de nouveaux outils apparaissent, les concurrents tentent quelque chose d'innovant - restez... Flexible.

Poursuivre mesurer et améliorer. L'inbound marketing n'est pas une action que l'on met en place et que l'on oublie. Il s'agit d'une optimisation continue, ce qui rend le voyage vers la réalisation de vos objectifs plus passionnant. Chaque petite amélioration du taux de conversion ou du coût par lead, au fil du temps, a un impact énorme sur les résultats de l'entreprise.

Génération de leads B2B - Considérations particulières pour le commerce interentreprises

Si votre entreprise est active dans B2B (Business-to-Business)La génération de clients entrants présente quelques particularités par rapport au B2C :

• Plus de parties prenantes et un cycle de vente plus long : Les ventes B2B impliquent souvent de nombreux décideurs (par exemple, un chef de service, un responsable des achats, voire le PDG). En outre, il peut s'écouler des mois entre l'intérêt initial et la conclusion de l'affaire. Cela signifie que le nourrissant devrait être plus approfondie et à long terme. Vous devrez fournir un contenu qui s'adresse à différents rôles (par exemple, un DSI s'intéresse aux détails techniques, un directeur financier aux coûts et au retour sur investissement). Vous devrez également patience est la clé - le prospect peut être excellent mais n'être converti qu'après 6 mois d'interaction. Planifiez vos campagnes sur le long terme et gardez le contact (sans être pressant).
  
• Éducation et leadership éclairé : Les clients B2B apprécient les fournisseurs qui Autorité dans leur domaine. La création contenu de qualité a encore plus de poids. Les livres blancs, les webinaires techniques, les études de cas avec des résultats mesurables et même les publications dans des sources reconnues (par exemple, un article dans une revue spécialisée) vous aident à vous établir en tant qu'expert. leader d'opinion. Cela attire des prospects de haut niveau, car ils voient qu'ils "savent ce qu'ils font". Selon une approche Salesforce, une stratégie de contenu B2B intégrée comprenant des livres blancs, des ebooks, des études de cas, etc. renforce la crédibilité et positionne votre entreprise comme un acteur sérieux du secteur.
  
• Approche multicanal et marketing basé sur les comptes (ABM) : Dans le domaine du B2B, il vaut souvent la peine d'investir dans une une sensibilisation plus ciblée L'Inbound peut être combiné avec l'Account-Based Marketing, où vous sélectionnez par exemple 50 entreprises cibles et adaptez vos actions spécifiquement pour elles (emails personnalisés, publicités ciblées, mailings, etc.). Par exemple, si une grande entreprise entre sur votre site (il existe des outils qui identifient par IP quelle entreprise a été visitée), vous pouvez l'ajouter à une liste ABM et poursuivre les efforts de prospection spécifiquement pour elle. Par exemple, en envoyant un livre blanc d'expert avec une étude de cas dans son secteur d'activité ou en demandant une connexion LinkedIn avec un cadre de l'entreprise et en proposant de l'aider. L'ABM n'annule pas l'inbound, il le rend simplement plus efficace. chirurgicale pour des opportunités à forte valeur ajoutée.
  
• Établir une relation étroite entre le marketing et la vente : Dans le B2B, peut-être plus encore que dans le B2C, le marketing et les ventes doivent fonctionner comme une machine bien réglée. De nombreuses entreprises B2B ont SDR (représentants du développement des ventes) Assurez-vous que le marketing donne aux DTS tout le contexte (par exemple, " le lead a téléchargé ces 3 éléments de contenu, il semble intéressé par la solution X ") afin d'entamer une conversation significative. En outre, le marketing peut fournir aux ventes "cartes de combat" - Par exemple, un document indiquant comment votre produit se compare à la concurrence, de sorte que lorsque le client pose des questions, le vendeur dispose de réponses prêtes à l'emploi.
  
• L'accent est mis sur le retour sur investissement et les mesures : Les acheteurs B2B justifient leurs décisions par des chiffres. Ainsi, dans votre contenu et dans vos conversations, mettez l'accent sur le calcul de la valeur. Proposez éventuellement un Calculateur de retour sur investissement sur votre site web (par exemple, "voyez combien de prospects vous pourriez gagner avec notre solution"). Présenter résultats spécifiquesLes données suivantes ont été recueillies : "La société X a augmenté le nombre de prospects qualifiés de 40% et a réduit le coût par prospect de 25% en 6 mois d'utilisation de notre plateforme". Ce type de données concerne les décisions B2B.
  

En bref, dans la génération de leads B2B, nous investissons davantage dans un contenu plus approfondi, une maturation à long terme et un alignement multicanal. L'objectif est de guider une entreprise entière (avec de nombreuses personnes) vers la décision que notre solution est la meilleure. Cela nécessite une combinaison de stratégie de marketing entrant, mais aussi de "sales intelligence" - connaissance du marché et des comptes spécifiques.

(Conseil : Pour en savoir plus sur les techniques B2B, consultez un guide connexe afin de découvrir les pratiques spécifiques à chaque canal).

Optimiser votre site web pour les conversions (Conversion Rate Optimization)

Votre site est la plaque tournante où aboutissent la plupart des actions entrantes. De petites améliorations peuvent augmenter de manière significative le nombre de visiteurs qui se transforment en clients potentiels :

• Rapidité et compatibilité avec les mobiles : Un site lent tue les conversions. Assurez-vous que vos pages se chargent rapidement (<3 secondes dans l'idéal) et qu'elles s'affichent et fonctionnent parfaitement sur les appareils mobiles. De nombreux utilisateurs consulteront votre contenu sur mobile - si le formulaire ne fonctionne pas bien sur mobile, vous perdrez le lead.
  
• CTA apparents et multiples : Placez des éléments d'appel à l'action à des endroits bien visibles. Par exemple, un bouton collant dans l'en-tête "Demander un devis", des bannières dans la barre latérale pour vos livres électroniques, un texte en ligne dans les articles ("Pour en savoir plus, consultez notre guide complet"). N'hésitez pas à demander aux visiteurs de faire une action - si le contenu est utile, beaucoup répondront. Bien sûr, gardez un équilibre : ne faites pas de chaque paragraphe de votre blog un CTA. Mais mettez au moins un CTA en haut et en bas de chaque page importante.
  
• Pop-ups/Slide-ins avec timing : Comme nous l'avons vu dans les outils, une fenêtre contextuelle bien conçue peut rappeler au lecteur de s'inscrire. Configurez vos pop-ups intelligemment : par exemple, un pop-up d'intention de sortie (lorsqu'il va fermer la page) qui offre une réduction s'il laisse un e-mail, ou un slide-in déclenché par le défilement (lorsqu'il arrive au milieu de l'article) qui dit "Je vois que vous êtes intéressé par ce sujet - voudriez-vous une liste de contrôle pour cela ?" Cela augmente les chances de capturer des prospects sans trop d'expérience négative.
  
• Simplicité et concentration sur les pages de l'offre : Outre les pages d'atterrissage, d'autres pages (par exemple la page "Services" ou "Liste de prix") peuvent constituer un point d'entrée pour les prospects. Mettez Formulaires CTA directement sur ces pages. Par exemple, sur votre page de services, il devrait y avoir un formulaire court "Demandez-nous de vous appeler". Ainsi, les personnes convaincues par la description n'ont pas besoin d'aller ailleurs - elles laissent directement leurs coordonnées.
  
• Tests et itérations (CRO) : Effectuez une optimisation continue sur la base des analyses. Si une page d'atterrissage a un taux de conversion de 15%, ciblez 20% avec des tests A/B (par exemple, une image de héros différente ou un texte différent sur le bouton). Si les 50% de ceux qui mettent le produit dans le panier (dans le cas des leads e-commerce) ne terminent pas l'achat, essayez de rendre le processus de paiement plus convivial ou ajoutez un chat en direct à la caisse pour leur demander s'ils ont besoin d'aide. Η optimisation du site web est un projet en cours.
  

Considérez le site comme un magasin bien aménagéLes sites web doivent être : propres, compréhensibles, avec du personnel (bots/chat) prêt à aider et avec des produits/services disposés de manière à ce que le "client" puisse facilement passer à la caisse.

Grâce à ces améliorations, vous obtiendrez non seulement plus de prospects, mais aussi une meilleure expérience utilisateur en général, ce qui profitera à votre réputation et à votre référencement (puisque les utilisateurs satisfaits restent plus longtemps sur le site).

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Au terme de ce guide, résumons-en quelques-uns statistiques et tendances significatives (pour convaincre les sceptiques 😉 ) :

• Selon une étude de HubSpot, seuls les 35% des spécialistes du marketing aux États-Unis déclarent avoir une bonne compréhension de leur public cible. Si vous êtes dans cette catégorie, commencez par là (personnaliser les profils d'acheteurs, etc.). Par ailleurs, ~41% décrivent leur stratégie de marketing comme efficace, ce qui signifie qu'il est toujours possible de l'améliorer.
  
• A propos de 71% des marques tentent d'atteindre les milléniaux (28-43 ans) dans leurs stratégies de génération de leads, mais 35% affirme que ce groupe est le plus difficile à atteindre avec le marketing de contenu. Cela signifie que les consommateurs sont de plus en plus exigeants, et que les jeunes générations, en particulier, veulent des services de qualité. Authentification et une valeur rapide. Adaptez donc le style et les canaux en conséquence (par exemple, des vidéos courtes pour les milléniaux).
  
• Les des défis plus importants pour les spécialistes du marketing en 2024 sont : la génération de trafic, la génération de leads et la conversion des ventes. En d'autres termes, c'est exactement ce dont nous parlons ici ! Vous n'êtes pas le seul à vous débattre avec la génération de clients - il s'agit d'une "douleur" collective du secteur, mais une approche systématique permet de la résoudre.
  
• En ce qui concerne les canaux : ~69% des marketeurs utilisent Facebook dans leur stratégie, 60% Instagram, 58% YouTube. Et même Facebook est considéré comme le réseau social offrant le meilleur retour sur investissement en termes de prospects. (environ 54% des spécialistes du marketing le disent) tandis qu'Instagram suit (~43%). Cela explique pourquoi tant d'attention est portée à ces plateformes pour la génération de leads - en fonction de votre public, choisissez où il passe du temps.
  
• Les SEO/site web reste roi : environ 23% des spécialistes du marketing ont déclaré que le site web/SEO leur apportait le meilleur retour sur investissement en 2024 (le pourcentage le plus élevé parmi les canaux). Le marketing de contenu et l'e-mail sont également très bien classés. Cela confirme que les tactiques inbound ont des résultats significatifs lorsqu'elles sont exécutées correctement.
  
• Tension : le contenu court (vidéo de courte durée, par exemple TikTok/Reels) gagne de plus en plus de terrain en termes d'engagement et de prospects. Et aussi. la réutilisation du contenu (content repurposing) est désormais une pratique courante - ~46% des spécialistes du marketing déclarent réutiliser le même contenu sur plusieurs canaux. Pour vous, cela signifie que vous devez créer un ensemble de contenus de qualité (par exemple, un excellent guide, une enquête), puis le décliner en articles de blog, en infographies, en vidéos, en messages sociaux, etc. vous multipliez votre présence sans effort égal.
  

En conclusion, gardez ceci à l'esprit : Η création de clients entrants Cela demande une vision, de la patience et des efforts concertés, mais les résultats en valent la peine. Vous créez un système durable qui attire, convertit et fidélise les clients presque en autopilote lorsqu'il arrive à maturité. Suivez les principes énoncés dans ce guide, expérimentez, tirez des enseignements des données et, surtout, concentrez-vous sur le don. valeur réelle Si vous le faites, les chiffres suivront - plus de prospects, de meilleurs prospects, et finalement, plus de croissance pour votre entreprise.

Source d'inspiration : Génération de leads : Guide du débutant pour générer des leads commerciaux par la méthode Inbound