Analisi della concorrenza: La guida completa per una strategia di successo

Η analisi della concorrenza è parte integrante dello sviluppo di qualsiasi azienda. In un'epoca di intensa concorrenza, ogni azienda deve conoscere i suoi concorrenti quasi quanto conosce se stessa. Studiando sistematicamente le mosse dei suoi concorrenti (prodotti, servizi, prezzi, marketing, ecc.), ottiene preziose informazioni per migliorare la propria strategia. Come sottolineano gli esperti, un'azienda che mira a incrementare i propri profitti deve mantenere un vantaggio competitivo e, allo stesso tempo, conoscere la propria strategia. quasi tutti quanto sa di se stessa. In breve, l'analisi della concorrenza la aiuta a imparare dai successi e dai fallimenti degli altri, a trovare le lacune del mercato e a posizionare il suo prodotto o servizio in modo da distinguersi.

Perché l'analisi della concorrenza è importante

Condurre un'analisi competitiva ha molti vantaggi per un'azienda. Secondo alcuni studi, un'analisi competitiva adeguata aiuta a definire la strategia futura, a comprendere la posizione di mercato e a identificare le opportunità di miglioramento. In particolare, l'analisi RankTracker afferma che studiando i concorrenti si può:

• Definizione della strategia: Ponga le basi per la sua futura attività imparando ciò che ha funzionato in altri casi.
• Posizionamento sul mercato: Definisca la sua posizione nel settore in relazione agli altri attori.
• Migliorare le campagne: Identificare quali aree della comunicazione e del marketing devono essere rafforzate, confrontando le campagne e i canali dei concorrenti.
• Esame delle tendenze del mercato: Tenga traccia delle tendenze chiave del settore, ad esempio cercando i prodotti o i servizi che possono aumentare la domanda.

Inoltre, studiando attentamente i concorrenti, non cerca di copiare esattamente la loro strategia (cosa che spesso fallisce, perché ogni azienda è diversa), ma di capire dove eccellono e dove non riescono. In questo modo ha l'opportunità di migliorare la sua offerta e di rafforzare il suo vantaggio competitivo. Come sottolineato da PapakiL'analisi della concorrenza è parte integrante di qualsiasi sviluppo aziendale", in quanto la aiuta ad adattare la sua strategia alle realtà del settore.

Guida all'analisi della concorrenza passo dopo passo

Per eseguire correttamente l'analisi della concorrenza, segua metodicamente i passaggi seguenti.

1. Preparazione: Guida e modello

Prima di iniziare, organizzi una cartella o un file in cui raccogliere tutte le informazioni. Può utilizzare un file già pronto Modello di analisi competitiva come punto di partenza. Ad esempio, SEMrush offre un modello gratuito di Google Doc che guida questo processo. Tale modello Google Doc le offre una struttura organizzata per il suo rapporto (scheda per ogni concorrente, sezioni per il marketing, i prodotti, la SWOT, ecc.) In alternativa, crei il suo foglio di calcolo, separando i campi (ad esempio, "Prodotto/Servizio", "Punti di forza", "Punti di debolezza", "Prezzi", "Canali di comunicazione", ecc.

2. Identificazione dei concorrenti

Il passo successivo è identificare chi sono i concorrenti lei - sia diretto che indiretto. Iniziare con il concorrenti diretticioè le aziende che offrono prodotti o servizi simili al suo stesso pubblico. Questi concorrenti sono solitamente i più istruttivi per il confronto. Li può trovare:

• Cercando su Google le parole chiave che descrivono i suoi prodotti/servizi e vedendo quali siti appaiono nei primi risultati.
• Esaminare le directory e i siti di recensioni rilevanti per la sua categoria.
• Chiedere al suo team di vendita quali altre soluzioni preferiscono i clienti o gli stakeholder.
• Fare ricerche sugli ex clienti (clienti che hanno abbandonato) per vedere a chi si sono rivolti dopo di lei.
• Utilizzando strumenti come il Esploratore del mercato Semrush o il ricerca organica di SEMrush per identificare i siti web competitivi in base al traffico organico.

Una volta identificato un potenziale concorrente, ne registri il nome e il sito web e continui il processo. Di solito iniziamo con 2-3 concorrenti chiave, in modo da avere una varietà di dati senza essere confusi da una pletora di informazioni. In seguito, se necessario, si possono includere concorrenti indiretti (prodotti/soluzioni diversi che soddisfano la stessa esigenza).

3. Analisi del prodotto/servizio

Dopo averli identificati, studi i prodotti o i servizi dei suoi concorrenti in modo approfondito. Questo rivelerà le lacune del mercato e la aiuterà a posizionare meglio la sua proposta. Iniziare dal pagina iniziale ogni concorrente, cercando la proposta di valore principale: quale problema risolve il suo concorrente, come lo comunica e a chi si rivolge. Poi legga le pagine dei loro prodotti/servizi in dettaglio e presti attenzione:

• Caratteristiche principali: Quali sono le caratteristiche e le innovazioni principali dei loro prodotti/servizi? Come soddisfano le esigenze dei clienti?
• Struttura dei prezzi: Come sono i prezzi? Esistono pacchetti, abbonamenti o sconti? Ad esempio, se si tratta di un software-as-a-service (SaaS), consideri quanto costa ogni livello di abbonamento. Se si tratta di prodotti o servizi, confronti i prezzi di linee simili. Registri se il prodotto concorrente è posizionato nel segmento premium, mid-market o budget.
• Servizi post-vendita: Verifichi se fornisce servizi di assistenza, garanzia, installazione o formazione.

Prenda nota di tutto ciò che nota nel suo modello: caratteristiche che mancano nella sua offerta, caratteristiche che potrebbe aggiungere, ma anche punti deboli - ad esempio caratteristiche obsolete, descrizioni del prodotto poco convincenti o non comprensibili. Tutto questo costituirà la materia prima per la sua analisi SWOT e la differenziazione finale.

4. Scoprire i canali di marketing e di contenuto

Indagare su quali media e canali i suoi concorrenti stanno usando per guidare il traffico e generare coinvolgimento. Uno strumento potente per questo è analisi del traffico di SEMrush: digitando un dominio, può vedere da quali fonti proviene il suo traffico (diretto, referral, social, a pagamento, ecc.). In questo modo, potrà capire, ad esempio, se gran parte del suo traffico proviene da link di riferimento (eventualmente partnership/affiliati), oppure se si affida molto alla ricerca organica.

Analizzi anche la loro attività sui social media e altre forme di contenuto. Esiste un blog? Ha una newsletter, un podcast o un canale YouTube? Quanto sono attivi e che tipo di contenuti pubblicano? A questo punto, può utilizzare strumenti specifici: ad esempio Libreria di annunci di Facebook le permette di vedere le inserzioni attive dei concorrenti su Facebook e Instagram. Monitorizzi i loro social media e si iscriva alla loro mailing list, se ne esiste una - in questo modo riceverà aggiornamenti diretti sulle loro campagne e promozioni. Una visione dettagliata dei canali (ad esempio, Google Ads, e-mail, annunci sociali, SEO) le mostrerà dove i suoi concorrenti stanno investendo di più. Questo può anche aiutarla a scoprire canali che non aveva considerato e che possono offrire opportunità per lei.

5. Esame delle procedure di vendita

L'analisi della concorrenza non si ferma al marketing: è necessario vedere come i suoi concorrenti vendere in pratica. Secondo SEMrush, i processi di vendita prevedono quattro fasi:
(α) Presentazione dell'offerta: In che modo i suoi concorrenti promuovono il valore del prodotto ai potenziali clienti? (ad esempio, presentazioni dal vivo, webinar, demo).
(β) Follow-up: Come comunicano dopo il primo contatto? Utilizzano e-mail automatiche, telefonate o prove gratuite?
(γ) Chiusura delle vendite: Quali incentivi offrono per chiudere il mercato? Ad esempio, sconti, garanzia di rimborso, pacchetti.
(δ) La fidelizzazione dei clienti: Come mantengono i loro clienti? Offrono un programma fedeltà, contenuti esclusivi o servizi aggiuntivi.

Per valutare queste fasi, "si metta nei panni" del cliente del suo concorrente: si iscriva alla sua newsletter, partecipi ad un webinar, richieda una demo o si iscriva ad una prova gratuita. Osservi la frequenza e lo stile della loro messaggistica, quali strumenti (ad esempio CRM, risponditore automatico) utilizzano e quali trucchi promozionali impiegano. Questa ricerca pratica rivela cosa rende efficace o meno la loro strategia di vendita e può fornirle idee per differenziarsi.

6. Studio del feedback (Feedback)

Ottenere una visione di come i clienti vedono i suoi concorrenti. Accumuli feedback da quante più fonti possibili:

• Recensioni di siti web: Consulti le recensioni dei clienti sui loro prodotti/servizi su siti come Google Reviews, Trustpilot, ecc. Cerchi riferimenti ripetuti a caratteristiche positive e negative. Quando più clienti segnalano lo stesso problema, si tratta di una debolezza importante che lei può sfruttare.
• I social media: Monitorare i post, i commenti e le discussioni su piattaforme come X (Twitter), LinkedIn, Facebook o anche Reddit per trovare commenti sui suoi concorrenti. Esistono strumenti (ad esempio Mention, Brand24) che automatizzano questo monitoraggio.
• Notizie e blog: Guardi nei media credibili per vedere se è stato riportato qualcosa sui suoi concorrenti (nuovi lanci, problemi di qualità, ecc.). Gli strumenti di monitoraggio del marchio possono segnalarle tali notizie.

Registri tutti questi risultati nel modulo di rapporto. Un registro accurato delle recensioni e dei feedback dei clienti le mostrerà quali sono gli elementi del mercato che gli utenti desiderano davvero e dove i concorrenti non riescono a soddisfare le loro esigenze.

7. Analisi dei punti di forza e di debolezza

Una volta raccolti i dati per il marketing e il feedback, tracci un quadro più ampio: quali pratiche i suoi concorrenti stanno facendo bene e quali no. Cerchi degli schemi nei suoi dati: potrebbe scoprire che tutti hanno un problema simile (ad esempio, un'esperienza utente non funzionante nel loro prodotto, o una carenza in una funzione moderna). Forse, al contrario, tutti hanno un'assistenza impressionante o una buona grafica sui loro siti - elementi che potrebbero essere punti "stretti" che anche lei dovrebbe adottare o migliorare.

In questa fase, registra sistematicamente il punti di forza dei concorrenti (caratteristiche, strategie di marketing, rete di partner, ecc.) e la punti deboli (assenza di caratteristiche importanti, servizi post-vendita inadeguati, marchio inaffidabile, ecc.) Queste informazioni costituiranno il substrato della sua strategia finale, soprattutto per la fase di analisi SWOT.

8. Analisi SWOT e posizionamento (Posizionamento)

Ora è il momento di valutare la sua attività nel contesto dei risultati. Crei un Analisi SWOT (Punti di forza, debolezze, opportunità, minacce), utilizzando ciò che ha imparato sul mercato e sui concorrenti. Guardi a ciò che può fare meglio: forse ha un servizio che manca a tutti, o un prezzo migliore. Si concentri su ciò che ha, su ciò che ha e su ciò che non ha. il suo punto di vendita unico (USP)Questa è la differenza che la distinguerà. Potrebbe trattarsi di una funzione che risolve in modo più efficace un problema persistente, di un'esperienza di onboarding personalizzata per i clienti o di un modello di prezzo più flessibile.

Allo stesso tempo, pensi a qualsiasi gruppo demografico o settoriale che i concorrenti stanno ignorando. Se, ad esempio, ha scoperto un piccolo (ma potenzialmente redditizio) gruppo di clienti a cui gli altri non si rivolgono, si concentri su questo. Rispondendo a queste domande, determina la posizione della sua azienda sul mercato e pianifica le prossime mosse sulla base di dati accurati.

Nella foto qui sopra, un gruppo di dirigenti d'azienda sta studiando grafici e dati in un moderno ambiente d'ufficio. Questa immagine simboleggia il processo di analisi competitiva in azione: lo scambio di idee intorno a stampe di grafici, tabelle di marketing e statistiche. I team di marketing o di analisi dei dati si incontrano per trovare le opportunità di migliorare la loro strategia studiando i concorrenti.

Esempio pratico

Immaginiamo che stia avviando un'azienda di caffè in abbonamento. Come farebbe un'analisi della concorrenza? Innanzitutto, cercherebbe su Google i termini "abbonamento al caffè" o "casa del caffè" e studierebbe quali siti compaiono per primi. Poi inserirebbe un sito concorrente in strumenti come Semrush Market Explorer e Organic Research per trovare altri concorrenti. Supponiamo che lei identifichi 3 concorrenti principali. Utilizzando Traffic Analytics, può vedere quanto traffico ricevono quotidianamente e da quali fonti. L'approfondimento dei loro canali (ad esempio, organici, annunci su Facebook, referral) la aiuta a ottenere approfondimenti. Poi, esamina i loro prodotti e prezzi: quali caffettiere offrono, a quale costo, con quali abbonamenti, ecc. Si controlla il modo in cui presentano i loro prodotti online (video, tutorial, blog), si studiano le recensioni dei clienti (ad esempio, "volevano più di 5 tappe per le carrozze" o "sono scomparsi dal sito durante il fine settimana"). Infine, si analizzano i punti di forza (ad esempio, la qualità del caffè, la varietà) e i punti di debolezza (ad esempio, la scarsa interfaccia utente dell'e-shop) dei concorrenti. Da tutto questo, si traggono delle conclusioni: forse si identifica un gruppo demografico (ad esempio, gli uffici di coworking) che gli altri non servono, oppure si sviluppa un punto di vendita come la garanzia di un gusto forte. In questo modo, potrà pianificare meglio la sua strategia sulla base di dati reali, anziché sperimentare alla cieca.

Strumenti per l'analisi della concorrenza

Esistono decine di strumenti digitali che la aiutano a fare analisi della concorrenza in modo più rapido e affidabile. Per esempio. SEMrush è considerato un insieme completo di strumenti di marketing: facilita la ricerca di parole chiave, il Sondaggio sui concorrentiLui audit del sito e il analisi dei backlink. Secondo Grow Digital, SEMrush è uno strumento flessibile che presenta i dati delle SERP in tempo reale, consentendo di vedere quali parole chiave stanno puntando i concorrenti.

Altri strumenti utili sono:

• SimilarWeb: Confronta il traffico stimato e i canali di traffico per qualsiasi sito web, fornendo informazioni sulle principali fonti di traffico dei concorrenti.
• Google Analytics / Search Console: Se ha accesso (o per i suoi siti web), mostrano come i visitatori trovano e utilizzano il suo sito web, permettendole di confrontare indirettamente le tendenze con i concorrenti.
• Biblioteca annunci di Facebook: Le permette di vedere tutte le inserzioni attive dei concorrenti su Facebook e Instagram. In questo modo potrà conoscere quali prodotti stanno promuovendo, con quale design e quali offerte.
• Google Trends: Mostra come la domanda di parole chiave o argomenti specifici cambia nel tempo e per regione. Può confrontare la popolarità del suo prodotto con quella dei concorrenti.
• Menzione / Brand24: Strumenti di ascolto dei social media che catturano le menzioni di nomi, prodotti o altri termini su Internet. Aiutano a tracciare automaticamente i commenti e le recensioni.
• Analisi SWOT: Sebbene non sia un software, è un semplice "strumento" per organizzare le sue informazioni e trarre conclusioni.
• Modello delle Cinque Forze di Porter: Un quadro strategico classico che la aiuta a valutare l'ambiente competitivo più ampio (ricatto di fornitori/clienti, minaccia di nuovi ingressi/sostituti, ecc.), fornendole una visione globale delle opportunità e delle minacce.

In ogni caso, scelga gli strumenti più adatti al suo budget e alle sue esigenze. In combinazione con il modello di analisi, può trasformare qualsiasi informazione in dati utilizzabili: ad esempio, creare tabelle di confronto tra prodotti, redigere rapporti SWOT, creare grafici di tendenza, ecc. Come scrivono gli esperti dell'azienda Crescere in digitaleEsistono molti strumenti per l'analisi della concorrenza" e vale la pena conoscerli per fare un passo avanti.

Conclusione

L'analisi della concorrenza non è un compito una tantum, ma un processo continuo di aggiornamento e miglioramento. Prendendo il tempo di "spiare" e registrare metodicamente ciò che fanno le altre aziende del suo settore, impara lezioni preziose senza dover ricominciare tutto da capo. Capisce le esigenze dei suoi clienti in modo approfondito, scopre i mercati che vengono trascurati e adatta la sua offerta di conseguenza.

Infine, ricordi che il targeting (targeting) e il adattamento della strategia di marketing deve essere fatta sulla base di questi dati. Se ha costruito un vantaggio competitivo (USP), si attenga ad esso - ma ne esca quando individua delle opportunità (ad esempio, nuovi prodotti, nicchie di mercato). In breve, faccia dell'analisi competitiva una parte regolare della sua pianificazione. Solo così la sua azienda rimarrà agile e competitiva in un ambiente commerciale in continua evoluzione.

Fonti: ranktracker.combusinessmentor.gr, https://www.semrush.com/blog/competitive-analysis/