В съвременната цифрова епоха имейл маркетинг остава един от най-ефективните инструменти за МСП, които искат да увеличат своите преобразувания (конверсии) и техните продажби. За всеки 1 евро, инвестиран в имейл маркетинг, средната възвръщаемост е около 36 евро - зашеметяваща възвръщаемост на инвестициите от 3600%. Това означава, че с правилната стратегия дори малък бизнес може да види значителни увеличаване на реализациите от кампаниите си по електронна поща.

Простото изпращане на масови имейли обаче не гарантира резултати. Необходим е целенасочен подход и оптимизиране на всеки аспект на маркетинга на имейли - от съдържанието и темата на имейла, до времето на изпращане и използването на съвременни инструменти като изкуствен интелект (AI). В тази подробна статия ще видим:

Кои стратегии за оптимизация на имейл маркетинга могат да увеличат процента на конверсия (като персонализиране на съдържанието, A/B тестване, подходящо време за изпращане, интересни теми на имейлите и др.).
Как можете да използвате инструментите на изкуствения интелект за още по-добри резултати в маркетинга на имейли (теми за имейли, генерирани от изкуствен интелект, прогнозна персонализация, автоматизация и др.).
Примери за практическо прилагане на горепосоченото, инструкции "стъпка по стъпка", когато е необходимо, и конкретни наблюдения за гръцкия пазар.
Полезни статистически данни и експертни съвети, за да основавате решенията си на данни.

Нека започнем с дефиниране на значението на “конверсия” в контекста на маркетинга чрез имейли. Преобразуване наричаме всяко желано действие, което получателят на даден имейл извършва след прочитането му - например покупка във вашия електронен магазин, абонамент за услуга или попълване на формуляр. Нашата цел е да увеличим тези конверсии, като системно подобряваме имейл кампаниите.

Стратегии за оптимизиране на имейл маркетинга

Персонализиране на съдържанието и сегментиране

Една от най-ефективните тактики за увеличаване на конверсиите е персонализация на имейли. Вместо да изпращате едно и също съобщение на всички, съобразете съдържанието с характеристиките и предпочитанията на всеки получател.

Започнете с сегментиране (сегментиране) на вашия списък с имейли: разделете абонатите на групи въз основа на демографски данни, история на покупките, интереси и др. Например, можете да създадете отделни кампании за нови клиенти, за повторни купувачи или за клиенти, които са проявили интерес към определена категория продукти.

С персонализирането всеки получател получава по-подходящо и привлекателно съобщение. Това може да означава:

Обръщане към получателя по име (напр. “Здравей, Мария” вместо общото “Уважаеми клиенти”).
Предложения за продукти/услуги въз основа на предишни покупки или разглеждане (напр. “Мария, разгледай новите аксесоари за мобилния си телефон”, ако знаете, че тя наскоро си е купила смартфон).
Персонализирайте съдържанието в зависимост от етапа, на който се намира клиентът в процеса на покупка. Нов абонат може да получи имейл за добре дошъл с отстъпка за първа поръчка, докато неактивен клиент може да получи специална оферта за повторно активиране.

Силата на този подход е отразена в статистиката: персонализираните имейл кампании могат да генерират до 760% повече приходи от нецелевите, докато особено персонализираните призиви за действие (CTA) имат средно 202% по-висок коефициент на преобразуване в сравнение с общите CTA. Освен това проучванията показват, че персонализираните имейли доставят шест пъти повече транзакции (напр. повече покупки), отколкото неперсонализираните. Казано по-просто, персонализацията кара клиента да се чувства “специален” - а това води до повече действия и продажби.

Също така се уверете, че данните ви са актуални и точни. Изчистване на списъка контактите си от неактивни имейли и дубликати и събиране на информация (по законосъобразен и прозрачен начин) за предпочитанията на вашите клиенти. Колкото по-добре познавате аудиторията си, толкова по-целенасочени могат да бъдат вашите послания. И не забравяйте: спазването на GDPR и изпращането на съобщения само на тези, които са дали изрично съгласие, е не само законово задължение, но и най-добра практика за поддържане на доверието на вашата аудитория.

A/B тестване и експериментиране

Дори малки промени в имейла могат да повлияят на процента на отваряне и конвертиране. Тук е мястото на A/B тестване - практиката на изпробване на две версии (А и Б) на даден елемент, за да се види коя от тях е най-добра. Например, можете да създадете две версии на имейл с различни теми и да изпратите всяка версия на малък процент от списъка си. Ако версия В има значително по-висока честота на отваряне (процент на отваряне) от А, след което ще изберете победителя, който ще бъде изпратен на останалата част от публиката.

A/B тестването не се ограничава само до електронната поща. Можете да експериментирате с:

Съдържанието: напр. различни формулировки на текста, различни изображения или дължина на съобщението.
CTA: опитайте различни бутони за подкана (например “Купи сега” срещу “Виж повече”) или различно разположение на бутоните в имейла.
Офертата: ако имейлът съдържа оферта, проверете дали алтернативна оферта (напр. 10% отстъпка срещу безплатна доставка) води до повече конверсии.
Дизайнът/разположението: променете цветовете на бутоните, опитайте да използвате удебелено изображение на заглавието срещу никакво изображение или различно оформление на текста/изображението.

За да извършите правилен A/B тест:

Ето какво ще опитате - промяна една променлива всеки път (например само темата или само CTA), за да можете ясно да видите разликата в резултатите.
Случайно разделяне на аудиторията - изпратете версия А на малка случайна извадка (напр. 10%) от вашия списък и версия Б на същия брой получатели.
Преброяване на резултатите в разумен срок. Сравнете показателя, който ви интересува (процент на отваряне, процент на кликване или процент на директно преобразуване).
Прилагане на победителя - изпратете най-добрата версия (тази с най-високи резултати) на останалата част от аудиторията си ~80%, за да увеличите ползата.
Записване на заключенията - отбележете какво сте научили от експеримента, за да можете да го използвате в бъдещи кампании. С течение на времето тези уроци ще се натрупват и непрекъснато ще подобряват стратегията ви.

С постоянни експерименти ще откриете какво «говори» най-добре на вашата аудитория. Възможно е да откриете, че кратка и сбита тема се представя по-добре от дълга или че клиентите ви реагират по-добре на по-личен стил на писане. Ключът е да не предполагате какво работи - тествайте го на практика.

Забележки: Експериментирайте постепенно и променяйте една променлива в даден момент. Ако промените няколко елемента едновременно, няма да знаете кой от тях е повлиял на работата.

Оптимално време за изпращане (Timing)

Моментът, в който изпращате имейл, може да изиграе голяма роля за това дали получателят ще го отвори и ще взаимодейства с него. Вашите абонати имат определени навици: те проверяват електронната си поща по определено време всеки ден, независимо дали е сутрин, когато започват работа, по време на обедната почивка или вечер. Така че намирането на оптимално време за доставка за вашата аудитория може значително да увеличи процента на отворените съобщения, а оттам и конверсиите.

Като цяло много проучвания препоръчват дни в средата на седмицата (вторник, сряда, четвъртък) и часове през деня, например сутрин или в ранния следобед, за да се постигне по-голям брой отговори. Например, едно проучване установи, че през 15:00-18:00 ч. в неделя имаше процент на отваряне до 94% - впечатляващо откритие, което показва, че аудиторията може да реагира в неочевидно време, когато конкуренцията в пощенската кутия е по-малка. Обратно, петък вечер се смята за едно от най-неблагоприятните времена, тъй като много хора се отпускат и не обръщат внимание на електронната поща по това време.

Разбира се, това са общи тенденции. Вашият списък може да се държи по различен начин. Така че комбинирайте статистиката с тестване: експериментирайте, като изпращате една и съща кампания в различни часове или дни и сравнявате процента на отваряне и на кликване. местоположение и часова зона на вашата аудитория - особено ако имате клиенти извън Гърция. Имейл, изпратен в 9 часа сутринта местно време, ще достигне до абонат в САЩ в ранни зори, така че вероятно ще бъде погребан под други съобщения, докато се събуди.

Целта е да откриете “сладкото място”, където получателите ви са най-възприемчиви. Проследяване на данните: много инструменти за имейл маркетинг показват статистически данни за това кога абонатите са склонни да отварят имейлите си. Когато много кампании за имейл маркетинг са склонни да отварят имейлите си по-често, много хора са склонни да отварят имейлите си по-често. график (планирайте) имейлите си в точното време за всяка сегментирана група потребители. По този начин съобщението ви ще се появи в горната част на входящата поща, когато клиентът е активен, което увеличава шансовете за взаимодействие.

Атрактивни теми на имейли (Subject Lines)

Сайтът тема (ред на темата) на имейл е първото впечатление, което получателят ще получи, и до голяма степен определя дали ще отвори имейла или ще го пропусне. Атрактивната, уместна и ясна тема може драстично да повиши процента на отворените писма, докато лошата тема може да доведе имейла направо до пощенската кутия или дори до спам.

Съвети за по-добри теми:

Краткост и яснота: Опитайте се да предадете посланието на темата с 5-7 думи. Много имейли се четат на мобилни устройства, където се появяват няколко знака от темата.
Персонализация: Посочете името на получателя или информация за него. Персонализираната тема има по-голям шанс да привлече вниманието (напр. “Джордж, предложение за теб”).
Усещане за спешност или рядкост: Използвайте времеви рамки или ограничени количества, за да мотивирате читателя (напр. “Само за 48 часа - отстъпка 30%”).
Избягване на спам думи: Термини като “БЕЗПЛАТНО”, “Гарантирано”, “Спечелете пари” и др. могат да увеличат вероятността съобщението да бъде филтрирано като спам. Бъдете честни и конкретни.
Използване на въпроси или твърдения, които предизвикват интерес: Любопитна (но не подвеждаща) тема може да увеличи броя на отворените страници. Пример: “Правите ли и вие тази грешка в имейл маркетинга?” - създава стимул да отворите имейла, за да разберете отговора.

Данните потвърждават значението на темата за доброто. Според проучванията около 47% от получателите избират дали да отворят даден имейл само въз основа на темата, докато 69% може да маркира даден имейл като спам въз основа на предмета. Освен това персонализираните линии на темите са от 26% най-вероятно ще се отвори в сравнение с неперсонализираните. Така че, освен темата, уверете се, че името на вашия бизнес е също така разпознаваемо и надеждно - заедно с темата това са двата елемента, които потребителят вижда първо.

Не се страхувайте да прекарвате време в писане и подобряване на темите. Някои компании дори използват специални инструменти или AI да създавате и оценявате различни версии на теми (повече за тях по-долу). Помнете, че темата е “витрината” на вашия имейл - ако тя не примами клиента да я отвори, цялото останало съдържание (независимо колко висококачествено е то) никога няма да бъде видяно.

Съдържание на имейла и покана за действие (CTA)

След като получателят отвори имейла, той се изпраща до съдържание на съобщението трябва да го убеди да извърши желаното действие. Дръжте текста разбираем, приятелски настроен и фокусиран върху стойността за читателя. Някои най-добри практики за съдържание и призив за действие:

Ясно послание и структура: Започнете с кратко въведение, което привлича интереса и обяснява ползата. Използвайте заглавия или удебелен шрифт, за да подчертаете важните моменти. Получателите често правят скиминг (бързо четене) - помагайте им с кратки параграфи и списъци.
Основен CTA: Всеки имейл трябва да има една основна цел. Дизайнът и текстът на бутона CTA трябва да отразяват тази цел (например “Направи резервация”, “Купи сега”, “Научи повече”). Ясният бутон CTA помага на читателя да знае какво точно да направи след това. Ако има множество подкани, има риск от объркване или разсейване - дайте приоритет на едно основно действие.
Оптични елементи: Използвайте изображения или графики, които подсилват съобщението ви, но не претоварвайте имейла. Едно продуктово изображение, инфографика или дори кратък GIF може да направи имейла по-завладяващ. Но се уверете, че имейлът изглежда добре и без изображения (в случай че потребителят е изключил изображенията).
Адаптиране за мобилни устройства: Над 50% от имейлите се отварят от мобилни устройства. Ако имейлът ви не е оптимизиран за мобилни устройства (адаптивен дизайн), рискувате потребителят да го изтрие незабавно (приблизително 1,5 млн. 50% на потребителите изтриват имейли, които не се показват правилно на мобилни устройства). Използвайте четлив шрифт, бутони с подходящ размер за натискане с пръсти и се уверете, че страницата, към която препраща CTA, също работи добре на мобилни устройства.
Личен и приятелски тон: Пишете така, както бихте говорили с клиент лице в лице. Професионалният, но топъл тон изгражда връзка. Покажете, че разбирате нуждите на клиента и подчертайте как вашият продукт/услуга ги удовлетворява.

В края напомнете на получателя какво да направи. Силното приключване може да повтори подканването (напр. “Не пропускайте възможността, кликнете върху бутона по-долу, за да...”) и да създаде усещане за спешност. С добре структурирано съдържание и силен CTA ще видите как повече читатели се превръщат в клиенти.

Използване на изкуствен интелект в маркетинга на имейли

Теми и съдържание на имейли, генерирани от изкуствен интелект

Изкуственият интелект навлезе активно в сферата на маркетинга и една от първите области, в които бе доказана неговата стойност, е създаването на текстове. Вече има инструменти, които използват изкуствен интелект за автоматично предлагане или създаване на интересни теми и текстове на имейли. Например можете да дадете на инструмент с ИИ някаква информация за кампанията си и той ще върне предложения за теми на имейли, които са оптимизирани за по-висок процент на отваряне.

Предимствата на генерираните от ИИ теми/предмети включват:

Спестяване на време: Създаването и тестването на няколко версии на текста става бързо, което ви позволява да изберете най-добрата.
Оптимизация, базирана на данни: Много от тези инструменти са обучени за работа с огромни обеми от данни (например милиони теми на имейли и тяхната честота на отваряне) и така могат да идентифицират работещи модели. Например, те могат да разберат кои комбинации от думи, дължина и стил в темата са най-ефективни.
Разнообразие и творчество: AI може да ви даде идеи, за които може да не сте се сетили. Това помага да се избегне “творческата умора” при писането на много подобни имейли.

Пример: Маркетинговият екип на HubSpot успява да увеличи процента на конверсиите от своите имейли с 82% в проучване на случай, отчасти чрез експериментиране с изкуствен интелект при създаването на съдържание. Представете си, че за няколко секунди имате готови 10 различни варианта на теми на имейли - можете да ги изпробвате (с A/B тестване) и да изберете този, който носи най-много отваряния.

В допълнение към темите, AI може да помогне при писането на текста на самия имейл. Можете да го помолите да изготви проекти на имейли въз основа на определени точки или да коригира стила (напр. по-официален или по-спокоен). Въпреки това, внимавайте: винаги проверявайте и редактирайте текста, който двигателят изготвя, за да сте сигурни, че той съответства на вашия стил и е 100% точен. ИИ е инструмент, а не заместител на човешката преценка. Използван правилно обаче, той може да ви даде преднина в създаването на съдържание, което привлича вниманието и води до повече конверсии.

Предсказуемо персонализиране с AI

Персонализацията, за която говорихме по-рано, може да бъде издигната на следващо ниво с помощта на ИИ чрез т.нар. прогнозна персонализация (Тук инструментите на изкуствения интелект анализират големи масиви от данни за поведението на потребителите (покупки, кликвания, време на взаимодействие, предпочитания) и се опитват да Предоставяне на какво иска или ще направи всеки отделен клиент.

Например ИИ може да научи, че потребител А е склонен да купува обувки на всеки 6 месеца или че потребител В отваря по-често имейли на тема, свързана с технологиите. Въз основа на тази информация платформата за имейл маркетинг може да:

Автоматично изпращане на персонализирана оферта за обувки на потребител А близо до момента, в който той вероятно се нуждае от нови обувки.
Съобразете съдържанието на бюлетина с потребител B, като наблегнете на статии за технологии вместо на други теми.
Идентифицирайте кои абонати са по-“горещи” (вероятно ще направят покупка скоро) и ги включете в по-агресивна промоционална кампания, като същевременно откриете тези, които показват признаци на отказ, и изпратете кампании за повторно ангажиране.

С други думи, AI помага да се премине от просто сегментиране на ниво екип към свръхперсонализация на индивидуално ниво.. Това е трудно да се направи ръчно, но алгоритмите за машинно обучение могат да открият модели и да направят прогнози за всеки човек. Резултатът? По-целенасочени съобщения, които достигат до точния човек в точното време, което значително увеличава шансовете за конверсия.

Не е случайно, че вече 63% на търговци казват, че използват инструменти с изкуствен интелект в своя маркетинг на имейли. Тези, които ги използват за персонализиране, съобщават, че Ръст на приходите на 41% и над 13% по-висока честота на кликване (CTR) в имейли. Тези цифри показват колко мощен може да бъде изкуственият интелект, когато се прилага правилно за персонализиране на съобщенията.

За МСП прогнозираното персонализиране може да означава например използване на CRM/електронна поща, която включва изкуствен интелект за автоматично предлагане на продукти, които да бъдат включени във всеки промоционален имейл за всеки отделен клиент. Макар да звучи напредничаво, много съвременни услуги (като HubSpot, Mailchimp и др.) започват да включват такива възможности, като пренасят силата на “големите данни” и прогнозния анализ на нивото дори на малкия бизнес.

Интелигентна автоматизация и кампании, управлявани от изкуствен интелект

Ο автоматизация в имейл маркетинга не е нещо ново - много компании вече използват автоматизирани работни потоци (напр. автоматични имейли за добре дошли, напомняния за количката за пазаруване, серии бюлетини). Но изкуственият интелект прави тези автоматизации по-“интелигентни” и ефективни.

AI и оптимално време за изпращане: Вместо да се изпращат масово всички имейли по едно и също време, моделите с изкуствен интелект могат да анализират кога е най-вероятно всеки да отвори имейлите си. Това позволява на платформата да планира всеки имейл поотделно в идеалното време за всеки получател. Например, потребител, който взаимодейства повече сутрин, ще получи имейла рано сутринта, докато друг, който проверява входящата си поща вечер, ще го получи по-късно. Този персонализирано планиране увеличава максимално честотата на отваряне, без да изисква от вас ръчни усилия.

Кампании, задействани с AI: Отвъд простите последователности, определени във времето (напр. имейл всяка седмица), ИИ може да помогне за активирането на динамичен поведенчески кампании. Например, ако клиент кликне върху конкретен продукт в бюлетина, но не го купи, системата с изкуствен интелект може автоматично да го включи в капкова кампания с повече информация или оферта за този продукт. Ако някой не е отварял имейл от дълго време, може да се задейства кампания “Липсвате ни” с отстъпка за повторно активиране.

Стойността на автоматизацията се доказва и от резултатите: автоматизираните имейли доставят средно 320% повече приходи от неавтоматизираните. По-специално, имейлите за напомняне за изоставени кошници имат около 3 пъти по-висок коефициент на преобразуване в сравнение с други видове имейли, тъй като те са насочени към точния момент и лицето, което е показало намерение за покупка. С помощта на изкуствен интелект можете допълнително да усъвършенствате тези автоматизации - например системата може да адаптира съдържанието на имейла с напомняне въз основа на продуктите, които клиентът е разгледал, или да добави специална оферта, ако прогнозира, че той се нуждае от допълнителен стимул, за да завърши покупката.

За малките и средните предприятия Автоматизации, управлявани от изкуствен интелект означава, че можете да разполагате с “умна” маркетингова машина, която да работи за вас 24 часа в денонощието, 7 дни в седмицата. Вие задавате правилата веднъж, а системата се учи и оптимизира постоянно. Това не само спестява време, но и гарантира, че всеки клиент ще получи правилното съобщение в точното време. В конкурентната среда на електронните пощенски кутии подобни предимства могат да направят разликата между кампания, която просто се провежда, и такава, която носи резултати.

Заключение

Маркетингът по електронна поща предлага огромен потенциал за малките и средните предприятия в Гърция, стига те да прилагат стратегически правилните практики. Чрез персонализиране на съдържанието, A/B тестване, правилно определяне на времето за изпращане и създаване на интересни теми можете значително да подобрите ефективността на кампаниите си. В допълнение, използването на инструменти изкуствен интелект - от текстове, генерирани от изкуствен интелект, до поведенчески прогнози и интелигентна автоматизация - могат да действат като мултипликатор на сила, да ви дадат конкурентно предимство и да ви спестят време.

Ключът е в съчетаването на човешката креативност и стратегическо мислене със силата на данните и технологиите. Нито един изкуствен интелект не познава аудиторията ви по-добре от вас, но в ръцете ви той може да се превърне в инструмент, който Увеличете ефективността на вашите действия.

Затова започнете постепенно: оптимизирайте имейлите си с техниките, които споменахме, тествайте един по един наличните инструменти за изкуствен интелект (много от които вече са интегрирани в известните платформи за маркетинг на имейли) и следете внимателно резултатите. С непрекъснато подобряване и адаптиране ще видите коефициент на преобразуване и маркетингът по имейл се превръща в един от най-печелившите канали за вашия бизнес.

На гръцкия пазар, където конкуренцията за вниманието на потребителите е ожесточена, тези, които първи използват тези практики и технологии, ще имат ясно предимство. Пощенската кутия на вашите клиенти може да се превърне в “златна мина” за конверсии - стига да подходите към нея по интелигентен и удобен за потребителите начин. Успех със следващата ви имейл кампания!

Източник: https://blog.hubspot.com/marketing/ai-email-conversions