Η διείσδυση σε νέες αγορές αποτελεί έναν από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να αναπτυχθεί μια επιχείρηση και να ενισχύσει τη μακροπρόθεσμη κερδοφορία της. Σε έναν κόσμο όπου οι τάσεις αλλάζουν ταχύτατα, η συστηματική έρευνα αγοράς γίνεται απαραίτητη προκειμένου οι επαγγελματίες και οι ιδιοκτήτες ηλεκτρονικών καταστημάτων να λάβουν εμπεριστατωμένες αποφάσεις και να μειώσουν τους κινδύνους που σχετίζονται με την επέκταση. Σύμφωνα με έρευνες της Statista, το 80% των επιχειρήσεων που επιλέγουν να επενδύσουν σε διεθνή ανάπτυξη παρουσιάζουν πιο σταθερή πορεία ανάπτυξης συγκριτικά με όσες παραμένουν αποκλειστικά στην εγχώρια αγορά.
Στο παρόν άρθρο, θα εξερευνήσουμε τα βήματα που απαιτούνται για μια ολοκληρωμένη στρατηγική έρευνας όταν αναζητάτε νέες αγορές. Θα μάθετε πώς να εντοπίζετε και να αξιολογείτε τις κατάλληλες ευκαιρίες, πώς να πραγματοποιείτε έρευνα ανταγωνισμού και πώς να επιλέγετε την κατάλληλη στρατηγική μάρκετινγκ προσαρμοσμένη στις ιδιαιτερότητες κάθε χώρας ή περιοχής. Αναφερόμαστε σε χρήσιμα εργαλεία, όπως η διαδικτυακή market analysis και η εξέταση των global market trends, καθώς και σε κρίσιμους παράγοντες, όπως η προσαρμογή προϊόντων και η εκτίμηση του ROI πριν υλοποιηθεί η επόμενη φάση ανάπτυξης.
Γιατί είναι σημαντική η έρευνα για νέες αγορές
Η απόφαση για επέκταση επιχείρησης σε επιπλέον κλάδους ή διεθνείς περιοχές συνοδεύεται από μεγάλες προκλήσεις αλλά και σημαντικές ανταμοιβές. Η εις βάθος μελέτη και ανάλυση σε νέες αγορές επιτρέπει την κατανόηση των ιδιαίτερων χαρακτηριστικών, των πολιτισμικών διαφορών και των ευρύτερων οικονομικών συνθηκών που επικρατούν σε κάθε αγορά.
Ενδεικτικό παράδειγμα είναι η ανάγκη προσδιορισμού των τάσεων αγοράς, όπου μπορεί να διαπιστώσετε ότι κάποια κατηγορία προϊόντων γνωρίζει ραγδαία ανάπτυξη σε συγκεκριμένη χώρα. Επιπλέον, η αξιολόγηση της αγοραστικής δύναμης, της δημογραφίας και των ανταγωνιστικών συνθηκών δίνει πολύτιμα δεδομένα για τον καθορισμό τιμών και τη στρατηγική τοποθέτηση. Το κλειδί έγκειται στην ολοκληρωμένη διαδικτυακή έρευνα και στη συλλογή ποσοτικών και ποιοτικών στοιχείων από αξιόπιστες πηγές, ώστε να χαράξετε μια ξεκάθαρη στρατηγική μεταβάσεων.
Βήμα 1: Αναγνώριση δυνητικών αγορών
Πρώτη σημαντική κίνηση, πριν επενδύσετε κεφάλαια και πόρους, είναι να ορίσετε σαφή κριτήρια που θα σας βοηθήσουν να ξεχωρίσετε τις αγορές με τη μεγαλύτερη δυναμική. Ορίζοντας στόχους όπως «αύξηση πωλήσεων σε συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή» ή «διερεύνηση νέων κλάδων αγοράς», θα βοηθηθείτε να επικεντρωθείτε εκεί όπου η ευκαιρία είναι πιο ελκυστική.
Η συγκέντρωση στοιχείων για τις τάσεις αγοράς αποκαλύπτει ποιος τύπος προϊόντος ή υπηρεσίας μπορεί να ευδοκιμήσει σε μια περιοχή. Διαθέσιμες διαδικτυακές πηγές, όπως η Google Trends ή η πλατφόρμα της World Bank, μπορούν να σας παρέχουν ενδείξεις σχετικά με τις αναζητήσεις των καταναλωτών, την οικονομική ανάπτυξη της περιοχής και τη δυναμική διαφορετικών προϊόντων. Αξιοποιώντας αυτές τις πληροφορίες, θα έχετε μια πρώτη ένδειξη για το αν οι συγκεκριμένες νέες αγορές διαθέτουν τα ποσοτικά χαρακτηριστικά που αναζητάτε.
Για πιο εμπεριστατωμένη ανάλυση, μπορείτε να καταφύγετε σε εξειδικευμένα εργαλεία market analysis, όπως για παράδειγμα η πλατφόρμα Market Explorer ή ακόμη και κλασικά εργαλεία SEO που εντοπίζουν ευκαιρίες σε global market trends. Αυτά επιτρέπουν τη συλλογή δεδομένων για τον όγκο των αναζητήσεων, τη βαθμολογία ανταγωνισμού των λέξεων-κλειδιών, καθώς και τον εντοπισμό δημογραφικών πληροφοριών για συγκεκριμένα target groups. Οι πλατφόρμες αυτές, όταν συνδυαστούν με παρατηρήσεις από τα social media, μπορούν να προσφέρουν πληρέστερη εικόνα για το αν υπάρχει ενεργή ζήτηση των προϊόντων ή υπηρεσιών σας σε νέες αγορές.
Βήμα 2: Αξιολόγηση του ανταγωνισμού
Αφού εντοπίσετε τις πιο υποσχόμενες νέες αγορές, το επόμενο βήμα είναι να εκτιμήσετε τους τοπικούς ανταγωνιστές σε κάθε περιοχή. Αυτό συμβάλλει στον καθορισμό της δικής σας θέσης και στην ανάπτυξη μιας πιο στοχευμένης στρατηγικής μάρκετινγκ.
Η έρευνα ανταγωνισμού αποτελεί ακρογωνιαίο λίθο κάθε επιτυχημένης επέκτασης. Οι ανταγωνιστές που εμφανίζονται στις πρώτες θέσεις των αποτελεσμάτων αναζήτησης για σχετικούς όρους, όπως “διεθνές ηλεκτρονικό εμπόριο” ή “εξαγωγές προϊόντων”, αποτελούν την ιδανική αφετηρία για να μάθετε πώς προσεγγίζουν οι ίδιοι την αγορά. Τσεκάροντας τις ιστοσελίδες τους, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και τις προσφορές τους, θα συλλέξετε στοιχεία για τις τιμές, τον τρόπο προώθησης και φυσικά για τις ανάγκες των καταναλωτών που καλύπτουν.
Κάντε, επίσης, ενδελεχή επισκόπηση σε καταλoγικές σελίδες όπως το Amazon ή εξειδικευμένες ηλεκτρονικές πλατφόρμες, εάν η αγορά σας αφορά συγκεκριμένο κλάδο. Η κριτική πελατών και οι βαθμολογίες είναι χρήσιμες για να κατανοήσετε κρίσιμους παράγοντες, όπως η ανάγκη για προσαρμογή προϊόντων, η ποιότητα εξυπηρέτησης και πόσο εύκολο είναι το “check-out process”.
Βήμα 3: Εκτίμηση εφικτότητας και στρατηγική
Έπειτα από τη μελέτη των δυνητικών αγορών και την ανάλυση των ανταγωνιστών, ακολουθεί η εκτίμηση της εφικτότητας υλοποίησης. Αυτό περιλαμβάνει την αξιολόγηση του κόστους επένδυσης, τη νομική βάση και τις ιδιαιτερότητες της κουλτούρας και της γλώσσας σε κάθε νέα περιοχή.
Σε πολλές περιπτώσεις, η επιτυχία σε νέες αγορές εξαρτάται σημαντικά από το εύρος προσαρμογής του προϊόντος ή της υπηρεσίας στις τοπικές απαιτήσεις, όπως το νόμισμα, τα γλωσσικά ζητήματα, αλλά και τις προτιμήσεις του κοινού. Για παράδειγμα, ένα fashion brand που στοχεύει στην Ασία θα πρέπει να λάβει υπόψη του διαφορές στη σωματοδομή, στα μεγέθη, αλλά και στη χρωματική παλέτα που προτιμούν οι καταναλωτές εκεί.
Παράλληλα, η επιλογή του σωστού μοντέλου διανομής εξαρτάται από την τοπική υποδομή logistics, την ύπαρξη αξιόπιστων συνεργατών και το κόστος αποστολής. Τέτοιου είδους παράγοντες μπορούν να καθορίσουν το ROI που θα επιτύχει η επιχείρησή σας από την επέκταση σε νέες αγορές. Τέλος, η στόχευση κοινού πρέπει να γίνεται με ακρίβεια, βασισμένη σε ποιοτικά δεδομένα για το προφίλ των τοπικών καταναλωτών (π.χ. ηλικία, αγοραστική δύναμη, συνήθειες αγορών). Η κατάλληλη στρατηγική μάρκετινγκ μπορεί να περιλαμβάνει digital campaigns στα social media της συγκεκριμένης χώρας, συνεργασίες με influencers που έχουν επιρροή στο τοπικό κοινό ή ακόμη και στοχευμένη διαφήμιση σε ηλεκτρονικά μέσα ενημέρωσης.
Η επιτυχής είσοδος σε νέες αγορές είναι αποτέλεσμα ενός ολοκληρωμένου σχεδίου που ξεκινά από την ενδελεχή εξέταση των global market trends και καταλήγει στη σωστή προσαρμογή των προϊόντων σας και του επιχειρησιακού πλάνου. Η συστηματική έρευνα αγοράς σας επιτρέπει να εντοπίσετε ρεαλιστικές ευκαιρίες και να αποφύγετε αστοχίες που θα μπορούσαν να θέσουν σε κίνδυνο το κεφάλαιο και τη φήμη της επιχείρησής σας.
Αξιοποιήστε τα εργαλεία market analysis, μελετήστε τους τοπικούς ανταγωνιστές και μην ξεχνάτε την πολιτισμική διάσταση που παίζει τεράστιο ρόλο στην καταναλωτική συμπεριφορά. Τέλος, η κατάλληλη στρατηγική μάρκετινγκ προσαρμοσμένη τόσο στη διεθνή όσο και στην τοπική πραγματικότητα θα σας βοηθήσει να πετύχετε διατηρήσιμη ανάπτυξη και να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του νέου κοινού.
Πηγές:
https://www.semrush.com/blog/researching-new-markets-a-3-step-guide/
