La Guida definitiva alla generazione di contatti in entrata

Che cos'è la generazione di clienti inbound?

Η Creazione di clienti in entrata (generazione di lead inbound) è il processo di attrazione di potenziali clienti verso la sua azienda e, gradualmente, di riscaldamento (nurturing), con l'obiettivo finale di trasformarli in clienti reali. A differenza delle pratiche outbound tradizionali (in cui l'azienda "insegue" i clienti attraverso telefonate, e-mail di spam o liste acquistate), l'approccio inbound è basato su attirare le parti interessate offrendo loro valore. Questo può avvenire attraverso contenuti utili, informazioni ed esperienze allineate alle loro esigenze. In altre parole, I clienti vengono da lei perché trovano interesse in ciò che lei offre, invece di essere interrotti da spam.

Che cos'è una "pista"? Nel contesto del marketing, un lead è una persona che ha espresso interesse per il suo prodotto o servizio. Questo interesse può essere espresso in molti modi: compilando un modulo sul suo sito web (modulo generazione di lead), richiedere un preventivo, iscriversi alla sua newsletter o scaricare un e-book gratuito. Ogni azione di questo tipo dimostra che la persona sta dimostrando che la persona Attratto dalla sua attività e può trasformarsi in un cliente.

Che cos'è la generazione di clienti inbound? È il Strategia di generazione di clienti inbound che combina le tecniche di marketing inbound con l'obiettivo di generazione di clienti (lead generation). In particolare, comprende la creazione e la promozione di contenuti, l'ottimizzazione del sito web per le conversioni, l'uso di social media, SEO, email marketing e altri strumenti per far sì che le persone interessate trovino da soli la sua azienda, forniscono i loro dati e alla fine si trasformano in clienti. Come osserva Neil Patel, senza lead non ci sono vendite, motivo per cui la generazione di lead è un obiettivo fondamentale per qualsiasi azienda. L'approccio inbound rende questo processo più naturale ed efficace, creando fiducia con il pubblico.

Perché la Lead Generation inbound è fondamentale?

Attirare i clienti organico e convertirli in clienti ha molteplici vantaggi per la sua attività:

• Passaggio più naturale da stakeholder a cliente: Una volta che qualcuno ha trovato la sua azienda da solo e ha mostrato interesse (ad esempio attraverso un contenuto o una ricerca), la transizione da "estraneo" a cliente è molto più fluida. Non si sente come se gli fosse stato "venduto" qualcosa con la forza, ma ha seguito la propria iniziativa. Questo porta a clienti più ricettivi e fedeli.
  
• Si adatta al marketing inbound: La generazione di clienti inbound fa parte della filosofia generale di marketing inbound. L'inbound marketing, secondo HubSpot, è una metodologia che attira clienti fedeli allineando i contenuti alle esigenze del pubblico target. La generazione di clienti è la seconda fase di questa metodologia: avviene dopo aver attirato i visitatori, con l'obiettivo di convertirli in clienti per il suo team di vendita. Perciò, incorporata nella filosofia inbound, la generazione di clienti costruisce relazioni di fiducia invece di affidarsi alle chiamate a freddo o all'acquisto di liste.
  
• Qualità contro quantità: La strategia inbound di solito porta più contatti di qualità. I contatti acquisiti perché realmente interessati al suo contenuto o alla sua offerta hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti rispetto ai contatti acquisiti per caso o acquistati. Η creare lead di qualità significa che il suo team di vendita si concentrerà sui potenziali clienti con una maggiore probabilità di conversione, risparmiando tempo e denaro.
  
• Relazioni a lungo termine e fedeltà: Con l'approccio inbound, non solo si acquisiscono clienti, ma anche costruisce relazioni. Un lead che è diventato cliente grazie a contenuti utili e a una buona esperienza è più probabile che rimanga fedele e raccomandi la sua azienda ad altri. L'intero percorso del cliente è più positivo e porta anche a vendite ripetute.
  
• Sostenibilità e costi: Sebbene richieda un investimento in termini di tempo e impegno (ad esempio, creazione di contenuti, SEO, gestione dei social media), la generazione di lead inbound può essere più conveniente nel lungo periodo. Invece di pagare costantemente per gli annunci o le liste, lei costruisce una canale autoalimentato dove i clienti continuano ad arrivare finché lei produce valore. Inoltre, evita i rischi dell'acquisto di lead: i lead acquistati non la conoscono e probabilmente considerano le sue e-mail come spam, il che può danneggiare la sua reputazione e le sue prestazioni di e-mail marketing.
  

In definitiva, la generazione di clienti inbound aiuta la sua azienda a crescere in modo sano e stabile. Infatti, gli studi di McKinsey dimostrano che le aziende che sfruttano efficacemente gli strumenti digitali per attrarre e gestire i lead ottengono un aumento del fatturato di ~5-10%, mantenendo o migliorando i margini. Questo sottolinea quanto sia importante una strategia di inbound marketing moderna e ben eseguita per la crescita complessiva.

Come funziona il processo di Lead Generation - Passo dopo passo

Il processo di generazione di lead comprende cinque fasi principali: Attirare (Attrazione), Raccolta dei dati (Didascalia), Interesse per il riscaldamento/manutenzione (Nutrire), Valutazione qualitativa (Qualificarsi) e Conversione in cliente (Convertire). Vediamo ogni fase in dettaglio, oltre a esempi pratici e consigli per ciascuna di esse:

Attirare potenziali contatti (Attirare potenziali contatti)

Il primo passo è quello di attirare il pubblico giusto alla sua "porta". È qui che il marketing inbound gioca il ruolo principale. Si utilizzano vari tattiche di contenuto e promozione per aumentare la sua visibilità e attirare l'attenzione di persone (o aziende) che potrebbero essere interessate a ciò che lei ha da offrire. Alcuni modi efficaci per attirare sono:

• Contenuti (Content Marketing): Crei contenuti di valore che risolvano i problemi o soddisfino le esigenze del suo pubblico. Questo può includere articoli di blog, guide, infografiche, video, podcast, ecc. Ad esempio, se è titolare di un'azienda di software, può scrivere una guida "Come ottimizzare il suo sito web" o un whitepaper sulle ultime tendenze del SEO e della generazione di clienti. Quando i potenziali clienti cercano queste informazioni, troveranno il suo contenuto e, di conseguenza, conosceranno la sua azienda.
  
• Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO): Il SEO e generazione di clienti vanno di pari passo. Ottimizzi il suo sito e i suoi contenuti per le parole chiave relative ai suoi prodotti/servizi. In questo modo, lei appare in alto nei risultati quando il pubblico cerca delle soluzioni. Ad esempio, se la sua parola chiave principale è "generazione di clienti inbound"Lei vuole che, quando qualcuno cerca questo termine, la trovi. L'uso di parole chiave appropriate (come marketing inbound, generazione di clienti, Generazione di lead B2B ecc.) sulla pagina la aiuta a farlo. Inoltre, secondo Neil Patel, la giusta strategia SEO la mette di fronte ad un pubblico che già interessato per ciò che offre, invece di interrompere gli utenti indifferenti con annunci pubblicitari. Enfatizzi sia la SEO on-page (parole chiave, meta tag, contenuti di qualità) che quella off-page (link da altri siti, segnali sociali).
  
• I social media: I social network sono preziosi per campagne di inbound marketing. Attraverso piattaforme come Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube, ecc. può condividere i suoi contenuti, interagire con il suo pubblico e creare una comunità. I social media offrono modalità sia organiche che a pagamento per raggiungere i lead. Ad esempio, può pubblicare un articolo utile (una guida per la generazione di clienti inbound) sulla sua pagina LinkedIn o realizzare un breve video su TikTok che fornisca consigli di marketing con un call-to-action alla fine. Inoltre, può approfittare di annunci mirati (ad esempio, Facebook Ads, LinkedIn Ads) per attirare nuovo pubblico. I social media hanno il vantaggio di poter rivolgersi a gruppi demografici specifici (età, posizione, interessi), in modo da attirare solo il pubblico pertinente. Come afferma Jason Hunt, cofondatore di Merged Media, il vero potere degli annunci sociali è la possibilità di segmentare il pubblico in modo molto specifico e di testare diversi messaggi per trovare quello che funziona meglio.
  
• Pubblicità PPC (Pay-Per-Click): Anche gli annunci a pagamento sui motori di ricerca (Google Ads) sono uno strumento di reclutamento. Sebbene il PPC sia considerato una tattica di outbound, può essere integrato in una logica inbound quando viene utilizzato per portare i visitatori rilevanti a contenuti o offerte utili. Ad esempio, può eseguire una campagna di ricerca su Google per la parola chiave "software di contabilità per piccole imprese" e l'annuncio condurrà a una guida gratuita (landing page) per la gestione finanziaria, da cui raccoglierà i contatti. Quindi, il pubblicità e generazione di clienti lavorano insieme: la pubblicità porta la visita, i contenuti inbound convertono il visitatore in un lead. Attenzione: gli annunci devono essere mantenere ciò che promette - La coerenza dei messaggi tra l'annuncio e la pagina di destinazione è fondamentale per evitare di deludere l'utente (per saperne di più su questo aspetto, si veda la sezione Strategie CTA di seguito).
  

Esempio (Attrazione): Supponiamo che lei sia il titolare di una piccola società di consulenza di marketing digitale. Pubblica un ampio post sul blog intitolato "10 modi in cui l'inbound marketing aumenta le vendite nelle piccole imprese".. Questo articolo risolve le domande e fornisce consigli pratici - ad esempio. contenuti per la creazione di clientiperché istruisce il lettore e lo spinge verso la soluzione che lei fornisce. Condividi l'articolo su LinkedIn e Facebook. Un imprenditore lo trova attraverso Google (dato che lei ha ottimizzato il SEO per frasi come "Inbound marketing per le piccole imprese") o lo vede sul suo feed sociale e lo legge. Questo visitatore ha appena scoperto la sua azienda e sta mostrando un interesse iniziale. è il primo passo sulla strada per diventare una guida.

Raccogliere le informazioni di contatto (catturare le informazioni sui contatti).

Una volta che ha attirato l'interessato sul suo sito web o su un contenuto, il passo successivo è quello di raccogliere i dettagli di contatto di. In passato, poteva semplicemente chiedere loro di fornirle il loro biglietto da visita o il loro indirizzo e-mail. Nell'ambiente digitale, questo avviene principalmente attraverso moduli in pagine di destinazione o registrazioni. È qui che il moduli per la generazione di lead e le offerte (lead magnet):

• Proposta di valore (Lead Magnet): Raramente un visitatore le darà la sua e-mail senza un incentivo. Deve offrire loro qualcosa di prezioso in in cambioQuesta "esca" è nota come lead magnet e può assumere varie forme: un e-book o una guida gratuiti, un webinar di formazione o un seminario online, l'accesso a uno strumento o a un software di prova, un buono sconto per il primo acquisto, un modello o un campione e così via. completa il contenuto che il visitatore ha appena consumato. Per esempio, se il suo articolo riguardava l'Inbound Marketing, offra un e-book dettagliato. "Guida alla generazione di clienti inbound passo dopo passo". come magnete per i contatti. Questo assicura che il visitatore troverà l'offerta pertinente e attraente.
  
• Pagina di atterraggio e modulo: Una volta che l'utente clicca sul CTA per l'offerta, deve atterrare su una pagina speciale - la pagina landing page. Questa pagina ha un unico obiettivo: convincere il visitatore a compilare il modulo e a ricevere l'offerta. Strategie di call-to-actionIl pulsante o il messaggio che conduce alla pagina di destinazione (CTA) deve essere chiaro ("Scarica la guida gratuita") e preparare l'utente alla richiesta di informazioni. Nella pagina di destinazione, si assicuri che:
  
  • Il titolo e il testo descrivono chiaramente cosa si otterrà l'utente (ad esempio, "Scarica l'E-book gratuito: 20 tattiche per la generazione di clienti attraverso l'Inbound Marketing").
    
  • Il modulo è Breve e richiede solo i campi necessari. Di solito il nome e l'e-mail sono sufficienti per iniziare. Nei casi di generazione di contatti B2B può chiedere un'azienda/un ruolo, ma più si chiede più calano le adesioni. Η ottimizzazione del sito web in questa fase significa ottimizzare il modulo - i moduli più piccoli spesso hanno prestazioni migliori.
    
  • Il pulsante di invio (CTA) è visibile e richiede un'azione ("Scarica l'e-book" anziché solo "Invia").
    
  • Non ci sono distrazioni inutili (link che portano fuori pagina, ecc.). Vogliamo che l'utente compili il modulo o niente.
    
• Consegna dell'offerta: Una volta compilato il modulo, l'utente deve ricevere immediatamente l'offerta (ad esempio, avviare il download o ricevere un'e-mail con il materiale). Questo lo soddisfa immediatamente e costruisce la fiducia che lei mantenga le sue promesse. Ora ha guadagnato un lead: lui ha ricevuto il contenuto di valore e lei ha ottenuto la sua e-mail per ulteriori comunicazioni.
  

Suggerimento: Salesforce suggerisce di progettare il suo modulo e la sua offerta tenendo conto di i "punti di dolore" (pain points) del suo pubblico. Vale a dire, offra loro qualcosa che risolva uno dei loro problemi. Se conosce i problemi dei suoi clienti, un'offerta corrispondente li invoglierà più facilmente ad iscriversi.

Esempio (Cattura): Il visitatore dell'esempio precedente sta leggendo il suo articolo sull'Inbound Marketing. Alla fine dell'articolo c'è una chiamata all'azione (CTA): "Vuole saperne di più? Scarichi la Guida GRATUITA alla Generazione di Lead Inbound di 30 pagine!".. È interessato e clicca. Viene portato su una pagina di destinazione dove vede un breve testo su ciò che comprende la guida e un modulo che richiede il suo nome e la sua e-mail. Il titolo recita: "E-book: la Guida definitiva alla generazione di clienti inbound".. Il visitatore, che ha già trovato utile il post sul blog, è convinto che valga la pena scaricare la guida completa. Inserisce il suo nome e la sua e-mail e clicca su "Scarica". Sullo schermo vede un messaggio di conferma "Grazie! Abbiamo inviato l'e-book alla sua e-mail".. Ora è condurre alla sua base. È diventato generazione di clienti - ha aggiunto un potenziale cliente alla sua lista di contatti.

Scaldare e curare le relazioni (mantenere l'interesse)

Il lavoro non si ferma una volta ottenuta l'e-mail del potenziale cliente. Infatti, ora inizia una fase cruciale: il nutrimentocioè il comunicazione sistematica e consegna del valore al lead, in modo da poterlo avvicinare gradualmente alla decisione d'acquisto. Molti contatti non sono pronti per l'acquisto immediato: potrebbero essere ancora nella fase di ricerca o avere bisogno di ulteriori informazioni. È qui che il Strategia di generazione di clienti inbound con azioni di riscaldamento, come ad esempio:

• Email Marketing e Campagne Drip: Una volta ottenuta l'email, può inviare una sequenza di e-mail utili. Ad esempio, dopo l'invio dell'e-book, invii un'e-mail qualche giorno dopo con ulteriori consigli ("5 consigli per implementare subito le tattiche di inbound marketing"). Poi un caso di studio di un suo cliente che ha ottenuto risultati con l'inbound. Queste e-mail mantengono il lead attivo e impegnato con il suo marchio. Secondo gli esperti del settore, come Noel Griffith di SupplyGem, una newsletter ben progettata può essere La principale fonte di nuovi contatti e, in ultima analisi, i clienti, perché crea fiducia a lungo termine. Importante: Non bombardi con un'offerta di vendita. Offra informazioni liberamente e inserisca solo occasionalmente offerte o sollecitazioni.
  
• Personalizzazione dei contenuti: Se ne ha la possibilità (attraverso un CRM o una piattaforma di automazione del marketing come Marketo), personalizzi i contenuti in base agli interessi del lead. Ad esempio, se ha scaricato una guida sull'inbound marketing, potrebbe essere interessato anche al SEO o ai social media - gli invii articoli pertinenti. L'uso di un CRM e creazione di clienti insieme offre molti vantaggi: in un'unica piattaforma può vedere quali azioni ha compiuto il lead (ad esempio, aprire le e-mail; visitare il sito; scaricare altri materiali;) e può regolare il suo approccio di conseguenza.
  
• Marketing di ripetizione (Retargeting): Oltre alle e-mail, può ritarare (retargeting) con annunci pubblicitari. Ad esempio, un utente ha scaricato il suo e-book ma non ha risposto a nessuna e-mail. Può mostrargli un annuncio su Facebook o Google Display che promuove uno dei suoi webinar o un'offerta demo. Il retargeting agisce come un promemoria e aumenta l'interesse, purché sia fatto in modo sottile e con contenuti mirati (di essere su qualcosa che gli sarà utile nella fase in cui si trova).
  
• Impegno comunitario e sociale: Un altro modo di fare nurturing è quello di coinvolgere i lead nelle comunità o nei canali in cui interagite. Ad esempio, li inviti a seguire la sua pagina LinkedIn per ricevere regolarmente brevi aggiornamenti o a unirsi a un gruppo di comunità di clienti (forum, gruppo). La creazione di un comunità intorno al suo prodotto/settore funziona positivamente: vedono altri utenti che discutono e sono interessati, il che crea fiducia. Come afferma HubSpot, una comunità o un forum attivo con utenti impegnati può fare la differenza tra un lead che sceglie di procedere con l'acquisto e uno che si perde. Le buone esperienze e l'aiuto peer-to-peer all'interno della comunità aggiungono prova sociale (prova sociale) per il suo prodotto.
  
• Fornitura continua di valore: La chiave del nurturing è la Allora. Non lasci il lead "dimenticato". Predisponga un piano di comunicazione per settimane o addirittura mesi, con una varietà di contenuti: articoli educativi, video dimostrativi, webinar Q&A, storie di successo, persino suggerimenti personalizzati. Ad esempio: "Salve John, ho notato che è interessato all'Inbound Marketing. Sarebbe interessato a partecipare ad un webinar gratuito in cui mostriamo passo dopo passo come ottenere 100 contatti al mese?".
  

Esempio (alimentazione): Il nostro interlocutore (il piccolo imprenditore) ha ora l'e-book. La prossima settimana riceverà un'e-mail: "Speriamo che la nostra guida le piaccia! Nel frattempo, guardi l'infografica che riassume le fasi della generazione di contatti inbound".. In seguito, riceve un invito a un webinar: "Scopra come un'azienda come la sua ha aumentato le vendite di 30% con l'inbound marketing - webinar in diretta, si registri per partecipare".. Nel frattempo, mentre naviga su Facebook, vede un'inserzione della vostra azienda che offre un servizio di audit gratuito del sito web (una nuova offerta per i lead che si trovano più avanti nell'imbuto). Tutte queste azioni lo mantengono caldo. Sente che la sua azienda lo sta istruendo, aiutando e comprendendo i suoi problemi (ad esempio, come trovare nuovi clienti). Lentamente, La fiducia è costruita.

Valutazione qualitativa e punteggio dei lead (qualificazione dei lead)

Non tutti i lead sono uguali. Alcuni diventeranno presto clienti, altri impiegheranno più tempo e altri ancora potrebbero non corrispondere affatto al profilo del cliente che lei può servire. È qui che la fase di valutazione della qualità dei lead, noto anche come qualificazione dei lead.

L'obiettivo è quello di distinguere le piste promettenti da quelle non serie o non corrispondenti, quindi dà la priorità alla prima. Esistono diversi metodi per farlo:

• Lead Scoring: Questa è una tecnica in cui si dà gradi a ciascun lead in base alle sue azioni e caratteristiche. Per esempio:
  
  • +10 punti se ha aperto un'e-mail specifica.
    
  • +20 punti se ha partecipato al webinar.
    
  • +30 punti se ha compilato un secondo modulo sul sito web (ad esempio, ha richiesto una demo).
    
  • +5 punti se la sua azienda ha più di 50 dipendenti (se fate B2B e questo è un buon segno).
    
  • -10 punti se non ha interagito affatto nell'ultimo mese.
    
• Si definisce un sistema di punti che riflette quanto "caldo". è il lead. Salesforce consiglia di impostare tali sistemi di punti per azioni specifiche di alto valore - ad esempio, la partecipazione a un webinar o il download di un whitepaper - in modo che il suo team di vendita possa concentrarsi su quelli con il più alto grado di interesse. Se, ad esempio, vede che un lead ha accumulato 80 punti (ha aperto diverse e-mail, ha visitato le pagine dei prezzi del suo sito e così via), è probabile che sia pronto per le vendite e merita una telefonata o un approccio personale da parte di un venditore. Al contrario, un lead con 5 punti (ha aperto solo la prima e-mail e nient'altro) potrebbe aver bisogno di essere lasciato in fase di nurturing fino a quando non aumenta l'impegno.
  
• Categorizzazione MQL vs SQL: I lead si distinguono spesso in Leads qualificati dal marketing (MQL) e Leads qualificati per le vendite (SQL):
  
  • MQL è un lead che il reparto marketing giudica abbastanza caldo in base all'interazione, ma che non è ancora stato valutato direttamente da un venditore. In genere gli MQL sono quelli che hanno un punteggio elevato o che hanno espresso interesse (ad esempio, hanno compilato il modulo "Voglio un preventivo").
    
  • SQL è un lead che è stato confermato dal team di vendita che è serio Opportunità: ad esempio, è stata effettuata una chiamata o una valutazione iniziale e sembra che il cliente abbia un budget, un'esigenza e un'intenzione di acquisto a breve.
    
• Η allineamento tra marketing e vendite è fondamentale in questo caso. Come sottolinea HubSpot, i due dipartimenti devono concordare le definizioni fin dall'inizio: cosa viene considerato MQL, quando un lead passa alla fase SQL e come viene gestito il passaggio da una fase all'altra. L'utilizzo di un CRM centrale aiuta a colmare il divario: il marketing inserisce i lead e registra tutte le azioni, mentre le vendite vedono lo storico e subentrano quando è il momento, il tutto all'interno dello stesso sistema.
  
• Raccogliere informazioni per i profili: Oltre alle azioni comportamentali (comportamentali), si presta attenzione anche a demografico o aziendale Informazioni: Per il B2C, potrebbe essere interessato all'età, al sesso, alla posizione del lead (se ha un'attività locale). Per il B2B, sono importanti le dimensioni dell'azienda, il settore e il ruolo della persona. Ad esempio, se lei vende software alle aziende, un lead che ha il titolo di "IT Manager" in un'azienda di oltre 100 persone è molto più prezioso di uno "Studente" che ha scaricato per caso l'e-book. Pertanto, questa informazione da sola può escludere o qualificare lead. Potrebbe essere presente un campo "Azienda/Ruolo" nel suo modulo - in caso contrario, potrebbe essere necessario ricercare il lead su LinkedIn o fare arricchimento intelligente dei dati tramite strumenti (alcuni CRM possono recuperare i dati aziendali in base al dominio e-mail).
  

Esempio (qualificarsi): Diciamo che su 100 lead che hanno scaricato il suo e-book, 20 di loro sono stati molto attivi nel mese successivo: hanno aperto tutte le e-mail, sono entrati e hanno letto altri articoli sul suo sito, e 5 di loro hanno richiesto una "Valutazione gratuita" delle loro esigenze tramite un modulo. In base al suo sistema di punteggi, questi 20 hanno punteggi superiori a 50, mentre gli altri 80 hanno punteggi inferiori a 20. Questi 20 sono Leads qualificati dal marketing Il suo. Lei li trasmette al team di vendita come priorità. Il team di vendita li contatta (con un'e-mail personale o una telefonata introduttiva). Da questi, determina che 10 di loro corrispondono perfettamente al profilo del suo cliente (hanno un budget, un'esigenza, sono decisori nelle loro aziende). Questi 10 diventano Leads qualificati per le vendite - cioè opportunità di vendita reali. I venditori continueranno la conversazione con loro (demo, offerta, ecc.). I restanti 10 sono stati meno qualificati o hanno chiesto di riparlarne tra 3 mesi (nessun interesse immediato). Questi possono tornare al marketing per essere ulteriormente coltivati.

Convertire i lead in clienti (Conversione dei lead in clienti)

La fase finale è la chiusura della vendita - il momento in cui il lead decide di acquistare il suo prodotto o servizio e diventa ufficialmente un cliente. In questo caso, abbiamo spostato il lead dall'imbuto di marketing all'imbuto di vendita. Per effettuare questa conversione con successo:

• Offerte e presentazioni mirate: Personalizzi la sua offerta finale in base alle sue esigenze specifiche Punti dolenti che il lead ha espresso. Poiché ha fatto un buon nurturing, probabilmente ne sa già abbastanza: ad esempio, attraverso un modulo di valutazione, il lead le ha detto che il suo dolore più grande è che non ha tempo per trovare clienti. Nella telefonata di vendita finale o nell'e-mail, evidenzi il modo in cui la sua soluzione risolve esattamente questo problema (ad esempio, "il nostro servizio le porterà 10 clienti pronti a parlare al mese, facendole risparmiare 20 ore di tempo alla settimana"). Mostra comprensione su ciò che ha imparato sul cliente.
  
• Gestione delle obiezioni: È probabile che il cliente, anche in questo momento, abbia delle preoccupazioni o delle domande (prezzo, durata del contratto, caratteristiche del prodotto, ecc.). Si assicuri di avere del materiale per rispondere a queste domande: Storie di successo, casi di successo (casi di studio) di altri suoi clienti, garanzie di soddisfazione, prove gratuite o sconti speciali per dare l'opportunità. Questi elementi possono far pendere la bilancia a suo favore. Pubblicità a riprova sociale: Il testimonianze dei clienti (testimonianze) e le recensioni sono preziose in questo caso: forniscono la conferma che altri si sono fidati di lei e sono rimasti soddisfatti.
  
• CTA finale: Anche in questo caso, è necessaria una CTA chiara: ad esempio, "Inizia la tua prova gratuita di 14 giorni" o "Prenota un appuntamento per una dimostrazione". Questa CTA deve condurre ad un landing page dedicata o il processo di completamento dell'acquisto. Attenzione: Non si limiti a inviare un lead caldo alla sua homepage! In generale, è una cattiva pratica condurre le CTA alla pagina iniziale, perché in questo caso l'utente può perdersi in informazioni irrilevanti. Indirizzi sempre il lead verso una pagina o un passaggio che sia specifico dell'offerta di cui sta parlando. Se la CTA dice "Richiedi un preventivo", si assicuri che il clic vada a una pagina in cui possono richiedere direttamente un preventivo, non alla home page dove devono cercare dove si trova il modulo.
  
• Allineamento del messaggio: Un punto importante che influisce sulle conversioni è la coerenza. Fin dall'inizio del viaggio, ciò che avete comunicato al lead (marchio, stile, valore) dovrebbe riflettersi nell'esperienza di acquisto finale. Ad esempio, se l'intero percorso inbound parla di "consulenza gratuita e guida amichevole", ma quando l'addetto alle vendite si rivolge al cliente diventa eccessivamente insistente e aggressivo nelle vendite, c'è una mancata corrispondenza. Mantenga lo stesso tono e le stesse promesse. Come osserva HubSpot, le campagne con la più alta conversione sono quelle che offrono una transizione fluida dal messaggio e dal contenuto dell'annuncio al prodotto consegnato, mantenendo una qualità costante e concentrandosi sulla promessa fatta in primo luogo. Se ha ordinato "un ebook gratuito con 10 consigli", dia 10 buoni consigli. Se vende "piattaforma facile da usare", si assicuri che sia la demo che l'onboarding siano facili. La coerenza crea fiducia fino all'ultimo minuto.
  

Esempio (Convertire): Il nostro potenziale cliente ha partecipato al suo webinar ed è rimasto impressionato. Ha richiesto una consulenza gratuita. Durante l'incontro (via Zoom o di persona), lei gli fa delle domande sulla sua attività, ascolta le sue esigenze e gli mostra come il suo servizio lo aiuterà a raggiungere i suoi obiettivi. Lei porta l'esempio di un suo cliente simile che ha avuto successo (+ mostra un breve caso di studio o una testimonianza). Lui chiede informazioni sul costo - lei gli offre un'offerta speciale per un pacchetto annuale 10% scontato come incentivo. Vede il valore, è già convinto dalle precedenti interazioni che lei sia competente e affidabile, quindi accetta. "Sì".. Firmi il contratto o si registri online per il servizio. Congratulazioni, ha convertito un lead in un cliente! 🎉

A questo punto, il ruolo della generazione di clienti inbound è completato ed è il momento di prendersi cura del nuovo cliente (onboarding del cliente, assistenza e continuazione del ciclo inbound con la fase di "delizia" - cliente entusiasta che diventerà il vostro ambasciatore).

Ciclo di Inbound Marketing e Funnel di Generazione dei Lead

Il processo di cui sopra può anche essere illustrato come imbuto (imbuto). Parliamo spesso delle fasi TOFU, MOFU, BOFU (Top of Funnel, Middle of Funnel, Bottom of Funnel) nella strategia inbound:

• Top of the Funnel (TOFU) - Livello di aggiornamento: Il pubblico non appena si rende conto di avere un'esigenza o un problema e cerca informazioni generali. I contenuti TOFU devono educare e creare consapevolezza. Esempi: articoli del tipo "cos'è/come si fa a...", video che spiegano un concetto, infografiche con statistiche. Nel nostro esempio, il post iniziale del blog sui modi in cui l'inbound marketing aumenta le vendite è un contenuto TOFU - è rivolto a chi inizia a conoscere l'inbound. Non stiamo ancora promuovendo un prodotto, ma solo catturando l'interesse. (Nota: nella fase TOFU, il pubblico potrebbe anche non conoscere la sua attività. Il suo obiettivo è quello di arrivare davanti a loro e fornire valore).
  
• Centro dell'imbuto (MOFU) - Livello di riflessione/esplorazione: Qui i protagonisti hanno compreso il loro problema e considerare le soluzioni. Hanno superato la fase di confronto delle opzioni, cercando di saperne di più. informazioni specializzate e iniziare a valutare possibili soluzioni o fornitori. I contenuti MOFU vanno più in profondità: guide dettagliate, studi di casi, webinar, confronti di prodotti, ecc. L'e-book gratuito che lei ha offerto è un contenuto MOFU - chi lo scarica mostra un maggiore interesse a conoscere in dettaglio come avviene la generazione di lead inbound (quindi si trova nella fase di esplorazione della soluzione). In questa fase, lei sta costruendo affidabilitàLei dimostra di comprendere a fondo l'argomento e di avere probabilmente la soluzione di cui il lead ha bisogno.
  
• Fondo dell'imbuto (BOFU) - Livello decisionale: Nella parte inferiore dell'imbuto, il cliente è quasi pronto a prendere una decisione. Ha ristretto le sue scelte a 1-2 fornitori/soluzioni (ci auguriamo che lei sia uno di questi) e vuole motivi finali da scegliere. I contenuti/attività qui sono molto mirati al suo prodotto/servizio: demo o prova gratuita, sessione di consulenza, buono sconto, confronto di prezzi, testimonianze di clienti, studi sui risultati. Tutto ciò che serve per dare la spinta finale. Nel nostro esempio, il webinar con le storie di successo e la consulenza gratuita erano offerte BOFU. A questo punto, il contatto personale con il venditore gioca un ruolo importante, perché il venditore può adattare la proposta esattamente al problema del cliente e gestire eventuali obiezioni.
  

Il viaggio di un lead inbound attraverso TOFU → MOFU → BOFU deve essere ben studiato. Si assicuri di avere offerte e CTA per tutte le fasi. Se ha solo un contenuto di punta (TOFU) ma niente più in basso, può attirare molti visitatori ma non li converte (non dà loro un passo successivo). Se ha solo BOFU (ad esempio, "Chiedi una demo" senza prima educare le persone), potrebbe non catturare un numero sufficiente di persone, perché non tutti sono pronti a vedere subito una demo.

In conclusione, è necessario progettare un funnel inbound integratoAttirare un vasto pubblico nella parte superiore, convertire le persone più interessate in lead nella parte centrale e aiutare i migliori a diventare clienti nella parte inferiore, con tattiche corrispondenti in ogni fase.

(Nota: molte volte, l'illustrazione di questo viaggio non è un semplice imbuto, ma un ciclo "Flywheel" che continua dopo la vendita, con clienti felici che ne portano di nuovi. Ai fini della nostra guida, ci concentriamo sul percorso di acquisizione dei clienti).

Strategie di generazione di contatti per il successo (con consigli e buone pratiche)

Dopo aver esaminato la teoria e le fasi, riassumiamo alcuni aspetti. consigli e pratiche migliori per ottimizzare le sue campagne di generazione di clienti inbound. Questi "suggerimenti" la aiuterà a migliorare ogni parte del processo, da quali contenuti creare a quali strumenti utilizzare e come misurare il successo.

Analizzare i dati e basarsi sulle prove

La sua strategia inbound dovrebbe essere guidato dai dati. Invece di fare ipotesi, utilizzi i dati che già possiede:

• Verifichi quali sono gli articoli o le pagine del suo sito che registrano il traffico e l'impegno più elevati. Questi sono i posti giusti per aggiungere CTA o arricchirli con moduli. Se, ad esempio, una pagina del blog ha migliaia di visualizzazioni al mese ed è tematicamente correlata al suo prodotto, si assicuri che ci sia un invito all'azione pertinente e coinvolgente.
  
• Analizzare il comportamento degli utenti: Utilizzi gli strumenti di analisi per vedere il percorso dei visitatori. Dove se ne vanno? Se molte persone arrivano al modulo di registrazione ma non lo inviano, forse il suo modulo richiede troppe informazioni o l'offerta non è abbastanza attraente.
  
• Effettui test A/B: testi diverse versioni di CTA, landing page, temi di e-mail. Ad esempio, testare due versioni dell'headline su una landing page (una incentrata sull'offerta, l'altra sul problema) e vedere quale porta un tasso di conversione più alto. Salesforce sottolinea il valore dei test A/B, che aiutano ad ottimizzare elementi come titoli, immagini o pulsanti sulla base di dati reali, non di intuizioni.
  
• Traccia gli indicatori chiave: conversione da visitatore a lead %, conversione da lead a cliente %, costo per lead, ecc. Stabilisca dei parametri di riferimento e cerchi di migliorarli continuamente.
  

In poche parole, "segua i suoi dati".. Come dice AJ Beltis (HubSpot), guardi quali sono i contenuti che hanno già un buon rendimento e pensi a come sfruttarli per la lead gen - ad esempio aggiungendo la giusta CTA dove ha senso. Se vede che un particolare argomento attrae il pubblico, offra un download pertinente. Non lavori alla ciecaL'analitica è sua amica nello sforzo di miglioramento.

Utilizzi i giusti strumenti di Lead Generation

Per organizzare e automatizzare molte delle attività sopra descritte, avrà bisogno del giusto strumenti di generazione di contatti e piattaforme. I team di marketing di maggior successo hanno un sistema stampato per archiviare e gestire i loro contatti. Strumenti e soluzioni indicativi:

• CRM (Customer Relationship Management): Un sistema CRM (ad esempio Salesforce, HubSpot CRM) è essenziale. È qui che verranno raccolti tutti i contatti, insieme ai loro dettagli e alla cronologia delle interazioni. Il CRM aiuta a non perda nessun vantaggio e vedere in qualsiasi momento in quale fase si trova. Inoltre, facilita la collaborazione tra marketing e vendite, in quanto entrambi i reparti hanno accesso agli stessi dati. Un buon CRM con automazione del marketing può assegnare un punteggio ai lead, inviare notifiche ai venditori quando un lead diventa "caldo" e gestire le campagne e-mail.
  
• Costruttori di moduli e di pagine di atterraggio: Utilizzi strumenti per creare facilmente moduli e landing page. Ad esempio, se ha WordPress, ci sono plugin come Contact Form 7 o Gravity Forms. Le piattaforme di marketing come HubSpot offrono un costruttore di landing page integrato e Raccolta di muffe che memorizzano automaticamente i contatti nel database. L'importante è che i suoi moduli sono integrati nel CRM - automatizzarla in modo che gli invii vadano direttamente all'elenco dei contatti, senza che sia necessaria un'importazione manuale.
  
• Strumenti CTA e Pop-up: Strumenti per la creazione di call-to-action (CTA). HubSpot ha Modelli CTA per bellissimi pulsanti e banner. Ha anche una funzione flussi di piombo (pop-up, finestre a scorrimento) che può configurare in modo che appaiano al momento giusto (ad esempio, quando l'utente si appresta ad uscire dalla pagina, appare il pop-up "Non andartene a mani vuote - scarica la nostra guida!) Altri strumenti. Li utilizzi con parsimonia e in modo strategico: uno slide-in ben progettato può aumentare notevolmente le iscrizioni senza infastidire eccessivamente l'utente.
  
• Tracciamento dei visitatori e Heatmap: Per migliorare continuamente il suo sito web, strumenti come il Hotjar fornire heatmap e registrazioni per vedere dove gli utenti scorrono e cliccano. Ad esempio, una mappa di calore può mostrarle che quasi nessuno scorre verso il centro di una pagina. Se è lì che si colloca la CTA, la maggior parte delle persone non la vede nemmeno. Quindi potrebbe considerare di spostarla più in alto. Hotjar può rivelare tali Opportunità di miglioramento della UX che influenzano la generazione di contatti.
  
• Live Chat e Chatbot: La comunicazione diretta sul suo sito web tramite la chat dal vivo può essere catturare i contatti che altrimenti se ne andrebbero. Molti utenti hanno delle domande - se possono porle sul posto e ricevere una risposta, rimangono più a lungo e possono dare degli indizi. Un widget di live chat o addirittura un chatbot (con risposte automatiche) può chiedere un'e-mail se lei non è online o indirizzare l'utente verso una risorsa pertinente. Ad esempio: "Salve! Ha bisogno di aiuto? Se vuole, lasci un'e-mail e le invieremo una guida". - e voilà, un altro lead. Questi strumenti (ad esempio HubSpot Live Chat, Intercom, Zendesk Chat) sono ideali per primo contatto e spesso raccolgono dati da visitatori che non compilano un modulo, ma inviano un breve messaggio.
  
• Strumenti di automazione e campagne Drip: Per il nurturing, utilizzi strumenti di email marketing (Mailchimp, Sendinblue, o l'hub di marketing di HubSpot/Marketo) che consentono di campagne automatizzate. Impostare i flussi di lavoro: quando un cliente scarica l'e-book, viene automaticamente inserito in una lista e riceve la sequenza di 5 e-mail programmate nelle 4 settimane successive. L'automazione assicura che ciascuno Il piombo richiede un'attenzione adeguata, senza dover fare tutto manualmente.
  

In generale, gli strumenti giusti le permetteranno di scala (scala) i suoi sforzi. Dedicherà meno tempo alle attività manuali (ad esempio, esportazione/importazione di liste, invio di singole e-mail) e più tempo alla strategia e al miglioramento.

Creare offerte per ogni fase del ciclo di acquisto

Come già detto, deve avere qualcosa da dare a qualcuno. indipendentemente dal luogo in cui si trova nel suo viaggio. Alcuni visitatori sono agli inizi e vogliono una formazione, altri sono pronti a vedere una demo. Se non copre tutte le fasi, perderà i contatti.

• Per principianti (top of funnel): fornire materiale didattico - articoli, e-book, liste di controllo, quiz, ecc. Ad esempio "Guida: cos'è l'inbound marketing". Qui la sua CTA può essere "Per saperne di più, scarichi la guida".
  
• Per fase intermedia (imbuto intermedio): approfondimenti - studi di casi, webinar, confronti. Ad esempio. "Webinar: come implementare la generazione di lead inbound in 5 passi" ή "Caso di studio: come l'azienda X ha aumentato i suoi lead 150%".CTA: "Guardi l'esempio / Guardi il webinar".
  
• Per decisori maturi (imbuto inferiore): offerte che portano direttamente ad una vendita - prova gratuita, consulenza gratuita, demo, coupon. Ad esempio. "Richieda una sessione gratuita di 30' con il nostro specialista". ή "Provi la nostra piattaforma gratuitamente per 14 giorni".CTA: "Inizia la prova gratuita" o "Prenota una sessione".
  

Si assicuri di posizionare queste offerte in modo strategico. Ad esempio, alla fine di ogni post popolare del blog, inserisca una CTA per l'e-book corrispondente (TOFU→MOFU). All'interno del suo e-book, includa un link/CTA per una demo gratuita (MOFU→BOFU). Il suo intero sito dovrebbe funzionare come fosso (trappola) per i lead: ovunque si muova qualcuno, dovrebbe esserci un percorso adatto per diventare un lead.

Se non offre queste opportunità, i visitatori se ne andranno senza tornare. Come sottolinea HubSpot, se non offre nulla a coloro che non sono pronti ad acquistare immediatamente, molti si limiteranno a non torneranno mai. E poi ha perso dei potenziali clienti.

Pertanto: Progetti almeno un'offerta di contenuti per ogni fase importante del percorso dell'acquirente e la promuova in modo appropriato.

(Bonus: con una piattaforma di automazione del marketing, può utilizzare "CTA intelligenti"che cambiano dinamicamente a seconda del visitatore. Ad esempio, se qualcuno è già un lead ed è tornato, invece di mostrargli la CTA per scaricare lo stesso e-book, gli mostrerà la CTA per richiedere una demo. Questa personalizzazione può aumentare drasticamente la conversione, in quanto mostra al lead solo il passo logico successivo. È stato riscontrato che le CTA personalizzate hanno 202% prestazioni migliori dal generale!)

Mantenere messaggi coerenti e mantenere le promesse

Η esperienza dell'utente deve essere fluido e coerente dal primo contatto alla vendita. Questo significa:

• Allineamento contenuto-offerta: Se una pubblicità, una pubblicazione o un'e-mail promettono qualcosa, la pagina di destinazione e l'offerta effettiva devono fornire esattamente questo. Per esempio, se lei gestisce una campagna intitolata "Impara il SEO in 7 giorni - Corso gratuito", quando qualcuno clicca, deve trovare effettivamente informazioni sul corso SEO gratuito di 7 giorni, non qualcosa di irrilevante o una pagina generica. Questa coerenza rafforza la fiducia che lei non si prende gioco e che l'utente otterrà quello che si aspettava (aumenta anche la valutazione della qualità sugli annunci di Google/Facebook, riducendo i loro costi - win-win!).
  
• Coerenza visiva e vocale: Utilizzi lo stesso marchio, stile e tono in tutti i punti di contatto. Se il suo marchio è amichevole e accessibile, i suoi testi, i video e persino il modo in cui il suo team di vendita parla dovrebbero riflettere questo stile. Un'esperienza uniforme fa sì che il cliente si senta familiare - sa cosa aspettarsi. Pensi all'imbuto inbound come dialogo continuo con il potenziale cliente: il dialogo deve sembrare che provenga dalla stessa "voce" in ogni fase.
  
• Mantenga la sua promessa: Soprattutto, consegnare ciò che ha nutrito. Se ha detto "consulenza gratuita", dia una consulenza gratuita, non trasformi la prima telefonata in un affare crudo. Se ha pubblicizzato "sconto 50% per i nuovi abbonati", faccia un prezzo senza scritte in piccolo. Questa credibilità è fondamentale per far avanzare i contatti nell'imbuto. Se da qualche parte si sentono ingannati o delusi, probabilmente se ne andranno.
  

L'esperienza coerente è un elemento chiave per alti tassi di conversione. Le aziende che prestano attenzione a questi dettagli vedono risultati molto migliori. Si ricordi: Un lead che si fida di lei è un lead che acquisterà più facilmente da lei.

Colleghi le CTA a pagine di destinazione dedicate (non le mandi al caso).

Come abbiamo detto, un errore comune è quello di avere pulsanti CTA o annunci che portano semplicemente alla home page o a pagine irrilevanti del sito. Questo confonde il visitatore e riduce drasticamente le possibilità di intraprendere l'azione desiderata.

Le migliori pratiche: Per ogni offerta principale, faccia un pagina di destinazione separata. Questa pagina deve concentrarsi su uno azione - ad esempio, la compilazione di un modulo e-book, la registrazione al webinar, la richiesta di una demo. In questo modo l'utente non viene distratto.

Inoltre:

• Sulla pagina di destinazione rimuovere la navigazione principale (Quando si arriva a questo punto, l'unica via d'uscita è compilare il modulo o chiudere la pagina. (Può sembrare "severo", ma è stato dimostrato che questo aumenta le conversioni, perché riduce le "perdite", ossia l'abbandono della pagina per raggiungere altre pagine).
  
• Metti prova sociale se corrisponde (ad esempio, "oltre 500 aziende hanno già scaricato questa guida").
  
• Mantenga il modulo breve e sopra la piega, in modo che l'utente non debba nemmeno inciampare per vederlo.
  

Allo stesso modo, in le sue pubblicitàAssicurarsi che la pagina di destinazione coincida con la CTA. Ad esempio, se fa un annuncio su Facebook con un'immagine e un testo per il suo webinar, non lo indirizzi alla homepage nella speranza che l'utente trovi da solo la sezione del webinar. Lo conduca direttamente al modulo di iscrizione al webinar. In questo modo la conversione rimarrà alta e lei potrà ammortizzare la spesa pubblicitaria.

Coinvolga il suo team di vendita - Collaborazione tra marketing e vendite

Generare lead non è solo compito del marketing. Per avere risultato sostanziale (clienti e ricavi)Ha bisogno di una stretta collaborazione con il reparto vendite:

• Definizioni e criteri insieme: Si sieda con i venditori e si metta d'accordo su ciò che costituisce un "buon lead". Chieda il loro feedback: "Quali sono le caratteristiche di un lead che rendono più probabile la chiusura dell'affare?". Questo influenzerà il modo in cui attribuire un punteggio ai lead o le informazioni richieste nei moduli. Ad esempio, il team di vendita potrebbe dire: "Dobbiamo parlare con il manager o il proprietario, non solo con un dipendente". Quindi, il marketing si rivolgerà (attraverso contenuti o annunci) maggiormente ai decision maker e forse aggiungerà un campo "posizione nell'azienda" al modulo per filtrare.
  
• Processo di consegna del leader: Definire il processo di passaggio di un lead dal marketing alle vendite. Ad esempio, quando un lead raggiunge un punteggio di 60, automaticamente il CRM lo assegna a un venditore e gli invia una notifica. Oppure, quando un lead compila un modulo "Mi contatti", il marketing direttamente informa il responsabile delle vendite di chiamare. La velocità è fondamentale: quanto più velocemente segue un lead caldo, tanto più è probabile che riesca a chiuderlo prima che si raffreddi o passi a un concorrente.
  
• Monitoraggio congiunto dei KPI: Stabilisca delle riunioni marketing-vendite in cui si analizzano le metriche come il numero di lead, la qualità dei lead, la percentuale di MQL resi SQL, il tempo di chiusura, ecc. Questo rende tutti responsabili e offre l'opportunità di migliorare. Ad esempio, se le vendite dicono "sì, abbiamo ricevuto 100 lead, ma la maggior parte erano di scarsa qualità", il marketing deve indagare sul motivo (una campagna ha portato un pubblico irrilevante?) e adeguarsi. Se il marketing dice "vi abbiamo inviato 50 lead eccellenti e non ne abbiamo chiuso nessuno", le vendite devono valutare cosa è andato storto da parte loro.
  
• Utilizzo del CRM per la trasparenza: Come già detto, un CRM comune è lo strumento ponte. I venditori devono aggiornare il CRM con i progressi (ad esempio, lo stato del lead: "Contattato", "Qualificato", "Proposta inviata" e così via). In questo modo il marketing può vedere se i suoi sforzi stanno dando frutti o se i lead sono bloccati da qualche parte. Questa trasparenza aiuta a chiudere il cerchio (reportistica a circuito chiuso). Ad esempio, il marketing può scoprire che i lead del canale A si trasformano in clienti 3 volte di più rispetto ai lead del canale B, quindi investe maggiormente nel canale A.
  

In definitiva, pensi al marketing e alle vendite come a due gruppi di stesso singolo "Revenue Team". Quanto meglio lavorano insieme, tanto più efficace è la generazione di clienti e la loro conversione in ricavi. Un classico detto del settore: "Il marketing genera lead, le vendite generano clienti".. Uno non può avere successo senza l'altro. Infatti, l'utilizzo di un CRM comune, come suggerisce HubSpot, aiuta ad avere un'unica piattaforma d'azione, in modo che i marketer possano inserire i lead e le vendite possano convertirli - senza tempi e lacune.

Utilizzi strategicamente i Social Media (organici e a pagamento)

I social media, anche se di solito vengono considerati per il branding o per la fase iniziale, possono svolgere un ruolo in tutte le fasi della generazione dei clienti:

• Promozione diretta delle offerte: Pubblichi regolarmente i link ai suoi canali sociali al sito pagine di destinazione delle sue offerte. Dica chiaramente nel post cosa si vincerà. Ad esempio. "🎥 Nuovo webinar: come trasformare i visitatori in clienti in 30 giorni! Clicchi per registrarsi gratuitamente.". I suoi follower lo vedranno, alcuni si iscriveranno. Non abbia paura di dire che il link rimanda a una pagina di destinazione - anzi, meglio aggiornare ("Link alla pagina di registrazione"), in modo che sappiano a cosa andranno incontro.
  
• Caratteristiche della generazione di lead sociali: Molti network hanno funzioni speciali. Per esempio, Facebook ha annunci lead dove l'utente può compilare il modulo nella pubblicità senza lasciare Facebook. Lo stesso vale per LinkedIn (moduli di lead gen) e X/Twitter (schede di lead gen). Questi moduli autocompletamento (Se sta facendo pubblicità su questi network, prenda in considerazione la possibilità di utilizzarli - possono aumentare il volume dei lead. Si assicuri di collegarli al suo CRM (molte piattaforme, come HubSpot, consentono il collegamento, in modo che ogni invio da una Lead Ad di Facebook/LinkedIn vada direttamente alla sua lista).
  
• Concorsi e campagne virali: Una tattica intelligente è quella di creare concorsi sui social media in cui la partecipazione richiede un'e-mail o una registrazione. Ad esempio, "Tagga un amico e partecipa all'estrazione di 3 mesi di servizio gratuito". Questi concorsi generano lead (raccogliendo i dati di coloro che partecipano) e creano un'eco. Faccia attenzione ad attirare i pubblico giusto (realmente interessati al suo prodotto, non solo "cacciatori di concorsi"). Un concorso mirato può portare molti nuovi potenziali clienti, imparando a conoscere meglio il suo pubblico.
  
• Ascolto e coinvolgimento sociale: Segua ciò che si dice sul suo settore sui social. Partecipi alle discussioni nei gruppi o nei forum (ad esempio, risponda alle domande su Quora o sui Gruppi di Facebook con informazioni utili). Nella sua firma o nel suo profilo includa la sua CTA/offerta. Questo approccio organico la posiziona come consulente di fiducia e porta richieste in entrata da parte di persone che hanno visto le sue risposte.
  
• Influencer e partnership: Η collaborazione con i micro-influencer (persone con 5.000-50.000 follower in una nicchia di pubblico) possono portarle lead di qualità. Ad esempio, se vende un software B2B, trovi uno YouTuber o un influencer LinkedIn popolare nel settore business e realizzi un webinar congiunto o chieda loro di promuovere il suo e-book con un link di affiliazione. I micro-influencer, secondo la ricerca, spesso portano risultati migliori rispetto agli influencer molto grandi, perché hanno un pubblico più vicino e la loro promozione sembra più autentica.
  

Ricorda che i social media devono essere parte di una strategia più ampia: non sono l'obiettivo, ma il mezzo per portare le persone al tuo ecosistema (sito/elenco di e-mail). Ma con l'uso giusto possono essere fonte di contatti a basso costo e anche di valorizzare il suo marchio.

Sfruttare le partnership e il co-marketing (Co-marketing)

Un'altra strategia avanzata per aumentare i contatti in entrata è quella di collaborare con altre aziende o creatori di contenuti che si rivolgono ad un pubblico simile al suo (ma non sono concorrenti). Attraverso queste partnership può scambio comune e ottenere un'esposizione a nuovi potenziali clienti.

Che forma può assumere il co-marketing?

• Co-organizzazione di eventi/webinar: Trovi un'azienda che offra un prodotto complementare. Ad esempio, se si occupa di consulenza di marketing digitale, collabori con un'azienda di software analitico. Ospitate insieme un webinar "Come migliorare il ROI nel marketing", al quale contribuite entrambi. Entrambi promuoverete il webinar presso il vostro pubblico e condividere le piste che saranno registrati. Questo raddoppia la portata dell'invito. (Si assicuri che ci sia una chiara comprensione di come le informazioni saranno condivise, in modo che i partecipanti diano il consenso se entrambe le aziende li contattano).
  
• Co-creazione di contenuti (Ebook, Sondaggi): Scriva un e-book o rapporto in co-branding con un partner. Ad esempio, la sua azienda, insieme ad un grande fornitore di servizi IT, sta preparando un sondaggio sullo "Stato dell'Inbound Marketing 2025" con statistiche. Inserisca i loghi di entrambi e lo condivida. Anche in questo caso, sarà promosso due volte e raccoglierà lead da entrambi.
  
• Scambio di promozioni in liste/canali: Può fare qualcosa di più semplice: chiedere a un partner di pubblicare un guest post sul suo blog o di inviare un'e-mail dedicata alla sua offerta alla sua lista, e lei farà lo stesso per loro. Ad esempio, Marketo può collaborare con Salesforce per promuovere un whitepaper - uno dei due invierà ai propri contatti, facendo guadagnare all'altro alcuni lead e viceversa. Attenzione: Scegliere partner con un pubblico complementare e non competitivo. L'offerta congiunta deve dare valore ai clienti di entrambi.
  

HubSpot afferma che tali attività di co-marketing hanno il potenziale di generare un numero significativamente maggiore di contatti che se un'azienda operasse da sola. Ci pensi: una risorsa prodotta da due fonti affidabili è doppiamente attraente per il pubblico (grazie alla doppia affidabilità) e cattura due reti di distribuzione.

Esempio: un'azienda di software e un noto influencer di YouTube mettono insieme un corso online gratuito (serie di video). Entrambi lo promuovono. I contatti che si iscrivono vanno ad entrambi. L'azienda ottiene l'accesso al pubblico dell'influencer (che altrimenti non sarebbe sufficiente) e l'influencer rafforza la sua posizione di esperto, fornendo una risorsa di livello professionale. Tutti vinconoSia i partner che i partecipanti hanno ottenuto un contenuto migliore.

Rimanere flessibili e iterare continuamente (Iterazione continua)

Il panorama del marketing digitale è in costante evoluzione, così come le abitudini/aspettative dei potenziali clienti. Una tattica che funziona oggi potrebbe dover essere modificata tra un anno. Per questo:

• Monitorare le tendenze: Rimanga aggiornato sulle nuove piattaforme, sulle nuove preferenze in fatto di contenuti (ad esempio, i video in formato breve sono una tendenza che ottiene risultati). Potrebbe scoprire che il suo pubblico ora risponde maggiormente ai video brevi invece che agli articoli lunghi - adatti la sua strategia di contenuti di conseguenza.
  
• Provi cose nuove: Non abbia paura di sperimentare. Provare un nuovo canale (ad esempio, se non ha mai fatto un video su TikTok, potrebbe valere la pena di vedere se il suo pubblico è presente). Incorporare nuove tecnologie - ad esempio, alcune aziende stanno iniziando ad utilizzare chatbot AI sul sito per interagire con i lead. Oppure adottano strumenti di gamification (ad esempio, i quiz "a che livello è il suo marketing? che alla fine chiede un'e-mail per inviare i risultati).
  
• Esamini regolarmente i risultati: Ogni trimestre o semestre, faccia una revisione: Quanti contatti sono stati inseriti? Da dove provengono? Quanti sono stati chiusi? Dove ci sono dei colli di bottiglia? Raccogliere il feedback dei clienti stessi - chiedere "come ci ha trovato; che cosa le è piaciuto/dimenticato del processo?". Queste informazioni possono rivelare la necessità di un cambiamento. Ad esempio, se diversi nuovi clienti venduti dicono: "Ho letto le recensioni su G2crowd e poi ho deciso", potrebbe investire di più nei siti di recensioni o nella prova sociale.
  
• Se qualcosa non funziona, lo cambi: Sembra ovvio, ma spesso per abitudine continuiamo una campagna che ha un rendimento modesto. Sia severo con i dati - veda che cosa deve interrompere, migliorare o potenziare. Ad esempio, se vede che nel 2024 l'email marketing ha iniziato a diminuire i tassi di apertura, provi altri orari/giorni o cambi il suo approccio (segmenti di pubblico più piccoli, email più personalizzate). Se i webinar non portano più presenze, forse il pubblico è stanco di troppi eventi online - provi un formato più breve o un workshop invece di una semplice presentazione.
  

Come si dice giustamente, la strategia di lead generation deve essere dinamico come il suo pubblico. Le persone cambiano comportamento, compaiono nuovi strumenti, i concorrenti provano a fare qualcosa di innovativo. Flessibile.

Continua a misurare e migliorare. L'inbound marketing non è un'azione "imposta e dimentica". Si tratta di un'ottimizzazione continua, che rende il viaggio per raggiungere i suoi obiettivi più emozionante. Ogni piccolo miglioramento del tasso di conversione o del costo per lead, nel tempo, ha un impatto enorme sui risultati aziendali.

Generazione di contatti B2B - Considerazioni speciali per il Business to Business

Se la sua azienda è attiva in B2B (Business-to-Business)La generazione di clienti inbound presenta alcune peculiarità rispetto al B2C:

• Più interlocutori e un ciclo di vendita più ampio: Le vendite B2B spesso coinvolgono molti decisori (ad esempio, un responsabile di reparto, un dirigente degli acquisti, forse anche il CEO). Inoltre, dall'interesse iniziale alla chiusura possono passare mesi. Ciò significa che il nutrimento dovrebbe essere più approfondito e a lungo termine. Dovrà fornire contenuti che si rivolgano a ruoli diversi (ad esempio, un CIO è interessato ai dettagli tecnici, un CFO ai costi/ROI). Inoltre. pazienza è fondamentale - il lead può essere ottimo ma non essere convertito se non dopo 6 mesi di interazione. Pianifichi le sue campagne a lungo termine e si tenga in contatto (senza essere invadente).
  
• Formazione e leadership di pensiero: I clienti B2B apprezzano i fornitori che sono Autorità nel loro campo. La creazione contenuti di qualità ha ancora più peso. Whitepapers, webinar tecnici, casi di studio con risultati misurabili e persino pubblicazioni in fonti riconosciute (ad esempio, un articolo in una rivista di settore) contribuiscono ad affermare la sua figura come leader di pensiero. Questo attira lead di alto livello, perché vedono che "sanno cosa stanno facendo". Secondo un approccio di Salesforce, una strategia integrata di contenuti B2B che includa whitepaper, ebook, case study costruisce la credibilità e posiziona la sua azienda come un attore serio del settore.
  
• Approccio multicanale e Account-Based Marketing (ABM): Nel B2B, spesso vale la pena di investire in una una sensibilizzazione più mirata per i grandi clienti. L'Inbound può essere combinato con l'Account-Based Marketing, in cui si selezionano, ad esempio, 50 aziende target e si personalizzano le azioni in modo specifico per loro (e-mail personalizzate, annunci mirati, mailing, ecc.). Ad esempio, se una grande azienda entra nel suo sito (esistono strumenti che identificano in base all'IP quale azienda è stata visitata), può aggiungerla ad un elenco ABM e ulteriori sforzi inbound specifici per lei. Ad esempio, inviando un whitepaper di un esperto con un caso di studio nel loro settore o chiedendo una connessione LinkedIn con un dirigente dell'azienda e offrendo il proprio aiuto. L'ABM non nega l'inbound, ma lo rende solo più chirurgico per opportunità di alto valore.
  
• Chiudere il rapporto marketing-vendita: Nel B2B, forse ancor più che nel B2C, il marketing e le vendite devono funzionare come una macchina ben calibrata. Molte aziende B2B hanno SDR (Rappresentanti per lo Sviluppo delle Vendite) o i team di Business Development che prendono gli MQL e li coltivano ulteriormente con un approccio personale prima di consegnarli agli account executive. Si assicuri che il marketing fornisca agli SDR tutto il contesto (ad esempio, "il lead ha scaricato questi 3 contenuti, sembra interessato alla soluzione X") per aprire una conversazione significativa. Inoltre, il marketing può fornire alle vendite "carte di battaglia" - Ad esempio, un documento con il confronto tra il suo prodotto e la concorrenza, in modo che quando il cliente fa una domanda, l'addetto alle vendite abbia le risposte pronte.
  
• Maggiore enfasi sul ROI e sulle metriche: Gli acquirenti B2B giustificano le loro decisioni con i numeri. Quindi, sia nei suoi contenuti che nelle conversazioni, enfatizzi il calcolo del valore. Eventualmente, offra un Calcolatore del ROI sul suo sito web (ad esempio, "veda quanti contatti potrebbe guadagnare con la nostra soluzione"). risultati specifici: "L'azienda X ha aumentato i lead qualificati di 40% e ha ridotto il costo per lead di 25% in 6 mesi di utilizzo della nostra piattaforma". Questo tipo di dati si riferisce alle decisioni B2B.
  

In breve, nella generazione di lead B2B investiamo maggiormente in contenuti più profondi, nurturing a lungo termine e allineamento multicanale. L'obiettivo è guidare un'intera azienda (con molte persone) verso la decisione che la nostra soluzione è la migliore. Ciò richiede una combinazione di strategia di inbound marketing, ma anche di "sales intelligence", ossia la conoscenza del mercato e di account specifici.

(Suggerimento: Legga di più sulle tecniche B2B in una guida correlata per vedere le pratiche specifiche per ogni canale).

Ottimizzare il suo sito web per le conversioni (Conversion Rate Optimization).

Il suo sito è l'hub dove finisce la maggior parte delle azioni inbound. Piccoli miglioramenti possono aumentare in modo significativo i visitatori che si trasformano in clienti:

• Velocità e Mobile-Friendly: Un sito lento uccide le conversioni. Si assicuri che le sue pagine si carichino rapidamente (idealmente <3 secondi) e che abbiano un aspetto/funzionamento perfetto sui dispositivi mobili. Molti utenti visualizzeranno i suoi contenuti su mobile - se il modulo non funziona bene su mobile, perderà il lead.
  
• CTA apparenti e multiple: Collochi gli elementi di call-to-action in posizioni di rilievo. Ad esempio, un pulsante adesivo nell'intestazione "Richiedi un preventivo", banner nella barra laterale per i suoi e-book, testo inline-CTA all'interno degli articoli ("Per saperne di più, consulti la nostra guida completa"). Non esiti a chiedere ai visitatori di compiere un'azione. - se il contenuto è utile, molti risponderanno. Naturalmente, mantenga un equilibrio: non faccia di ogni paragrafo del blog una CTA. Ma almeno nella parte superiore e inferiore di ogni pagina importante ci sia qualcosa.
  
• Pop-up/Slide-in con tempistica: Come abbiamo discusso negli strumenti, un pop-up ben progettato può ricordare al lettore di iscriversi. Impostate i vostri pop-up in modo intelligente: ad esempio, un pop-up con intento di uscita (quando la lettrice chiude la pagina) che offre uno sconto se lascia un'e-mail, o uno slide-in attivato dallo scroll (quando arriva a metà dell'articolo) che dice "Vedo che è interessata a questo argomento - desidera una check-list?". Aumentano le possibilità di catturare i contatti senza un'esperienza troppo negativa.
  
• Semplicità e attenzione alle Pagine d'offerta: Oltre alle landing page, anche altre pagine (ad esempio la pagina "Servizi" o "Listino prezzi") possono essere un punto di ingresso per i lead. Metta I moduli CTA direttamente su tali pagine. Ad esempio, nella sua pagina dei servizi dovrebbe esserci un breve modulo "Ci chieda di chiamarla". In questo modo, chi si lascia convincere dalla descrizione non deve andare altrove, ma lasciare direttamente i dettagli.
  
• Test e Iterazione (CRO): Effettui un'ottimizzazione continua sulla base delle analisi. Se una pagina di atterraggio ha una conversione di 15%, si rivolga a 20% con test A/B (ad esempio, un'immagine eroe diversa o un testo diverso sul pulsante). Se il 50% di coloro che mettono il prodotto nel carrello (nel caso di lead e-commerce) non completano l'acquisto, provi a rendere il processo di checkout più amichevole o ad aggiungere una live chat al checkout per chiedere se hanno bisogno di aiuto. Η ottimizzazione del sito web è un progetto in corso.
  

Pensi al sito come a un negozio ben allestito: pulito, comprensibile, con personale (bot/chat) pronto ad aiutare e con prodotti/servizi disposti in modo che il "cliente" possa passare facilmente alla cassa.

Con questi miglioramenti, non solo otterrà più contatti, ma anche una migliore esperienza utente in generale, a vantaggio della sua reputazione e del SEO (poiché gli utenti soddisfatti restano più a lungo).

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Arrivando alla fine di questa guida, riassumiamo alcuni aspetti Statistiche e tendenze significative (per convincere gli scettici 😉 ):

• Secondo una ricerca di HubSpot, solo la 35% di venditori negli Stati Uniti dichiarano di avere una chiara comprensione del loro pubblico target. Questo suggerisce che molte aziende stanno ancora lottando con le fondamenta - se rientra in questa categoria, inizi da lì (personalizzazione delle buyer personas, ecc.). Inoltre, ~41% descrivono la loro strategia di marketing come efficace, quindi c'è sempre un margine di miglioramento.
  
• A proposito di 71% dei marchi cercano di raggiungere i millennial (28-43 anni) nelle loro strategie di lead gen, ma 35% afferma che questo gruppo è il più difficile da raggiungere con il content marketing. Ciò significa che i consumatori stanno diventando più esigenti - soprattutto le generazioni più giovani vogliono Autenticazione e valore veloce. Quindi adatti lo stile e i canali di conseguenza (ad esempio, video brevi per i millennial).
  
• Il sfide più grandi per i marketer nel 2024 erano: generazione di traffico, generazione di lead e conversione delle vendite. In altre parole, esattamente quello di cui stiamo parlando qui! Non è solo se sta lottando con la generazione di clienti - è un "dolore" collettivo del settore, ma con un approccio sistematico si risolve.
  
• Per quanto riguarda i canali: ~69% dei marketer utilizzano Facebook nella loro strategia, 60% Instagram, 58% YouTube. E anche Facebook è considerato il social con il più alto ROI in termini di lead. (circa 54% dei marketer lo dicono), mentre Instagram segue (~43%). Questo spiega perché ci si concentra tanto su queste piattaforme per la lead gen: a seconda del suo pubblico, scelga dove trascorre il tempo.
  
• Il SEO/sito web rimane il re: circa 23% dei marketer hanno dichiarato che il sito web/SEO ha portato loro il maggior ROI nel 2024 (la percentuale più alta tra i canali). Anche il content marketing e l'e-mail si sono classificati molto in alto. Questo conferma che le tattiche inbound hanno risultati significativi se eseguite correttamente.
  
• Tensione: il contenuto breve (video di forma breve, ad esempio TikTok/Reels) sta guadagnando sempre più terreno in termini di coinvolgimento e di contatti. E inoltre. Ripetizione dei contenuti (content repurposing) è ormai una pratica comune - ~46% dei marketer dichiara di riutilizzare gli stessi contenuti su più canali. Per lei, questo significa: costruire un corpo di buoni contenuti (ad esempio, una grande guida, un sondaggio) e poi suddividerlo in post sul blog, infografiche, video, post sui social - quindi moltiplica la sua presenza senza lo stesso sforzo.
  

Per concludere, tenga questo: Η Creazione di clienti in entrata Ci vogliono visione, pazienza e sforzi concertati, ma i risultati ne valgono la pena. Sta creando un sistema sostenibile che attira, converte e mantiene i clienti quasi con il pilota automatico quando matura. Segua i principi contenuti in questa guida, sperimenti, impari dai dati e, soprattutto, si concentri sul dare valore reale Se lo fa, i numeri seguiranno: più contatti, migliori contatti e alla fine, maggiore crescita per la sua azienda.

Fonte di ispirazione: Generazione di contatti: Guida per principianti alla generazione di contatti commerciali in modo inbound